总结是对一段时间内的经验和教训进行总结，从而为下一阶段的工作和学习做好准备。写完总结后，要进行仔细的修改和润色，确保语言流畅，逻辑清晰。在总结范文中，作者运用了一些具体的数据和案例，提高了总结的可信度和说服力。

酒店市场营销工作总结篇一

时间总是在不知不觉中飞逝，眨眼间xx年年已经走到了尽头，回首这过去的一年，收获颇丰。

20xx年业绩突飞猛进飞速发展，与部门的进步同步，我通过不断向领导、同事和客户学习，以及在实际工作中不断的总结摸索，在工作和学习上都取得了较明显的进步，在这20xx年即将结束，新的工作阶段就要开始的时候，有很多事情需要坐下来认真的思考一下，需要很好的进行总结和回顾。总结过去一年工作中的经验教训，为下一阶段工作更好的展开做好充分的心理准备。

回首过去的12个月里，领导给了很多机会，再加上自己的努力，做了很多事情，感觉非常的充实。特别是在做以下事情的过程中，受益匪浅，回想起来让自己也感觉到些许的欣慰，觉得自己这一件并没有虚度。

一、积极参加开展的各项活动。

今年为了能让各管理人员释放工作上所带的的压力而组织了多次出外旅游的节目，3月8日，是三八妇女节，组织了两厂之间的办公室文员去长隆欢乐世界一日游；5月1日前一个晚上，组织了番禺的全部管理人员去k歌；7月29日，和番禺办公室的同事们去清远黄腾峡漂流，28日入住清远新银盏温泉酒店泡温泉；9月29日，前的两天，和办公室的同事去长隆水上乐园一日游。加上每个月都有不同的活动，都积极参与，这是自己进三年来，最多活动的一年。这代表着在不断的进步，不断强大，关心员工的利益和身心健康所得来的成果。

二、认认真真，做好本职工作。

1、责任心和奉献精神。这是我们华迅中很重要的一点，可以说是精髓之一。每个人的经历和知识水平都不相同，这决定了每个人在做事情的能力上也会存在差别，但很多时候，工作能否做好，起决定作用的并不是能力。在实际工作中，有相当大的一部份工作不是靠能力来完成来做好的，而是靠对对部门对自己的一种强烈的责任心来完成来做好的。奉献源自责任，一个没有责任心的人，就不可能是一个有奉献精神的人。可以说，强烈的责任感和责任心是做好跟单工作的第一要求，也是业务跟单员应该具备的最基本素质。

2、勤快，团结互助。跟单工作是一件很琐碎和繁琐的工作，特别是外贸跟单工作，辅件多，工序烦，稍微偷懒就可能给错误的出现留下隐患。一个订单往往是由很多部门来共同完成，一个人的力量在整个工作中显得非常渺小，只有大家团结互助精心合作才能保证订单的顺利完成。

3、认真细心，做事用心。这样才能避免自己犯错误，才能发现客户可能存在的错误，把一些错误杜绝在源头上，减少人工和财物的浪费。作过的1个单子就曾经存在过这样的情况，由于出厂前板材没有经过硬度的测试，以置到货到了后发现不合格了遭遇客户全部退货的情况，到12月底都还不能够从海关那里取出来，造成了人工和财物的损失。回过头来想想，如果这些错误能及时发现并处理的话，就不会造成什么样的严重后果。可想而知。我觉得作为我们业务跟单员只有从内心深处清醒的认识到：任何人都可能犯错误，但只要你认真工作，对每批产品都有明确的质量要求，出厂前都经过各个环节的测试，及时发现和减少错误的发生。犯错误和遭遇国内外退货是最大的窝工和浪费，少犯错误就是降低成本，生产上和业务上来说道理都是一样。

4、吃苦精神。做跟单员一定要有吃苦精神，对于我们跟单员来说有时要让生产部的员工做出好质量的产品，有时还要下去生产车间里亲自监工，根据客户要求和自己的经验指导员工生产出完美的产品，并从中学习经验，了解生产过程，便于自己工作更好的开展。

三、处理好跟客户和外部协作单位的关系。

学会做人，处理好关系，做好事情。就像国家跟国家之间的关系一样：没有永久的朋友和敌人，只有永久的利益。从本质上来讲，跟客户和外部协作单位的关系也是如此。正是由于合作能够跟双方带来各自需要的利益，才会产生双方的合作关系。作为商人，追求的最直接的东西就是利益，没有钱可以赚的话，你对他再好也没有用。如果有钱赚的话，其他方面要求可以适当降低。认清了这一点，在处理与相关主体的时候，就可以以拿捏好分寸，嬉笑怒骂，收放自如。

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酒店市场营销工作总结篇二

说起销售，每个做销售的人都有自己的心得体会，下面我谈谈自己这几年做销售的一些感悟。

一、耐心。

在得知a公司有扩建项目后，我去拜访a公司关键人时他告诉我以前一直使用s公司的产品，合作的也很愉快，并且很明确的告诉我不会再考虑其他公司的产品了。

该客户的扩建工程共分三期，目前是一期工程。我按照计划每三周左右打电话给该关键人，最开始电话里我并不和他聊产品，而是问候他。比如：工作忙不忙啊、顺不顺利啊、保重身体之类的。从最开始的两三分钟到后来甚至半个多小时的朋友似的聊天。半年后的某一天突然接到他给我打电话来说他们公司用的s公司产品出了问题，由于s公司的人员变动不能及时给他们解决问题，问我公司能不能帮他们解决一下，我立即答应了他，马上安排技术人员前去。问题解决后他非常感激我。在该公司的二期扩建项目中选用了我公司的产品。从第一次拜访到最终和该公司合作共花了十六个多月，第三期工程现在还未启动。

后来他告诉我说：现在和他打交道的厂家很多，打电话全是听他说他公司是多么多么的不错，产品是如何如何的好，每次接到这些电话都很烦。而你打电话来则让我感觉轻松些，有时你的一声问候让我很受感动。现在工作都很忙并且压力很大，工作中难免会遇到一些麻烦，偶尔能收到一声问候让人感到很舒心。以前一直和s公司合作挺愉快，所以开始并不想冒险和其他公司合作，即使价格便宜些。后来慢慢接触你后觉得你这个人挺可靠，愿意交你这个朋友，通过对上次那个小问题的接触，我觉得你公司的服务也还是挺不错的，所以最后决定把这次机会给你。

做销售的人都知道，有些销售像马拉松，将产品销售到有些公司需要一年、两年甚至更久，我们需要的是慢慢的和客户接触，耐心地获得客户信任。

二、细心。

在与b公司技术负责人切磋完毕后，该负责人叫我再去物质部的z，在商务方面是由z在负责(技术都差不多的情况下选择谁是z说了算)。了解了一些关于z的事情后然后去找z，他所在的是个大办公室，有很多人，当我找到z给他介绍完后，他对我“打官呛”：“好的，知道了，留份资料需要时给你打电话吧!”说完就做他自己的了，找他留个电话，他说他到时给我打电话。当时我想他没有明确的赶我出去，我先呆一会儿看看有没有其他的机会。过了一会儿我发现他在word表格中累计时用计算器，这时我主动过去对他说：可以直接用word里的工具进行直接求和和平均，快速并且准确。他说“怎么用你教教我”。我就一步一步地教他，他用后非常高兴的说：“原来用这个东西这么方便，以前不知道有这么方便害得我一直用计算器，麻烦死了。”我还教了他一些其他技巧，他非常高兴，慢慢地他对我有了好感，主动和我聊起来。最后走时他留给我了他的电话和手机……(与其合作是自然是的事了)。

在销售中遇到被人拒绝是常事，但被人拒绝后再找什么机会接近对方，有时是需要细心的观察才可以发现的。

三、信心。

做销售不是一帆风顺的，就像在大海航行的水手遇到风浪一样总是难免的。当初，我被安排到一个新的市场去的时候曾连续七个月没有签单。

四、关键人先找上面。

得知d公司近期有需求。了解到j是技术专工，w是他的主任，采购主要用他们两人负责，但本次我公司所涉及的设备通常情况下是由j说了算。我去d公司找到了j并和其建立关系，并间接性的问他是否需要找一下w，j说你去和他打个招呼就可以了，这个项目主要是他在负责，并告诉我说价格只要适中就行。我按照他所说的做了。将这次参与竞争的单位一贯的报价进行了仔细分析然后报了一个中间价，满怀信心的等待结果。而结果却让我大失所望。最后被s公司以最低价拿下来了。后来了解到，w在看到技术都差不多的情况下选择了最低价。而这个重要的“反常”(通常情况下是选择中间价)的决定是j所不能左右的。

这次失败的教训告诉我：关键人得先从上面找起。

两年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生，特别是在万科的案场，严格、严谨的管理下的洗礼也造就了我稳重踏实的工作作风。回首过去一步步的脚印，我总结的销售心得有以下几点：

1、“坚持到底就是胜利”

坚持不懈，不轻易放弃就能一步步走向成功，虽然不知道几时能成功，但能肯定的是我们正离目标越来越近。有了顽强的精神，于是事半功倍。持续的工作，难免会令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困难的时候，再坚持一下也就过去了;同样在销售中客人提出各种各样的异议，放弃对客户解释的机会，客户就流失了;而再坚持一下、说服一下也就成交了。往往希望就在于多打一个电话，多一次沟通。同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识，让自己过硬的专业素养从心地打动客户。

2、学会聆听，把握时机。

我认为一个好的销售人员应该是个好听众，通过聆听来了解客户的各方面信息，不能以貌取人，不应当轻易以自己的经验来判断客户“一看客户感觉这客户不会买房”“这客户太刁，没诚意”，导致一些客户流失，应该通过客户的言行举止来判断他们潜在的想法，从而掌握客户真实信息，把握买房者的心理，在适当时机，一针见血的，点中要害，直至成交。

3、对工作保持长久的热情和积极性。

辛勤的工作造就优秀的员工，我深信着这一点。因此自从我进入易居公司的那一刻起，我就一直保持着认真的工作态度和积极向上的进取心，无论做任何细小的事情都努力做到最好，推销自己的产品首先必须要先充分的熟悉自己的产品，喜爱自己的产品，保持热情，热诚的对待客户;脚踏实地的跟进客户，使不可能变成可能、使可能变成现实，点点滴滴的积累造就了我优秀的业绩。同时维护好所积累的老客户的关系，他们都对我认真的工作和热情的态度都抱以充分的肯定，又为我带来了更多的潜在客户，致使我的工作成绩能更上一层楼。这是我在销售工作中获得的最大的收获和财富，也是我最值得骄傲的。

4、保持良好的心态。

每个人都有过状态不好的时候，积极、乐观的销售员会将此归结为个人能力、经验的不完善，把此时作为必经的磨练的过程，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观的销售员则怪罪于机遇和时运，总是抱怨、等待与放弃!

龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。

一直以来我坚持着做好自己能做好的事，一步一个脚印踏踏实实的坚定的向着我的目标前行。

酒店市场营销工作总结篇三

在过去的一年里，销售部在总经理的正确领导及其它部门的密切配合下，基本完成了酒店20xx年的工作任务。部门的工作也逐渐步入成熟。在这一年里我们具体工作内容如下：

首先销售部经过了这一年的磨合与发展，已经逐步的成熟了自己的销售工作，拓展了自己的市场。把商大酒店全面的推向旅游市场，提高了酒店的知名度，争取做到限度为酒店创造经济效益。

根据年初的工作计划认真的落实每一项，20xx年销售部的工作重点放在商务散客和会议的销售上，由于酒店所处的地理位置所限，散客的入住率偏低，全年的销售部散客入住率为，我们加大商务客人的销售力度，拜访重要公司签署商务协议，同时根据季节的不同制定不同的销售方案，有针对xxx的走访客户，比如旅游旺季，我们把地接团队较好旅行社认真的回访与沟通，12月份至1月份大部分摩托车会议召开，我们及时的与经销商联系。为旺季的酒店整体销售量做好铺垫。平时在整理客户档案时，分类定期的回访，同时不断的开发新客户，截止年底共签署协议454份。

20xx年9月份我到酒店担任销售部经理，20xx年10份酒店正式挂牌三星，这对销售部提供对外宣传筹码，同时也把我们酒店整体水平提高一个档次，有利于酒店的销售工作。

同时在这一年里我们接待了长江宗申蛟龙恒运多家摩托车公司，科龙电器，伟俊公司蒙牛乳业中医药大学，铁道与环球国旅等三十多个大中小型会议，对于每个会议的接待，所有部门都能够认真的配合销售部，圆满完成会议的接待工作，客人对我们的工作给予了肯定。在这里由衷的感谢各个部门的领导及员工对我们销售部工作的支持。

酒店拥有自己的网站，由销售部负责网站的维护和网页内容的更新，通过网络进行宣传扩大影响力，并及时准确的把酒店的动态、新闻发布出去，让更多的人了解酒店，同时我们提出新的酒店网站建设方案，这为今后酒店网站的发展奠定了基础。

对外销售需加强，现在我们散客相对比较少；为什么这种不起眼的工作岗位上有的能取得成功，而有的却一天不如一天最后的结果就是被淘汰，实在很简单，那就是对工作的态度不一样。

在与客人沟通过程中，要讲究礼节礼貌，与客人交谈时，低头和老直盯着客人都是不礼貌的，应保持与客人有时间间隔地交流目光。要多倾听客人的意见，不打断客人讲话，倾听中要不断点头示意，以示对客人的尊重。面对客人要微笑，特别当客人对我们提出批评时，我们一定要保持笑脸，客人火气再大，我们的笑脸也会给客人“灭火”，很多问题也就会迎刃而解。只要我们保持微笑，就会收到意想不到的效果。我以为，只有注重细节，从小事做起，从点滴做起，才会使我们的工作更为出色。

酒店就像一个大家庭，在工作中难免会发生些不愉快的小事，所以在日常的工作生活中，我时刻留意自己的一言一行，主动和各位同事处理好关系，尊重别人的同时也为自己赢得了尊重。家和万事兴，只有这样我们的酒店才能取得长足的发展。

在这些日子里，我成长了不少，学到了很多，但不足之处我也深刻地意识和体会到。

1、在服务上缺乏灵活性和主动性，由于害怕做错而不敢大胆去做。

2、碰到突发事件，缺乏良好的心理素质，不能冷静处理事情。

新的一年即将开始，我将在酒店领导的带领下，脚踏实地，认认真真做事。积极主动配合领班，主管以及各位领导完成各项工作，努力进步自身的综合素质，进步服务质量，改正那些不足之处，争取在团体这个优秀的平台上取得更好的发展，为酒店的繁荣昌盛奉献自己的绵薄之力。

酒店市场营销工作总结篇四

xxxx年就快结束，回首xxx年的工作，有硕果累累的喜悦，有与同事协同攻关的艰辛，也有遇到困难和挫折时惆怅，时光过得飞快，不知不觉中，充满希望的xxxx年就伴随着新年伊始即将临近。可以说，xxx年是公司推进行业改革、项目启动、拓展市场、持续发展的关键年。现就本年度工作情况总结如下：

经过这样紧张有序的一年，我感觉自己工作技能上了一个新台阶，做每一项工作都有了明确的计划和步骤，行动有了方向，工作有了目标，心中真正有了底！基本做到了忙而不乱，紧而不散，条理清楚，事事分明，从根本上摆脱了刚参加工作时只顾埋头苦干，不知总结经验的现象。就这样，我从无限繁忙中走进这一年，又从无限轻松中走出这一年，还有，在工作的同时，我还明白了为人处事的道理，也明白了，一个良好的心态、一份对工作的热诚及其相形之下的责任心是如何重要，xxxx年对于公司来说经历了很多，其中我身在的xx度假村项目内：

x寺的成功开光为广大信徒解开了它神秘的面纱、x仙境x国际大酒店的开业终结了五年来工程的精心铸就，接下来的梦寻x州水上舞台和度假会所以及别墅区的开业，我相信xx度假村项目的明天将更加美好，也坚定了我在工作岗位上努力奋斗的信心。

在这一年的工作中接触到了许多新事物、产生了许多新问题，也学习到了许多新知识、新经验，使自己在思想认识和工作能力上有了新的提高和进一步的完善。在日常的工作中，我时刻要求自己从实际出发，坚持高标准、严要求，力求做到业务素质和道德素质双提高。

总的来看，还存在不足的地方，还存在一些亟待我们解决的问题，主要表现在对新的东西学习不够，工作上往往凭经验办事，凭以往的工作套路处理问题，表现出工作上的大胆创新不够。

在今后的工作中要不断创新，及时与周围的同事进行沟通，听取身边同事和领导的意见并把它实施在工作中，接下来的工作我会继续努力，多向领导汇报自己在工作中的思想和感受，及时纠正和弥补自身的不足和缺陷。我们的工作要团结才有力量，要合作才会成功，才能把我们的工作推向前进！我相信：在上级的正确领导下，京黟公司的未来如同浩瀚雄鹰，展翅高飞。

酒店市场营销工作总结篇五

上半年部门人员充足，市场体系完整。下半年人员不足，市场体系失效。

市场部现有人员名。经过大半年的打磨，他们已基本掌握市场销售运作。但业务技能及专业精神方面仍需加强。由于部门人员少、任务重，故专业技能培训不够。

与并宾馆其他部门的配合比较好，在群策群力方面还应加强。

“运筹于帷幄之中，决胜在千里之外”。新年度营销工作规划我觉得要强调谋事在先，系统全面地为宾馆新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销计划，只是基于年度分析总结的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。

营销目标的拟定是来年营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是，全年总体的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标的拟定，其中：销售目标为万年，费用目标为万年，渠道开发目标为条年，终端建设目标为个人年，人员配置为人。

根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划有：扩充宾馆产品大类，变不畅销主打产品为副属产品、将民族文化村与宾馆搭配、将教工俱乐部与宾馆搭配、将旅游线路与宾馆搭配等。

市场形象推广计划有：大会、汤逊湖品牌推广策划。

为了保障来年营销工作顺利高效地实施，宾馆还需要通过苦练“内功”来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力，以更好的发展客户、保留客户！

酒店市场营销工作总结篇六

提笔写总结，就预示一年的时间业已过去。回想年的总结中的种种计划打算，感想良多！归纳总结如下：

今年汤逊湖地区又新开了阳光海岸度假村及沃特豪斯别墅群、卧龙山庄。这使得整个汤逊湖地区的整体接待能力加强不少，同时彼此的竞争也加强了。

市区会议周边化的趋势正在形成，业以形成规模的地区有：黄陂的木兰天池、孝感的观音岛、蔡甸的度假村、沌口的海滨城、鄂州的凤凰山庄、江夏的汤逊湖、咸宁方向的汤池温泉等。其中江夏地区的品牌优势就集中在荷田会所与梦天湖之间。正处在中心地带的我们在地理上有得天独厚的优势，今后要发扬并强化，如：加做从澳门山庄到宾馆门前的路边广告等。同时在销售上注意路边宾馆环境吵杂的劣势，随时调整销售策略。

年的销售以单个的主体为主，销售的模式单一。今年我们建立了业务分类整体直销、旅行社及会议公司分销、网络统售的多重销售模式。

年的宾馆销售是水平的，即市场与销售一起完成，做市场与完成销售没有分开。今年，我们已将两项工作在概念上分开，并着手进行市场的培植：今年我们建立有效客户档案个，其中企事业单位户，特殊宴会客户个，分销单位户。今年的销售终端形态形成漏斗型，并向社会上的销售双轨制方向发展。

仅仅为客人提供住房服务、餐饮服务、娱乐服务已不能满足会议市场需求。今年开始征对消费者需求的变化我们将团队客户分为一般商务团队与特殊旅游团队。有征对性的开发周边旅游线路条。

“知彼知己，百战不殆”这句话教会了我们很多的东西。寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足也是我们今年的主要工作。在全年的销售工作中，梦天湖的连锁信息管理，极具亲和力的社会关系网销售、汤孙湖山庄的多重销售、荷田的定项纵深客户管理等，都值得我们学习与借鉴。

文档为doc格式。

酒店市场营销工作总结篇七

20xx年是酒店行业竞争达到白热化程度是一年，也是我店营销史上最为艰难的一年，若干五星级酒店开业，大小宾馆饭店展开了激烈的'客源争夺战、硬件设施和软件服务比拼战，销售工作面临前所未有的压力。一年来，在店领导的指导下，在各部门的积极协助下，我同销售部的同仁们携手共进，直面种种挑战，拼搏工作，努力开拓客户市场；虽然付出了艰辛的努力，但是实际经营指标与集团公司下达的总任务指标仍然相差xx多万元，没有完成好全年的经营任务，成为大家共同的遗憾。正如一句名言所讲的一样：“挫折是成功路上必经的磨难”，我相信所有销售人员一定会愈挫愈勇，总结经验教训，努力开创崭新的营销局面。还有一点让我个人深表遗憾的是，由于休了四个月产假，没有全程参与全年的市场争夺战，虽然产假期间继续积极联系客户，继续关注销售市场，但是收效甚微，期间未能为销售事业做出实质性的贡献，在此深表歉意！总结好过去才能创造好未来，下面我将一年来的工作简要作如下汇报，望领导和同事们批评指正。

20xx年，作为销售主管的我，深感市场竞争的巨大压力，时刻以高度的责任感参与工作，克服了孕期种种不适，持续坚守岗位工作，直到8月份才不得不休假；12月份重回岗位后，继续保持了饱满的工作热情，参与了新一轮的工作。在客房销售方面主要做了以下工作。

1、创新思路，创建自己的特色服务。结合市场竞争实际，我（与同事们）创新了营销思路，推出“延伸服务”等项目，得到店领导大力支持。1月份，与当地机场共同携手开展“机场酒店延伸服务”，分别制作机场及酒店宣传广告牌，在机场出港大厅设置酒店免费咨询台，免费为出港客户解疑答惑，并针对商务散客及网络客户推出机场免费接、送机服务、入住酒店乘客免费使用机场贵宾休息厅等个性化增值服务，开创了当地酒店的增值服务新纪元，得到了携程旅行网及许多商务散客的高度赞扬，提高了网络客户的回头率，推动今年散客及网络房出租住间夜数的大幅增长。今年下半年又推出了散客房送商务套餐等优惠活动，散客市场口碑也较好，客户回头率较高，周边省会城市增加较多。

2、总结提高，推行月度销售经营分析会制度。坚持工作边总结，提高销售工作成效。每月召开销售经营分析会，对上月的销售经营数据进行对比分析，及时查找销售工作中存在的问题，从销售自身角度提出增加房餐收入的可行性经营思路，有依据、有计划地调整酒店客源结构及销售方向。

3、多措并举，尽力扩宽客房销售渠道。激励员工搜集同行市场信息，有针对性地推出酒店销售活动，争取他家客户流向我家；与xx、xx、xx、xx、同程等多家网络订房公司加强合作，并与广州食通商务公司签订合作协议，不断开拓网络市场，取得显著成效，今年网络房收入同比去年增长35%，成为一大亮点；组织开展客户大拜访活动，积极征求客户意见，提升服务质量，加对消费变动较大且排名前20位的协议客户进行拜访，使得过去的一些已经转移消费的客户重新成为酒店的客户；加大对协议客户的销售力度，带领同事到周边政府及企事业单位的拜访，4月1日至12月31日，共签订协议xx家，新签协议占比超过xx%。对偶尔有消费的部分大客户，采取赠送代金券、赠送果篮、发送周末短信等方式与客户加强联系，挽回了部分协议客户。

起草制定了20xx年宴席促销方案，前期通过制作宴席宣传喷绘、指定专人负责宴席市场销售，到住宅小区、新建楼盘、婚庆公司、婚纱影楼发放宴席宣传卡，通过一系列措施加大宴席宣传力度；后期推出赠送宴会纱幔背景、发挥部门员工特长，赠送宴会司仪、红地毯、香槟塔、彩色气球拱门等等宴席特色增值服务；并在宴席旺季投放广播电台谢师宴、状元宴及婚宴宣传广告，加大员工销售技巧知识培训，不断提高宴席餐标，打造民航特色宴席，宴席销售在今年取得了较好的成绩，同比增长339%。同时，推出每日特价菜及商务套餐促销活动，及时调整商务套餐品种，以客房带动餐饮销售；另外，根据客户反馈意见联系租用增配麻·将机，带动包房餐标提高。一些列的措施，使餐饮收入同比增长4%。

结合酒店实际，对销售日报表、拜访计划表、电话拜访周报表、团队确认书等销售表单的格式及内容逐一进行修改，完善员工日常工作内容，便于监督考核，提高了销售管理水平；制定部门员工培训计划并监督落实情况，实施每周培训；业余时间组织员工积极进行宴会司仪主持训练，并市人民广播电台取得联系，鼓励员工自己宴会宣传广告，自己到电台进行录制，以崭新的方式促进员工素质不断提高。一年来，销售团队敬业、服务意识和公关能力有所提高，今年推出了宴会全程跟踪服务，每次宴会指定专人负责跟进落实，给客户提供便捷的服务，得到了客户的好评，成为酒店的服务性标杆班组。

一年来在领导同事们帮助下虽然有所进步，但也存在明显的差距：一是个人学习方面存在欠缺，往往埋头于具体事务而忽略个人业务能力的提升，一定程度影响了个人潜力的发挥；二是创新意识不够，营销策划能力不强，市场分析预测不强，对于客房、餐饮等营销方案设计和促销活动策划中缺乏有创意的点子，没有很好地抓住各层次各类型客户的心理；一季度实施低价竞争策略，协议价格下降，并没有因此而挽回流失的协议客户，说明市场预测能力和敏感度需要提高。三是销售团队建设亟待加强，培训内容、方式陈旧，缺乏吸引力。今后我将加强学习，提高销售管理能力，内强素质抓管理，强化销售团队培训，提高业务能力和执行力；外树形象抓市场，精心策划营销方案，周密组织促销活动，提高服务质量，稳定老客户，拓展新客户，培养忠诚客户，切实提高销售业绩。

20xx年全省旅游发展大会在本地的召开将为我们带来良好机遇；多家高档酒店的开业也使我们面临更加激烈的竞争。面临并存的挑战和机遇，我将会同销售部同仁，坚定必胜的信心，与全体民航人团结一致，齐心协力，开拓创新，拼搏工作，极力扩大市场占有率，努力开创酒店市场发展新局面！

酒店市场营销工作总结篇八

xxxx年是酒店行业竞争达到白热化程度是一年，也是我店营销史上最为艰难的一年，若干五星级酒店开业，大小宾馆饭店展开了激烈的客源争夺战、硬件设施和软件服务比拼战，销售工作面临前所未有的压力。一年来，在店领导的指导下，在各部门的积极协助下，我同销售部的同仁们携手共进，直面种种挑战，拼搏工作，努力开拓客户市场；虽然付出了艰辛的努力，但是实际经营指标与集团公司下达的总任务指标仍然相差##多万元，没有完成好全年的经营任务，成为大家共同的遗憾。正如一句名言所讲的一样：“挫折是成功路上必经的磨难”，我相信所有销售人员一定会愈挫愈勇，总结经验教训，努力开创崭新的营销局面。还有一点让我个人深表遗憾的是，由于休了四个月产假，没有全程参与全年的市场争夺战，虽然产假期间继续积极联系客户，继续关注销售市场，但是收效甚微，期间未能为销售事业做出实质性的贡献，在此深表歉意！总结好过去才能创造好未来，下面我将一年来的工作简要作如下汇报，望领导和同事们批评指正。

xxxx年，作为销售主管的我，深感市场竞争的巨大压力，时刻以高度的责任感参与工作，克服了孕期种种不适，持续坚守岗位工作，直到8月份才不得不休假；12月份重回岗位后，继续保持了饱满的工作热情，参与了新一轮的工作。在客房销售方面主要做了以下工作。

1、创新思路，创建自己的特色服务。结合市场竞争实际，我（与同事们）创新了营销思路，推出“延伸服务”等项目，得到店领导大力支持。1月份，与当地机场共同携手开展“机场酒店延伸服务”，分别制作机场及酒店宣传广告牌，在机场出港大厅设置酒店免费咨询台，免费为出港客户解疑答惑，并针对商务散客及网络客户推出机场免费接、送机服务、入住酒店乘客免费使用机场贵宾休息厅等个性化增值服务，开创了当地酒店的增值服务新纪元，得到了携程旅行网及许多商务散客的高度赞扬，提高了网络客户的回头率，推动今年散客及网络房出租住间夜数的大幅增长。今年下半年又推出了散客房送商务套餐等优惠活动，散客市场口碑也较好，客户回头率较高，周边省会城市增加较多。

2、总结提高，推行月度销售经营分析会制度。坚持工作边总结，提高销售工作成效。每月召开销售经营分析会，对上月的销售经营数据进行对比分析，及时查找销售工作中存在的问题，从销售自身角度提出增加房餐收入的可行性经营思路，有依据、有计划地调整酒店客源结构及销售方向。

3、多措并举，尽力扩宽客房销售渠道。激励员工搜集同行市场信息，有针对性地推出酒店销售活动，争取他家客户流向我家；与xx、xx、xx、xx、同程等多家网络订房公司加强合作，并与广州食通商务公司签订合作协议，不断开拓网络市场，取得显著成效，今年网络房收入同比去年增长35%，成为一大亮点；组织开展客户大拜访活动，积极征求客户意见，提升服务质量，加对消费变动较大且排名前xx位的协议客户进行拜访，使得过去的一些已经转移消费的客户重新成为酒店的客户；加大对协议客户的销售力度，带领同事到周边政府及企事业单位的拜访，4月1日至12月31日，共签订协议xx家，新签协议占比超过xx%。对偶尔有消费的部分大客户，采取赠送代金券、赠送果篮、发送周末短信等方式与客户加强联系，挽回了部分协议客户。

起草制定了xxxx年宴席促销方案，前期通过制作宴席宣传喷绘、指定专人负责宴席市场销售，到住宅小区、新建楼盘、婚庆公司、婚纱影楼发放宴席宣传卡，通过一系列措施加大宴席宣传力度；后期推出赠送宴会纱幔背景、发挥部门员工特长，赠送宴会司仪、红地毯、香槟塔、彩色气球拱门等等宴席特色增值服务；并在宴席旺季投放广播电台谢师宴、状元宴及婚宴宣传广告，加大员工销售技巧知识培训，不断提高宴席餐标，打造民航特色宴席，宴席销售在今年取得了较好的成绩，同比增长339%。同时，推出每日特价菜及商务套餐促销活动，及时调整商务套餐品种，以客房带动餐饮销售；另外，根据客户反馈意见联系租用增配麻·将机，带动包房餐标提高。一些列的措施，使餐饮收入同比增长4%。

结合酒店实际，对销售日报表、拜访计划表、电话拜访周报表、团队确认书等销售表单的格式及内容逐一进行修改，完善员工日常工作内容，便于监督考核，提高了销售管理水平；制定部门员工培训计划并监督落实情况，实施每周培训；业余时间组织员工积极进行宴会司仪主持训练，并市人民广播电台取得联系，鼓励员工自己宴会宣传广告，自己到电台进行录制，以崭新的方式促进员工素质不断提高。一年来，销售团队敬业、服务意识和公关能力有所提高，今年推出了宴会全程跟踪服务，每次宴会指定专人负责跟进落实，给客户提供便捷的服务，得到了客户的好评，成为酒店的服务性标杆班组。

一年来在领导同事们帮助下虽然有所进步，但也存在明显的差距：一是个人学习方面存在欠缺，往往埋头于具体事务而忽略个人业务能力的提升，一定程度影响了个人潜力的发挥；二是创新意识不够，营销策划能力不强，市场分析预测不强，对于客房、餐饮等营销方案设计和促销活动策划中缺乏有创意的点子，没有很好地抓住各层次各类型客户的心理；一季度实施低价竞争策略，协议价格下降，并没有因此而挽回流失的协议客户，说明市场预测能力和敏感度需要提高。三是销售团队建设亟待加强，培训内容、方式陈旧，缺乏吸引力。今后我将加强学习，提高销售管理能力，内强素质抓管理，强化销售团队培训，提高业务能力和执行力；外树形象抓市场，精心策划营销方案，周密组织促销活动，提高服务质量，稳定老客户，拓展新客户，培养忠诚客户，切实提高销售业绩。

xxxx年全省旅游发展大会在本地的召开将为我们带来良好机遇；多家高档酒店的开业也使我们面临更加激烈的竞争。面临并存的挑战和机遇，我将会同销售部同仁，坚定必胜的信心，与全体民航人团结一致，齐心协力，开拓创新，拼搏工作，极力扩大市场占有率，努力开创酒店市场发展新局面！

酒店市场营销工作总结篇九

**年是酒店行业竞争达到白热化程度是一年，也是我店营销史上最为艰难的一年，若干五星级酒店开业，大小宾馆饭店展开了激烈的客源争夺战、硬件设施和软件服务比拼战，销售工作面临前所未有的压力。一年来，在店领导的指导下，在各部门的积极协助下，我同销售部的同仁们携手共进，直面种种挑战，拼搏工作，努力开拓客户市场；虽然付出了艰辛的努力，但是实际经营指标与集团公司下达的总任务指标仍然相差##多万元，没有完成好全年的经营任务，成为大家共同的遗憾。正如一句名言所讲的一样：“挫折是成功路上必经的磨难”，我相信所有销售人员一定会愈挫愈勇，总结经验教训，努力开创崭新的营销局面。还有一点让我个人深表遗憾的是，由于休了四个月产假，没有全程参与全年的市场争夺战，虽然产假期间继续积极联系客户，继续关注销售市场，但是收效甚微，期间未能为销售事业做出实质性的贡献，在此深表歉意！总结好过去才能创造好未来，下面我将一年来的工作简要作如下汇报，望领导和同事们批评指正。

**年，作为销售主管的我，深感市场竞争的巨大压力，时刻以高度的责任感参与工作，克服了孕期种种不适，持续坚守岗位工作，直到8月份才不得不休假；12月份重回岗位后，继续保持了饱满的工作热情，参与了新一轮的工作。在客房销售方面主要做了以下工作。

1创新思路，创建自己的特色服务。结合市场竞争实际，我（与同事们）创新了营销思路，推出“延伸服务”等项目，得到店领导大力支持。1月份，与当地机场共同携手开展“机场酒店延伸服务”，分别制作机场及酒店宣传广告牌，在机场出港大厅设置酒店免费咨询台，免费为出港客户解疑答惑，并针对商务散客及网络客户推出机场免费接、送机服务、入住酒店乘客免费使用机场贵宾休息厅等个性化增值服务，开创了当地酒店的增值服务新纪元，得到了携程旅行网及许多商务散客的高度赞扬，提高了网络客户的回头率，推动今年散客及网络房出租住间夜数的大幅增长。今年下半年又推出了散客房送商务套餐等优惠活动，散客市场口碑也较好，客户回头率较高，周边省会城市增加较多。

2总结提高，推行月度销售经营分析会制度。坚持工作边总结，提高销售工作成效。每月召开销售经营分析会，对上月的销售经营数据进行对比分析，及时查找销售工作中存在的问题，从销售自身角度提出增加房餐收入的可行性经营思路，有依据、有计划地调整酒店客源结构及销售方向。

3多措并举，尽力扩宽客房销售渠道。

激励员工搜集同行市场信息，有针对性地推出酒店销售活动，争取他家客户流向我家；与**、**、**、**、同程等多家网络订房公司加强合作，并与广州食通商务公司签订合作协议，不断开拓网络市场，取得显著成效，今年网络房收入同比去年增长35%，成为一大亮点；组织开展客户大拜访活动，积极征求客户意见，提升服务质量，加对消费变动较大且排名前20位的协议客户进行拜访，使得过去的一些已经转移消费的客户重新成为酒店的客户；加大对协议客户的销售力度，带领同事到周边政府及企事业单位的拜访，4月1日至12月31日，共签订协议**家，新签协议占比超过**%。对偶尔有消费的部分大客户，采取赠送代金券、赠送果篮、发送周末短信等方式与客户加强联系，挽回了部分协议客户。

起草制定了**年宴席促销方案，前期通过制作宴席宣传喷绘、指定专人负责宴席市场销售，到住宅小区、新建楼盘、婚庆公司、婚纱影楼发放宴席宣传卡，通过一系列措施加大宴席宣传力度；后期推出赠送宴会纱幔背景、发挥部门员工特长，赠送宴会司仪、红地毯、香槟塔、彩色气球拱门等等宴席特色增值服务；并在宴席旺季投放广播电台谢师宴、状元宴及婚宴宣传广告，加大员工销售技巧知识培训，不断提高宴席餐标，打造民航特色宴席，宴席销售在今年取得了较好的成绩，同比增长339%。同时，推出每日特价菜及商务套餐促销活动，及时调整商务套餐品种，以客房带动餐饮销售；另外，根据客户反馈意见联系租用增配麻将机，带动包房餐标提高。一些列的措施，使餐饮收入同比增长4%。

结合酒店实际，对销售日报表、拜访计划表、电话拜访周报表、团队确认书等销售表单的格式及内容逐一进行修改，完善员工日常工作内容，便于监督考核，提高了销售管理水平；制定部门员工培训计划并监督落实情况，实施每周培训；业余时间组织员工积极进行宴会司仪主持训练，并市人民广播电台取得联系，鼓励员工自己设计宴会宣传广告，自己到电台进行录制，以崭新的方式促进员工素质不断提高。一年来，销售团队敬业、服务意识和公关能力有所提高，今年推出了宴会全程跟踪服务，每次宴会指定专人负责跟进落实，给客户提供便捷的服务，得到了客户的好评，成为酒店的服务性标杆班组。

一年来在领导同事们帮助下虽然有所进步，但也存在明显的差距：一是个人学习方面存在欠缺，往往埋头于具体事务而忽略个人业务能力的提升，一定程度影响了个人潜力的发挥；二是创新意识不够，营销策划能力不强，市场分析预测不强，对于客房、餐饮等营销方案设计和促销活动策划中缺乏有创意的点子，没有很好地抓住各层次各类型客户的心理；一季度实施低价竞争策略，协议价格下降，并没有因此而挽回流失的协议客户，说明市场预测能力和敏感度需要提高。三是销售团队建设亟待加强，培训内容、方式陈旧，缺乏吸引力。今后我将加强学习，提高销售管理能力，内强素质抓管理，强化销售团队培训，提高业务能力和执行力；外树形象抓市场，精心策划营销方案，周密组织促销活动，提高服务质量，稳定老客户，拓展新客户，培养忠诚客户，切实提高销售业绩。

**年全省旅游发展大会在本地的召开将为我们带来良好机遇；多家高档酒店的开业也使我们面临更加激烈的竞争。面临并存的挑战和机遇，我将会同销售部同仁，坚定必胜的信心，与全体民航人团结一致，齐心协力，开拓创新，拼搏工作，极力扩大市场占有率，努力开创酒店市场发展新局面！

酒店市场营销工作总结篇十

摘 要：

酒店是我国经济发展下酒店运行管理的重要项目之一，高效、科学的的酒店，不仅能够促进酒店进一步的发展，更能够帮助酒店节约各项成本，增长经济收益。现如今市场经济大发展的环境下，酒店管理需要克服更严酷的社会挑战，不断的改革创新从而获得更长久的发展。本文将着重研究当前酒店管理中所存在的各种现象与问题，深入分析酒店管理中的市场营销策略。

关键词：

酒店管理；市场营销；策略探究

引 言：

21世纪是个经济化、全球化、信息化发展的高速时代，在这样的时代背景下，新常态的酒店想要在激烈的市场竞争中脱颖而出，就必须立足客户的实际需求，构建以市场导向为需求的酒店管理导向。如何在信息化发展的大数据时代，做好市场营销工作，是每一位酒店管理者，所必须思考的问题。制定更为科学的管理计划，提供更为健全的管理机制，提升酒店的综合竞争实力，本文将由此展开探讨。

1.1缺乏系统的管理营销策略

现如今正处于国家经济高速发展的阶段，一部分酒店管理者存在着水准层次不齐的现象，教育程度也不尽相同，专业性、技能性的酒店管理人才相对而言较少，因此在很多酒店管理中会出现管理程序和管理模式，不规范、不专业的现象现象，很多甚至是存在没有具体的营销计划，根据实际的市场情况来采取应急的销售手段的方式。酒店未能形成自己的营销思路与营销策略，更多的时候愿意模仿一些成功酒店的经验与宣传方式，可谓只知其一、不知其二，点滴积累与渗透，让酒店在日益竞争积累的经济热潮中举步维艰。

1.2酒店宣传与公关方式老套、不完善

现如今的大数据时代，占据观众眼球流量的酒店，往往更够在众多的竞争者中获得更好的效益与竞争力。借助当前的信息网络平台进行酒店宣传与推广，是不错的管理方式之一，但是很多酒店存在宣传手段雷同、老套，宣传内容大同小异的情况，酒店的宣传没有鲜明的特征，不能让观众的产生深刻的意识，从而导致广告费用投入较大，收益效果却甚微。还有一个问题就是酒店公关营销方式不恰当，无论是制度还是管理模式，都存在一定的漏洞，通常作为酒店管理者，往往更关注资源的开发与最大限度的使用，却没有具备一个完整饿全局观念与全局意识，让众多能够被有效利用的公关资源被忽略甚至是遗忘，这样的资源浪费对于酒店而言不仅仅是巨大的损失，更是酒店管理出现漏洞的`体现，需要管理者引起高度的重视与关注。

2.1定制适宜的宣传策略

现如今酒店管理已经走入新常态时期，酒店想要在管理中进一步的优化市场营销策略，进一步提升酒店的综合实力，首先应该做的就是制定更具有科学的宣传策略与方针，酒店应该将自己的市场基准点定位进行明确，并且要对消费市场与消费人群有更为详细的了解与指数分析，在酒店管理的过程中，可以将消费群体精心系统的归纳与划分，这样在制定广告的时候，就能够引起消费的关注与共鸣，提升宣传广告的收视率以及转化率。其次，在制定广告营销推广计划的时候，应该考虑到消费者之间是具有鲜明的个体差异性的，那么在竞争的过程中，酒店也应该体现出差异性，不能够一味的照葫芦画瓢，需要在广告宣传中展现出自己的特色，让消费者能够直观的感受到，自己的选择会得到哪些特殊优质的服务，让顾客产生消费的愉悦感。在选择投放渠道以及投放媒体的时候，酒店需要对酒店的发展以及长远计划进行科学的分析与规划，当前的宣传媒介平台、方式众多，如何在众多的媒介中找准自己的需求，也是一位优秀的酒店管理者所必须面对的问题，例如一线城市和二三线城市之间的定位与需求，是具有本质的区别的，要了解当地消费者的消费习惯、消费习性、消费水平，进而更加有目标性的选择消费者日常接触更多的宣传媒体进行合作，从而达到事半功倍的效果。

2.2制定科学的公关策略

制定科学的公关策略，也是酒店管理中实施市场营销的重要环节之一，良好的公关策略，能够将酒店的日常相关公共资源进行更为科学、有效的整合，通过一系列的方法与手段，能够让酒店的形象与服务档次提升，让消费者在入住酒店的过程中，获得更为优质的服务与更为舒适的体验，从而增加消费者对于酒店的满意度，进而提升酒店在消费者之间的口碑。想要酒店管理中的公关工作，第一步：应该是做好客户的信息收集统计与客户的维护工作，整一个项目的有效践行，能够为酒店的未来发展打下良好的基础。顾客进入酒店的第一步，作为酒店管理这就需要有服务的潜意识，可以详细的了解顾客的生活习性、兴趣爱好、饮食习惯习惯等等，为客户建立专属的私人档案，并且妥善保存与管理客户的联系方式，让客户感觉到酒店的贴心服务。第二步：酒店的定位，是应该要让客户进入酒店，能够有家庭温暖的感觉，以及家庭的舒适感。因此酒店的服务应该更为人性化，在满足客人基本需求的同时，也可以开设一些私人定制的服务项目，例如传统的酒店给人的印象往往是提供住宿与基本的餐饮服务，然而现代的酒店不仅能够为客户提供就出的住宿與就餐，还能够为客户提供商务谈判、婚宴酒席、会议处理等多功能为一体的多元化服务，酒店的发展需要跟随时代的进步进行更新与转变，要跟得上客户需求的脚步，并且要为客户提供更为科学的服务方式。第三步：很多酒店在客户消费完成，离开酒店之后，便将整个服务环节切断，这样的方式会让酒店与客人之间的距离变得更为遥远，酒店不能及时的了解到客户在消费过程中出现的问题，导致酒店的管理与营销缺乏基础，从而定位失败，想要转变这样的境遇，酒店开业对客户进行回访，回访可以设计为几种方式，定期回访、不定期回访、随机回访等等，及时的了解和收集消费者的需求与疑问，完善客户的基础资料信息，通过这些细微的举动作为载体，酒店的发展才能越来越精细，越来越科学。

高效的酒店管理能够促进酒店在新时代经济背景下更好的立足于发展，提升酒店的饿综合竞争力，从而提高酒店的市场占有率。用最为有效率和科学的管理方式，让顾客得到更好的服务与体验，帮助酒店提升效率节约成本的同时，进一步的优化资源，帮助酒店获取更高的经济效益。

[2]刘婧. 浅谈酒店管理中的市场营销策略[j]. 佳木斯职业学院学报， 2016， 26（2）.

酒店市场营销工作总结篇十一

通过此营销策划，使酒店以独特的岛屿规划建设的五休闲商务酒店，在行业中起到独领风骚的独特的竞争优势。其与中心城市的若接若离的地理位置，可以让宾客暂离城市的喧嚣，有其特有的幽静和私密性;同时，通过当地旅游局、政府的支持与协助，在本地市场以高档脱俗的国际化酒店形象占领新的制高点，在外地市场则做足做透“海洋”文化和“佛教”文化，吸引外地商务客、旅游客、休闲度假客、会议会务客来此逗留消费。我们应该把餐饮做得有特色、把客房做得很精制、把海上服务项目开发得更透彻，使整个海岛洋溢出恬静幽雅又生机勃勃的气氛，也可以使酒店存在相应的不足的劣势转化为竞争的强势。

酒店开业初期，形象触目(曝光)率不高，交通不方便等问题，可以通过精心包装、倾力打造，而成为优势特点，补位缺势不足形成错位竞争是我们此次营销策划的重点，最终目的是以开业前后的活动为载体，将宾馆全方位地宣传出去，达到受众人群人人皆知的程度，广泛吸引消费者的关注，为开业后宾客盈门、经营效益提升和社会效益攀高峰的良好局面打下扎实的基础。

第二章、策划内容。

根据酒店独特的地理位置及本地区(苏州市)市场及周边(上海、杭州、南京、扬州)市场的客源结构分析，加上充分发挥酒店优势：高档的客房设施、特色的餐饮，优良的会议设施，丰富的娱乐休闲设施，可以把我们酒店定位为华东地区精品会务度假型酒店，休闲度假会所。

客源结构可分为：

1)华东地区中小型高端会务团;。

2)全国高档旅游度假团;。

3)来苏州的商务散客;。

4)本地区的尖端消费群体;。

5)本地区企业高层会议;。

6)区政府机关的高层次会议，及高规格的接待安排。

第三章、市场形势分析。

一、市区老三星、四星酒店。

优点：在舟山本地知名度较高、地理位置好，交通方便，客房品种全，餐饮、会务设施全。

缺点：除在本地区享有一定的知名度外，在其它地区如上海、杭州等地没有品牌知名度不高，加上其设施设备虽经翻新，但与新开的周围酒店相比还是有差距的，在服务品质方面除了个别酒店还可以外，其它酒店在管理与服务品质方面都较欠缺。

二、市区新开的三星、四星酒店。

优点：这些新开酒店的设施设备比较新，地理位置好，交通方便，客房品种全，餐饮、会务设施一般。

缺点：新开的酒店在外地市场都没有自己的品牌效应，在本地也没什么知名度，在酒店管理，与服务品质方面都比较欠缺。

三、旅游景区的三星、四星酒店。

优点：本地区旅游资源较中富，吸引了大部分舟山以外地区，以旅游为目的的旅游客人及商务客人，特别是佛教文化对华东地区各层次人群的吸引力非常强。

缺点：因政府政策的限定，其在景区不可以随便开会，特别是景区是限制客人在景区的酒店开会的，其主要就是以旅游、拜佛的客人为主，所以其的客源结构比较局限、单一，季节性，淡旺季非常的明显。

第四章、市场客源结构细分。

根据酒店独特的地理位置及本地区(舟山市)市场及周边(宁波、绍兴、杭州、台州、上海、江苏)市场的客源结构分析，结合本酒店是本地区档的品牌国际五酒店，加上充分发挥酒店优势：高档的客房设施、特色的餐饮，优良的会议设施，丰富的娱乐休闲设施，可以把我们酒店定位为华东地区档的精品五会务度假型酒店，休闲度假会所。

客源结构可分为：

1)华东地区中小型高端会务团;。

2)全国高档旅游度假团;。

3)来舟山的高档商务散客;。

4)本地区上层社会的尖端消费群体;。

5)本地区企业高层会议;。

6)本地区政府机关的高层次会议，及高规格的接待安排。

第五章、促销方式。

一、开业前促销方式。

1、网络促销。

携程网、e龙网、舟山订房网，以上三个订房网都是抽取佣金方式，前期投放不需要费用。

2)旅游中介网：同程网，此网站是中国的旅游中介网，平台上主要是全国各地旅游中介商，酒店可以通过此平台让全国的旅游中介商方便快捷的了解到我们酒店(收费约元/4年)。

2、展会促销。

1)4.14---4.15：上海20xx春季城乡互动大型旅游咨询展示会。

展位费：

餐旅费：由市旅游局统一安排，具体费用等通知，我酒店3人参加。

2)4.20—4.22日：中国(苏州)国内旅游交易会。

展位费：由市旅游局安排，免费。

餐旅费：由市旅游局统一安排，具体费用等通知，我酒店3人参加。

3、媒体(广告)促销。

1)确定形象广告语和定位广告语：广告语的设定要给宾客提供酒店的市场定位信息，广告语不但要简洁明了，朗朗上口，还要给人一种精神上的愉悦和享受，从而使客人对宾馆产生了亲和力，缩短了客人与宾馆的距离，也将会增强客人对酒店的忠诚度。

再过一个多月就到中秋节了，那么，你是不是已经准备好了呢?除了新颖独特的销售海报、引人注目的广告招牌，你的销售信息应该撒得更广更远一些。

内容。

一、促销广告提前做。

做广告千万不要临时抱佛脚，因为信息的传播有一个过程，而人们对信息的消化也有个过程。临时宣传，首先是广告信息传递受阻，另外就是卖家本人也会因手忙脚乱而发生错误，即浪费了广告成本，又失去了潜在客户。无论小店还是大商城，无论是小广告还是现场活动，至少就提前一个星期动手，如需借助外部力量的(如主挂、表演等活动)，至少也要提前15天开始准备。促销广告，应该注意以下三个方面：

1、无论你是在电视、报纸上投放广告，店内的海报是少不了的，详细情况必须得依靠这种海报加以说明。

3、不妨在广告里加入“低金券”，受众可以拿着这些“低金券”来店面购物兑换，效果相当不错。

二、现场互动效果更佳。

现场互动是所有宣传手段中最有效的一种，它利用消费者“爱占便宜”、“凑热闹”的购物心理，通过现场活动将受众引入一种“癫狂”状态，使其在不知不觉中掏钱付账。多数女性逛街时很开心，等回家翻看买的东西才后悔，原因就是对自己购买的东西不满意，而这些东西绝大多数是在活动现场卖的，这就是“现场互动”的威力!对于店门宽敞、人流量大的商家来说，应尽量多的采用这种方法。就算没人唱歌跳舞，用个音响对着人群喊几句也不错哟。

三、打折送礼不忘免费品尝。

月饼既是吃的那就把机会当场送给顾客吧!光靠高档的包装、精致的礼盒、心动的价格是不够的。紧紧抓住中国人“不好意思拒绝”这一消费心理，大大方方的让他们来吃，加上业务员的热情服务，顾客掏钱付账就不再是问题了。这也是零售大王沃尔玛最常使用的伎俩。

四、巧搭“月饼”顺风车。

中秋并不只属于月饼卖家，它属于任何人，你要想办法搭上“月饼”的顺风车，把产品卖得精光。

转载自 Cooco.nET.cn

1、根据自己的实际情况，赠送礼盒，感恩回馈，顾客照样会心动;。

2、联谊活动更能引起人们的关注和参与，利用“中秋团圆”这个契机，巧做活动，吸引顾客参与，现场宣传。

3、中秋佳节客户也是不可多得的机会哟，小小一份月饼，将会得到意想不到的收获。引导消费，到社区、老年活动中心等做做善事，想办法让媒体盯上你。

五、中秋国庆连环促销。

今年的中秋与国庆两节相隔约1周，商家可以将两个黄金时间联合起来，前后呼应，相互促进，共同发挥作用。

1.在中秋不足地方的可以利用国庆再做补充，让消费者满意，树立口碑形象;。

2.中秋留下悬念，国庆揭晓秘底，促使顾客关注、期待、参与，发掘更多潜在顾客;。

3.享受中秋、国庆双重待遇，即能稳定老顾客，又可以发展新顾客，获得更多消费者的信认与光顾。

有了好的点子更要有一个坚强的团队不折不扣地去执行方能见效，花样再多，点子再好，离开了团队的执行，一切都是白搭。在促销活动的整个过程中，一方面要配备人手，另一方面要准备充分，让大家全力以赴，共同努力，才能发挥促销的效果，实现预期目标。

一、市场分析。

本酒店的顾客以政府机关单位与事业单位为主，但其中也有部分是私款消费，这要求酒店在提高档次的基础上也必须兼顾私款消费者的利益，因为他们是的口碑宣传者。

1、餐饮部推出中秋节特色自助餐，价格在每人20—30元间(不含酒水)可搭配果汁。酒水价格可根据酒店实际情况灵活变动(但要依据成本及利润来制定)。

2、娱乐部在中秋节期间，凡生日是农历8月15日的凭借有效证件(身份证和驾驶证)在娱乐ktv消费可享受七折包房的优惠(时间定为10、11、12三天时间)。

3、同样的手机号码尾数是815的可凭有效证件，在酒店ktv消费包房享受七折的优惠，住宿也可按酒店协议价给予优惠。

4、活动期间定于农历8月13—15日。

三、

活动方案。

1、印制一部份宣传折页，内容以活动方案为主。

2、大堂内制作喷绘一块，加大视觉宣传力度，还可以尝试手机宣传，群发人群以酒店老顾客和协议单位为主，主要介绍酒店的最新活动。

3、各营业场所餐厅、娱乐可根据顾客消费金额和人数，赠送果盘或酒店自制的月饼。

4、各营业部门要主动向顾客介绍中秋节活动内容。让顾客知道明年中秋节自己还有可能在酒店消费成为幸运者。

5、大厅内作适当的布置，不需要豪华，只要体现中秋节的感觉就可以，并播放一些高雅的音乐，增加节日气氛。

四、活动目标。

中秋节活动目的在于增加收入的同时宣传酒店，为国庆节宣传提前给消费者在脑海里形成消费意识。让更多的消费者了解酒店，最终通过活动找到我们的优质顾客。

酒店市场营销工作总结篇十二

：经济发展有效带动了酒店行业的崛起，也加剧了各酒店之间的竞争激烈性，为了在新时代环境中得以生存和壮大，各酒店都加大了对自身的管理力度，并对市场营销规划予以了足够重视。本文将以酒店市场营销定位分析为切入点，对酒店市场营销方式展开全面论述，旨在优化酒店管理水平，提高酒店竞争实力。

就内容而言，市场营销与酒店管理存在着较大的差异，但随着酒店行业竞争激烈程度的不断增加，酒店也开始尝试将两项内容融合在一起，期望以此种方式来成功带动酒店行业的发展。但由于行业的特殊性，酒店想要确保市场营销与运营管理两者的有效结合，确实对自身经营状况进行完善，首先就必须要对自身的市场营销定位进行明确。

由于酒店属于服务性行业，所以其市场营销定位也以服务性营销理念为主。在该理念中，顾客、员工以及其他相应资源都属于酒店服务系统的内容，酒店相关人员会对其进行动态化监督与管理。而酒店服务也会被视为是一种商品，会运用适当的管理手段，为客户提供以住宿为核心，以其他服务为辅助的商品内容，以此来实现营销功能。作为一种无形式的资产模式，酒店服务具有的内涵较为多元化，客户的多种感官都会得到一定程度的享受，会因为得到高质量的`服务，而提高对酒店的好感度，从而增加酒店入住率，形成良性循环，最终形成良好的营销结果。因此，酒店管理人员也应从这一方面入手，通过多种手段来对酒店服务模式以及服务能力进行强化，进而在市场中树立起良好的品牌形象，保证酒店长久性发展。

1.实施品牌化营销。树立酒店品牌形象，保障酒店社会口碑，是进行酒店市场营销管理的不二法门，自然也是管理人员必须要重视的内容之一。而酒店也应通过对自身特色的挖掘，形成个性化竞争优势，以确保品牌化营销的顺利实施。一方面，酒店管理人员必须要形成品牌化营销理念，要在酒店内部加大品牌化营销工作重要性的宣传力度，确保这一理念能够深入人心，使每一位员工都能对该项工作予以足够的支持与配合；一方面，管理人员应根据酒店自身优势以及发展战略，对酒店品牌文化以及形象定位等内容进行确定，并将文化精髓融入到酒店日常服务与管理之中，有效提高目标消费群对其的熟知程度；另一方面，在完成上述两项内容之后，管理人员要以此为依据，对酒店内部员工进行严格化管理，要对每一项工作的服务细节以及服务质量进行强化，不断对客户入住环境进行优化，进而使酒店品牌核心文化得到突显。

2.实施个性化营销。由于酒店必须要对自身管理水平进行强化，来确保市场营销各项工作的顺利实施，因此在进行管理时，管理人员应按照员工个人因素以及性格特点来制定出个性化的管理方案，以保证最终的管理落实质量。与此同时酒店还应对顾客实施个性化服务，保证酒店能够满足不同层次顾客的实际需求，从而达到高质量营销的目的。相关人员应对酒店客户群进行详细研究，并按照客户的工作性质、年龄以及身体情况等方面，对不同群体的真实性需求进行分析，并制定出针对性的服务方案，以便能够准确对顾客展开优质性服务。酒店不仅要通过个性化服务来提高顾客对于酒店的满意度，同时还要针对客户群体类型，对其展开个性化的营销，以增加服务项目以及服务产品的推销成功机率。为了达到这一点，酒店应加大对员工相应的培训力度，要对他们传授营销技巧、手段，使他们能够准确把握住客户的心理变化，按照客户的实际情况以及身份特征来对其展开相应的服务。要认识到员工作为个性化营销的主要执行者，是整体营销方案落实质量的关键因素，要将其作为酒店管理重点内容，不断进行优化与完善。

3.实施科学化公关。公关手段是保证策划方案落实的重要途径，实施科学化公关，能够将酒店的各类资源有效整合在一起，为决策者营销方案的制定提供支持与帮助，能够保证酒店客流量的持续性增长，作用极大。酒店公关人员首先要对客户信息进行收集与整理，要通过面对面询问以及观察等合理方式，对每位顾客的住宿习惯、兴趣爱好以及其他方面情况进行了解与掌握，并要保持与客户的良好沟通，确保客户信息能够及时进行更新，以便对后续工作做出及时调整与补充；其实要以顾客信息为依据，为其提供人性化服务，要想顾客之所想、急顾客之所急，使顾客能够增真正感受到酒店人性化的关怀，从而将酒店作为自己的入住首选；最后，要定期对客户进行回访，正要在节假日为客户提供一些小礼品或者卡片，这样不仅能够提升客户对于酒店的好感，而且容易使客户敞开心扉，让工作人员准确了解到客户的需要，从而及时对酒店服务项目进行调整与完善，对酒店销售方案开展工作进行有效配合，确保酒店在行业中的地位。

鉴于市场营销与酒店运营管理的重要性，各酒店相关人员应从酒店综合情况入手，对酒店的服务优势以及文化内涵进行有效挖掘，从而帮助酒店树立起正确的品牌文化以及营销方案与营销方向。要以提高顾客满意度为目标，通过展开差异化服务以及个性化服务等方式，不断对酒店服务产品以及服务环境进行优化，从而保证酒店在行业中的一席之地，使其能够为社会经济发展贡献出自己的一份力量。

[1]汤莉.新常态下市场营销策略在酒店管理中的应用[j].现代职业教育,20xx,13:98.

[3]刘婧.浅谈酒店管理中的市场营销策略[j].佳木斯职业学院学报,20xx,02:430.

酒店市场营销工作总结篇十三

xxx年就快结束，回首xxx年的工作，有硕果累累的喜悦，有与同事协同攻关的艰辛，也有遇到困难和挫折时惆怅，时光过得飞快，不知不觉中，充满希望的xxxx年就伴随着新年伊始即将临近。可以说，xxx年是公司推进行业改革、项目启动、拓展市场、持续发展的关键年。现就本年度工作情况总结如下：

经过这样紧张有序的一年，我感觉自己工作技能上了一个新台阶，做每一项工作都有了明确的计划和步骤，行动有了方向，工作有了目标，心中真正有了底！基本做到了忙而不乱，紧而不散，条理清楚，事事分明，从根本上摆脱了刚参加工作时只顾埋头苦干，不知总结经验的现象。就这样，我从无限繁忙中走进这一年，又从无限轻松中走出这一年，还有，在工作的同时，我还明白了为人处事的道理，也明白了，一个良好的心态、一份对工作的热诚及其相形之下的责任心是如何重要，xxx年对于公司来说经历了很多，其中我身在的xx度假村项目内：

x寺的成功开光为广大信徒解开了它神秘的面纱、x仙境x国际大酒店的开业终结了五年来工程的精心铸就，接下来的梦寻x州水上舞台和度假会所以及别墅区的开业，我相信xx度假村项目的明天将更加美好，也坚定了我在工作岗位上努力奋斗的信心。

在这一年的工作中接触到了许多新事物、产生了许多新问题，也学习到了许多新知识、新经验，使自己在思想认识和工作能力上有了新的提高和进一步的完善。在日常的工作中，我时刻要求自己从实际出发，坚持高标准、严要求，力求做到业务素质和道德素质双提高。

总的来看，还存在不足的地方，还存在一些亟待我们解决的问题，主要表现在对新的东西学习不够，工作上往往凭经验办事，凭以往的工作套路处理问题，表现出工作上的大胆创新不够。

在今后的工作中要不断创新，及时与周围的同事进行沟通，听取身边同事和领导的意见并把它实施在工作中，接下来的工作我会继续努力，多向领导汇报自己在工作中的思想和感受，及时纠正和弥补自身的不足和缺陷。我们的工作要团结才有力量，要合作才会成功，才能把我们的工作推向前进！我相信：在上级的正确领导下，京黟公司的未来如同浩瀚雄鹰，展翅高飞。

酒店市场营销工作总结篇十四

摘要酒店经营的主要内容之一就是酒店的管理方式，想要做到以最低的成本达到收益的最大化，最关键的问题就是合理配置酒店的各种资源。最近几年，有些酒店扩展思路，采取了市场营销和酒店管理相结合的方式，收到了较好的效果。笔者根据市场营销策略对酒店管理的作用，以及酒店在市场营销过程中所出现的一系列问题提出了针对性策略，希望能对酒店的经营管理有所帮助。

（一）酒店管理必要性。

酒店管理的主要内容是：根据社会发展要求和市场经济的不断变化，按照一定的管理方法、程序及原则对各种资源进行科学配置，让酒店实现成本最低受益最大化并能快速、顺利完成各种活动。现如今在人们生活水平不断提高、经济快速发展的大背景下，伴随着旅游业的快速崛起，为酒店行业的迅速发展带来了更多机会。各种不同档次、类型的酒店层出不穷，这样加大了各酒店之间的竞争。怎样在酒店竞争中站稳脚跟，笔者通过研究当前的市场营销和酒店市场发展规律，觉得完全可以做到。想让酒店在激烈的市场竞争中占有一席之地，做好酒店管理有着至关重要的意义。

酒店服务系统营销理念中顾客及员工是属于有形的资源，这些都属于酒店服务动态管理的一部分。酒店服务的核心内容就是为顾客提供优质的服务，或是其他形式来吸引顾客，作为一种服务产品，通过建立科学的管理模式，一个具有综合特色的酒店服务也是酒店无形资产的一部分，创建理想的营销方式也是根据酒店服务自身产品的特色和特点来决定的。要让顾客对酒店留下较好的印象，首先高质量的服务、直观的感受能达到顾客心理上的满足。把服务关键定位在满足消费者的心理需要，把经济服务放在首要位置，营造惬意的经济服务方式，让顾客对酒店服务项目产生依赖。让顾客从服务中了解企业形象、服务设施等，体现出酒店服务的高质量，呈现出最完美的服务效果，则需要员工和顾客之间进一步交流解决。

（一）缺乏品牌化运作意识。

品牌这种营销方式已经给消费者留下了非常深刻的印象，一些专为高端服务配备的酒店以高消费人群为主要服务对象，设置聚会、宴会、商务会议等场地，建立了自己的品牌特色。像帝国君越大酒店、香格里拉大酒店都是以品牌作为市场营销的主要方式。在市场竞争激烈中，有些酒店就是靠着品牌效应的巨大优势占有一席之地的，如奔驰、宝马、康师傅等的品牌效应。但是依靠品牌走向市场还是极少的一部分，很多酒店还是单纯针对装修程度、娱乐设施高档齐全、精品餐饮及商务设施等具体硬件配备，对酒店自身特色了解不足，很多中小型酒店都缺少品牌运作经营的理念，品牌这一软件建设都被忽略了。

公关营销已经成为现代化市场营销策略的最主要的部分，以最低的成本达到酒店利益的最大化，需要做到对市场的各种资源充分利用，合理的开发各种对酒店有利的市场资源，这是大型酒店公关营销的'主要手段。但是目前为止，我们国内的酒店除了星级酒店之外，其余的中小型酒店都还没有形成成熟的运作系统，只把目光放在单个的项目开发，市场营销中公关营销制度方面存在很大缺陷，没有合理有效地运用各种有利资源，造成对酒店发展有利资源的严重浪费，国内酒店希望得到政府的政策支持，将与政府部门搞好关系及政府支持看得尤为重要，以至于酒店与政府部门之间的沟通频繁，却忽略了和客人保持长期的交流沟通。

（三）营销人员的专业素质水平参差不齐缺少专业、规范的营销管理人才。

一直依靠模仿国外大型酒店的市场营销策略，所以市场营销策略没有专业、规范的属于自己的市场营销方法，这也直接影响了酒店的经营管理，导致营销效率低下，管理经营方式落后的局面。最终使一部分酒店不能继续经营下去。

（四）酒店广告雷同现象严重，缺少差异化。

广告宣传是酒店市场营销的一种主要方式，选择适合自身发展需要的目标媒体进行传播，广告设计将发挥巨大优势，达到广告宣传的最终目的。国内的一些酒店应该在自身特色上寻找突破点，独树一帜，增加自己的特色，才能在众多酒店中占有一席之地。

（一）制定合理的广告策略。

因为现代酒店在服务内容上基本没有区别，其他区别只在于质量及档次上，这就让酒店失去了自己应有的特点，让消费者觉得中国的酒店只有一星到五星上的区别，其余都一样。所以对于酒店进行特色宣传，是很重要的一种广告营销策略。

（1）进行合理、准确的市场定位，把符合酒店消费服务的消费人群进行合理的划分，把酒店面对的消费群体进行区分，增加对这部分人群的宣传力度，有利于提高广告收视效果，发挥最大作用。

（2）虽然在广告基本相同的状态下进行竞争，但完全可以以酒店自身特色为基础，提高自己差异化优势，为自己准确市场定位，利用与众不同的特色吸引消费人群。

（3）选择适合的媒体。广告想发挥最大的作用，只有被人们熟知，保证让其对消费者心理直接产生影响，为酒店做好合理的市场定位，分析出哪类消费者符合酒店的消费习惯和消费水平，利用这类人群能接触到的媒体进行宣传。

（二）科学的公关策略。

（1）顾客才是真正的上帝，对于酒店起决定性作用的还是消费者，它们决定了酒店未来的发展，想要和顾客建立起长期的联系，就需要做好对顾客信息的收集和维护工作。在服务过程中，认真观察记录下顾客的细节及生活习惯，兴趣爱好等，并留下联系方式，为以后取得良好的联系打好基础，做到及时更新。

（2）实施全面、体贴的人性化服务。现在的酒店已发生了根本性变化，不再只是提供就餐和住宿，而是可以提供就餐、住宿、谈判、宴会、婚庆等多种服务。

（3）做好客户回访。了解客户的真正需求，掌握当前客户的消费习惯和消费心理，研究广大客户的消费心理，有利于进一步开发客户，争取新客户。酒店应该制订开发方案，同时依据此方案不断推出新产品。

（1）坚持品牌营销思想。实现酒店的品牌化经营是当前各级酒店的主要目标，要求内部员工树立品牌意识，了解酒店当前的实际情况，提高自己的专业技能，努力维护酒店的正面形象，同时将这种意识传递给消费人群，利用具有标志意义的商标或言辞在消费人群中推广酒店品牌。

（2）做好品牌文化。品牌文化就是品牌中的文化内容，主要指的是酒店提供的各种服务和形成的社会荣誉的总和。酒店能够给自己准确定位，那么标志符号和酒店形象当中就需加入品牌文化，有利于加深消费人群的认识。

（3）加强质量管理。实现酒店的品牌化经营与酒店的服务质量和服务内容有着直接的关系，只有不断提高服务质量，才有利于酒店树立正确的形象。酒店要想提高管理质量，则需做好可靠性、有效性、可控制性等方面的内容，创造安全、清洁、祥和的酒店气氛，为顾客提供最优质的服务，又能为酒店创建品牌效应。

总之，酒店要想提高服务质量，获得稳定性发展，则必须依靠合理的营销策略和酒店的高水平管理，高水平的酒店管理则一定要依靠高效的市场营销策略才能实现；高效的市场营销策略一定要得到酒店高水平的管理才能成功，从而保证酒店的稳定经营，创建品牌效应，二者相互促进，相互影响，共同推动酒店健康发展。

（作者单位为浙江省龙泉市中新旅业公司）。

参考文献。

[1]赵帆.网店营销策略研究[j].北方经贸，20xx（11）.

[2]邹玉.连锁咖啡店营销策略研究[j].时代金融，20xx（14）.

[3]王丽平，钱周春.基于扎根理论的7天连锁酒店集团快速成长路径研究[j].企业活力，20xx（02）.

来源：经营者20xx年10期。

酒店市场营销工作总结篇十五

：现阶段社会的不断发展，我国酒店企业在服务行业的发展竞争中越来越激烈，酒店企业想要在竞争中更好的发展，就要注重酒店的市场营销管理。酒店营销在酒店企业的发展过程中是重要的组成部分，它影响着酒店发展中的盈利。近年来我国酒店企业在营销管理中还存在诸多问题，本文对市场营销在酒店发展中存在的问题进行探讨，并提出了市场营销对酒店发展的重要性，以此提出了相应的优化措施，使得我国酒店在未来服务行业的发展中可以更加完善。

酒店的营销是为了使酒店在满足消费者需求的同时做到酒店的盈利，酒店营销管理的核心是围绕着消费者进行的一系列经营、销售的活动。酒店的营销管理不是经营销售，它所包括的具体项目是：负责了解消费者的服务要求与消费需求。酒店确定市场经济需求的目标，并在此基础上创造合理的酒店产品，以此来满足经济市场的需求。酒店的营销管理必须与内部相关部门密切合作，营销往往代表消费者的要求利益，面对挑剔的消费者，营销部门也应做好协调工作。酒店的营销作用在于沟通酒店与消费市场之间的供应关系，以保证酒店的最佳效益，以此酒店的营销管理是酒店企业中的一个重要核心。

酒店管理市场营销即是实现酒店的总体性经营，其具备的特点需根据不同的酒店服务内容，进行不同的营销制定方式，以满足不同类型消费者的需求。现代社会的发展，酒店已经不是单纯的吃饭与住宿，更是具有娱乐休闲、商务活动为一体的综合表现，酒店管理是按照一定的管理目标和管理方法等，对酒店的各项设施资源展开优化配置。现在的酒店管理市场营销过程中，是要与内部的各个部门息息相关的，要不断提高消费者对酒店的满意度，以实现酒店各项活动的顺利高展开，以最低成本获得酒店企业的最大经营效益。为了提升酒店管理市场营销在社会的竞争力，酒店就必须要重视市场营销的重要性，从而有效的使酒店企业，在我国提升知名度来获得相应的利益。

(一)缺乏酒店品牌意识。

在现阶段很多酒店企业都缺乏独立品牌相关意识，酒店管理营销中缺乏特色、个性化，不能有效的了解到消费者心理的需求，进行独立品牌的运作制定。大部分酒店管理目光只是看中休闲娱乐、餐饮住宿、豪华装修、服务态度等方面，严重缺乏独立品牌优秀创作，目光狭隘并不放长远目标对酒店企业经营管理。一些酒店企业认为，只要酒店自身的硬件设施条件达到一定的要求，消费者对酒店的满意度就会提升，但在现在情况看来这是一个错误的.想法，对于酒店企业的未来发展是非常不利的。酒店企业道德营销方式过于保守，只停留在传统的经营方式上，根本没有任何的突破性进展，更加没有对于国内外酒店企业的营销方式进行借鉴，还有许多酒店在营销过程中，对社会市场中的定位也不是很明确，导致酒店的盈利没有有效的提升。

由于当前我国经济发展体系较为开放，相关部门对酒店企业的支持不断增加，因此，在这一系列有利的条件下，使得各个酒店的硬件设施逐渐完善，酒店企业之间的市场竞争力都放在了酒店硬件设施的管理上，从而忽视企业内部市场营销的重要性。在酒店企业努力完善自身的硬件设施过程中，缺少了对酒店企业中员工的综合素质提升，并缺乏对员工服务的态度监督，以此忽略了酒店管理市场营销体系。但是一些酒店存在着把酒店员工看做是单纯的劳动力，并没有看做是一个酒店的重要运营体系，甚至酒店管理人员对服务员工产生不尊重的心理，以此情况导致了酒店无法实现形成酒店内部员工的凝聚力。酒店企业的市场营销运作主要在于酒店内服务体系的完善，以及酒店服务质量方面的提高，酒店管理市场营销过程中都避免不了与消费者沟通交流，对此酒店管理层的做法会对酒店的形象产生很大的影响。

(一)广告品牌的优化。

目前，我国酒店企业发展过程中，很多服务内容相似，缺乏酒店自身的个性化与明显的酒店特色品牌，以至于不能带给消费者良好的新鲜感。因此，为了实现我国酒店独立品牌个性化的有效提升，需制定良好的特色化品牌的应用策略，以此来实现酒店品牌的投放效率，走进大众视野，提升酒店的知名度。酒店要充分发挥酒店广告的作用，选择合适的媒体，提升酒店广告的渲染力，实现消费者视觉与听觉的调动，从而产生对消费者的吸引力。酒店也要针对本身在社会市场的定位，进行相关广告投放媒体的选择，主要目的是要突出酒店特色，制定与众不同的广告，并在社会市场上定位。酒店还要对消费者群体对酒店管理服务的需求进行有效分析，并且制定相符合消费者群体对酒店管理服务要求的模式，以此来有效的吸引更多消费者群体。

(二)推动营销模式的创新。

酒店企业管理市场营销工作，需依靠酒店服务人员具体来完成，所以，酒店企业应注重对酒店内部服务人员的凝聚力，还要加强酒店服务人员的综合素质能力，来有效提升酒店的服务质量。目前，我国酒店服务人员普遍存在专业技能不强与服务意识差等问题，这些问题极大的限制了酒店企业的发展，因此酒店管理者应大力吸引酒店服务专业人才，还需对服务人员进行定期的考核与专业技能培训，相应的对酒店的专业知识进行有效指导。我国酒店管理市场营销赢不断的创新营销模式，找出酒店哪些产品可以很好的进行社会市场销售，并预测出下一次的市场促销策略。酒店可以使用市场营销数据来吸引大量客户，从而有效提升酒店管理市场营销的有效性，并提高酒店企业的相应利润。

目前，随着社会市场营销的不断发展，我国酒店管理市场营销的运作体系也在不断完善，在此过程中我国酒店的发展规模在不断扩大，也因此面临着不同的挑战与问题。所以，我国酒店企业为了创造酒店经营的最大利益，需针对酒店企业现阶段发展状况，对管理市场营销作出相应的优化解决措施，从而实现满足现阶段酒店企业管理市场营销的需求，来有效提升酒店企业在社会市场中的竞争力。

[1]杨素红.浅析新时期酒店经营管理创新思考与实践[j].劳动保障世界,20xx(6):59.

酒店市场营销工作总结篇十六

xx年是酒店行业竞争达到白热化程度是一年，也是我店营销史上最为艰难的一年，若干五星级酒店开业，大小宾馆饭店展开了激烈的客源争夺战、硬件设施和软件服务比拼战，销售工作面临前所未有的压力。一年来，在店领导的指导下，在各部门的积极协助下，我同销售部的同仁们携手共进，直面种.种挑战，拼搏工作，努力开拓客户市场;虽然付出了艰辛的努力，但是实际经营指标与集团公司下达的总任务指标仍然相差##多万元，没有完成好全年的经营任务，成为大家共同的遗憾。正如一句名言所讲的一样：“挫折是成功路上必经的磨难”，我相信所有销售人员一定会愈挫愈勇，总结经验教训，努力开创崭新的营销局面。还有一点让我个人深表遗憾的是，由于休了四个月产假，没有全程参与全年的市场争夺战，虽然产假期间继续积极联系客户，继续关注销售市场，但是收效甚微，期间未能为销售事业做出实质性的贡献，在此深表歉意!总结好过去才能创造好未来，下面我将一年来的工作简要作如下汇报，望领导和同事们批评指正。

xx年，作为销售主管的我，深感市场竞争的巨大压力，时刻以高度的责任感参与工作，克服了孕期种.种不适，持续坚守岗位工作，直到8月份才不得不休假;12月份重回岗位后，继续保持了饱满的工作热情，参与了新一轮的工作。在客房销售方面主要做了以下工作。

1、创新思路，创建自己的特色服务。结合市场竞争实际，我(与同事们)创新了营销思路，推出“延伸服务”等项目，得到店领导大力支持。1月份，与当地机场共同携手开展“机场酒店延伸服务”，分别制作机场及酒店宣传广告牌，在机场出港大厅设置酒店免费咨询台，免费为出港客户解疑答惑，并针对商务散客及网络客户推出机场免费接、送机服务、入住酒店乘客免费使用机场贵宾休息厅等个性化增值服务，开创了当地酒店的增值服务新纪元，得到了携程旅行网及许多商务散客的高度赞扬，提高了网络客户的回头率，推动今年散客及网络房出租住间夜数的大幅增长。今年下半年又推出了散客房送商务套餐等优惠活动，散客市场口碑也较好，客户回头率较高，周边省会城市增加较多。

2、总结提高，推行月度销售经营分析会制度。坚持工作边总结，提高销售工作成效。每月召开销售经营分析会，对上月的销售经营数据进行对比分析，及时查找销售工作中存在的问题，从销售自身角度提出增加房餐收入的可行性经营思路，有依据、有计划地调整酒店客源结构及销售方向。

3、多措并举，尽力扩宽客房销售渠道。

激励员工搜集同行市场信息，有针对性地推出酒店销售活动，争取他家客户流向我家;与、同程等多家网络订房公司加强合作，并与广州食通商务公司签订合作协议，不断开拓网络市场，取得显著成效，今年网络房收入同比去年增长35%，成为一大亮点;组织开展客户大拜访活动，积极征求客户意见，提升服务质量，加对消费变动较大且排名前20位的协议客户进行拜访，使得过去的一些已经转移消费的客户重新成为酒店的客户;加大对协议客户的销售力度，带领同事到周边政府及企事业单位的拜访，4月1日至12月31日，共签订协议家，新签协议占比超过%。对偶尔有消费的部分大客户，采取赠送代金券、赠送果篮、发送周末短信等方式与客户加强联系，挽回了部分协议客户。

起草制定了xx年宴席促销方案，前期通过制作宴席宣传喷绘、指定专人负责宴席市场销售，到住宅小区、新建楼盘、婚庆公司、婚纱影楼发放宴席宣传卡，通过一系列措施加大宴席宣传力度;后期推出赠送宴会纱幔背景、发挥部门员工特长，赠送宴会司仪、红地毯、香槟塔、彩色气球拱门等等宴席特色增值服务;并在宴席旺季投放广播电台谢师宴、状元宴及婚宴宣传广告，加大员工销售技巧知识培训，不断提高宴席餐标，打造民航特色宴席，宴席销售在今年取得了较好的成绩，同比增长339%。同时，推出每日特价菜及商务套餐促销活动，及时调整商务套餐品种，以客房带动餐饮销售;另外，根据客户反馈意见联系租用增配麻将，带动包房餐标提高。一些列的措施，使餐饮收入同比增长4%。

结合酒店实际，对销售日报表、拜访计划表、电话拜访周报表、团队确认书等销售表单的格式及内容逐一进行修改，完善员工日常工作内容，便于监督考核，提高了销售管理水平;制定部门员工培训计划并监督落实情况，实施每周培训;业余时间组织员工积极进行宴会司仪主持训练，并市人民广播电台取得联系，鼓励员工自己设计宴会宣传广告，自己到电台进行录制，以崭新的方式促进员工素质不断提高。一年来，销售团队敬业、服务意识和公关能力有所提高，今年推出了宴会全程跟踪服务，每次宴会指定专人负责跟进落实，给客户提供便捷的服务，得到了客户的好评，成为酒店的服务性标杆班组。

一年来在领导同事们帮助下虽然有所进步，但也存在明显的差距：一是个人学习方面存在欠缺，往往埋头于具体事务而忽略个人业务能力的提升，一定程度影响了个人潜力的发挥;二是创新意识不够，营销策划能力不强，市场分析预测不强，对于客房、餐饮等营销方案设计和促销活动策划中缺乏有创意的点子，没有很好地抓住各层次各类型客户的心理;一季度实施低价竞争策略，协议价格下降，并没有因此而挽回流失的协议客户，说明市场预测能力和敏感度需要提高。三是销售团队建设亟待加强，培训内容、方式陈旧，缺乏吸引力。今后我将加强学习，提高销售管理能力，内强素质抓管理，强化销售团队培训，提高业务能力和执行力;外树形象抓市场，精心策划营销方案，周密组织促销活动，提高服务质量，稳定老客户，拓展新客户，培养忠诚客户，切实提高销售业绩。

xx年全省旅游发展大会在本地的召开将为我们带来良好机遇;多家高档酒店的开业也使我们面临更加激烈的竞争。面临并存的挑战和机遇，我将会同销售部同仁，坚定必胜的信心，与全体民航人团结一致，齐心协力，开拓创新，拼搏工作，极力扩大市场占有率，努力开创酒店市场发展新局面!

酒店市场营销工作总结篇十七

伴随我国进入经济新常态酒店在此背景下如何能够提高自己的发展速度，在激烈的市场竞争中处于优势就必须要以市场需求为导向，能够根据当前的实际情况制定科学合理的市场营销策略。如何能够在信息时代做好市场营销工作，是酒店管理者们必须要考虑的一项内容。酒店管理中从过去落后的价格营销必须要转变为当前的品牌文化营销。制定合理科学的市场营销策略就需要酒店管理者不断更新思想和理念，依赖于提供更加优势的服务来启动科学的服务管理机制，以提升当前酒店在市场中的竞争力。下面就当前我国经济新常态下酒店管理中市场营销策略中存在的问题进行分析探讨，以便找到有效的解决策略来提高酒店的竞争力。

（一）缺乏专业化、规范化的市场营销策略。

因为当前我们国家正处于发展阶段，对于酒店市场营销人员的教育存在着水平不统一、教育深度浅的问题，十分缺乏比较专业的酒店管理人才，因此在死定酒店管理中市场营销策略的时候缺乏专业化和规范化，没有形成自己专业有效的营销策略与思路，大多数时候都是模仿和借鉴国际上大型酒店的市场营销策略，这就造成酒店市场营销不科学，不符合当前酒店发展情况使得酒店的管理不能跟上时代发展的步伐。

（二）酒店广告雷同现象严重，缺少差异化。

当前酒店管理中进行市场营销的重要手段就是进行广告宣传，借助当前信息时代便利的多种媒介，经过相应的广告制作来将自己的酒店推向目标群体，做到宣传介绍的目的。可是当前在互联网、电视、平面媒体中做的酒店宣传广告雷同情况特别严重，基本上都是大同小异，使得酒店的广告没有自己的个性，缺乏酒店的特色宣传，这就造成了酒店在广告宣传方面虽然投入不小但是收到的效果却很小。

很多中小酒店在进行市场营销过程中大多都存在着公关营销制度不完善、漏洞很多的问题，通常只关注一方面资源的开发和利用，不能综合考虑全局和对各种资源的综合全面应用，这就使得酒店在经营过程中将众多可应用的资源白白浪费掉。

（一）制定合理的广告策略。

目前我国已经步入经济新常态时期，酒店要想在管理中制定科学的市场营销策略，第一步必须要制定科学合理的广告策略，应用好多中媒介来做好宣传工作。科学合理的广告策略对于酒店的发展和提高自身的竞争力有着强力的显著作用。

首先，酒店在制定市场营销策略的过程中必须要能够准确的对市场进行定位，将酒店在经营过程中主要服务的消费群体准确的划分出来，进而能够在制定广告的时候更加有针对性，进而提升广告的投放率和收视率。其次，在进行酒店广告营销策略的.过程中一定要注重差异化竞争，酒店需要找到自己的特殊和与众不同之处，进而在进行广告宣传和营销的时候能够突出自己的优势和特色，能够应用差异化来吸引更多的消费者。最后，需要在进行广告宣传的时候选择合适的媒体。当前随着信息时代的道路广告的媒介越来越多，平面广告的形式也变得多种多样，酒店在选择媒体的时候必须首先了解消费者的生活习惯，进而有针对性的选择消费者接触最多的媒体来实行酒店的广告宣传。

（二）科学的公关策略。

制定科学的公关策略是酒店管理中实施市场营销策略中的重点项目，如何能够通过酒店制定的科学公关策略，来将酒店日常相关的各种资源进行优化组合，能够经科学高效的酒店公关策划来打造优良的酒店形象，在消费者中树立良好的口碑，增加在消费者中的影响力和顾客对酒店的满意度，发挥着至关重要的作用。而做好就当管理市场营销中的公关策略，首先，酒店必须要做好顾客信息的收集和维护工作，这是前期必须要做和完善的关键项目。顾客是一个酒店能够发展和盈利的重要元素，所以酒店管理中必须要将顾客信息收集和维护当做必须工作。顾客在光临酒店的过程中红必须通过详细观察和询问其各种生活习惯以及兴趣爱好，做好顾客的个人档案，尤其要保存好顾客的联系方式。其次，酒店要做好全面和体贴的人性化服务，能够在一定程度上满足顾客的多种需求，和传统酒店只提供住宿与就餐两项服务有了巨大的改变，现代酒店已经集就餐住宿、会议集会、商务谈判、婚姻宴请等多种服务于一体。最后，酒店要做好客户回访工作，进而能够让酒店能够实时了解消费者的消费需求。因为顾客的个人信息在不断变化，随着时代的发展顾客的兴趣爱好和各种注意事项都在不断发生着改变，要能够及时进行回访做好顾客的信息完善工作。

科学高效的酒店管理市场营销策略能够促进酒店在经济新常态背景下快速发展，促进酒店在当前激烈的市场竞争中占据优势，酒店管理过程中高效的市场营销策略能够让酒店顾客盈门，进而利用最少的投入使酒店获得更高的收益。

参考文献：

[1]唐治东.酒店管理中的市场营销策略研究[j].现代营销（下旬刊），20xx（05）.

酒店市场营销工作总结篇十八

随着网络和信息技术的不断普及，人类产生的数据量正在呈指数级增长。广大客户通过网路平台进行选择消费时在网络里留下了大量的痕迹如消费习惯、倾向性、类别等积累起来的各种信息被称之为大数据。通过对以上信息的分类、综合、运用，对消费趋势进行有规则的预测、挖掘和分类，从而找到新的商业机会。通过这些分析数据进一步的做出相应的决策来指导营销活动。大数据的运用不仅可以帮助酒店在内部资源有限的情况下，从全国范围内甚至从全球范围内收集到有用的数据来推动酒店本身业务的发展。在酒店业，通过客户在网络上留下的消费记录和搜索习惯，能够更加精准的为酒店的产品和服务做出定位及相关营销策略。

大数据真正的核心在于挖掘数据中蕴藏的情报价值，而不是简单的数据计算。那么，对于酒店业来说，如果管理者要借助大数据为酒店的市场营销服务，则需做好以下四个方面的工作变革：

基于大数据的市场数据分析和调研是酒店进行品牌定位的第一步。酒店要想获得足够的市场份额，需要建构大数据战略，拓宽酒店业调研数据的广度和深度，从大数据中了解酒店业市场构成、细分市场特征、客户需求和竞争者状况等众多因素，在科学系统的信息数据收集、管理、分析的基础上，提出更好的解决问题的方案和建议，保证酒店品牌市场定位独具个性化，提高酒店品牌市场定位的行业接受度。

酒店想进入或开拓某一区域酒店业市场，首先要进行项目评估和可行性分析，只有通过项目评估和可行性分析才能最终决定是否适合进入或者开拓这块市场。在传统情况下，相关分析数据的收集主要来自于统计年鉴、行业管理部门数据、相关行业报告、行业专家意见及属地市场调查等，这些数据多存在样本量不足，时间滞后和准确度低等缺陷，酒店能够获得的信息量非常有限，使准确的市场定位存在着数据瓶颈。用大数据作为辅助工具可以展示不同季节、不同月份，不同周期此地理位置周边酒店的订房发生数量、预订方式、不同房价、计算出各种不同的需求、展示市场需求，这些数据不仅能确定此地理位置能不能做酒店，更能定位此需求酒店的客源细分与平均房价，从而通过财务模型计算出投资的可行性。

随着搜索引擎、社交网络、人手一机的智能移动设备的普及，互联网上的信息总量正以极快的速度不断暴涨。每天在微博、微信、论坛、新闻评论、电商平台上分享各种文本、照片、视频、音频、数据等信息高达的几百亿甚至几千亿条，这些信息涵盖着、商家信息、个人信息、行业资讯、产品使用体验、商品浏览记录、商品成交记录、产品价格动态等等海量信息。这些数据通过聚类可以形成酒店业大数据，发掘其中的酒店业市场需求、竞争情报。

以酒店业在对客户的消费行为和趣向分析方面为例，如果酒店平时善于积累、收集和整理客户的消费行为方面的信息数据，如：客户购买产品的花费、选择的产品渠道、偏好产品的类型、产品使用周期、购买产品的目的、客户家庭背景、工作和生活环境、个人消费观和价值观等。如果酒店收集到了这些数据，建立客户大数据库，便可通过统计和分析来掌握客户的消费行为、兴趣偏好和产品的市场口碑现状，再根据这些总结出来的行为、兴趣爱好和产品口碑现状制定有针对性的营销方案和营销战略。

销售的工作方式在大数据的时代下会发生彻底的改变。以前在业务下降的时候，所有酒店管理者都喜欢把销售人员派出拜访客户。但目前的情况是，客户的工作方式在变化，更有很多的经理人都不是一直在办公室的。虽然目前手机网名的5。27亿总量首次超过了pc用户，并且55%的网名减少了对pc的依赖，但酒店所目标的对象大部分是中基层经理级商务人士，这一群体是商业领域最为繁忙的人群，有统计表明，66%的中国商务人士每日多次使用移动互联网，36。4%的中国商务人士每天在手机移动端上超过4小时，所以对酒店业而言，大数据都可以反映客户的总体习惯。

近两年，酒店销售人员上门的销售拜访数量同比以往减少10%，客户时尚个性的办公室也需要有更多的私密性，通过行业大数据的分析，酒店的目标客户更多的是把微博、微信、skype、msn、qq等即时的交流工具已不再单纯的是交流，而是业务的'工具。目前，越来越多的酒店销售人员每天在工作时间段、在办公桌上、pc、手机、pad、skype、qq同时使用，即时的处理客户的信息和交流，大数据时代正在改变客户的工作方式，改变酒店销售人员的服务方式，每天至少20个以上邮件处理正成为酒店销售人员的基本工作量。

收益管理作为实现收益最大化的一门理论学科，近年来受到酒店管理者的普遍关注和推广运用。收益管理意在把合适的产品或服务，在合适的时间，以合适的价格，通过合适的销售渠道，出售给合适的客户，最终实现酒店收益最大化目标。要达到收益管理的目标，需求预测、细分市场和敏感度分析是此项工作的三个重要环节，而这三个的环节推进的基础就是大数据。

需求預测是通过对建构的大数据统计与分析，采取科学的预测方法，通过建立数学模型，使酒店管理者掌握和了解酒店业潜在的市场需求，未来一段时间每个细分市场的产品销售量和产品价格走势等，从而使酒店能够通过价格的杠杆来调节市场的供需平衡，并针对不同的细分市场来实行动态定价和差别定价。需求预测的好处在于可提高酒店管理者对酒店业市场判断的前瞻性，并在不同的市场波动周期以合适的产品和价格投放市场，获得潜在的收益。细分市场为酒店预测销售量和实行差别定价提供了条件，其科学性体现在通过酒店业市场需求预测来制定和更新价格，最大化各个细分市场的收益。敏感度分析是通过需求价格弹性分析技术，对不同细分市场的价格进行优化，最大限度地挖掘市场潜在的收入。

大数据时代的来临，为酒店收益管理工作的开展提供了更加广阔的空间。需求预测、细分市场和敏感度分析对数据需求量很大，而传统的数据分析大多是采集的是酒店自身的历史数据来进行预测和分析，容易忽视整个市场信息数据，因此难免使预测结果存在偏差。酒店在实施收益管理过程中如果能在自有数据的基础上，依靠一些自动化信息采集软件来收集更多的客户数据，了解更多的酒店市场信息，这将会对制订准确的收益策略，获得更高的收益起到推进作用。

总之，只有酒店重视大数据，善于收集、挖掘、统计和分析大数据，才会有效地提高市场营销竞争力，增强竞争优势。

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