无论是身处学校还是步入社会，大家都尝试过写作吧，借助写作也可以提高我们的语言组织能力。范文怎么写才能发挥它最大的作用呢？下面是小编为大家收集的优秀范文，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

如何了解自己的谈判对手篇一

(1)巧妙提问

在谈判中会经常利用提问题作为了解对方需求、把握对方心理的方式。在对方滔滔不绝的谈论中，利用提间可随时有效地控制谈话的方向，鼓励对方讲出自己的看法。谈判提问的技巧主要体现在“ 问什么”、“何时问”与“怎么问”上。

问什么:应该间那些能够引起他人注意的问题，以促使谈判的顺利进行;所提的问题应能获取所需要的信息，并以此来摸清对方的底细;要间可以让对方认真思考的问题，以此控制对方思考的方向;应 提一些足以引导对方作出结论的问题，从而达到己方的目的;要问确知答案的问题，这样可以证明对方的诚信度与可信度。

何时间:谈判开始的时候，为了表示礼貌与尊重，应该经过对方的同意后再发间，尤其是面对陌生对手的时候更应如此。在对方还没有回答完上一个问题时，不应急于提出另外的问题。对于重要的问 题应预先设想对方可能给出的答案，并针对不同的答案分别设计出对策以后再提问。认真总结每一次谈判经验，预想一下在下一轮谈判中对方有可能提出的问题，在做好充足的准备以后再提问。

怎样问:一般情况下不提带有敌意的、有威胁性的问题;不提怀疑对方诚意的问题;不提炫耀自己、显示自己优越性的问题。从宽泛的问题着手，然后向特定的问题转移，这将有助于缩短沟通的时间， 提高谈判效率。对于对方回答得不完整的问题，要有耐心继续追问下去并尽量根据前一问题的答案来设计下一个问题。要勇于提出对方故意回避的问题，但在提出这类敏感问题的时候，应说明提问的原 因。可能的话，应该把问题设计成能得到肯定或否定回答的形式。一连串这类问题，可以让对手养成正面肯定或否定回答的习惯。

(2)说话听声

俗话说:“锣鼓听音，说话听声。”谈判中也应该这样。

用心聆听对方说的每一个字，注意他的措辞、所选择的表达方式、语气，甚至说话的声调，这是探索对方需要的一个重要途径。

任何一种说话，都至少能包含两方面的意思。粗略来看，有些提法表面上好像是自相矛盾，然而在一定条件和一定的范围内，你就会发现它所具有的深层次的含义。

在谈判中，对手经常会使用语言伪装，借以表现出自己的真诚，混淆视听。对于这种表里不一的把戏你一定要有所警惕。

谈判过程中，经常能听到对方说“顺便说一下……”。说话的人企图给人一种这样的印象:他要说的这件事是刚好想起来的。但是，十有89，这件顺便提及的事情才是重要的，他漫不经心地提出 来，只是故作姿态而已。所以，面对这种情况，通常应从反面来理解对方这些话语，例如用“老实说”、“说真的”、“坦率地说”、“真诚地说”这样的语句来打开话头，这正好表示他既不“坦率” ，也不“老实”，更不“真诚”。

另外，应根据对方怎样说，而不是说了什么，来分析他态度的转变。比如气氛融洽的时候，比较熟悉的对手之间往往直呼其名，若突然改为以姓氏或是职衔称呼，就说明气氛趋于紧张了，有时候，这甚至意味着谈判进入了僵局。

在谈判中懂得察言观色，才能摸准对方的意图。所谓“知己知彼，百战不殆”，这样才能合理安排自己在谈判中的说话内容和方式，稳操胜券。

如何了解自己的谈判对手篇二

如某些人所了解的那样，并不是所有的谈判都表示双方有不同的需求，很多时候双方的利益往往是一致的，一方得到的多，另一方必然就得到的少些，那么这个时候又该怎样来实现双方的共赢呢?

这就要求我们在追求自身利益的同时，也要主动关心对方的利益，多为对方着想，并以此来换取双方的真诚合作。任何一个具有战略眼光的谈判者都知道，在谈判的时候不能太贪心，不能妄想 拿走谈判桌上的后一分钱。也许你会认为自己获得胜利了，但若是对方感觉你把他打败了，对于你以后的长远发展来说是不会有什么益处的。留在谈判桌上的后一分钱是特别昂贵的，说不定什么时 候你就要因为它而牺牲更多。因此，在谈判桌上留下后一分钱，甚至去主动关心对方的利益，使对方感觉他也是赢家，这样的谈判便可以达到双赢。

戴尔·曾经就有过这样的谈判。在一段时间里，每一季度都要租纽约一家饭店的舞厅十天用来举办讲座。后来，这家饭店突然提出要把租金提高两倍的价钱。而这个时候讲座的票都已 经发出去了，改变地点是不可能了，当然不愿意出这么高的租金，于是便与饭店经理进行谈判。

说:“听说你们想要提高租金，我感到十分震惊。不过我非常理解你们，因为你们的职责就在于为饭店谋取更多的利益。倘若你一定要提高租金，那么让我们拿来一张纸，把它带给你的好处和 坏处都写下来。”

拿了一张纸过来，在中间画了一条线，左边写着“利”，右边写着“弊”。在利的一边他写上“舞厅，供出租用”，接下去他说:“假如舞厅空闲的话，便可以出租供舞会或是会议使用，这是十分 有利的。这些活动给你带来的利润要远远高于租给我举办讲座的收入。”

“那么，让我们再来考虑一下它的弊端。首先你无法从我这里得到更多的金钱，相反你能获得的只会更少。但其实你正在取消这笔收入，因为我负担不起你提出的价格，而如果你坚持提高租金，我 就只好到其他的地方举办讲座了。”

“其次，对你而言还有一个弊处。我举办讲座吸引了许多有知识、有文化的人来到你的饭店，这本身就是很好的免费广告啊。你即便是花费五千美元在各大报纸上做广告宣传，也不一定比我的讲 座更能吸引人来到这里，这对于你们而言不是非常有价值的事情吗?而你提高租金，就相当于主动放弃了这个免费广告的机会。”

写下来这一利两弊交给饭店的经理，说:“希望你能认真思考一下，权衡一下利弊，然后再告诉我你后做出的决定。”第二天，饭店经理对说，他答应把租金提高1.5倍，不再是本来 的两倍了。

这个例子中，一直站在对方的立场谈论对方的利益，讨论如何才能有利于对方，后不但顺利实现了自己要降低租金的目的，还让对方觉得自己从中也获得了许多利益，使他们心甘情愿地与 自己达成协议。在这件事情上，接受了把租金提高1.5倍，而不是一点都不肯让步，也是在谈判桌上给对方留下了一些东西，从而赢得了谈判后的成功。

可见，谈判中只有将对方的利益也进行充分考虑，让对方也有利可图，这样才会给自己留下赚取利益的机会，才会使谈判成功。而要让对方感受到你的诚意，你得通过自己的措辞表达出来，这就需 要像一样站在对方立场上说话。

如何了解自己的谈判对手篇三

对方突然提出新问题

你应直截了当地说“不了解”，碰上棘手事项，不面露难色，以“说不清”，“不了解”，“需要再研究”为托辞，以争取较多的时间来了解对方，剖析内情，或者利用休息、休会的时间，商讨对策以后，再进行谈判。这种做法有时不是一个好方法。

谈判专家认为，碰到实质性、敏感性的问题，有时反而应该开门见山、直攻腹地，不回避含糊。对于节外生枝的问题，要能避重就轻或者听若无闻地一带而过。如果是对方有意挑剔或是无理要求，则应客气而明确地提出不能同意的理由，或者推诿于客观上不可逾越的条件。

对方突然提出担心

此时，你应该给他一个定心丸吃。谈判中，面对面之外的外围战相当重要。先外围后内里，先低层后高层，先幕后再公开，在谈判桌外找到双方的共同点，可以为场内谈判造就相对优势。谈判中的外围战，是联络感情、沟通信息、影响对手的手段，是对正式谈判的一种补充。

1984年夏，春城昆明决定引进部分外资，开发自然资源，发展旅游业。

日本的客商闻风而来。负责接待他们的是昆明市一位年富力强的中年人。

谈判的中心议题当然应该是资金、效益、合作方式。但实际上，谈判一开始便打外围，不是谈经济和贸易，而是谈政治和形势。

日方代表不无隐忧地说：“我们同中国打交道，担心你们的政局会变。”昆明代表表示理解地点点头：“其实早几年我们也有过担心，不是担心政局会变，而是担心政策会变。看了几年，觉得中国的政策的确在变，不过是越变越活，越变越好了。”

日方代表又说：“这几个月，中国各大城市都在成立公司，有如雨后的蘑菇纷纷出土，可是，蘑菇的寿命是不会长久的呀!”

昆明代表不卑不亢地答道：“对这个问题我想说两点：第一，蘑菇纷纷出土，说明我们正在执行一条开放搞活的政策;第二，蘑菇出土的同时，松苗也会破土而出。蘑菇可能短命，但松苗却可以长成参天大树!”

一席话说得日本人不住地点头。经过这番外围战，双方心里都有了底，后来经过几轮谈判，日方在旅游业方面下了很大一笔投资。

突然来了新的谈判对手

面对新的谈判对手，你不要跟他生气。你可以先让他发表意见，摸清新的判断者所持的态度，如果他比先前的那位谈判者更容易打交道的话，你就继续与他谈，如果他比先前的那位谈判者更难对付的话，你就提出暂停会议，直到原先的对手再度出现以继续谈判。

如果新人登场后不再理会旧的议题，而旧的议题对于你来说又非常重要时，你依然坚持讨论旧的议题，他很可能会回过头来再议。

事先做好对方若转换谈判话题时的对策。如果对方换人，你也可以换人。对方之所以换人，说明他要改变目前的谈判状况，你也可以提出一项新的让步方案，以试探对方的意图。另外也可与新登场者个别谈判，说服他赞同你的观点。

对方推迟签约

如果发生这种情况，可以试探着询问对方：“既然我们对所有的问题都已达成共识，何不现在就签署协议呢?”话不必过多，话多会让对方觉得你没有结束谈判的意思。或是提醒对方，你所作出的让步是很大的，达成协议是明智之举。你也可以展示给对方商量协议的内容，以示该谈判已达成共识。

如果你是买方，要主动询问对方的账号及开户银行;如果你是卖方，主动将账号及开户银行告诉对方，并询问货物送到什么地方及接洽人。

如果对方改变意向，同意尽快签约，要向对方直接表示你的诚意，主动与对方握手，说一些感谢对方友好合作的话，给对方几句赞美的话。

如果是你是卖方，给对方一个成交后的特别服务，而这一服务其实是分内的事;如果你是买方，询问对方售后服务情况。

如果你认为已没有要再谈下去，完全可以签约了，就直接说话，除非你不想与他签约。如果你想尽快结束谈判，你不妨告诉对方你的时间安排得很紧，签了这个协议，还有其他事等着你去处理。