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毕业论文教师指导记录内容篇一

时间过得真快，经过一个安全愉快的寒假，学生带着他们的收获和成长又回到了校园，我们迎来了一个新的学期，学生将假期作业交上来，学校通过检查，现就学生的作业情况和老师的查阅情况进行综合和总结。

总体来看，三、四、五各年级的教师都认真布置了作业，除了学校订的寒假乐园作业之外，部分学科教师根据学科的特点布置了有特色的作业，学生在寒假里没有忘记学习，学到了很多知识。以下对各学科作业的检查情况逐一说明：

1、语文学科

语文教师为了拓宽学生的学习知识渠道，激发学生学习语文的兴趣，增加学生的语文积累，安排学生在家要有相应的读书时间，并要求写读后感，同时布置了有针对性的作文训练，从检查的情况来看，大多数学生不仅读的认真，写的也情深意切，使学生的读写能力有了很大的提高。通过小楷作业，学生书写能力有了一定得提高。老师们在假期中还布置的特色作业是收集名人名言，目的是想让学生们从收集中抽取最基本的成语、古诗，完成必要的知识积累。

语文老师普遍反映本次寒假部分学生作业的完成情况不佳，主要原因是学生自己的主观愿望不强，假期里贪玩，开学后突击写作业。很多家长在假期中没有很好地督促学生去做作业，这也说明今后家校的沟通还应进一步加强。

2、数学学科

由于数学学科的特点，没有老师的辅导，学生能善始善终做好假期作业很难，数学教师布置在假期里学习优秀的

学生利用恰当时间给部分学困生辅导了作业，逐题讲解，班级的部分同学教与学认真，经过辅导效果明显。老师们还布置学生将上一学期所学的教材知识点分章节总结出来，检查中大多数同学认真完成了这项作业，及时梳理了知识，帮助学生形成知识体系。当然，对于如何更好地总结知识结构还需要老师的进一步指导。

从数学作业的检查情况来看，学生也存在突击写作业情况，对作业中的问题不求甚解，缺乏研究思考过程，只是为了完成老师布置的任务而去做作业。

教师们在检查作业这项工作上，都很认真，很多教师列出了学生作业完成的详细情况，分成几个等级，对认真完成作业、书写工整，格式规范、答题完整的同学，在班级提出表扬。同时我们也发现在假期当中有一部分学生不能认真完成作业，不及时、少题漏题、作业质量不高，教师对他们都提出批评，督促他们补做。这也说明家长的管理不到

位，今后还需要与家长多沟通，要求家长在假期里对孩子的作业进行检查督促，使假期的学习有真正的成效。教师在作业的完成质量上要对学生提出更明确的要求，必须认真规范书写，和平时一样，养成良好的学习习惯。另外，抄袭作业、不交作业的现象在每个班级都有存在，这对新学期的学习状态都有很大影响，班级里要大力表扬假期中认真学习的同学，对敷衍了事的同学严厉批评，我们要鼓励学生拥有一丝不苟的学习态度，无论是平时还是假期，因为这样的态度会使他们终身受益。

在今后的家校联系活动和家长会中，班主任和各位教师要把假期作业的重要性多向家长宣传，对家长在家里如何指导和督促孩子完成好作业多提好的建议。教师们对存在的问题要认真思考解决的办法，对于科学合理的做法应该相互借鉴，布置有特色、学生感兴趣的作业，使假期作业收到更大的效果。

毕业论文教师指导记录内容篇二

关于《本科毕业论文（设计）过程指导手册》中

部分内容的填写说明

1、 封皮。“选题编号”由9位数字组成，前三位为二级学院、系代码；第四、五位为届代码；第六位为本单位专业顺序代码；后三位为学生序列号，由各单位自定。例如：3 0 1 12 1 0 0 1表示政法系12届编号为1的专业的第一位同学的毕业论文选题编号。“学号，学生姓名，选题编号，届别，二级学院、系，专业”由学生填写，其中“二级学院、系”必须写全称，例如：城市与旅游学院、数学系。指导教师姓名及职称由指导教师填写。评阅教师姓名及职称由评阅教师填写。

2、 开题报告由学生按要求填写。其中“指导教师意见”栏由指导教师对是否同意学生开题提出意见；“教研室意见”栏由教研室主任对是否同意学生开题提出意见。

3、 太原师范学院本科毕业论文（设计）修改（指导、实验）情况记录表由学生填写。

4、“个人工作总结”由学生填写。

5、 “形式审核表”由指导教师填写。指导教师参照所给的形式审查内容的项目，按要求如实填写，并在“指导教师审查意见”栏填“合格”或“不合格”；“教研室核查意见”栏由教研室主任填写。 6. “指导教师评价表”由指导教师填写。指导教师应对学生的毕业论文作全面的评价并给出评分。 7. “评阅教师评价表”由评阅教师填写。

8、 “答辩评议表”中，“答辩情况记录”由记录员填写；“答辩小组成员”可以由小组成员填写；“答辩小组意见栏”由答辩小组组长填写；“答辩委员会成员”、“答辩秘书”可以由答辩委员会成员填写；“答辩委员会意见”栏由答辩委员会主任填写。

9、 “答辩评分及成绩评定表”中，“答辩评分”栏由答辩小组组长填写；“指导教师评分”栏由指导教师填写；“成绩总评”由二级学院、系毕业论文（设计）领导组组长填写。

10、 说明：签名、成绩、答辩记录必须手签，其他内容可以打印。 11. 中文题目用四号黑体，英文题目用四号“times new roman”粗体，其它内容用五号宋体。 12. 参考文献的填写格式为：

学术期刊：作者（作者多于3人时，只写第一位作者的姓名后面加“等”即可）。 论文题目。 期刊名称，卷号（出版年份）：页次。

学术论文集：作者。 论文题目。 学术会议文集名称。 编者。 出版者，出版年份：页次。

图书：著者。 书名。 出版地。 出版者，出版年月（版次——图书是第一版则可以略去版次）：页次。

报纸：作者，篇名，报纸名称，日期，版次。 13. 所有签名必须手写。 14. 指导手册原表格不能改动。

毕业论文教师指导记录内容篇三

毕业论文指导手册指导老师指导记录

说明:指导老师指导记录总共6次，请各位同学按照法学院网站上公布的毕业论文写作进度确定每次指导记录的时间。同时根据自己的论文选题和实际情况，可稍作调整。

第一次

1．根据学院的统一部署，布置学生毕业论文写作的总体要求与进度，要求学生严格按照学院的部署，积极认真完成毕业论文写作任务。

2．根据指导老师提前公布的参考选题和该生自己的兴趣初步选定毕业论文选题。

3．要求学生阐明针对本选题，已经掌握的文献与资料，重点是关于本选题，学生自己有何见解。坚决坚持“有资料，没想法，不写；有想法，没资料，不写”的论文开题与写作原则。

4．要求学生尽快拟定基于本选题的初步论文框架和开题报告。

第二次

1．针对学生初步拟定的论文框架和开题报告，提出修改与完善的意见。

2．针对学生进一步搜集的与本选题相关的参考文献与资料进行交流与分析，指导学生撰写本论文选题的文献综述。特别指出，文献综述的撰写，对于厘清本选题的国内外研究现状、挖掘本选题的写作空间，有非常重要的意义，一定要认真对待。同时，对文献综述的写作规范进行了指导。

3．布置学生搜集与本论文选题相关的外文参考文献，并就如何查找外文文献进行了指导。

第三次

1．审定学生的开题报告。

2．审阅学生提交的文献综述初稿，从内容和形式方面提出修改意见。

3．审查学生搜集的外文参考文献，布置外文翻译工作，并就如何进行外文翻译进行指导。强调外文翻译尽量要意译，而且要做到“信、达、雅”。

4．布置学生撰写毕业论文初稿。要求学生在开题报告拟定的论文框架、结构下完成毕业论文初稿，并就如何引用他人的观点与论述进行指导。

第四次

1．审阅学生的外文翻译初稿，就外文翻译的内容和形式提出相应的修改意见。 2．审查学生的文献综述修改稿，并最终定稿。

3．审查学生的毕业论文初稿。针对学生在毕业论文初稿写作过程中对论文结构作出微调问题、某些观点的成立与否问题、如何加强论证等问题进行指导， 并就毕业论文的格式与规范问题提出修改意见。同时，就毕业论文的摘要与关键词的提炼与归纳进行指导。

第五次

1．修改审定学生毕业论文的外文文献翻译。

2．针对学生毕业论文修改稿再次进行审阅。严格按照学院的格式规范等要求认真审查学生的毕业论文，再次审视学生的论文选题、框架结构、论点与论证和格式规范，并检查学生对于毕业论文初稿的修改意见的落实情况。 3．要求学生进行针对本论文选题的最新文献检索，并关注与该选题有关的法律、法规与司法解释的最新动向，如果有相应的立法修改和相关司法案例，应该及时刷新和补充论文内容与相关的观点。

第六次

1．最后审定毕业论文，并最终定稿。

2．全面审阅毕业论文全套资料：开题报告、文献综述、外文翻译和毕业论文，要求学生再次按照学校的要求自查一次。

3．就毕业论文答辩进行指导。要求学生在答辩之前，全面熟悉自己的毕业论文写作思路、框架结构、主要观点、创新点和不足之处。建议学生在答辩前，最好撰写答辩提纲。同时，要求在答辩时要做到表达清晰、虚心向答辩组老师求教等。

4．要求学生在答辩后，根据答辩组老师的修改意见认真及时地修改毕业论文，并交指导老师和答辩组老师审阅。

毕业论文教师指导记录内容篇四

指导教师批阅记录

一、对毕业设计（论文）的评语：

二、对毕业设计（论文）的评分（按下表要求评定）：

评 分 项 目 分

值 得

分 完成任务 10 分

文献阅读与外文翻译 10 分

学术水平与实际能力及创新 30 分

综合应用基础理论与专业知识的能力 30 分

文字表达及规范 10 分

学习态度 10 分

合 计（100 分）

指导教师签字

****年**月**日

毕业论文教师指导记录内容篇五

“作文批阅”之所见

所有语文的老师在批改学生作文的时候都的一个相同感受那就是“精批细改”。从错别字到布局谋篇，教师拿着红笔，就像医生拿着手术刀，对学生的文章大动干戈，把自己改得头昏眼花，把学生改得兴趣全无。这种做法，叫着费力不讨好，学生拿到改得面目全非的作文，他们的心情会是快乐的吗？他们能体会到写作的美好与成功吗？所以说，这种“精批细改”的做法，只会使教师无奈地重复枯燥的机械的劳动，只会减损学生的责任心和学会学习的能力。

新的《语文课程标准》提出：“对学生作文评价结果的呈现方式……可以是书面的，可以是口头的，可以用等第表示，也可以用评语表示，还可以综合采用多种形式评价。”这是一种宽松的评估方法，它使教师批改的弊端中走出来。批改，本身就带着一种居高临下的审视态度，它着眼于学生的不足，不利于培养学生的自信，不符合新课程平等对话，师生平等对话。所以，改变作文的评估方式，应把“批改”变为“交流”。教师就作文和学生平等交流，以学习的态度、发现的眼光、欣赏的心情对待学生的作文，并在充分交流的基础上，给出自己的建议式、商量式、比较式的评估结果，这样对学生的自信心和自尊心，使学生形成各自鲜明个性和特色表述都有极大的帮助。我觉得从下面三个方面可以进行交流。

一、心灵交流

文章是有生命的。即使是小学生的作文，那也是他们情感的表达。尽管有时幼稚、不成熟，但却有成人无法企及的天真和曼妙、独特和创意。教师必须用真心去感受，用童心去理解，用孩子的视角去观察，从他们的角度去分析，这才能破译学生心灵的密码，走进他们的世界，学生才会和教师真诚的对话，而不是编造故事，迎合教师。我曾经在生气的时候叫学生写作文《假如我是教师》。有学生这样写：“假如我是教师，我决不对学生发火，那意味着我无能；我也决不让学生多抄课文”这段话对我触动很大。我反思良久，为学生的坦率震动。于是我给他写了我的感想：“老师谢谢你的真情告白，谢谢你的提醒，假如我做学生，我也会喜欢你这样的老师的。”

二、当面交流

学生的作文教上来后，有的教师往往搁置几天，才有空看。这样就错失了和学生交流了解学生想法的最好时机。我的做法是学生的作文随交随着看，即时听取学生的想法，理清学生的思路，有时当面对话，还可以避免因不了解而出现的错误。比如一个学生在作文中写道：我爷爷家门前种了一棵芙蓉树。我以为他写错了，芙蓉乃是荷花的别名，怎么能种在地上呢？我就问他，他告诉我，这是木芙蓉，和荷花不一样。并把介绍木芙蓉的书给我看。我很庆幸，和他当面交流看法，不然，白纸黑字的评语写上去，把对的批成错的，岂不是既丢面子，又打击了学生的写作积极性。所以，教师不能老是自以为是，板着面孔批学生的文章，要注意和学生交流，倾听他们的心声。

二、文字交流

有时不能和学生当面交流，教师可以用文字交流，这种交流和批改不同，它少了冷冰冰的挑剔、盛气凌人的指导，有的只是师生之间的对话，对文章的探讨，和教师的建议。学生会感到教师很尊重自己，会有一种成就感，从而树立信心，激发情感，使他们感到“易于动笔，乐于表达”。如在写春游的建议时，有学生建议到乡下去，可以呼吸新鲜空气，观赏到绿树野花、可以到田间挖野菜、到小河里钓鱼、自己烧饭、野炊。我在作文后写道：“看了你的建议，老师被你笔下的乡村美景陶醉了，那真是一个春游的好地方，老师真想和你们一起去踏青赏花钓鱼呢。”并给了他五颗星。学生看到后，高兴的笑了。

总之，对学生的作文，教师应采取宽松的、多样化的评估手段，应该蹲下来看学生的作品，平等地交流。这样才会引起学生的作文兴趣。才会诱导他们多写，乐写，善写。

毕业论文教师指导记录内容篇六

一、 用三天准备发宣传单，然后沿线社区、公园、老年中心、菜市场等地点大量发放宣传单。

二、 内容为健康调查表及各“大保健产品”之彩页。

三、 凡填表者均可凭宣传单到店内免费领大保健一瓶之赠劵。

四、 另加十元送一年免费体验卡，所有顾客均需持卡体验大保健产品需核实真实身份后预约送货上门并收回赠券。

五、 领券时间每周一早上8：00到9：00。每周仅一小时时间领取，所有领产品患者均限领一瓶并登记入册

六、 体验点讲课操作思路：

日期 上午一场9：30到10：30 下午一场 3点到4点 第一天1 健康的标准 长寿的密诀

第二天2 老年人心态健康及情绪的调控 免疫力下降带来健康损伤 第三天3 高血压动脉硬化 脑溢血脑栓塞高血脂 第四天4 肿瘤 糖尿病 第五天5 产品知识1 产品知识2 第六天6 休 休 周日销售会7 主产品店内销售

第一天8 企业文化风彩展示 环境污染现状及水与健康 第二天9 失眠及其危害 骨关节 第三天10 痛风 产品知识1 第四天11 体验的好处及所预防的疾病 产品知识2 第五天12 案例分析 体验仪器1 第六天13 休 休 周日销售会14 主产品销售（店内）

第一天15 健康的标准 长寿的密诀

第二天16 老年人心态健康及情绪的调控 免疫力下降所带来的健康损伤 第三天17 高血压动脉硬化 脑溢血脑栓塞高血脂 第四天18 肿瘤 糖尿病 第五天19 产品知识1 产品知识2 第六天休息20 休 休 周日销售会21 主产品销售（店内）

第一天22 企业文化风彩展示 环境污染现状及水与健康 第二天23 失眠及其危害 骨关节 第三天24 痛风 产品知识1 第四天25 体验的好处及所预防的疾病 产品知识2 第五天26 案例分析 体验仪器1 第六天休息27 休 休 周日销售会28 主产品销售（大会）

以上为第一个月工作计划。第二个月最后一天旅游会每二个月一次旅游

七、其他事项：

1、每课必讲一小段产品知识及企业文化约5分钟，做宣誓词或顾客拍手歌谣，会前拍会后拍，做顺口溜只做八句，语言精练通俗易懂（顺口溜应集产品公司企业文化，体验者心态，总结劝说顾客心态要好、坚持体验、坚定顾客信心，其中还应有一定的地方特色和像征性的描写，应多参考四书五经及大量的与健康相关的顺口溜素材）

2、每课后对小产品进行适当讲解和销售。

3、每天上午8：30到9：00半个小时顾客健康交流时间（老顾客日任务开始） 4.每天下午4：00到4：30半个小时顾客健康交流时间（老顾客日任务开始）

5、每场讲完后做好听课顾客的卡片勾划中途退场顾客没有半小时听课时间不予签到算旷课

八、顾客鼓励方案：

1、所有顾客凡听课一周者免费赠送价值58元超值礼品于每周日会议前领取 2.所有顾客凡听课二周者免费赠送价值138元超值礼品 3.所有顾客凡听课一月都送298元超值礼品 4.满三个月送698元超值礼品

把保健品体验店做成细水长流

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时间：2011-10-08 来源：老年产业 作者：陈峰 点击：7854

最近几年，随着资讯日益发达，产品安全的每一点星星之火，都被燎原之势迅速传播，从而形成轩然大波。从毒奶粉，到苏丹红，到爆炸西瓜、催熟水果、达芬奇家具、网购假货，到一次次的3.15曝光、媒体披露，让消费者在消费时疑虑重重。

保健品行业从口服到医疗器械林林总总的产品，也让顾客在选购时除了眼花缭乱之外，对产品质量、功能产生了很大的信任危机。体验店先体验，后消费的销售模式，让客户可以先用后买，为建立顾客的信任提供了很好的途径。

体验，解决了体验店的生存问题，但是因为种种原因，导致了生存容易发展难，只卖小件，大件滞销；销售额低迷，销售就像前列腺炎患者，点滴而出，形不成流量、长期难以突破的问题，体验店的发展问题还亟待解决。我公司进过几年来的经营和探索，形成了一套有效的解决方法，突破销售的前列腺，让业绩奔涌而出，形成细水长流。下面拿出来和大家分享：

问题

一、顾客资源如何扩容、更新，形成新的消费循环？

新资源收集困难，老顾客家里存积产品太多，销售出现障碍，该问题应该如何解决？科普，社区？顾客的警惕心理加强，电话， 信息虚假过多，如何才能拉近彼此距离？

解决方法：一个企业在一个城市，经过多年的发展，必然积累了一定数目的老顾客人群，这些群体的转化是相对比较容易的，而且形成再次购买力的几率会很大。因此，问题的关键是如何设计一个好的聚人方法和好的营销方式。

我们的方法，首先就是充分发挥体验营销的情感体验环节，重新设计服务流程，在企业全员进行“弟子规”学习，增加“眼神服务”、“耳语服务”等环节，让员工把功利心变成孝心，把单纯的产品体验—产品交易模式，转变成产品体验¬—情感体验—顾问式产品推荐模式，让员工在服务上用心深入挖掘和提升服务质量，感动顾客，把受到感动的老顾客变成雪球的核心，把优质客户资源的雪球越滚越大。

其次就是坚持传统的发单收集顾客资源不放弃，通过各种宣传单及一些小礼品进行顾客资源收集，把情感体验做到发单环节，用坦诚和直率取信客户，从而达到在短期内人数倍增的效果。

问题

二、如何保持和不断扩大到店体验人数？

体验店的销售威力，使得体验店的数量大幅度增加，部分居民区附近体验店密度空前高涨，直接导致各店到点人数越摊越薄，每天人气低下，销售聊聊的恶果。为提高人气，到店体验就派送小礼品，就成了常规做法，造成了不给礼品顾客就不来店体验的现象。好不容易来了顾客，有购买意向，就急吼吼的马上推荐大件产品，买了的顾客回家使用，不买的最后被吓走，店内留不住客流，小件商品销售都成了问题，大件更是无人问津，真是作茧自缚。

我们的做法是：不送小礼品，而是送体验用品，在体验前期向顾客赠送足浴粉等只能在店内使用的体验用品给顾客（顾客家里没有专用浴桶使用效果不好），调动顾客前来参加体验的积极性，达到在短期内实现大量聚人的效果。当人数聚集到一定程度时，先进行小额产品的销售，让顾客通过小额产品的使用，形成对店面产品的信任，不急于销售大额产品。带顾客对我店的信誉产生信心，对大件表现出足够的兴趣时，再逐步采用再次体验、确认需求，申请购买、饥饿销售的方法，顾客高高兴兴的把产品买回家，而且还会经常回店体验，并且非常乐于把经验分享给其他的客户、促进大件销售的良性循环。实行以小单为桥梁，通过丰富服务品种、提高情感体验的方式，积小单为大单，积少数为多数的策略。具体主要包括以下几个方面： 解决现在会议营销中出现的收集资源困难的弊端，通过礼品、很好的利用店内体验形式，达到新资源人数的翻增； 利用店内体验，讲课，服务，与顾客建立感情和信任，增进彼此的了解与沟通，由陌生——熟悉——认可； 利用39元商品的销售，建立和顾客从服务与体验的关系转化为购买关系，为下一步的1000元销售奠定基础； 利用会员俱乐部的介绍，普卡后的会员权益的享受，使顾客在体验中了解会员权益，在享受中加深对俱乐部的认识和认可； 利用开卡会议现场的氛围营造，利用四个到位原则，完成小单（1000元）产品的导入；

6 利用跟近计划完成顾客补单的需求；

通过以上简单描述的活动方案，此次活动在10天当中聚集了300多人的顾客，在这十天的体验、讲课、服务当中有90%的顾客认可而形成了39元的购买，再通过十天的产品及效果导入有70%的顾客购买了1000元的口服产品，购买过后我们对这些顾客进行更好的服务，使顾客在我们这里看到了人性化的服务和获得了更多健康的心理效果，通过第三个十天的服务和沟通在月底的补单会议上有40%的顾客进行了补单，通过一个多月的辛苦努力，销售额达到预期的50万左右，打破了体验店以往通过长期体验才进行销售而又不能产生大销售额的现象，从公司到员工都得到了更好的回报。

以上是我们公司在体验店经营中使用的一些技巧和方法的总结，希望对大家有所帮助。谢谢！

体验营销店的总体运营指导手册

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时间：2011-07-16 来源：会销人网 点击：5002

体验店的总体规划

1、体验店需要的器材（黑板，体验仪器，桌子2张，血压计，心脑血管图，礼品等等）。 前期：要选一个合适的小区作为体验店，里面必须有水和电。厕所周围有就可以，作为我们体验店的选址，因为我们是做水机的，体验喝水肯定容易上厕所。其次，需要复印一些宣传彩页，然员工在小区内或周围宣传让顾客前来体验，最好体验店有体验的仪器。（比如，高电位治疗仪，或者足疗仪器等）。最好也有血压计给顾客量血压。对来的顾客进行登记（姓名、年龄、性别、岁数、住址、单位、电话）进行登记，送上精美的礼品一份。

宣传时间1—2周人数达到160人就可以。每个小区呆的时间为3—5个月。

2、中期：所有员工需要讲病理知识（如：高血压，糖尿病，高血脂，高血粘，动脉硬化，便秘，冠心病，心绞痛，脑血栓，脑溢血等等）。目的：吸引顾客前来听课达到我们讲水的目的。可以让顾客连续来体验。每堂课的时间为40分钟。

对顾客进行短暂的半个月的接触后可以对顾客进行家访，带上食谱（养生保健的分为：相生相克两种）。

第一次， 家访需要了解顾客的基本信息（工作单位及老伴：意图有无钱，是否有保健意识有无购买能力。子女的情况：意图子女是否管父母花钱或者是不是下岗还需要父母的援助。找着和老人共同的话题，看老人的爱好是什么？是玩牌，看电视，看戏，看报，美食等等）。

第二次， 家访根据一访的情况对顾客进行分析，如果顾客有钱，有病，有保健意思，就可以对顾客进行讲解水机。

第三次， 可以参考两次的家访进行评估拉顾客上会。

顾客分为3类：a有钱，有病，有保健意识b有钱，有病，无意识c无钱，有病，有意识。 3.需要注意的事项：不允许跟顾客没大没小，不允许在顾客面前打闹，不允许在顾客面前吃东西，不允许在顾客面前谈公司，一些不该顾客看的。具体注意事项公司可以根据自己现有的情况而定。

打敲定电话时注意事项 4.打电话时要有激情。

5、如果顾客确实有事情脱不开身的话，也可以不必勉强顾客一定到会，该放弃时也可以放弃。 6．注意目的性，谈话结束前要最后敲定一下顾客到会的机率，是否夫妻两人同时参加，引导夫妻到会，强调到会。

7、强调到会时可多学一些健康知识，强调已经为顾客订好位子，订好午餐，强调会议的重要性。

8、如感觉到顾客有戒备心理，可谈一些个人感情，拉近一下与顾客的距离。 现场攻单注意事项

9、现场攻单先联系讲座询问顾客对讲座的感受，比如“您觉得刘院长（或杨医生）讲座怎么样？”“你的微循环是什么样的？”，可与顾客产生共鸣。

10、达成共识后来到展床处，介绍产品，同时可起到引诱顾客的作用。 11.不管介绍产品还是在开单时对床上用品一定要爱惜。 12.要占主动性，带着顾客走。

注：以上注意事项据业务知识比拼积累 13.什么是销售？

销售的定义：销售人员说服潜在顾客购买某种商品，以满足顾客需求，实现自身销售目标的沟通协调活动。

顾客是谁

我们的目标顾客：

1、有病的；

2、有钱的；

3、有保健意识的；

4、有文化的；

5、有决定权的。 战术之一：

===拜访的目的：

1、取得准顾客的信任（让顾客喜欢你，信任你）

2、收集准顾客的资料，寻找购买点；3.客户维护

最终目的：说服顾客，达成会前销售 拜访前的准备：

==首先明确顾客为什么接纳我们：

1、这个人还不错。理由：a、他的知识面挺宽；b、他和我是同类型人；c、他很风趣；

2、这个人挺可信，理由：a、说话办事处处为我和家人着想；b、这个人很专业；c、他公司的信誉很高；d、与其他的推销员不一样；

3、这个人和我很投机，理由：a、和我有共同语言；b、他对我很了解；c、他对我的工作挺在行；d、我和他在一起很开心

拜访前的物质准备：

1、丰富的知识积累：专业知识和社会知识；

2、顾客资料的准备：顾客的姓名，地址，基本的家庭成员组成以及情况等；

3、拜访工具的准备；报纸、本、笔等。

拜访前的行动准备： ==拜访计划的拟订：

1、确定拜访对象；

2、拟订拜访时间；

3、确定拜访场所；

4、准备好面谈内容；

5、确定好拜访路线。

==形象准备；我们所代表的不仅仅是个人，而是企业；

2、顾客首先接受你然后才会考率购买产品，良好的第一印象是成功的一半。

预热三部曲

==第一次预热：

1、目的：建立感情，了解顾客的详细资料，初步认识一王功效及能给顾客带来的利益或好处；

2、所需资料；企业文化、电场治疗仪、健康之家、现代保健报等；

3、拜访主题：a、拉家常，了解顾客家庭整体情况；b、讲解健康知识，增加感情；c、讲企业历史、讲活动，讲产品增加可信度。

一访的流程

==寒暄--------拉家常-----找需求点（及赞美点，了解整体情况）---针对需求点讲解保健常识及注意事项---找痛点（购买点）讲活动、讲产品，留下资料，为下次拜访埋下伏笔（讲企业历史、讲活动，讲产品等）

寒暄的方法：微笑、最美的语言、赞美、倾听。注意事项：不要话太多，心太急。

赞美的方法：

1、保持微笑；

2、找准赞美点；

3、请教也是一种赞美；

4、用心去说，切忌虚情假意；

5、赞美别人赞美不到的地方---内心的优点

寒暄与赞美的作用；

1、让彼此第一次接触的紧张放松下来；

2、消除顾客的戒备心；

3、建立信任关系

一访中资料的使用： ==1. 企业文化： ==2. 健康之家：

==1.第一次见面一定要用亲切，幽默生动的语言打消顾客的戒备心理

2、进门后招准顾客的赞美点，真诚的赞美对方。赞美是人类最动听的语言。

3、切忌到顾客家中一开始就拿出资料

4、脑子中主线思路一定要清晰，不要乱方寸

5、在顾客家中要礼貌、自然亲切，切忌生硬

6、多问多听，多认同顾客的观点---所有问题都是问出来的7.为下次拜访留下理由或借口

二次预热：

1、时间：一访后的三四天；

2、所需资料：产品报纸

目的：加深亲情服务，针对性的讲解一王与顾客切身利益关系，让顾客清楚的了解一王能给他带来的利益和好处。 健康之家的使用：

1、未购买前，只可借阅，不可赠送，书非借不能读也；

2、要将健康之家讲解完毕后再借给顾客，同时事先将需要讲解的有针对性的内容折好。

二次预热的主线：

==1.通过一访对顾客的了解，针对性的讲解产品与顾客切身利益的关系。针对顾客的需要，讲解完毕后，再借阅相关书籍，此次拜访的主要目的就是要顾客充分认识金晚霞

==2.找准顾客的需求点和购买点，针对购买点大胆讲产品，把产品讲透讲细，然后观其对产品的认可程度和购买能力

==3.把产品用通俗易懂的语言表达出来 ==4.专家区别于其他水机的优势

==5.找顾客痛点，并扩大伤口，然后告诉他一串好的典型（适当的恐怖诉求---如果不马上解决问题将有可能发生的结果），问题往往扩大到了必须立即解决时顾客才会重视。

==6.讲报告会，渲染专家，渲染活动，提高活动的规格和档次 核心：针对性

如何寻找购买点：

1、顾客的问题决定顾客的需要；

2、顾客只关心大问题，不关心小问题；3.问题越突出，需求越强烈；4.需求越强烈，顾客愿意付出的代价越明显；5.善于提问

总结

==一流的营销员创造需求，二流的营销员发现需求，三流的营销员送货收款

寻找购买点的过程：寻找顾客需求a.为什么买产品；b.适合什么产品；c.能买多少；d.何时能买

销售最主要的任务：将有可能产生的悲剧结果告诉顾客，让顾客认识到问题的存在，并让其产生如何解决这个问题的欲望

销售的比喻：寻找顾客身上最痛的地方，在上面撒把盐，插把刀进去，然后转一下告诉他不痛的方法

三次预热的目的：1.邀请重点顾客参会；2.主题：讲活动

==再次渲染活动，突出活动。1.把会议的内容及吸引点告诉顾客，把参会顾客的人数定死的一个过程；2.对于预热做的较透的顾客，二三次预热可合二为一；3.适当的促销

==现场促销

----现场促销多在典型发言之后，咨询交流期间。现场促销就是让顾客在一种欢乐、放松的环境下，通过专家讲座、老顾客典型发言加上现场销售气氛的带动再加上客户代表的促销技巧方法，最终让顾客达成签单购买的一个过程。

==正确的促成观念 ----1.促成不是“要他买”，而是“他要买”，-----满足客户需求，解决客户问题，是顾客拥有一份好的产品，获得内心的安全感才是我们的职责；2.成交是双赢，让顾客不仅得到产品，而且得到喜悦的心情，让顾客觉得他的选择是对的；3.促成不是销售的终点，而是新一轮销售循环的起点；4.促成不是干预客户的一切；5.促成不是强逼购买，但是业务员必须主动热情

==促成的条件

----1.顾客必须信赖营销员及其所属的公司；2.客户有需求并且产品能满足客户的需求；3.客户完全了解并认同你所推荐的产品的性能、价值、利益。

==促成的技巧

---1.注意坐的位置：最好并排坐在客户的右边；2.事先准备好签单签字笔等签约工具；3.让客户有参与感，让顾客与你一起计算；4.注意仪表谈吐，注意控制情绪，不要喜怒形于色；5.签单过程中不要自己制造问题；6.注意掌控时间，一般应坚持促成三到五次

==现场促销时的注意事项

----1.要想达到好的现场销量，必须有个好的前期预热，否则现场促销就会有难度；2.新老顾客的大搭配一定要合理（至少4：1）以起到以老带新的作用；3.座位安排要合理，把最有影响力的老顾客安排在最中间的位置，其左右分别安排重点顾客，把最不可能购买的顾客安排在老顾客的对面，以起到渲染的效果；4.会中时刻观察每位顾客的反映，随机应变，确定真正的顾客；5.多夸奖多赞美顾客，人类最动听的语言就是赞美；6.现场促销时一定要选好第一目标人，找出最有意向的顾客迅速签单以带动整桌气氛；7.当顾客犹豫不决时，要及时转移顾客的注意力以坚定其信心：a.礼品优惠；b.老顾客典型病例；c.良好的售后服务；d.算经济帐；8.利用顾客的从众心理，学会借势借力：a.现场销售气氛；b.专家；c.老顾客；d.同事；9.现场促销是个点，达成销售是一瞬间的事，所以在关键时刻千万不能松懈；10.对达成购买的顾客，马上把他的生日，结婚纪念日等重要节日登记下来，让起感受到良好的售后服务；11.热情送宾，真诚感谢，下午在打亲情电话问候，以保证重点顾客不造成流失

发现购买信号：1.询问产品的用法；2.询问产品的价格；3.询问售后服务；4.询问付款细节；5.询问服务效果，见效期限；6.询问服用后有无副作用；7.询问没有效果能退货吗；8.问能打折吗？

决绝的处理：1.客户拒绝的常见原因：不信任55%；不需要20%；不适合10%；不急10%；其他5%

2、决绝的本质：拒绝只是顾客习惯性的反射动作，推销从拒绝开始，通过拒绝可了解顾客的真正想法，对拒绝问题的处理是导入促成的最好时机

3、拒绝处理的原则： ---先处理心情再处理事情

---诚实恳切 充满自信 用心倾听 尊重顾客 避免争论 机智灵活

---正面答复法：是的---所以---；间接否认法：是的—但是；先发制人法 拒绝处理的一般公式: ==赞美认同+反问引导+强化购买点+解除疑惑+导入签约 如何应对拒绝：

==价格太高了：1.价格分解法：把产品价格分解到每一盒每一粒上； 2.对比法；把同类产品价格、效果及住院治疗费用作对比

3、产品介绍法：介绍产品对顾客身体的作用，让其感到物有所值； 4.比较健康与金钱的重要性。

==只想听保健知识讲座，不想购买：1.真正健康的人只占5%，随着年龄的增长，人体的各个器官就像是部机器一样，已经老化了，让其认识到保健的重要性；2.健康需要经营。特别是心脑保健，只听保健知识，不能从根本上解决健康问题；3.激将法：称其舍不得为自己的健康花钱。

==保健品市场混乱，对产品的信誉度质疑：1.让其正确认识保健品，服用保健品已经成为人们日常生活中的一部分，并告诉其如何选用一个好的保健品的方法，建议其适当选择一些好的保健品服用有助于身体素质的提高；2.荣誉认证：鱼油、磷脂、蜂胶所获得的荣誉奖项及国家生化中心等介绍；3.让老顾客做其工作：用典型病例的现身说法。消其疑虑。

==家里有好多保健品等吃完在买：1.赞扬顾客的保健意识，更应该选择更好的保健品---一王组合；2.可根据不同的保健品的作用加以讲解，让顾客认识到鱼油、磷脂、蜂胶与其他保健品的区别；3.重点突出一王的治疗作用和临床作用。

==家里没钱（买房子，儿女结婚，第三代读大学，子女下岗）不能购

买：1.分析家庭真没钱还是假没钱；2.如经济能力确实差，但是身体有不好，告诉他以后得了病上医院会花更多的钱，建议其提前预防少量购买就等于是省钱；3.老两口为家庭事业操劳了一辈子，现在年龄大了，身体不好了，不要整天为别人操心，要先为自己考虑考虑了，有了好身体以后你才能有精力再去为别人操心；4.好儿子好孙子不如有个健康的好身子/儿孙自有儿孙福/别的东西都是别人的，只有身体才是自己的/金钱生带不来，死带不去/为健康投资，身体健康了多活几年什么都有了。

会议促销的几个小技巧：

==借货：1.利用实物进行促销，让顾客看到具体的产品；2.将价格缩 小化，并切合顾客的实际。例：顾客月收入2000，在促销时用 两个月的工资可以用15年来形容；3.利用专家咨询，在咨询处签 单；4.最好让顾客把所购买的货物全部拿走；5.一定要收取定金，最 好超过100元以上。 促成的动作：

==拿出你的签单让他签字，用你的坚定、自信、和热情，帮助顾客下 决心购买。 回款：

==1.在促销时一定要告诉顾客我们的回款制度，三天之内回款；2.回款一定要及时，一定不要拖时间，时间越长，越容易出现回款方面的问题；3.回款要专业，最好把钱装在信封里，不要太过激动。

售后服务：

==什么是售后服务？售后服务就是当合同生效以后，协助客户处理与 产品有关的各种事宜，与客户建立一种密切友好的关系，维护公司和 客户的利益，以达到维持合同有效，并开发可能的新客源的目的。 ==售后服务的方法：

1、 上门拜访==提供最新产品信息；2.节假日问候==关心客户工作进

展情况；3.电话拜访==关心顾客子女教育问题；4.馈赠礼品==关心顾客健康状况；5.客户提示卡；6.书信关怀。

==售后：

----顾客为什么没有重复购买：a.3%搬家；b.5%同行交情；c.9%价格；d.10%说不清；e.14%品质不佳；f.68%对服务不满意

----如果市场中的一个消费者对某种产品或服务满意，会告诉另外6个人；如果不满意会告诉22个人（通用电气）

客户抱怨歌：你说有空来看我，一等就是一年多，365个日子不联络，你心理根本没有我，早忘记当初的承诺，我没忘记你忘记我，连名字你都要说错，证明你一切都是在骗我，把我的金钱还给我

老顾客的回访

==1.顾客自购买时，现场填写《回访信息表》及《会员证》、以及〈〈维权卡〉〉，让顾客在会议现场就能体会到我们的专业化服务；2.在购买之日起3日内必须进行第一次拜访（包括收款，此次主要告诉顾客服用方法及注意事项）；3.购买后7日内由专家进行电话回访，从专家的角度了解，顾客是否服用及服用量，帮助顾客坚定刚刚服用的信心；4.两周后进行第二次拜访；5.以后每月由专家进行电话回访一次，服务代表每月电话回访和家访至少各一次；6.两个月最好至少让顾客参加报告会一次，提高转介绍和回购率

售否---亲情服务：

1、 售后服务售前做；2.我们卖的是情感和信誉，而不仅仅是产品；3.

老顾客---不用存钱的储蓄卡，80%的销售来自20%的忠实顾客；4.敢于投入：拿出收入的20%来回报老顾客。

如何做好亲情服务： 1. 从细节入手关心顾客：a.生日、结婚纪念日时送礼物；b.关心顾客的子女；c.关心顾客的生活质量；d.及时提供医疗保健咨询；e.个性化服务。

2、 让顾客100%感动，而不是100%满意

3、 把顾客当作自己的亲人，把顾客的事当作自己的事。 4. 凡事从顾客的角度考率问题 转介绍的几个方法：

获得转介绍的重要性：减少拒绝，提高效率，客源不断，永续经营

获得转介绍的方法：1.直接索取法；2.特殊场合法---家庭聚会；3.客户联议会。 要求客户转介绍的要领：

1、 不要怕麻烦顾客，敢于提要求；2.随时赞美感谢顾客；3.不要做过

滤的动作；4.任何时机皆可要求转介绍；5.请顾客先做铺垫或写推荐信；5.尽可能获得详细的准顾客资料

转介绍：

1、不要认为仅仅只有老顾客才可以转介绍；2.不是用效果好的顾客才可以转介绍；3.第一次拜访的顾客不是不可以转介绍；4.转介绍的关键就是亲情服务；5.敢于提出转介绍的要求，不能等顾客主动提出。

最后送大家几句话：

1、要真信福达品及其功效，真信奥索；2.差不多就是差很多；3.把简单的事情重复做好；4.失败，是因为你自设了一堵墙；5.过去不等于未来；6.想获得什么，就看你付出的是什么；7.在你困顿的时候不要沉沦下去，也不要等着别人向你伸出援助之手，你应当试着努力从逆境中站起来。永远记住一句话：最能伤害你和最能帮助你的人永远是你自己；8.要想人前显贵，就要背后受罪。每一个成功者的背后，都有一个不为人知的辛酸，只有坚持不懈，永不放弃，才能直达成功；9.在营销道路上，没有失败，只有放弃。

两个成功的技巧： a. 有爱自然有技巧； b. 成功无他，用心而已。

会议的整个流程：找个可以开会的宾馆大厅，然后等顾客陆续到场，（音乐，主持人对我们的产品了解而且多才多艺的人，小游戏，专家登场讲课，然后攻单）。

效成交的技巧

1、直接成交法

我先给您订上，你先喝上一个大周期，身体肯定能得到很好的改善

2、假设成交法 您若订购水机的话，可以得到个一等奖，得到价值xx元的精美礼品一份，若住院的话钱就花大了。多健康活一天，就能多赚一天的钱„ „

3、二选一法

您看您全家都可以饮用用？

4、刺激成交法

您看xx伯伯都买了，您这么注重保健，咱又不是没条件，人家能买为什么咱就不能买呢？

5、行动法

来xx，这是给您提出来的，您就不用再犹豫了

6、付款缓冲法

xx，我也知道家家有本难念的经，您如果近期经济紧张的话，我可以特殊给您打个申请，稍微延缓一下付款时间

7、再三叮嘱确认法

xx，您买奖脂专家又不只是为您自己买的，而是为了您和阿姨共同的身体健康着想，家里人肯定都回支持您的（您相信我，就要相信我们的产品）

8、以退为进法（冷却处理法）

先做别的顾客达成签单，以带动这种理智型的顾客

9、威胁法

您如果今天不买，以后您的健康问题我就再也不管您了

10、气势促销法

怎么不管用了，不管用的话人家喝了几天就见效了！不出一个月，我保证你自己肯定会感觉到效果

如何应对拒绝

1、价格太高了

a.价格分解法 ：把产品价格分解到每一天。

b.对比法：把同类产品价格、效果及住院治疗费用做对比等。

c.产品特点及产品优势介绍法：介绍产品对顾客身体的作用，让其感到物有所值

d. 比较健康与金钱的重要性

2、只想听保健知识讲座，不想购买产品

a.真正健康的人只占 5 %，随着年龄的增长，人体的各个器官就象是部机器一样，已经老化了，让其认识到保健的重要性 b.健康需要经营，特别是心脑保健，只听保健知识，不能从根本上解决健康问题

c.激将法：称其舍不得为自己的身体健康投资花钱等

3、保健品市场混乱，对产品信誉度质疑

a. 让其正确认识保健品：服用保健品已经成为人们日常生活中的一部分，并告诉其如何选用一个好的保健品的方法，建议其适当选择一些好的保健品服用有助于身体素质的提高

b. 荣誉认证：一王所获得的荣誉奖项等介绍

c. 让老顾客做其工作：用典型病例的现身说法打消其疑虑

4、家里没钱（买房子、儿女结婚、第三带读大学、儿女下岗等）不能购买

a.分析家里真没钱还是假没钱

b.如经济能力确实差，但是身体又不好，告诉他以后得了病上医院会花更多的钱，建议其提前预防少量购买就等于是省钱

c. 老两口为事业家庭操劳了一辈子，现在年龄大了，身体不好了，不要整天为别人操心，要先为自己考虑考虑，有了好的身体以后你才能有精力再去为别人操心。

d.／好儿子好孙子不如有个健康的好身子／ 儿孙自有儿孙福／别的东西都是别人的，只有身体健康才是自己的 / 金钱生带不来死 带不去 / 为健康投资，身体健康了多活几年什么都有了

现场促销时的注意事项

1、要想达成好的现场销量，必须有个好的前期预热，否则现场促销就会有难度 2、新老顾客的比例搭配一定要合理（至少4:1），以起到以老带新的作用

3、座位安排要合理，把最有影响力的老顾客安排在最中间的位置，其左右分别安排重点新顾客，把最不可能购买的顾客安排在老顾客的对面，以起到渲染的效果

4、会中时刻观察每位顾客的反应，随机应变，确定真正的重点顾客 5、多夸奖、多赞美顾客：人类最动听的语言就是赞美

6、现场促销时一定要选好第一目标人，找出最有意向的顾客迅速签单以带动整桌气氛 8、当顾客的心犹豫不决时，要及时的转移顾客的注意力以坚定其信心

a.礼品优惠 b.老顾客典型病例 c.良好的售后服务 d.算经济帐 9、利用顾客的丛众心理，学会借势借力

a.现场销售气氛 b.专家 c.老顾客 d.同事

10、现场促销是个点，达成销售是一瞬间的事情，所以在关键时刻千万不能松懈

11、对达成购买的顾客，马上把他的生日、结婚纪念日等重要节日登记下来，让其感受到良好的售后服务。

12、热情送宾、真诚感谢，下午再打亲情电话问候，以保证重点顾客不造成流失。 回款 销售就是把话说出去，把钱收回来 回款时的注意事项

1、最好让顾客现场把货提走

2、对于未登门拜访过或租房住的顾客一定要确定真实详细地址后再送货

3、现场签单后马上确定回款日期，必须在四天以内确保回款

4、现场一定与购买顾客共同合影留念，以利于回款

5、回款时最好带点小礼物

6、对于不确定的顾客，回款时最好与专家同去，再次坚定其信心 售后服务 1、80%的销售来自于20%中的忠实顾客

2、顾客为什么 不再上门

10%说不清 9%价格

3%搬家 14%品质不佳

5%同行交情 68%服务不满意

3、服务的理念

a.顾客永远是对的

b.如果顾客错了，请参照第一条

c.我们卖的是情感和信誉，而非卖产品

d.顾客是亲人而不是上帝

服务的“五心”、“八不”与“九忌”原则

一、“五心”原则

信心、爱心、细心、热心、耐心

二、“八不”原则

不急不躁、不缓不徐、不愠不火、不卑不亢 三、九忌原则

忌冷淡顾客，忌与顾客争执，忌与顾客辩论，忌嘲讽顾客，忌对顾客有情绪，忌信口开河，忌随意承诺，忌急功近利，忌夸大功效

服务的方法

1、定期回访

2、写信： 最原始的方式最能打动人

3、带小礼物上门：拿出收入的20%来回报顾客

4、生日、结婚纪念日时送礼物

5、及时传达公司和产品的最新信息（培养顾客的忠诚度）

6、关心顾客的子女

7、及时提供医疗保健资讯

8、经常组织旅游和联欢

9、关心顾客生活问题，解决生活困难

10、个性化服务方式