方案是从目的、要求、方式、方法、进度等都部署具体、周密，并有很强可操作性的计划。方案的制定需要考虑各种因素，包括资源的利用、时间的安排以及风险的评估等，以确保问题能够得到有效解决。下面是小编帮大家整理的方案范文，仅供参考，大家一起来看看吧。

商务谈判的方案设计篇一

自2010年1月中国东盟自由贸易区的建立，给中国经济的发展带来一个发展的契机，同时也中国与马来西亚经贸合作带来了无限的商机商务谈判是建立中马经贸关系进一步发展的桥梁，能否正确认识和处理好中马两国间的跨文化差异及其冲突，并有针对性地选择合理的谈判策略，是决定商务谈判成败的关键本文以马来西亚的文化背景为基础，从跨文化意识的视角分析文化差异对中马商务谈判的影响，挖掘谈判策略，以促成谈判双赢。

一、国际商务谈判中的跨文化意识解读

跨文化商务谈判融入了文化因素，商务谈判是在具有不同文化背景的人员之间发生的，而这些人既可能来自不同的国家，也可能来自同一个国度因此具有不确定性，充满了挑战中国和马来西亚拥有不同的民族和文化背景，不同的社会环境风俗习惯和政治制度，导致其在价值观行为方式交往模式思维方式等方面不尽相同这种不同地域所带来的文化差异性必然给双方谈判带来语言沟通方式及交流上的障碍，而跨文化谈判成败的关键在于谈判双方是否对彼此文化了解，并是否意识到文化差异对商务谈判的影响与作用俗话说：“知己知彼，百战不殆”，要想在跨文化商务谈判中取得预期效果，除了要了解商务谈判的专业知识和技能以及灵活地运用谈判策略外，加深对方国家文化的了解，提高跨文化意识，也是促进国际商务谈判取得成功必不可少的前提和基础。

二、中马商务谈判的个案分析及跨文化问题

(一)案例综述

中国桂林风情旅行社邀请马来西亚一家旅行社洽谈一笔国际旅游业务经双方约定于某日上午十点在桂林榕湖饭店进行洽谈风情旅行社派车接马来西亚旅行社代表来榕湖饭店进行洽谈由于他们是第一次到桂林对桂林的美景流连忘返，以致路上耽搁了时间晚到了一个小时，后在商讨价格时，因双方提出的交易条件与价格相差较大中方代表有点不悦，谈判中失去耐心来了情绪，说话声音过高，且在条件与价格方面不肯做出让步而马方代表年纪较大，认为中方代表的言语举动对他们不礼貌不尊重在享用午宴过程中中方代表为了增进双方感情拿出接待贵宾专用酒茅台并极力劝说马方代表饮用又由于中方忽略了马来西亚旅行社代表是穆斯林，在午宴中点了青菜但忘记嘱咐厨师不要用猪油来炒被马方认为没有诚意，生气的离开了致使谈判陷入了僵局。

(二)国际商务谈判案例分析及跨文化问题

(1)时间观念的差异对商务谈判的影响

中国和马来西亚都是亚洲国家，但对时间和日程安排的观念在认识上也各有差异中国是个恪守时间的民族，比较强调日程的安排和遵守而马来西亚属于灵活时间文化，对时间的观念比较淡薄他们认为谈判时间的具体安排与谈判的最终结果相比，谈判时间安排是微不足道的。本案中，马来西亚代表由于迷恋桂林美景耽误了谈判时间，对于他们来说是无关紧要的，而中方认为对方一开始对双方约定的谈判时间就不信守，不够重视这次谈判那以后签署的协议、合同他们能信守吗?为此就认为人家没有合作的诚意由于中方不具备文化意识，误解了马来西亚代表的时间观念，为谈判陷入僵局埋下了伏笔。

(2)非语言行为的差异对中马商务谈判的影响

非语言行为是人类交流的一个重要方式非语言行为是指在交往过程中人们利用声音和动作进行沟通的行为它包括体态语辅助语言类语言人际距离及其他非语言行为在商务谈判过程中，语言行为和非语言行为都可以维持和调节相互间情感的沟通起到相辅相成，互为补充的作用一个微妙维俏的动作，一个豁达宽容的微笑，都能使某一陷入僵局的谈判，顿时峰回路转。在本案中，中方由于谈判不顺利，双方在价格方面意见分歧较大，而说话声音过高，此非语言行为使马来西亚代表认为中方不尊重马方代表，使谈判走向僵持的局面由此可见，在谈判前事先了解对方的非语言行为的习惯，掌握并有针对性地使用某些非语言技巧，这对推动商务谈判的顺利进行有事半功倍的效能。

(3)宗教观念的差异对中马商务谈判的影响

马来西亚是个复杂的多种文化交融的多民族国家，拥有着浓厚的宗教色彩。伊斯兰教是马来西亚的主要宗教，《古兰经》章节中说到“他(真主)禁止你们吃污秽的”，伊斯兰教认为猪肉肮脏污秽。因此他们禁食猪驴狗等动物的肉和血，忌讳将这些动物的肉以及血制成的食品带到穆斯林餐厅或家庭这样做既遵守安拉的法度，也求得安拉的喜悦在本案中，中方在午宴中点了青菜，但忘记嘱咐厨师不要用猪油使得信奉伊斯兰教的马来西亚代表非常不舒服，同时，穆斯林不能喝酒，中方以为酒桌文化是谈判成功的催化剂，却弄巧成拙，使商务谈判陷入僵局。

三、中马跨文化国际商务谈判策略

(一)谈判前：充分准备，运筹帷幄，加强中马商务谈判跨文化意识的培养

其一，加强马来西亚文化的学习，增强异文化的认识，了解异同，克服干扰，求同异，是顺利与其进行商务谈判的前提在进行商务谈判前，首先要了解中马之间不同的民族文化价值观及思维方式，要正视其差异尊重其文化，并将差异融为一体加以考虑，做到语言得当方法得体比如，在安排会议约定谈判时间时，要留有余地，尽可能不要在同一天安排两个以上的会议同时还要了解对方实际决策者的综合情况因为实际决策者对谈判的导向将起到决定性的作用具体而言了解其社会地位爱好禁忌等，在接待和安排中选择与其身份相适应的住所和谈判场所根据当地的风俗习惯布置好房间，安排好坐席，避免由于对地位等级的不了解而引起的消极影响。

其二，充分的评估马来西亚的投资环境产品市场，认真学习当地法规

首先要评估投资可行性可通过浏览官方网站论坛或博客等渠道，尽可能多的掌握有关资料，客观全面地评估马来西亚的投资环境，确认可行性比如，马来西亚当时的政治环境是否稳定?双方投资合作产业经济规模如何?合作投资的产业在马来西亚是否具有优势?当地民众是否能接受此产品?市场﹑销路和发展前景如何?等等其次要深入了解马来西亚的各项法律制度及相关政策可先深入了解马来西亚政府对此项投资合作项目是否给予支持政府有关部门对审批此类项目是否开设有绿色通道从投资合作申请到完成各项审批大概需要多长时间?政府对与外资合作是否给予优惠政策，税率如何?为了确保投资项目在政策法律允许范围内顺利开展，可聘请有经验的经济律师或法律顾问提供法律服务，听取他的意见，避免产生不必要的麻烦。

(二)谈判中，善于运用语言及非语言艺术和感情策略，正确处理文化差异

始终保持谦和的心态，注重礼貌礼节，热情周到款待客人，尊敬长者，给足面子。

其次运用非语言艺术来处理文化差异，使谈判顺利进行。理解不同文化背景下的非语言暗示，对谈判者而言，意义非同寻常它可以避免因误解当地洽谈者的非语言行为而产生的高昂代价在谈判过程中注意对方的面部表情及肢体语言比如在交换名片中，避免用左手传递，在接到对方的名片后，应认真的先看一看然后再收起来;同时在与马来西亚人接触或相聚时不要用脚乱碰或挪动任何东西，坐姿要端正不要两腿交叉，更不要让你的鞋底冲着别人;赠送礼物时，不要当着送礼人的面打开;对伊斯兰教徒不要送酒类、猪肉等忌讳产品。

(三)谈判后，注重合同的履行及保持良好关系

谈判顺利进行后，要注意合同的履行及产品质量，增加互信，为将来更多地合作打下牢固的基础首先在履行合同时，要注意当地的支付条件马来西亚进口商通常向出口商开具信用证，但有些出口商基于彼此信任或急于成交，有时不坚持要求进口商开具信用证，由此而经常发生经济纠纷，在此方面需要注意和警惕其次要注重产品质量马来西亚人认为质量代表着信誉，非常注重商品的质量因此在出口产品到马来西亚的时候，产品质量不仅要达到合同上的要求，还要努力提升其品质;同时，在售后服务方面也要跟上。

国际商务谈判是实现国际贸易的重要手段如何运用恰当的商务谈判策略，促成谈判的顺利进行，并能依法签订合同，履行好双方达成和签署的协议，以促成双赢;同时又要注意保持良好的合作伙伴关系，为进一步做强做大国际贸易打下基础，这既是一门艺术也是一门学问在中马共舞，进行商务谈判时，深入全面的了解中国与马来西亚之间在宗教信仰民族习俗等方面的文化差异，提高跨文化意识，有助于中方找到建设性的沟通渠道，发挥自己的优势和强项，采取相应灵活的策略来驾驭谈判过程，把握谈判的方向和进度，促成谈判的顺利进行，为进一步拓宽国际贸易的空间，积累经验。

商务谈判的方案设计篇二

为了让我校大学生更多的了解商务贸易知识，商务贸易协会决定11月中旬举办首届大学生商务谈判大赛。协会将透过了解同学们对商务谈判的认知状况，举行一系列有关商务谈判技巧性和实用性的讲座，加强理论与实践的联系，让同学们切实参与到本次大赛之中，体验商务谈判的本质。为更好地开展本次大赛，现特制订本计划。

本活动极大地营造商业谈判气氛，提高全院师生对商业性知识的用心能动性，加强理论联系实际，充分展现华师学子的智慧和风采，为校区培养和选拔商业人才，务求令全院师生全情投入到大赛中，使商务谈判大赛成为校区品牌活动。

首届商务谈判大赛的开展，将带动校区学生学习商务贸易知识的用心性。为培养新型的就业、学习理念打下基础，有利于学生将自己的学习和市场需求结合起来，同时为将来的就业或进一步学习带给了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的潜力。

（一）活动主题：薪火相传，商务新风

（二）活动时间：x年11月18日—x年12月16日

（三）活动地点：体育馆（决赛地点）

（四）活动对象：华南师范大学南海校区全体学生

（五）主办单位：共青团华南师范大学南海学院委员会

（六）承办单位：华南师范大学南海校区商务贸易协会

（七）赞助单位：

分为初赛、复赛、决赛三个阶段。

（一）初赛阶段

1、全院学生均可参加，每个团总支要求至少派出一支5人组成团队或自由组队参加初赛（倡议团队结构组成由2个专业或以上，多个年级组成）。初赛提交作品——“商务谈判企划书”。作品要求有电子版及文本版。

2、比赛方式：让参赛队伍根据所策划出来的企划书、策划书进行为时10分钟的讲解。

（二）复赛阶段

1、经评审委员会评选出的初赛晋级队（8支）参加复赛。复赛采取淘汰赛形式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。两天时间准备复赛工作。

2、复赛要求：每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手，在规定的30分钟内与对手进行现场商业谈判。

（三）决赛阶段

1、经由评审委员会评审透过的4支复赛队伍，于x年12月9日参加决赛。决赛资料分为现场商业谈判（60%）、合作性灵活谈判（40%）2个部分。

2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。合作性灵活谈判策划题目现场抽取，由两个团队分别抽出3人组合为一支6人队伍与另一支队伍进行谈判。

（四）评比方式

1、商务谈判大赛初赛、复赛操作方法：

大赛评委会针对初赛参赛作品，再根据参赛团队的解释表现进行认真评审，评委会评选出进入复赛的作品，并将回馈评审意见给参赛队伍；复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行完善。复赛将评选出4支队伍进入决赛。

2、商务谈判大赛决赛操作方法：

根据评委的打分，现场进行奖项评选。

3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。

（一）首届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置

1、团体奖：

一等奖、二等奖各一队，优秀奖两队。一等奖奖金200元、奖杯一个及荣誉证书；二等奖奖金100元、奖杯一个及荣誉证书；优秀奖荣誉证书。

“团总支组织奖”，奖杯一个。

“人气奖”一队，荣誉证书及纪念品。

2、个人奖：

“x华师商务谈判新星奖”一名；个人奖奖笔记本一本及奖杯一个。

（二）参赛选手可根据《学生手册》的规定加德育分。

（一）活动启动：x年11月17日，向各个团总支发参赛通知书，

x年11月18日，召开发布会；

x年11月19日，在商业街召开咨询会；

（二）宣传活动：x年11月17日—x年12月16日

（四）参赛团队培训：x年11月25日—x年11月27日

分3轮：（同时开展网络教程）

第1轮：邀请老师对参赛团队或有兴趣的同学开展商务礼仪培训；

第2轮：邀请老师开展商务谈判基础知识讲座；

第3轮：邀请企业代表开展商务谈判技巧，经验讲座；

（五）初赛作品制作：x年11月27日—x年12月1日；

（六）初赛作品提交：文本版及电子版于x年12月1日前提交；

（七）初赛比赛：x年12月3日（星期三）：

（八）初赛结果公布：x年12月4日；

（九）复赛前期准备：x年12月4日—x年12月8日；

（十）复赛阶段：x年12月9日（星期二）；

（十一）复赛结果公布：x年12月9日；

（十二）决赛准备阶段：x年12月9日—x年12月14日；

（十三）决赛时间：x年12月16日（星期二）。

透过参与初赛、复赛、决赛，能够使商务谈判的概念深入人心，在全校区构成学习商务交流的新氛围。

透过团总支组织比赛，使活动更有效地开展，有效地保证活动的参与度；

综上所述，透过宣传，活动的推广，活动开展，能全面地将活动推向全体师生，将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。

（一）本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有，未经参赛代表同意，任何单位和个人不得侵权。

（二）未经本活动组办单位同意，不得使用有关于本次活动所有作品作商业宣传用途。

（三）本活动最终解释权归华南师范大学南海校区商务贸易协会所有。

商务谈判的方案设计篇三

成员：张晗、张霞、何银盈

购买天津朝阳电器公司的ag电池，在争取最大利益的前提下争取签约成交

总经理：张晗公司谈判全权代表

市场顾问：苟亮负责市场调研和销售

财务顾问：何银盈负责资金问题的决策

法律顾问：张霞负责法律问题

卖方：天津朝阳电器公司买方：巴西ps公司

背景

天津朝阳电器公司是我国生产工业电源的一家大型合作公司现有ag电池50000块库存在压，这些电池已经不再生产了，去年这种型号的电池曾以35美元一块还出售过，考虑到产品更新换代快，公司决策层为了加快资金周转速度，已考虑将这批积压电池清仓处理。广交会如期开幕，公司决策层授权给公司销售中心将这批积压的小型电池也挂牌出售。并明示这批电池每块（x）美元即可成交。巴西ps公司是一家中间商，同时也做合作加工生产，为了完成与另一家电动车厂的合作，联系加工生产，也派员来我国广州参会。在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商。广交会闭幕的前一天，ps方代表再次来到天津朝阳公司的展台，主动报价18美元/块，需购进40000块，并明确表示即期付款成交。

（一）我方谈判类型

价值式谈判、客场谈判、纵向谈判

（二）我方、对方，优劣势分析

我方

核心利益：我方报价18美元/块，预想购进40000块。这是我方必须争取的核心利益。这样可以保证我方利益最大化，使资金得到最充分的利用，还可以在谈判过程中，促成双方公司的长期合作关系。

优势：

1、能够即期付款成交；

2、在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商，并把握住主动权；

劣势：

1、有一家美国的加工合作的中间商也想要这批电池，有潜在竞争对手；

2、合作供货商较少，且之前的供货商提供的货物质量不是很好。

对方

核心利益：将库存积压的积压产品ag电池清仓处理，同时获得最大利益。

因为产品更新换代速度快，在资金周转速度方面的考虑下，清仓处理无疑是能够给公司亿利益最大化。

优势：

1、公司知名度高，是中国生产工业电源的一家大型合作公司；

2、ag电池口碑好，曾以35美元一块还出售过；

3、清仓处理价格降低；

劣势：

1、电池已经停止生产，库存积压量大；

2、产品更新换代速度快；

3、为加快资金周转速度，急于清仓处理

（三）我方目标层次分析（上线目标、底线目标、可接受的目标）

上线目标：

1、我方以18美元每块的价格购进40000块电池

2、全程运输过程中产生的费用以及风险由厂家担负

3、返修过程中产生的费用由厂家担负

底线目标：

1、我方以25美元的每块的价格购进40000块电池

2、全程运输过程中产生的费用以及风险由我方担负

3、返修过程中产生的费用由我方担负

可接受目标：

1、我方以19~24美元的价格购进40000块电池

2、全程运输过程中产生的费用以及风险由双方各承担50%

3、返修过程中产生的费用由双方各承担50%

（四）策略运用

1、开局

方案一：感情交流式开局策略

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取进攻式开局策略

营造低调谈判气氛，进行软式的威胁，告之如果现在不急于出手，可以慢慢谈；，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

2、中期阶段：

策略一：软硬兼施策略

由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

策略二：静观其变

让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。

策略三：把握让步原则

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

策略四：制造竞争

罗列与我方要合作的其他电池供应商。

策略五：打破僵局

重新理清谈判的关键问题，冷静应对。

使出杀手锏，给对方下最后通牒。

合理利用暂停，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、最后谈判阶段：

策略一：把握底线

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度策略二：埋下契机

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

策略三：最后通牒

明确最终谈判结果，给出强硬态度。

（1）谈判过程中，由于对方是清仓处理，我方可能会抓住对方清仓的机会争取最优价格的时候，让对方觉得我们咄咄逼人，没有得到尊重，从而使谈判走向僵局。

解决方案：为了防止这种情况的发生，我们的谈判人员在构成上会分为强硬派和温和派，总体的谈判风格偏于和缓。这时候更要温和派的人员出来缓和气氛，运用幽默诙谐的话语打破僵局，并在之后巧妙转移话题，利用事先调查准备的资料，展示诚意，友好的表示希望长期合作，以冲淡当前因为价格争论而引起的僵持气氛。如果气氛仍旧毫无改变，则暂停谈判，在休息时间各自冷静下来，再继续谈判。

（2）谈判过程中，对方以自己是国内知名公司作为筹码，来拔高价格。

解决方案：我方可以适时的含蓄的提醒对方，即使是优秀的大公司，作为清仓处理的ag电池也不能够以曾经的最高价格为参照来判定成交价格，应该从实际出发。同时，我方也相信公司的科学技术水平，相信其在之后的发展中，研发并投入生产的电池的品质，愿意建立长期合作关系，这也是我们对对方公司的认可与信任。

商务谈判的方案设计篇四

商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。

谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。

布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。

谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。

判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。

作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道："幸会"、"请多关照"之类。询问对方要客气，如"请教尊姓大名"等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。

谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。

谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。

报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。

查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。

磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。

解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。

处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。

助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。

签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。

商务谈判的方案设计篇五

人际关系是公司的重要财产，与客户会晤时留下的第一印象，往往影响到日后两者之间的关系。如果客户来您的公司拜访，您应尽量到接待室迎接客户，再一起走到办公室，如果有可能，尽量派人到机场或车站去接。如果访客已进人办公室，这时您正在接电话，应立即起身致意，并以手势示意，请来客坐下。如果是初次见面，在一步之距时，以握手表示欢迎。握手之后立即递上名片。身为主人应先递上名片表示急于认识的诚意。在收下对方的名片之后，应看一遍对方的姓名职称以示尊重。看完后应将名片慎重地放进皮夹或名片夹中。

商务谈判之前首先要确定谈判人员，双方谈判代表的身份、职务。作为谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁、正式、庄重。男士应整洁干;争，穿西服、打领带，显得庄重大方，女士穿着也应稳重，宜化淡妆切忌花哨艳丽。布置谈判会场宜采用长方形或椭圆形谈判桌。

谈判双方谈判的第一印象十分重要，会见之初言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立或点头微笑示意，并礼貌回应。姿态动作也对把握谈判气氛起着很大作用，应两眼注视对方目光停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。切忌双臂在胸前交叉，那样会显得傲慢无礼。询问对方要客气，多用”请”。接物时，如”名片”，要双手接递。介绍完毕，不急于切入正题，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈，稍作寒喧，以沟通感情，创造温和气氛。另外，谈判之初是要摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

这是谈判的'实质性阶段，要及时切入正题。谈判双方在将本次谈判中的目标、要求、意图等简要，明确陈述。事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。对方回答时，应认真倾听，不能随便打断对方的话，提问得到回答后应向对方表示感谢，使整个现场始终彬彬有礼。谈判的语言能充分反映和体现一个人的能力、修养和素质。因此，谈判用语既要准确明白，又要文雅中听，也要避免出现引起误解的语汇和体态语。

在双方已经知道对方的谈判目标和意图后，也就明确矛盾之所在，双方为了达到目标，获得利益，讨价还价是必然的，这时容易因情急而失礼，但在这关键时刻更要注意保持风度，心平气和，发言措词应文明礼貌，论证要有力，条理要清晰，表达要严密，能简洁最好，但重点一定要突出，因此有必要在谈判前对可能出现的问题有所预见和准备。

在各自预期的设想得到满意的结果，达成协议，谈判也就成功结束了。这时应该换一些轻松的话题，或者说明接下来所安排的活动，甚至还可以对自己在谈判中的一些失误表达下歉意。当然，如果生意不成。也还是朋友，彼此仍应该以礼相待。这样也是一种沟通，也是一个好的结果。

签约仪式谈判过程的最后阶段。应到礼仪不到位很可能使谈判功亏一篑。签约场所应安排在庄重的场所，并得到对方的同意。

签约仪式前，应组织专业人员做好各种文本的准备工作。双方参加谈判的全体人员都应出席，如缺席，应得到对方的同意。双方共同进入会场。相互握手致意，分立在各自方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自方代表身后。应设有助签人员要协助签约人。双方代表先在己方文本上签字，然后由助签人员交换，签约人再在对方文本上签字。签字完毕后，双方代表应同时起立，交换文本，并相互握手。祝贺合作成功，其他随行人员则应报以热烈的掌声，并可以安排香槟酒添加喜悦和祝贺气氛。签字仪式结束，应让双方最高领导及宾客先退场。

馈赠礼品的礼仪。谈判人员在相互交往中馈赠礼品，除了表示友好、进一步增进友谊和今后不断联络感情的愿望外，更主要的是表示对这次合作成功的祝贺和对再次合作能够顺利进行所做的促进。因此，要针对不同对象选择不同礼品馈赠，其寓意性是很强的。礼物的价值应视洽谈内容及洽谈的具体情况而定。

商务谈判的方案设计篇六

在商务谈判过程中，谈判双方要想达成交易，往往需要彼此之间做出让步。那么，如何在商务谈判中做出有效让步?商务谈判让步方法有哪些?下面本站小编整理了商务谈判让步方法，供你阅读参考。

80元、90元、100元1100元。

这种方法是一开始把所有的空间全部让出去，是极端愚蠢的。首先对方会认为你虚报价格轻易地让出如此之大的幅度，一定还有很大的让利空间，他还会在价格上继续步步紧逼，让你无法承受，导致谈判陷入僵局甚至破裂。即使达成了交易，对方也会怀疑你的诚意，从而影响到下一次的合作。

5元、15元、25元、35元。

开始，如此小的幅度对方肯定不会同意，会要求你再次让步，于是你分两步让出了15元和25元，但仍然被对方无情地拒绝了，为了避免谈判破裂和得到订单，你只能把最后的35元全部让给了对方。在你让出所有的谈判幅度后，你会如愿的拿到订单吗?这桩生意很难成交，道理很简单：在你每一次让步后，对方会觉得你在有意试探，诱骗价格且有失严肃，会造成对方对你的反感，形成心理戒备，即使你让出再多，对方也不高兴。

20元、20元、20元、20元。

从表面上看这是一种四平八稳的让步方式，每一次让步幅度都不大，谈判破裂的风险也较低。实际上，在各种形式的让步中，任何两次相同的让步都是不可取的。对方虽然不知道你究竟能让多少，但却了解每次20元的让步规律，在你最后一次让步后对方还会期待下一个20元。

40元、20元、15元、5元。

第一次让步需要比较合理，要充分激起买方的谈判欲望。在谈判中期不要轻易让步，每一次让步幅度都要递减，并且要求买方在其他方面给予回报，最后的让步要让对方看出你异常艰难，认为你已经到了底线，导致最终双方取得双赢的交易。

有一家大型知名超市在北京开业，供应商“蜂拥而至”。王某代表弱势品牌的机械厂家与对方进行进店洽谈，谈判异常艰苦，对方要求十分苛刻，尤其是60天回款账期实在让厂家难以接受，谈判进入了僵局并且随时都有破裂的可能。一天，对方的采购经理打电话给王某，希望厂家在还没有签订

合同

王某知道刚好有一套设备闲置在库房里，但却没有当即答应，他回复说：“陈经理，我会回公司尽力协调这件事，在最短的时间给您答复，但您能不能给我一个正常的货账账期呢?”最后，他赢得了一个平等的合同，超市因为现做现卖吸引了更多的客流，一次双赢的谈判就这么形成了，这其中当然不能忽视让步的技巧所起到的作用。

谈判是双方不断地让步，最终达到利益交换的一个过程。让步既需要把握时机，又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。

一些谈判者急于求成，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝境，而对手却在静观其变。这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的，但却是极端危险的。不要以为你善意的让步会感动对方，使谈判变为更加简单而有效，这只是一厢情愿的想法，事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐、寸土不让，并且还会暗示你做出更大的让步，想以让步来换取对方的让步是绝不可能的。要记住：谈判桌前并不是朋友间的馈赠，其核心是利益之争，因此，在使用让步策略时千万不可心慈手软。