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快消行业的职业规划快消行业工作篇一

作为全球第一产业，快消品行业成功抵挡住了低迷经济环境的影响，尽管经济增长速度略有下滑但依旧保持良好的发展态势。不可否认，迈向成熟期的快消品行业是众多行业模仿和借鉴的对象。

对企业而言，想要在快消品行业中立足显然也并不容易，行业内部的激烈竞争足以让大多数企业“出师未捷身先死”。去年加多宝与王老吉之战就是鲜活的教材，同时也在传达一个信息：品牌，毫无疑问是快消品行业最核心的价值。品牌建设的呈现方式也在呈多样化发展趋势，如加多宝冠名《中国好声音》、清扬洗发水打造电视剧《无懈可击》、安利投资公益事业等。如今，电商的崛起又为快消品行业开辟了新的战场，而电商之间似乎也沾染了好战的基因，战事频发。

除却建设消费者品牌，树立良好的雇主品牌形象也成为快消品企业品牌建设的关键模块。由于经济大环境的低迷，企业人力成本的控制面临巨大压力，一线员工和销售人员的高离职率使企业不得不在重复招聘中投入大量成本，依靠加薪保留员工也对人力成本控制提出挑战。另一方面，企业之间激烈的对抗使得企业求贤若渴的心态更为急迫，无论出于何种考量，建立卓越的雇主品牌对企业而言将与建立消费者品牌同等重要。

一、越是艰难越不能亏了员工

虽然经济发展趋缓与内需乏力给快消品企业带来不小的压力，但是根据众达

朴信管理咨询公司最新发布的《2012年快消品行业薪酬调研报告》（以下简称《报告》），快消品企业并没有将压力转嫁到人力成本上，行业薪酬水平增长幅度保持在10%以上，达到11.2%。

《报告》指出，白酒业尽管受到《禁酒令》影响，但是出乎意料的却出现了薪酬的大幅增长，增长率达到了12.5%，较前年提高了2.1个百分点，在快消品行业中独占鳌头。究其原因，酒企对人才的需求增加是根本，在逆势中寻求突破的强烈愿望促使企业加大了对人才的投资力度，但也可以看到，这样的投入并不是健康的。首先，单纯通过加薪的方式吸引、保留和激励员工会使资源利用率降低，而且加薪效果边界效益呈递减趋势；其次，在制度尚不完善的基础上的加薪并不能很好的提高效率，员工对加薪的认识模糊，造成了激励效果的弱化；最后，企业并没有将人力资源放在战略的层面上去思考，盲目加薪，对“给谁加”和“加多少”没有概念，致使成本虚高。2013年白酒业薪酬增长幅度应该会有所回落，预测在10%~11%之间。其他细分行业如食品、饮料和烟草等预计薪酬涨幅会在8-9%之间。

二、员工激励，首重公平

对企业来说，尤其是像在快消品行业这样的成熟市场摸爬滚打的企业来说，员工激励是至关重要的。能力越高、成绩越突出、潜力越大，那么收入也越高。人会对激励做出反应，这是经济学最核心的原理。也就是说，绩效的本质在于督促员工花更多的精力在自我提升以及做出更好地工作上。

与其它成本类似，人力资源成本同样需要管理，像之前提到的很多白酒业企业，没有对人力资源形成很好的管理，造成成本的白白浪费。以食品行业为例，如果一家食品制造企业断定未来电子商务会成为企业的核心市场，那么同样卖出等量的产品，不同的是渠道问题，是网络渠道还是店面渠道，是否应该给予相同的奖励呢？销售难度和利润率又应该如何纳入考量？再拿白酒业来说，《禁酒令》的出台造成企业利润下降，那么逆境突围是应该将更多的精力投入到激励产品研发人员开发新酒还是用于激励销售人员弥补销售额落差又或者用于产品营销策划新的产品定位呢？无论做出何种决策，企图一锅端的结果就是成本的浪费，不是企业战略不明晰，就是企业战略与人力资源管理脱节。

“快消品行业的特殊性决定该行业的企业必须要在管理水平上积极思考、不断突破，正如快消品本身的特点，企业的品牌不仅仅要体现在产品和服务差异性上，企业的管理一样需要特色。”众达朴信管理咨询公司高级顾问程一冉如是说。

快消行业的职业规划快消行业工作篇二

3，ka卖场：以大型连锁卖场为销售对象的营销。利用社会上全国性的大型卖场的渠道来销售我产品。适合各类产品。该渠道的特点是影响力大，贴近大众，可以提升品牌影响力。所需过程和进连锁便捷渠道相同。但所需费用会更大，需专门的业务人员进行跟踪。该渠道利润较低。

5，分销商渠道：开发分销渠道，利用他们自身的网络和客户资源来协助我们进行产品销售。一个人的力量毕竟是有限的。各个人都有自身的特点和人脉关系，通过这些人来帮助我们做市场，可以达到事半功倍的效果。该渠道由于会产生利润分解，故利润较低，主要是通过销量来保证利润。

快消行业的职业规划快消行业工作篇三

对企业而言，想要在快消品行业中立足显然也并不容易，行业内部的激烈竞争足以让大多数企业“出师未捷身先死”。去年加多宝与王老吉之战就是鲜活的教材，同时也在传达一个信息：品牌，毫无疑问是快消品行业最核心的价值。品牌建设的呈现方式也在呈多样化发展趋势，如加多宝冠名《中国好声音》、清扬洗发水打造电视剧《无懈可击》、安利投资公益事业等。如今，电商的崛起又为快消品行业开辟了新的战场，而电商之间似乎也沾染了好战的基因，战事频发。

除却建设消费者品牌，树立良好的雇主品牌形象也成为快消品企业品牌建设的关键模块。由于经济大环境的低迷，企业人力成本的控制面临巨大压力，一线员工和销售人员的`高离职率使企业不得不在重复招聘中投入大量成本，依靠加薪保留员工也对人力成本控制提出挑战。另一方面，企业之间激烈的对抗使得企业求贤若渴的心态更为急迫，无论出于何种考量，建立卓越的雇主品牌对企业而言将与建立消费者品牌同等重要。

虽然经济发展趋缓与内需乏力给快消品企业带来不小的压力，但是根据众达朴信管理咨询公司最新发布的《2012年快消品行业薪酬调研报告》(以下简称《报告》)，快消品企业并没有将压力转嫁到人力成本上，行业薪酬水平增长幅度保持在10%以上，达到11.2%。

《报告》指出，白酒业尽管受到《禁酒令》影响，但是出乎意料的却出现了薪酬的大幅增长，增长率达到了12.5%，较前年提高了2.1个百分点，在快消品行业中独占鳌头。究其原因，酒企对人才的需求增加是根本，在逆势中寻求突破的强烈愿望促使企业加大了对人才的投资力度，但也可以看到，这样的投入并不是健康的。首先，单纯通过加薪的方式吸引、保留和激励员工会使资源利用率降低，而且加薪效果边界效益呈递减趋势;其次，在制度尚不完善的基础上的加薪并不能很好的提高效率，员工对加薪的认识模糊，造成了激励效果的弱化;最后，企业并没有将人力资源放在战略的层面上去思考，盲目加薪，对“给谁加”和“加多少”没有概念，致使成本虚高。2014年白酒业薪酬增长幅度应该会有所回落，预测在10%~11%之间。其他细分行业如食品、饮料和烟草等预计薪酬涨幅会在8-9%之间。

对企业来说，尤其是像在快消品行业这样的成熟市场摸爬滚打的企业来说，员工激励是至关重要的。能力越高、成绩越突出、潜力越大，那么收入也越高。人会对激励做出反应，这是经济学最核心的原理。也就是说，绩效的本质在于督促员工花更多的精力在自我提升以及做出更好地工作上。

与其它成本类似，人力资源成本同样需要管理，像之前提到的很多白酒业企业，没有对人力资源形成很好的管理，造成成本的白白浪费。以食品行业为例，如果一家食品制造企业断定未来电子商务会成为企业的核心市场，那么同样卖出等量的产品，不同的是渠道问题，是网络渠道还是店面渠道，是否应该给予相同的奖励呢?销售难度和利润率又应该如何纳入考量?再拿白酒业来说，《禁酒令》的出台造成企业利润下降，那么逆境突围是应该将更多的精力投入到激励产品研发人员开发新酒还是用于激励销售人员弥补销售额落差又或者用于产品营销策划新的产品定位呢?无论做出何种决策，企图一锅端的结果就是成本的浪费，不是企业战略不明晰，就是企业战略与人力资源管理脱节。

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快消行业的职业规划快消行业工作篇四

一、定义

快速消费品（fmcg，fast moving consumer goods），是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。

快速消费品一种新的叫法是pmcg（packaged mass consumption goods）

更加着重包装、品牌化以及大众化对这个类别的影响。最容易让人理解的对它的界定包括包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和饮料。之所以被称为快速，是因为它们首先是日常用品，它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗、通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。

目前流行的有两种称法：

第一：“快消品”

1个人护理用品食品饮料

3保健品烟酒服饰

6保健

由于“快消品”的概念是供商家研究此类产品消费规律的，所以“快消品”概念只在商家研究范畴，并不对消费者产生任何影响。消费者只可能用具体的产品品类来称谓，如：日化、烟酒等，而商家在研究此类称谓时关注点应该在“销售模式”上，而消费者的“消费”形态通常并不是核心关注点，所以“快消品”的定义更多地倾向消费者如何“使用”，其“消”的称谓是备受争议的。通常大家更倾向于第二种称谓。

第二：“快销品”

与前一种称谓不同，“快销品”明显更侧重在产品的销售上，这也正符合面向商家研究的称谓，（从商家角度来看，关注点在销售上而不在产品的消费使用上）

此类产品一般相对价格低廉，属于“日用品”，大多在消费者的“绝对购买力”之内（例如：哈根达斯冰激凌虽然大多数消费者的绝对购买力都可以达到，但因为其价格较贵，多数人都不会轻易购买，这就是“相对购买力”难以达到）。

另外一个更重要的属性是产品“非耐用”，重复使用比率较高。所以此类产品对于消费者来说往往是“熟知非真知”的，由于处在低价格区间造成消费者的“低关注”，以及相对“熟悉”，决定了消费者在购买此类产品时通常以“瞬间决策”的方式达成购买。消费者通常也没有更多时间研究此类产品，所以消费者“瞬间决策”购买对于商家来说就成了“快速销售”类别的产品，消费者在极短的时间决策，商家必须在极短的时间销售自己的产品，故而，对于用来商业研究的商家而言，“快销品”更具意义。

目前与“快销品”研究相关的题材有“瞬间决策”购买模型。即在极短的时间内影响到消费者的购买决策。

二、属性

① 产品周转周期短；

② 进入市场的通路短而宽；

⑤ 售后服务的重点主要体现在对客户投诉的迅速反馈和有效处理。

② 视觉化产品：消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响

③ 品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌

这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是：简单、迅速、冲动、感性。

三、行业

四、行业现状

市场潜力大，竞争激烈

品牌知名度对于销售是非常重要的因素。对耐用消费品而言，消费者对快速消费品的敏感度不高，产品的可替换性大，产品质量很容易被销售者直接感受和判断，而且对消费者的二次购买行为和忠诚度有决定性的影响。如在洗发水的购买中，消费者往往会同时购买和使用不同的产品和品牌，变得越来越喜新厌旧，越来越在微妙之处捉摸不定。而快速消费品不象it或者电子产品那样可以不断提升到新技术、附加新功能、提供真正的改变，它从产品而言往往是缺乏本质上产品变化的。所以，一个品牌的持久力实际是以不断推出新意而为特点的。总之，快速消费品是现代营销理论的起步，它是营销管理和沟通最显功力的经典章节。用一个公式来概括该行业，即快速消费品 = 基本的行业原则 + 更多细节的关注 + 创新的产品概念 + 必要的广告投入 +长期性品牌维护。

五、产品及价格分析

1、产品差异性小，替代性高：如众多茶饮料品牌，名称大同小异，缺乏新意，且配料相似，口感相同，包装更是如出一辙，所以使得本企业品牌不能建立自己的特异性。

2、产品消耗快，消费频率高：快速消费品是人们日常生活中不可或缺的产品，关系到人们的吃穿住行。可以说，不管处于哪个年龄阶段、哪个生活档次的大众，都离不开对快速消费品的消费和使用。所以该行业的产品才有消耗快，消费频率高的特点。

3、单品价值低，更新速度快：与耐用消费品相比，快速消费品的价值相当低，因为它是日常的、即时性的使用与消费，必须是人们能承受得起的价格。

4、视觉化产品，依赖知名度：由于单品价值低，功能差异小的特点，人们在对快速消费品消费的过程中不会做过多考虑，且常常受到产品外观和卖场气氛的影响。所以建立良好的品牌以及渠道对于快消品而言至关重要。

六、渠道分类及特征

渠道分类及特征

七、品牌推广策略

品牌推广是一个系统的过程，在制定品牌推广计划之初，必须考虑其中一个方面，以保证计划的完整性和合理性。在此，我们要对快速消费品在媒体中的品牌营销推广、品牌传播推广和品牌公关推广三方面进行综合的考虑和分析。

(1)品牌营销推广。企业的形象塑造、价值展现等活动，都是为了实现品牌的销售，创造利润价值。当前诸多快速消费品的营销推广方式多为广告宣传加卖场促销，难以实现良好、稳固的效果。企业的营销推广要从4p角度着手来开发相应的策略。

产品方面，快速消费品企业要注重产品的差异化，从产品的定价、包装和诉求点等方面塑造产品的差异化。价格方面，企业要根据市场状况、供求关系等适时调整价格策略。同时，由于网络媒体中信息的透明性和公开性，企业的价格设置和波动要保持在适度的范围内，与消费者的心理承受和预期相吻合。渠道方面，快速消费品企业要构建完善的分销和配送体系，保证商品价值链的顺畅流通。促销方面，快速消费品可借其实现短期的利益，但真正的价值要通过长期的品牌推广来实现。

(2)品牌传播推广。主要指企业通过媒体渠道对消费者进行的品牌推广活动，多为广告宣传，企业通过制作广告、选择形象代言人、撰写文案、发起炒作等形式来传播品牌的形象和内涵，塑造企业品牌的个性。对于快速消费品行业，企业的品牌传播是品牌推广活动的重中之重。由于同类产品的差异性小，与其说该行业是卖产品，不如说是卖品牌，要借助有效的品牌传播来塑造强势品牌。回顾蒙牛乳业从一个名不见经传的地方小企业，迅速成长为中国乳业的一大巨头，它精准的品牌传播策略不得不为人们称所道。

(3)品牌公关推广。企业在市场活动中，除了要与消费者沟通建立良好的关系，还要与社会和广泛大众互动，树立品牌的良好社会形象，突出企业的社会责任感。实践证明，公关推广所产生的成本效益要比广告推广高，如何有效利用公关推广是企业需要考虑的问题。对于快速消费品在网络媒体中的公关推广，可从宣传报道、事件赞助和参与公益活动等方式切入，着力于提高品牌的知名度和美誉度，拉近品牌与受众的距离。

快消行业的职业规划快消行业工作篇五

1． 市场营销的基本定义？ 答：市场营销是关于构思产品和服务的设计、定价、分销和促销的规划与实施过程，目的是创造实现个人和组织目标的交换。

2． 市场营销的基本功能有哪些？ 答：a、了解市场消费需求；b、指导企业生产；c、开拓销售市场；d、满足顾客需求。

3． 什么是市场营销者？ 答：所谓市场营销者是指希望从别人那里取得资源，并愿意以某种有价之物作为交换的人；营销者可以是卖方，也可以是买方。

5． 什么是6ps？分别指什么？ 答：6ps分为产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、权力、公共关系。产品策略：产品策略是指企业根据目标市场的需要做出与产品开发有关的计划和决策。它包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装、规格、服务和保证等。价格策略：价格策略是指企业出售商品提供服务所实施的定价策略。它包括基本价格、折扣、付款方式、信贷条件等。分销策略：分销策略又称渠道策略，是企业使其产品进入和达到目标市场所进行的各种活动，包括商品流通的途径、环节、场所、储存和运输等。促销策略：促销策略是指企业为了实现产品从生产者向消费者的流通，扩大产品销量，提高市场占有率所采取的各种促进销售活动的措施；它包括：人员推销、广告、营销推广、公共关系等。权力：在发展大市场营销时，为了进入特定市场，必须找到有权打开市场之门的人，这些人可能是具有影响力的企业高级管理人员、立法部门、政府部门官员等。公共关系：权力是一个推的策略，而公共关系则是一个拉的策略。通过有效的公共关系活动，可以逐渐在公众中树立起良好的企业形象和产品形象，并保持一种更持久、广泛的效果。

6． 什么是品项？ 答：品项，即品牌项目。是用来规划产品系统类别、区分产品定位、进行价格区隔，主要是起到细分市场的作用。通过品项管理可以达到业绩增长和提高市场占有率等目的。其内容包含：品类、规格、口味三大类。7． 细分市场的含义？ 答：市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。8． 细分市场的目的？ 答：细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者(指最终消费者和工业生产者)的角度来进行划分的，是根据市场细分的理论基础，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。通过市场细分对企业的生产、营销起指导作用。9． 什么是stow分析法？ 答：swot分析法又称为态势分析法，swot四个英文字母分别代表：优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）、威胁（threat）。利用这种方法可以从中找出对自己有利的、值得发扬的因素，以及对自己不利的、要避开的东西，发现存在的问题，找出解决办法，并明确以后的发展方向。根据这个分析，可以将问题按轻重缓急 分类，明确哪些是目前急需解决的问题，哪些是可以稍微拖后一点儿的事情，哪些属于战略目标上的障碍，哪些属于战术上的问题，并将这些研究对象列举出来，依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性，有利于领导者和管理者做出较正确的决策和规划。

10． 如何有效管理客户库存？ 答：a、了解客户的总库存。b、库存产品占销售额的比例，自己产品库存占客户库存产品比例。c、哪些品种周转快、哪些慢，库存数量、品种有无明显变化。d、了解客户销售情况：公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么？占客户总销售额的比例，别的品牌能销多少。e、掌控、建议客户订单。

11． 什么是6s？ 答：6s是指整理(seiri)、整顿(seiton)、清扫(seiso)、清洁(seikeetsu)、素养(shitsuke)、安全（safe）

12． 什么是4c，如何运用4c？ 答：4c包含：消费者(consumer's needs&wants)、成本(cost)、便利(convenience)和沟通(communication)。a、满足消费者的需求（customer’s need），即从消费者的需求出发去设计产品，需要明确两点，一是消费者的需求并不完全合理，二是满足消费者真正的需求是来自品质和功能，外在只是附属； b、以消费者能够接受的成本（cost）去定价,即从消费者能够接受的心理价位去定价，先了解消费者满足需要愿意付出多少成本，而不是先忙于给产品定价，但企业不能因此过于被动，如果消费者认为产品价格过高，而企业又没有降低成本的途径，企业总不能因此停止生产； c、本着方便购买（convenience）的原则进行渠道规划，即消费者的角度反向设计渠道，首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略，目的是为了缩短销售的过程； d、变单向促销为双向沟通（communication），就是把单一的促销行为变为整合传播推广，其本质在于寻找消费者更易接受的促销方式，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地结合在一起。

13． 三证指什么？ 答：三证指营业执照、生产许可证、质检报告；产品在市场上流通，必须向代理商提供三证复印件，以备当地相关部门检核，没有三证的产品属于非法产品，一律不允许销售。

14． 什么是市场？什么是销售市场三要素？答：所谓市场，从一般意义上讲，就是指商品交易关系的总和，主要包括买方和卖方之间的关系，同时也包括由买卖关系引发出来的卖方与卖方之间的关系以及买方与买方之间的关系。销售市场的三要素：人口、购买力、购买欲望。15． 拜访八步骤是什么？ 答：a.进店前整理服装仪容，翻开客户资料卡，了解客户姓名及上次进货时间、数量及上次客诉等相关情况，思考本次推销重点品项和推销话术； b.检查店外海报，进行店外海报更新、张贴，了解竞品促销信息，并记录； c.进店，向店主打招呼，询问上次货物送达情况，处理客诉； d.理货，使自己的产品陈列在有更多销售机会的位臵（注意门口堆箱）； e.了解客户库存，运用先进先出原则作库存调整，记录即期品数量、货龄并向店主提出警示，对职权范围内即期/不良品处理当时给予客户清晰的答复；运用路线卡向客户提出专业订单建议（运用1.5倍订单原则）； f.介绍公司本次促销活动，策略产品推广（口味、新品），确定今日订单； g.正确填写客户销售记录卡（销量、重点客户库存、拜访时间、备注栏相关资料）； h.再次确认订单无误，约定下次拜访时间，道谢、出门。

1、以图形或表格的形式显示活动；

2、现在是一种通用的显示进度的方法；

3、构造时应包括实际日历天和持续时间，并且不要将周末和节假日算在进度之内。绘制甘特图的步骤： 1.明确项目牵涉到的各项活动、项目。内容包括项目名称（包括顺序）、开始时间、工期，任务类型（依赖/决定性）和依赖于哪一项任务。2.创建甘特图草图。将所有的项目按照开始时间、工期标注到甘特图上。3.确定项目活动依赖关系及时序进度。使用草图，并且按照项目的类型将项目联系起来，并且安排。

17． 什么是产品铺货率？ 答：产品铺货率是指在区域内经营某种品牌的商店占该区域所有商店的百分比。提高铺货率可以增加产品曝光度、增加产品销售网点，提高销量，强化消费者品牌熟知度，从而刺激消费者购买。

须要带的促销品或礼品）。c、铺货的标准化、规范化。它包括如下几点：正常补货、主销产品推荐、促销政策告知、客诉处理、即期品处理、铺货的周期。d、注意铺货的细节：铺货时措辞要恰当，在终端店行为要得当，防止铺货不及时和无规律现象。

19． 一个优秀的销售人员应该具备哪些素质？ 答：a、强烈的敬业精神；b、敏锐的观察能力；c、良好的服务态度；d、说服顾客的能力；e、宽阔的知识面业界有这样一句话，拿出来和大家共勉：“爱一个人就让他做销售，因为这里充满财富与梦想，恨一个人也让他去做销售，因为这里充满艰辛与困苦”。

模块、信息模块。

23． 什么是促销？ 答：促销是指通过信息传播和说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接地促使他们接受某种产品。

广，顺利实现新品上市；按要求进行陈列、展卖等促销活动；关注经销商库存，避免即期、临即期产品出现，并积极督促客户订货；关注竞品动态，提供市场信息；监督客户促销政策、产品价格的执行，并及时反馈； 2． 业代的主要工作有哪些？ 答：a、制定访问目的、路线。b、确定每个客户的销售任务和收款目标。c、确定对每个客户工作改进内容。如分销、陈列、助销等。d、检查货架/pop。包括价格、促销、陈列、助销、主推等情况。e、了解产品的销售和库存，提出改进措施。f、调整销售计划，加快产品回转。g、向终端客户决策人介绍本品最新动态。h、总结、确定下一步的工作。3． 为什么要对业代进行培训？ 答：a、培养基本技能、提高工作能力，b、增强开发客户能力，使工作科学化。促使业代不断提升自己的专业水平，充分详细了解市场的现况，不要因贪小便宜而丧失立场或成为管理障碍，在给经销商建议时不要超出你的能力范围，不要成为失败经营的担负者，这样经销商在会佩服业代能力和为人的情况下，业代的建议他们才会坦然接受。4． 业代培训内容应包含哪些？ 答：a、入职基础培训，让新员工了解企业文化、发展历程及公司各部门的职能和运作方式。b、集中式的管理技能与商业知识培训，如合同管理、商务处理、心态调整和沟通技巧等。c、专业技术培训，岗位技能、技术、业务流程和管理记录等。5． 业代培训方式分为哪几种？ 答：a、理论强化，以理论灌输充实头脑，理清思路；b、深入市场，c、实战演练，通过实际工作提高综合能力；d、现场点评，当时提出不足即时改进。6． 业代与区域经理的关系？与经销商的关系? 答：a、是区域经理的工作助手； b、是了解公司政策和产品策略的主要渠道； c、反映区域经理能力的方面之一（如何评价区域经理的各项能力）； d、是未来的区域经理。7． 开发新客户标准有哪些？ 答：a、有安全卫生的仓储。确保旺季安全库存量的存放，保证产品不变形不破损且干净卫生。b、有足够的配送车辆。无论县级市场还是地级市场，有2-3辆箱车配送乡下。有2-4辆面包车或摩托三轮车配送县城和市区。c、有4人以上的送货人员。d、有20万左右流动资金。e、有该区域80%终端网点掌控能力且信誉良好客情关系良好。f、有固定乡镇二批且关系良好。g、有推广新品培育样板市场的思路。8． 什么是区域销售经理？ 答：区域销售经理是生产厂家在当地的全权代表，全面负责当地市场的开发和经营，并对区域销售目标负主要责任。区域销售经理向营销经理汇报工作并受其领导，在指导和管理区域内销售工作的同时，还需要协助市场部做好区域市场的调研、宣传、促销等活动。9． 区域销售经理的职能有哪些？ 答：区域销售经理主要职能如下： a.分解落实本地区销售目标、费用预算和货款回笼计划； b.负责区域内销售目标的完成及货款回笼； c.选择、管理、协调区域分销渠道，依照厂家整体营销政策建立区域销售网络，加强售后服务； e.公平制定和下达区域内业务代表的目标； f.定期拜访重要零售及批发客户，并制定促销计划； g.负责区域业务代表人员的招募、培训及考核； h.指导区域业务代表开展业务工作，并接受其工作汇报； i.选择并管理区域内的分销商； j.定期、不定期地开展市场调查； k.与主要客户密切联系； l.向销售经理提供区域管理、发展的建议及区域市场信息； m.负责本地区定货、出货、换货、退货信息的收集或处理； n.负责管理并控制区域内各项预算及费用的使用，负责审查区域业务员（业务代表、理货员和促销员的费用报销，并指导其以正确的方式报销； o.处理（或协助经销商处理）呆帐、坏帐、调价、报损等事宜； p.制订各种规章制度； q.接受销售经理分配的其他工作。

消费者特点：如回民聚居区黄色、绿色包装接受度高，红色包装接受度低，二、三级城市白酒销量大，春节消费高峰明显高于大中城市。媒体特点：如二、三级城镇机动三轮往往是强势媒体，road show彩车宣传等形式大受欢迎。渠道特点：如上海量贩渠道特别发达、银川大商厦里的西式快餐部生意极好，而对于多省交汇的小城镇，批发户远多于零售店的数目。d.竞争品的了解 竞争品描述：包括口味、包装、规格等。价格描述：包括经销价、批发价、零售价及各级渠道利润。渠道：看竞争品的渠道掌控力度到了哪种程度——是自然流量？还是已设经销商？有无分支机构？定期拜访可达到哪一层客户？ 促销与广告：竞争品在当地媒体的广告投入；竞争品在当地的促销力度等。销售概况：包括竞争品在当地的铺货率、生动化效果及大致销量。通过对以上资讯的掌握，区域主管可以对市场有深入地了解，对当地的市场有较准确地预估,一旦出现竞争品的攻击或本品销量的迟滞，就可从产品、价格、利润、渠道掌控力度、物流覆盖（如是否有较大的乡镇未开通分销渠道）、消费者认知度、广告、促销力度等各方面着手，分析问题的症结出在哪里，从而为企划部门提供充足的背景资讯和有力提案，及时打击竞争品、强化市场工作。

11． 如何管理客户？ 答：对于客户的管理总体来说，也就是以下几个阶段：a、客户信息收集；b、客户划分；c、客户跟踪处理。这其中最关键的就应该是客户的划分和跟踪处理了。从客户的需求状况上把客户分为：目标客户（现在就有需求）、潜在客户（未来有需求）和死亡客户（不会有任何需求）建立客户追踪志，客户的追踪志一般有以下几种： a.客户追踪日志：也就是需要每天将客户的信息重新跟踪处理，并刷新记录； b.客户追踪周志：就是每周内至少对客户的信息处理一次，并刷新记录； c.客户追踪半月志：也就是每15天对客户的信息处理一次，并刷新信息记录； d.客户追踪月志：也就是每30天需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。e.客户追踪年志：也就每一年需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。

12． 为什么将业务转交给经销商？ 答：a、经济效益，与直接操作相比节约了成本；b、处理前线问题，更容易避免争论；c、节省业务运作时间，以便增强战略性管理；d、投资低，而且较容易认识地域情况。

销商如何能利用他的资源来支持我们，利用我们的资源来支持他们不足的地方。

或拓展区域，低价冲击市场（部分激烈地区），给他讲“长虹彩电降价”的故事。f、因为配送能力问题，先照顾其他品牌的产品，导致铺货速度臵后或新品推广受影响，思考评估“康师傅”在他们心中的位臵，如果仅是为品牌的知名度而经营产品，且我公司产品在该区域的销售占比（占经销商营业额）低于20%，在争取运作无效情况下考虑更换经销商。g、在平时管理当中，发现上列任何问题要与经销商充分沟通，在经销商确实无法做到时，要让他明白是他做得不好，即使有一天想更换他，亦早已不在话下。h、在经营市场方面，业代和区域经理要担当一个市场的倡导者，要使经销商佩服你，并依你的合理建议行事。

较集中，这样寻找起来较为方便，可选择的空间也比较大。客户介绍：很多拜访过的客户如果沟通的比较好，而对方对我产品却没有需求或意向的话，那就可以请他给介绍几个适宜的经销商，毕竟客户对当地市场上的经销商非常了解，如果他能真心帮忙的话，那可是真的遇到“贵人”了，会少走很多弯路。

17． 常见的终端活动和促销类型有哪些？答：终端活动：捆绑销售、买赠促销、特价促销、展卖、堆箱陈列、试吃、有奖销售等。促销类型：展卖活动、订货会、空袋兑奖、空箱回收、终端刮奖卡、坎级进货奖等。

蒙，广告宣传唤起需求。

21． 在制定市场促销时，应注意什么问题？ 答：a、收集竞品信息，掌握竞品力度及促销方式。b、明确促销目标。是针对消费者拉动？还是大二批压仓，还是做终端铺市？ c、针对促销目标，明确预估销量、预估费用及投入产出比。d、新品上市应考虑以通路促销为主，便于前期铺货。e、成熟产品设定促销应注意月销量奖励，以培养重点客户。22． 为什么要求铺市陈列？ 答：a、提高铺货率，增加产品爆光度，提升企业形象；要求经销商确定产品覆盖达到公司的要求，要记住有铺货率不一定有销量，但没有铺货率就一定没有销量； b、客户占有率（专售），要确保客户重点推广我们的产品，并作为其经营的第一品牌。

e、确保标价清晰易辨； f、定期清理货架；

7、通过pop材料作商品化陈列布臵 24． 如何有效的组织展卖活动？ 答：a、选择合适的地点（小区、早市、学校、商场、超市等人流量较大区域）； b、制定合适的促销方案（相对比要比正常销售优惠）； c、准备好广宣品（pop海报、宣传条幅、试吃工具等）； d、产品卖点讲解（引起购买欲）

25． 产品陈列的原则、方式、地点？ 答：a、同类产品集中摆放； b、同一口味垂直陈列，由高档至抵挡从上而下陈列；c、同一品项平行陈列，口味集中依次向右； d、商标面向消费者，有促销图案的包装，促销图案间隔摆放面向消费者;e、选择最明显的位臵，消费者最易见到的地方；如：入门第一眼看到的地方、架头陈列位臵、顾客必经路线位臵、靠近收银台的位臵;f、售点中，在方便面区以外至少有一个多点陈列，即跨区陈列，以提高被购买的比率和消费者购物的方便性;g、明显的价格标识;h、做到产品循环，先进先出。过期或即期产品须立即收回;i、陈列方式有主货架陈列、端架陈列、堆箱陈列、地堆陈列、空箱体陈列;j、确保最小库存量，保证存货良性周转。

三三三三、、、、市场问题市场问题市场问题市场问题

1． 飘窜货分为哪几种？ 答：恶性窜货：即经销商为牟取利润，故意向非辖区倾销货物； 自然窜货：一般发生在辖区临界处或物流过程中，非经销商故意所为； 良性窜货：经销商的流通性很强，货物经常流向非目标市场和空白市场。

合理的利润空间；d、控制促销全程，防止促销过后留下降价后遗症；e、明确经销、代理合同双方的权利义务，确保客户遵守合同；f、设立市场督查，建立市场巡查员工作制度；g、建立严格的惩罚制度。

3． 发生窜货的原因有哪些？ 答：a、为多拿企业提供的“返利”，抢占市场； b、市场发育不均衡，某些市场趋向饱和，供求关系失衡； c、供货商给予中间商的优惠政策不同； d、供应商对中间商的销货情况把握不准； e、辖区销货不畅，造成积压，厂家不退货，经销商只好拿到畅销市场上去销售； f、运输成本不同； g、厂家规定的销售任务过高，经销商为了完成任务而去窜货； j、市场报复，目的是恶意破坏对方市场，往往发生在厂家更换客户阶段。b、市场发育不均衡，某些市场趋向饱和，供求关系失衡； c、供货商给予中间商的优惠政策不同； d、供应商对中间商的销货情况把握不准； e、辖区销货不畅，造成积压，厂家不退货，经销商只好拿到畅销市场上去销售； f、运输成本不同； g、厂家规定的销售任务过高，经销商为了完成任务而去窜货； j、市场报复，目的是恶意破坏对方市场，往往发生在厂家更换客户阶段。

先期投入无法取得足够的回报； c、竞争品牌会乘虚而入，甚至会取而代之； d、产品各级利润较低，其生命周期缩短。5． 邻近区域向自己负责区域恶意窜货，如何处理？ 答：a、进行实地调查，找到恶意窜货证据； b、与邻近区域销售的区域经理联系，表明他区域的恶意窜货对自己负责区域造成的危害及损失； c、协商解决方式； d、上报本区域经理，拿出处理方案，逐级上报签批执行。

第一枪”，对于迅速树立较高的品牌认知度，塑造良好的品牌形象会起到比旺季市场更好的效果。做促销。促销不仅仅是提升终端销量的有效武器，还是提升分销渠道覆盖率、提升品牌传播率的有效手段。虽然在淡季消费需求较低，但通过有效的促销能够提升分销渠道成员进货积极性，迅速提升渠道覆盖率，提升消费者对品牌的关注力。做总结。没有总结就没有提升和进步。

都在看商超，商超有销售的，他们才会买。商超都有卖的了，通路肯定也会被人接受，所以选择商超做好形象是关键，它是产生拉力的必要手段。方法找到了需要做的就是坚持了，有了以上三点加上坚持不懈的努力，肯定可以扭转局势、以弱变强。

8． 区域里有不听你管理的客户，应如何管控？ 答：首先要看这个客户难以管理的原因，它可能是两方面的。

一、是因为我业务能力差，给客户办不了实事带不来效益。客户不愿意听我管理，这样是有情可原的。因为这是我的原因，我需要积极充电学习、力争为客户排忧解难，给客户带来效益。

导，提高配合度； c.建立样板店，加强经销商全品项销售信心； c：人员 a.落实团队建设，培养团队向心力；引入人员考核、激励机制，并建立健全薪酬制度； b.加强人员专业技能培训； c.落实客户库存管理，建立销售基础。10． 你怎么看待促销？ 答：促销分为良性和恶性两种范畴。所谓的良性促销，是企业在举行任何一次促销活动之前，应该充分考虑到整个市场竞争环境中的每一个环节，各环节对自己此次活动的有利条件与影响，经过周密的规划与设计，在不扰乱甚至不惊动市场对手的前提下获得自己的最大收益。虽然这样的措施可能会影响到活动的最大促销效果，可对于企业的长远市场经营环境来说，获得的将是一个稳定、优良的市场竞争环境，从而通过牺牲少量的短期收益达到长期效益的最大化提供充实的保障。而恶性促销就是只顾及当前的市场收益最大化，对活动导致的市场环境影响臵若罔闻，它能达到自己的短期目标，往往也是当前许多企业过度促销所忽略的。我们可以得到如此的一个结论：要使促销成功，促销活动必须具有刺激力，但同时这种刺激存在一个边际效应，我们必须根据市场实际分析，结合客观环境确定合理的刺激与相应的促销投入。涸泽而渔、寅吃卯粮的促销活动应该严厉禁止。

那么轻而易举就可以得到的。21.旺季前压仓行动应注意哪些？ 答：a、建立良好的客情关系，取得信任是压仓的基础。b、根据产品保质期和渠道的销售能力，在渠道上合理压仓，解决客户担心的即期问题。c、在安全范围内提高渠道库存，防止旺季时断货。d、要给压货寻找合理的理由，比如一次进货量奖励等。e、加大终端铺市，培养渠道流转动力。22.即期产品和过期产品怎么处理，市场有哪些渠道？ 答：对于做市场来说，维护至关重要。它是预防产品即期和过期的绝对环节。但难免会因来自市场上方方面面的原因导致即期和过期品的出现。即期品处理方式一：找到特通渠道一次性销售。如：学校食堂、火车站、工厂、监狱等封闭半封闭渠道。其特点是高密度人群，而且是集中消费。方式二：展卖。选择集市、菜市场或人群流量较大的地方。展卖价格要高于总经销正常出价，略低于终端店整箱售价。然后客户需把部分利润拿出来做箱外实物奖，这样消费者购买的费用即低于了在正常渠道的购买价格，又能得到箱外赠品。购买率会很高，而且不用向公司申请力度客户还会有利润。方式三：联系消化较快区域，把利润点拿出来做为促销，促使其快速消化。过期品处理方式：可以联系饲料制造厂或养殖厂一次性消化。不能再往流通渠道投放，以免造成更大的损失。23.分品项操作有何好处？ 答：如果把目标市场比作一个三百六十度圆的话，那我品市场占有率每增加一度，竞品的目标潜量就少一度。反之亦然，竞品每增加一度，那剩余市场潜量就少一度。所以我们强势品项越多，那整体市场份额就占有越多。然而多数情况都是我们的产品一直在丰富，强势品项却没做起来。导致这个情况很简单就是经销商精力有限，不能把每个产品都做细、做到位。当公司上市一个新品，客户跟着推广一个新品，但新品还没推广成熟，老品已经维护不到位 开始掉量。解决这种情况最好的办法就是分品项经营，适当把做的不到位的产品划分出来，寻找新的客户专门推广 专门维护，这样两个客户专心做的量肯定要比一个客户做的量要大。而且看似是自我的竞争，其实在自我竞争的过程中逐渐把竞品的市场份额排挤到最低。24.新产品的开发程序？ 答：a、提出目标，收集构想；b、评价与筛选，产品概念形成和测试；c、初拟营销计划；d、商业分析；e、产品实体开发；f、市场指定区域进行产品试销；g、产品批量生产商品化。25.新产品开发的意义？ 答：a、对消费者而言可以不断满足新的消费需求、改善消费结构、提高消费水平。b、对市场而言可以使市场营销的商品品种增多，不断向深度和广度发展。c、对企业而言开发新产品和开拓新市场是生存和发展的主要途径。

环境调研，包括政治法律环境、经济环境、科技环境和社会环境调研等。b．市场需求调研，包括市场需求容量、顾客和消费行为调研。c．市场供给调研，主要调研产品或服务供给总量、供给变化趋势、市场占有率等调研。d．市场行情调研，整个行业市场、地区市场、企业市场的销售状况和销售能力的调研。e．市场销售调研，主要是对销售渠道、销售过程和销售趋势的调研。f、与经销商一起确定最终的区域新品铺市方案。g、就修正后的上市方案与上级进行沟通，寻求理解和支持。h、制定新品铺市的特殊人员奖励政策（应引导经销商对其人员也给予新品特殊的提成、奖金考核）i、设定量化的铺市目标：铺货点数、铺货率。j、组织团队的铺货竞赛，重奖重罚，并在每日早会、周会上进行通报点评。k、最好和陈列奖励同步进行。l、必要的集中铺货。m、一周期结束，及时总结，并对不足之处进行修正。6.新品推广的计划包括哪些内容？ 答：a、新品上市进度：产品在各区域产品上市时间是怎样安排的？如何组织好铺货计划？ b、铺货进度计划：产品在各区域的商超、批发、零售渠道进行铺货，要求各地在什么时间达到多少铺货家数和铺货率。c、通路和消费者促销：各地销售人员在商超、批发、零售、居民区等各级通路，针对店方和消费者做怎样的促销活动？具体时间、地点、方式等细节的落实。

d、宣传活动：针对本次新品上市工作，企业投入广告的具体播放时间、频率和各种广宣品以及样品的投放区域、方式及投放比例。e、其他：新品销量预估、产品损益评估等 7.名牌与非名牌分别如何操作？ 答：名牌产品靠的是品牌、品牌推动力。它有强势的媒体广告做宣传、以及地面广告作铺助，做的是整合。所以只要把铺市率做高、排面做大、有陈列、有位臵、有海报之类的东西就可以了。因为名牌宣传的目的就是将产品卖到消费者心里，让消费者愿意买。而铺货则是把产品卖到消费者面前，让消费起买得到。其特点：利润低但是量大而且好卖；而非名牌产品卖的就是利润。量相对较小，前期要靠渠道和利润的推动才行。所以非名牌产品铺货率不能过高，铺货率一旦高了就会出现砸价，价格下来了产品就失去优势了，所以要选好点铺货。8.如何让消费者“卖”品牌？ 答：企业的产品是卖给消费者的，如果我们不研究消费者的消费需求，不站在消费者的立场上来讲话，那我们就不是品牌营销。因此，在制定营销策略的时候一定要把消费者的物质需求、情感需求、市场需求放在第一位。只有把他放在第一位，经销商的所有运作，企业的所有运作才有价值。营销策划人的责任、经销商的责任是让消费者喜爱品牌。经销商有一个很重要的功能是让消费者“卖”品牌。让消费者义务为你做宣传，一传十、十传百，消费者之间的宣传比任何一种形式的广告都有效。

期限策略时，应注意以下几方面的问题：不要激怒对方、给对方一定的时间考虑、对原有条件也有所适当的让步。15.新产品开发战略 答：新产品开发战略的类型是根据新产品战略的维度组合而成，产品的竞争领域、新产品开发的目标及实现目标的措施三维构成了新产品战略。对各维度及维度的诸要素组合便形成各种新产品开发战略。几种典型的新产品开发战略如下：a、冒险或创业战略，冒险战略是具有高风险性的新产品战略，通常是在企业面临巨大的市场压力时为之，b、紧跟战略，紧跟战略是指企业紧跟本行业实力强大的竞争者，迅速仿制竞争者已成功上市的新产品，来维持企业的生存和发展。许多中小企业在发展之初常采用该新产品开发战略。c、进取战略，新产品开发的目标是通过新产品市场占有率的提高使企业获得较快的发展；创新程度较高，频率较快；大多数新产品选择率先进入市场；开发方式通常是自主开发；以一定的企业资源进行新产品开发，不会因此而影响企业现有的生产状况。争品牌较强的干扰，也必须将最大的促销企业常常会孤注一掷地调动其所有资源投入新产品开发，期望风险越大，回报越大。b、紧跟战略，紧跟战略是指企业紧跟本行业实力强大的竞争者，迅速仿制竞争者已成功上市的新产品，来维持企业的生存和发展。许多中小企业在发展之初常采用该新产品开发战略。c、进取战略

快消行业的职业规划快消行业工作篇六

一、市场概况

◇地理位置，多少乡镇，多少人口，多少行政村，经济状况，主要经济来源，地理条件，有何特殊政策因素，社会环境和消费习惯。

二、商圈资料

1、市场大户有哪几家？电话、地址。

◇性格怎样？有何爱好？家庭关系？社会关系？

三、竞品分析

◇有多少竞争厂家？强势品牌有几个？劣势品牌几个？入市时

间？主要竞品的产品规格、包装、口味？市场的主导规格？

◇主要竞品的市场占有率，月销量？有无特别规划？

◇主要竞品的出厂价，一批出手价，二批出手价，零售价？

◇强势品牌是否有促销和返利政策？促销力度如何？如何促销？

针对谁促销？有无广告宣传和特殊政策？

◇通路：一级市场的设置，是省级代理还是市级代理？还是分销商？

（备注：竞品的价位、面块、口味、包装等可列表说明）

四、（已开发市场）原因分析，准备开发市场，市场策略方案的制订

1、已开发市场原因分析：

产品、通路价位、促销、经销商、市场占有率及日销量。找出问题，拿出解决方案。

2、准备开发市场

◇确定客户，销售目标；

◇确定价格策略：产品一批出价，二批出价，零售价，并预留价格空间以供市场变化操控。

◇确定促销政策；

◇确定广告宣传和铺货车辆使用：是否做电视广告？是否派铺货车？是否使用助销员？是否举行其它活动，如陈列奖励、现场特卖等？确定以上方案的时间、人员、费用及效果预测。

◇确定市场责任人。

各位亲爱的市场专员们：

你们辛苦啦！很高心认识你们，欢迎来到美丽星城长沙，在本次培训环节中，请认真阅读以下资料，并请根据提供的相关资料，针对长沙市场撰写一份市场调研报告，谢谢！

一、市场调查：

(1)市场的规模，

· 整个市场的销售额 · 市场可能容纳的最大销售额 · 消费者总量

· 消费者总的购买量 · 以上几个要素在过去一个时期中的变化

· 未来市场规模的趋势

(2)市场的构成，

· 构成这一市场的主要产品的品牌 · 各品牌所占据的市场份额

· 市场上居于主要地位的品牌 · 与本品牌构成竞争的品牌是什么?

· 未来市场构成的变化趋势如何?

(3)市场构成的特性，

· 市场有无季节性? · 有无暂时性? · 有无其他突出的特点?

4.营销环境分析总结。

(1)机会与威胁 (2)优势与劣势 (3)重点问题 二、消费者分析

1．消费者的总体消费态势。

· 现有的消费时尚 · 各种消费者消费本类产品的特性

2.现有消费者分析。

(1)现有消费群体的构成，

· 现有消费者的总量 · 现有消费者的年龄 · 现有消费者的职业

(2)现有消费者的消费行为，

· 购买的动机 · 购买的时间 · 购买的频率 购买的数量 ·

(3)现有消费者的态度，

· 对本品牌的指名购买程度 · 使用后的满足程度 · 未满足的需求

3.潜在消费者。

（1)潜在消费者的特性，

· 总量 · 年龄 · 职业 · 收入 · 受教育程度

(2)潜在消费者现在的购买行为，

· 现在购买哪些品牌的产品? · 对这些产品的态度如何?

· 有无新的购买计划? · 有无可能改变计划购买的品牌?

(3)潜在消费者被本品牌吸引的可能性，

4.消费者分析的总结。

(1)现有消费者，

· 机会与威胁 · 优势与劣势 · 重要问题

(2)潜在消费者，

· 机会与威胁， · 优势与劣势 · 主要问题点，

(3)目标消费者，

三、产品分析

1．产品特征分析。

(1)产品的质量，

· 产品的质量能继续保持吗? · 产品的质量有无继续提高的可能?

(2)产品的价格，

· 产品价格在同类产品中居于什么档次?

· 产品的价格与产品质量的配合程度如何?

(3)生产工艺，

· 产品通过什么样的工艺生产? · 在生产工艺上有无特别之处?

· 消费者是否喜欢通过这种工艺生产的产品?

(4)与同类产品的比较，

在质量上有何优势?有何不足?

· 在价格上有何优势?有何不足? · 在口味上有何优势?有何不足?

1．我们在竞争中的地位。

· 市场占有率 · 消费者认识 · 我们自身的资源和目标

2.竞争对手。

· 主要的竞争对手是谁? · 竞争对手的基本情况

· 竞争对手的优势与劣势 · 竞争对手的'策略

3.我们与竞争对手的比较。

· 机会与威胁 · 优势与劣势 · 主要问题点

五、广告分析

1.我们和竞争对手以往的广告诉求策略，

· 诉求对象是谁 · 诉求重点如何 · 诉求方法如何

2.我们和竞争对手以往的广告表现策略。

· 广告主题如何，有何合理之处?有何不合理之处?

· 广告创意如何，有何优势?有何不足?

3.我们和竞争对手以往的广告媒介策略。

· 媒介组合如何，有何合理之处?有何不合理之处?

· 广告发布的频率如何，有何优势?有何不足?

4．广告效果。

· 8.总结。

· 竞争对手在广告方面的优势 · 我们自身在广告方面的优势

六、市调报告建议。

一、中国快消品市场总体情况

1、 中国快消品市场总体情况

2、 进口快消品市场总体情况

3、 进口快消品重点品类

二、进口品牌包装食品市场情况调研

1、中国进口品牌包装食品市场总体情况（品牌、价格、销量）

2、主要销售渠道（渠道占比）、各渠道市场格局

3、成本、利润空间

4、市场情况总结

三、进口饮料市场情况调研（包括烟酒）

1、中国进口饮料市场总体情况（品牌、价格、销量）

2、主要销售渠道（渠道占比）、各渠道市场格局

3、成本、利润空间

4、市场情况总结

四、进口个人护理和家庭护理用品市场情况调研

1、中国进口个人护理和家庭护理用品市场总体情况（品牌、价格、销量）

2、主要销售渠道（渠道占比）、各渠道市场格局

3、成本、利润空间

4、市场情况总结

五、总结

一、中国快消品市场总体情况

1、中国快消品市场总体情况

根据《2015年中国购物者报告》，快速消费品市场增速由2011年的15%和2012年的10%下降至2015年第一季度的4.6%。所有级别城市无论规模大小均出现增幅下滑。由于投入到市场中的高端化产品数量减少，价格增速放缓；但销售量趋于平稳。每户家庭年度支出增长由2012年的9%下降至2015年的4.6%，而随着城市化进程，城镇家庭数量每年稳步增加2.6%，促成了总销量的整体增长。2015年实体销售渠道仍是主体，占快速消费品市场总销售额的97%，而新兴的电子商务渠道依旧发展迅猛，中国已成为世界第一大电子商务市场。共计106个品类的线上渠道平均销售额增长高达42%。在重点研究的26个品类中，外资品牌的整体市场份额下降。尽管部分品牌的市场份额在2015年有所增长，但60%的外资品牌正在流失市场份额。

快速消费品零售市场增速在所有级别的城市中均出现显著放缓。其中，一线城市的增长率由2012 年的8.6 % 降至2015 年的3.5 %，二线城市的增长率由10.7 % 降至7.4 %，三线城市的增长率由12.4 % 降至8.4 %。相较而言，二三线线城市实现了较快的增长。尽管一线城市的增长率明显低于二三线城市，但一线城市仍然是快速消费品的主要市场。

化产品的推出。而2015年包装食品、个人护理和家庭护理用品的物价增长率甚至已降至通胀水平以下，只有2.5%、1.6%和0.2%。

来自零售企业的经营数据也显示着同一变化：华润创业(华润万家母公司)一季度零售业务利润同比下跌逾10%。在华经营的沃尔玛、家乐福、乐购等外资零售商也不再高歌猛进，而是放慢扩张规模。

值得一提的是，在重点研究的26个品类中，外资品牌的整体市场份额下降，即便在外资品牌曾经占据较大优势的一二线城市亦是如此，60%的外资品牌正在流失市场份额，一些本土品牌的份额则逐步上升。

比如在碳酸饮料领域，外资品牌丢失6.3%市场份额，娃哈哈格瓦斯却提高了3.8%。在外资品牌护肤品丢失5.5%市场份额的同时，百雀羚和珀莱雅却分别提升了0.8%和0.7%。

2015年一个有意思的现象是，在26大快消品品类中，60%的外资品牌正在流失市场份额。例如在碳酸饮料中，去年外资品牌丢失了6.3%的市场份额，抢到部分份额的是娃哈哈格瓦斯，它的份额提高了3.8%。护肤品领域，外资品牌整体丢失了5.5%的份额，受益者包括百雀羚，它提升了0.8%的份额。百雀羚曾出现在访问坦桑尼亚的国礼礼单上。外资品牌最擅长的品类之一--在婴儿配方奶粉中，也不幸由于受到肉毒杆菌乌龙事件影响导致销售下滑，整体丢失了2.2%的份额。