最新市场运作建议书市场建议书(9篇)

市场运作建议书市场建议书篇一

二、各个环节的沟通和关系处理问题。

1、经销商。现在经销商起的作用越来越小，尤其是一些大品牌厂家的经销商，只负责送货的工作，甚至理货工作都是厂家自己派人负责。但经销商和商超有良好的合作关系，他们有一定的人力资源，这就需要我们和经销商要协调好关系，尽量把他们的人员利用调动起来。

2、商场采购。尤其是大连锁的采购，从你进店的价格到一些特殊陈列，搞活动时商场的支持力度，节假日特殊位置的争取，都要经过采购来批准。这个环节是必须要处理好的。

3、各个卖场的经理、班长、食物负责、营业员的关系处理。这人物当中，班长的关系尤为重要，店长虽然职位和权利都高于班长，但在超市你需要调换好的排面、免费堆头、活动支持，一般都是只要班长同意了，然后找店长批一下就可以。食物负责是负责我们产品的摆放、货等问题，他们的关系也要处理好。和营业员的关系处理好了，他们会主动帮忙整理排面和向顾客推荐我们的产品。

要处理好以上几种关系，主要手段不是靠请客送礼等。你要把他们就当成亲人朋友一样看待，每次见到他们要特别热情，就像对待老朋友一样，可能他们有些人暂时会适应不了，但接触长久了他们发现你的诚意后就会同样对待你。当然对待一些像采购、店长、班长之类的领导，尤其是当他们年龄要稍长于你的时候，要对他们充满敬意。有些大事情要找这些领导帮忙的时候，必要的客情还是要的。还有一定要把小事情做好，我在寻店的.时候，如果遇到店内的食物负责或营业员在搬货时，我都会主动帮他们，像一次在店，只帮他们食物负责搬了几箱可乐，搬完后他们食物负责对我说：真不好意思麻烦你这么大的领导帮我们。我对他们说：帮女士干活是男士的责任，再说你们平时挺帮我们的，我正愁没机会报答呢！以后有需要我帮忙的就喊声。这时他们班长在旁边看到了全过程，把我叫过去天南地北地聊了下。以后我们需要他们店内什么帮助，我打个电话他们就给办的很好。我现在和振华各个店的各层管理者都是姐啊哥地喊。只要你是发自内心的关心他们尊重他们，他们一定会感受到的。

还有我建议公司要么高薪聘新区域经理，要么对原有的区域经理和业务员加强培训。不适合地就要清除，否则危害的不仅仅是一个市场，可能会带坏整个公司。公司要培养员工的主人翁精神，让公司发展的好坏直接影响员工的利益，尤其是做业务部门员工的利益，这样就会调动他们最大的积极性。

以上只是我简单的建议与分析，毕竟我对市场了解的不是很透彻。希望能对公司有所帮助！真地很感谢您为我提供了一次机会，您的工作态度让人尊敬，因为您一切为公司着想。

衷心地祝愿公司可以蒸蒸日上！也祝您一切顺利！

市场运作建议书市场建议书篇二

眼下，小瓶酒多是依靠经销商的渠道来运作市场，因此渠道层级相对较多，过多的利润停留在渠道中；同时，与中高端白酒相比，小瓶酒的消费群体对品牌追求乏力，品牌敏感度及忠诚度不高，其追求的多是酒质、口感和价位，

因此，白酒企业应在指定好战略方向后，以最快的速度生产出让消费者喜爱的产品，并设定合理的价格，快速占领通路，呈现在消费者面前；同时，通过合理的渠道利润推力，外加品牌推广宣传拉力，迅速抢占消费者心智，促进其购买行为。

在小瓶酒上市执行策略中，笔者认为，小瓶酒厂商需要注意以下几点：

分销体系的确定

市场建设需要厂商联合进行，但厂家和商家需各自明确职责。

小瓶酒可采用直分销模式：厂家牢牢掌控住核心餐饮店、重点零售终端店及核心分销商；商家配合企业进行市场运作。

厂家利用直销模式实现推广资源的倾斜，加大终端推力，尽快实现上市初期的良性动销，增强对核心酒店的控制。同时利用陈列堆码奖来鼓励重点零售终端商的销售，并尽量使市场渠道扁平化。

上市模式的确定

模式一：专注小瓶

先推出小瓶酒，以较大的促销力度，启动c、d类排档餐饮终端，增加渠道推力；或市场启动前期针对消费者进行大力度的促销活动，以拉动销售。

模式二：以老代新，以大带小

前期先推出500ml装大瓶酒，在产品经过一定培育期后，再推出小瓶酒，提高操作价格，前期不销售，只做渠道促销品。在大瓶酒成熟后，再导入小瓶酒，以老带新，通过大瓶酒成熟的渠道，带动小瓶酒上量，同时以小瓶酒的促销，维护大瓶酒的价格体系。

白酒厂家需根据自身市场地位及资源情况，对两种启动模式进行比较、分析，选择出适合企业发展的模式。

餐饮渠道的启动

业内营销人都明白，如今的酒店渠道已与几年前大不相同，渠道地位呈下降趋势。尽管如此，酒店渠道的地位还是不容小觑，且对于小瓶酒来说，市场竞争激烈程度并不如大瓶酒，厂商的投入费用相对来说不是很高。

较多的酒类市场操作经验也表明，只有先启动餐饮渠道，才能带动商超、流通渠道上量，这个经验同样适用于小瓶酒，而且一样需要系统性运作。

市场启动的关键在于餐饮能否动销。就小瓶酒的终端运作来说，餐饮酒水是即饮消费，在产品同质化的今天，餐饮服务员的推介程度是影响酒水销售的重要因素。因此，通过“一店一策”工程建立厂商与终端的客情，以带动销售尤为重要。

所谓“一店一策”，即一类酒店一种针对性策略，指基于酒店、消费者、竞争对手具体情况采用分类方法进行人员配置、产品投放（开瓶费）、二次兑奖、客情公关、促销活动等手段进行组合，并最终形成优于竞争对手、适合酒店、针对消费者的一套综合性竞争策略。

小瓶酒市场操作需要进行“一店一策”，开展对服务员凭瓶盖兑换礼品的工作，免费对餐饮店进行建设（门头、吧台、店内装潢、包装房间用餐相关配置等），并加强与餐饮店老板、服务员的沟通，培养良好的客情关系。

厂商必须通过商业利益与人情关系的结合，来提高渠道成员销售本品的积极性，从而有效实现终端拦截，迅速让小瓶酒在酒店动销起来，酒店的良性循环势必能带动整体市场的繁荣。

商超渠道的启动

眼下，商超渠道所蕴含的意义已有所变化，

商超渠道的白酒销售有所下滑，目前多集中于节假日及特殊节日，且商超白酒产品对促销的要求非常高，“不促不销”现象较为严重。

但是，商超渠道作为白酒形象展示、企业品牌宣传及价格标杆维持的作用，仍不可低估。因此有能力的厂商，最好是让小瓶酒进驻大型超市。然而在产品摆入商超货架之前，厂商应进行一次有针对性的商超调研，对投入与产出比进行综合考量，制定出进店排期表及费用预算表。

商超渠道费用投入应该由厂商共同承担，对于高昂进店费的重点商超终端可先不进，而采取迂回、逐步渗透等策略，覆盖其附近的终端流通店，积累到一定的资源后再进入。

商超渠道平时的白酒销售生意一般，但当节假日来临时，销售会变得异常火爆。但是，小瓶酒作为一个特殊的品类，市场销售受季节性影响较小，因此厂商可联合做差异化的促销活动。如可抽出一款战术产品调高价格进行全年的“买一赠一”；抽出一款产品做特价、免费品尝、赠小礼品等活动。

流通渠道大放量

盘中盘策略表明，待到市场运作“拐点发生时”，即可进行流通渠道大放量。这句话同样适用于小瓶酒，等到市场由渠道驱动型向消费驱动型转变、二批商从观望等待型向主动出击型转变；消费者从促销推动型向习惯消费型转变时，小瓶酒即可快速投入大流通渠道，进行市场布局，构建销售网络。

市场建设投入主要集中在核心网点的建设，即从20%销售小瓶酒能力很强的终端店里选择几个进行样板店建设，此时的费用由厂家来出，且对于该终端，厂家需有绝对的主导权。其余80%的终端里可选择性地进行生动化建设，费用多由经销商支出。

广告宣传拉动

对于不同的企业运作不同档次的产品，其广告宣传策略也不尽相同。运作中高档白酒的企业对资源配置要求较高，市场广告宣传投入多为前置型，依靠企业强大的品牌力及地面密集型广告投入，将品牌诉求强力印入消费者心中，并快速认可产品及品牌，促进产品实现动销。

而对于中小型白酒企业来说，其品牌力、产品力、资源力相对薄弱，市场投入精打细算，因此多会采用低成本策略，以地面广告宣传为主，进行店内生动化建设。其大力度广宣投入多为后置型，待产品铺市率达到60%以上时，密集进行一定的广宣拉动，以求快速促进产品动销。

组织架构设置

因小瓶酒的运作不同于其他产品的运作，所以建议企业营销中心进行针对性的调整，设立单独的小瓶酒销售团队，配合厂家或经销商进行市场开拓及维护。

抽出1名企业销售经理级别的人员，亲自带队进行市场开拓；

抽出1名经验丰富的业务代表，对餐饮终端店进行市场维护和产品销售，做到专人、专车、按路线、按任务进行市场运作；

抽出1名业务代表，对流通店进行市场维护和产品销售。如果组织资源有一定的制约，该业务代表也可同时间段对商超中的大型ka及社区超市进行维护。

同时，企业市场部及相关部门需全力配合小瓶酒销售队伍协同运作市场，通过团队合作快速推进各项工作的落地执行。

对于厂商来说，无论从整体思路规划、营销模式选择还是资源跟进、组织陪衬等方面，都需要用心去运作。在厂商确定好市场运作思路后，就要坚定不移地执行既定的方案，以快速、灵敏的动作不断激活渠道，打开市场，走进消费者心中，形成产品旺销的局面。

欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：ahnugyc@

市场运作建议书市场建议书篇三

中美出版市场运作比较分析

美国只有2.49亿人口，但其出版业却异常发达。据isbn权威出版部门鲍克出版公司的统计显示，美国现已发出87000多个出版者前缀。美国登记注册的出版社就达9000多家，其中，年销售额在3000万美元以上的大型出版社为40家，前20家规模最大的出版社的年销售收入占全美出版业总销售收入的75%，利润占50%。其余绝大多数都是年出版1至3种图书的小出版社。这些出版机构除了少数由政府管理外，绝大部分是私营企业或股份制企业，其出版活动不受政府干涉，政府只是通过法律和经济手段规范出版业行为，进行宏观调控。20世纪90年代初，美国每年平均生产图书240亿册，人均占有图书约100册，可以说，美国人用于购买书刊的开销是世界上最高的。美国共出版新书6.8万种，印数22.8亿册；19美国出版新书5.6万种，一直稳中有降，但却全面覆盖了人类文化各学科。我国无疑是世界上人口最多的国家，13亿多人口，市场潜力巨大。然而，至全国仅有出版社568家（包括副牌社36家），期刊8187种，报纸2038种。全国共出版新版图书9.14万种，重版、重印图书6.3万种，总印数63.1亿册；20出版约为17万种，其中新版约10万种，重版重印7万种，总印数68.7亿册（张）；期刊出版28.46亿册。年，全国出版社资产总额在5000万元以上的有200家；销售收入1亿～5亿的有50家；5000万～1亿的有60家；1000万～5000万的有90家。我国出版机构之间虽然在规模上也存在着较大的差距，但远没有达到美国出版业那样的巨大反差和行业垄断。目前，我国尚没有一家能与时代华纳相抗衡的出版集团，规模普遍偏小。我国图书市场的增长速度虽然远高于西方国家，但是，我国人均书刊消费水平却远远低于美国等发达国家。当然，图书作为一种精神产品，其销售往往受制于国家经济的大环境和国民素质的水平。随着我国经济建设的发展和国民素质的提高，出版市场也必将展现出更大的市场空间。

二、中美出版市场运作比较

美国出版机构之所以能够成为国际出版业的巨人，有赖于三个方面的发展：一是国内购买力强劲；二是国际图书进出口业的迅猛发展；三是出版公司跨国运营。

仓廪实而知礼节。一个国家经济上的强盛必然会带来文化上的发展。美国无疑是当今世界上惟一的超级大国，民众的文化水平也一直处在一个较高的层次上发展，从而带来了国内强大的购买力。

文化产品的进出口，一直是美国进项较大的业务。据8月6日《环球时报》载：美国控制了全球75%的电视节目的生产、制作，许多第三世界国家的电视中，60%～80%的节目来自美国，而美国自己的电视中，外国节目占有率仅有1%～2%；美国影片产量占全球影片总产量的6%～7%，却占有了全球总放映时间的50%以上。美国书刊进出口业务也非常卓著，目前共有图书进出口公司85家，出口代理公司8家。据美国商业部发布的统计数据表明，美国图书出口在19达到18.9亿美元，比前一年上升6.8%。据国际知识产权联盟公布的经济报告显示，美国自1977年以来，版权贸易的增速是美国经济增速的两倍。，美国版权产值达到4572亿美元，占美国国内生产总值的4.9%。美国版权出口额大大超过其他传统产业部门，并且安排了430万人就业。相比之下，我国的版权贸易对外出口额几乎是一个可以忽略的数字。据《世界图书》杂志1993年公布的数字，全国图书年出口总额仅为世界图书年贸易额的0.04%。19，据国家新闻出版总署的统计，我国书刊（含音像、电子出版物）出口总额为1527.47万美元；20为1633万美元；20出口额仅为1800万美元，进口额为8000万美元；2002年全国图书、报纸、期刊累计出口899157种次，1740.58万美元，金额下降1.32%。这些数字不仅不能与发达国家同日而语，甚至与韩国、新加坡以及中国台湾、香港地区相比，都存在着很大差距。

美国的出版集团大都是以图书经营为重点的跨媒介、跨地区经营的媒介集团，在多种不同的媒介之中，出版集团往往同时经营数种媒介业务。此外，由于经济全球化的发展，跨国发展也已成为出版企业发展的重要方向。美国连锁书店鲍德斯，年员工已达3万人，在美洲、欧洲、澳洲和亚洲拥有869家传统连锁店和349家超级书店。年鲍得斯总收入达33亿美元，其中，在美国以外地区的经营收入约占2/3，达21.92亿美元。美国的《读者文摘》，目前已有48种版本19种文字发行到世界各地，每月读者有近1亿。这家公司还制作13种语言文字的图书、音像制品和电视节目在24个国家销售。

与国外出版集团跨地区、跨媒介的经营相比，我国的出版集团只是近几年为了针对加入wto以后欧美对中国市场的进入，通过行政和政策手段而形成的，并且多半是以省区为主的行政式组合。从某种意义上说，这不是市场经济发展的必然结果。当然，这种组合方式也是由我国特定历史时期和自身的发展特点决定的。对于出版业，我国更加注重它的舆论导向作用，常常把它视为建设精神文明的基地。所以，社会效益与经济效益之间的`矛盾，市场化与舆论导向之间的矛盾，便成为我国出版业改革的关键性问题。以地区分立和在国家行政干预管理下形成的以省为单位进行的集团组合，其实并没有解决出版市场地区分立的问题，并且，我国的出版集团实际是出版社之间的联合，图书出版经营往往成为集团的主要业务。到目前为止，我国的出版集团都还没有形成成熟的跨媒介、跨地区的经营结构。

三、出版理念与经营运作比较

美国的出版业同其他产业一样，在整体经营过程中，市场营销起着举足轻重的作用。市场营销部门在运作中往往是主导和中坚力量，市场营销部主管需参加出版公司的所有业务会议，对产品的装帧、定价和印数等发表主导性意见。在图书的营销运作中，美国的营销人员往往根据不同的消费者，将营销活动分为两个阶段。其一，是在图书上市之前，营销活动主要针对图书馆和分销商等次要消费者而开展的；其二，是在图书上市之后，营销活动主要针对图书的直接购买者――读者而开展的。美国图书市场营销的费用开支，约占销售实洋的10%。其中，由于考虑到营销活动的中心是读者，所以市场营销费用的75%要用在第二阶段。在美国出版人的心目中，读者是永恒的上帝。在活动的安排上，图书一旦上市，读者应该在全国各个书店都能买到这本书。同时，在读者购书的过程中，还要及时收集读者的需求信息，以便为下一步营销策划做准备。

与美国出版业相比，我国出版业从组织结构到经销理念都存在着诸多不合理因素。就目前而言，我国的出版社大多缺乏专业的市场营销部门，虽然经营中也采用一些市场营销的策略，但远未达到系统和全面的程度，很少像美国那样花较大的资金进行营销活动。图书尽管有其特殊性，但它归根结底是商品，只有销售出去才能体现其价值。我国出版业这种落后的经营理念，显然与我国出版市场兼有垄断竞争的特征有关。这主要表现在，我国出版市场是以行政为手段，按照部门、地域、专业来划分的，各省、市、自治区的出版机构基本上是一个模式。就出版社而言，均为国有的事业单位，虽然在经营上实行的是企业化管理，但

其组织结构单一，市场经营理念落后，提供的产品和服务差异性也不大，经营规模大体处于同一层面上。此外，我国出版业一直被归为舆论范畴，因此，国家对它实行严格的限制。从大的方面看，目前我国出版市场仍处于相对的分割状态，远未形成统一、开放、竞争、有序的出版市场。面对我国已经加入wto和国际交流与发展的需要，我国出版业的发展仍任重而道远。

市场运作建议书市场建议书篇四

7月份，国家将正式出台直销法，同时从7月1日起，《保健食品注册管理方法》施行，这两大法规将对今后产品的推广运作带来潜移默化的影响，7月份的营销工作将在充分考虑以上因素的基础上，以“开拓新用户，稳固老用户”作为主要贯穿各项宣传工作的始终，对以往积累的有效数据和宣传经验加以提炼和整合，充分完善和创新“专卖店+电台+活动”的模式，以服务差异化、促销多样化、理论典型化等来吸引消费者关注，诱导他们购买，并使其真正从内心体验中感受到精神愉悦。具体做法为：

针对目前消费者需求不旺的现状，需要在产品宣传内容和服务手段上高度差异化，以通俗易懂的理论体系吸引听众注意，同时，丰富和完善在互动基础上的促销活动信息，提高宣传的有效率和针对性，尤其在细节的把握和控制上完善。从严格意义上来讲，服务应是×××口服液的重要组成部分，因为产品本身就包括核心产品和附加产品，×××口服液附加产品就是服务。利用服务展开和竞品对手的区隔，实现营销手段上的差异化，其优势就在于服务质量的无止境，而核心产品的质量在一定时期、一定阶段被消费者认定认同可以达到颠峰，而服务作为产品的延伸则没有终点，是具有杀伤力和说服力的卖点。因此，7月、8月份淡季的工作服务差异化上可以从以下几个方面入手：

一. 服务理念差异化。要真正引起消费者关注，除了产品自身过硬品质外，需要在包括服务宗旨、服务方针、服务准则等方面与竞品对手展开差异化，比如：“妇科专家就在您身边”、“不用排队，不用挂号，不用关系，不用后门，专家亲情零距离”服务等等。

二. 服务模式差异化。服务模式其实就是服务理念和行为的总结和概括，7月份天气炎热，又将迎来梅雨天气，中老年人出门机会少，如果光突出产品的功能和特点等物质属性，将很难吸引消费者人气和购买欲望，这个时候，应该在强化服务模式上下功夫。通过追求精神属性中的心理诱导、冲动和满足为突破口诸如×××口服液可通过“名牌产品进您家，健康金卡等你拿”管家式服务来开展。

三. 服务定位差异化。×××口服液可抓住附近新村晨练重点人群，通过向他们赠送早餐和派发资料来为目标消费群提供便利。

四. 服务承诺差异化。通过承诺来吸引消费群体，以令人放心的服务承诺来制造差异，可大胆提出“不满意退货”的措施，凡购买一周期以上，如果服用后没有任何改善的消费者可凭完好的包装盒到专卖店经最后确认后予以退货。此举可有效的消除消费者购买商品后，因产品不合适或有问题退货难的顾虑，在引导购买上有较强的说服力。

促销多样化上可以从以下几个方面入手：

一、三重惊喜一重惊喜，凡购买产品均可享受买3大盒送4小盒，买6大盒送9小盒的优惠；二重惊喜，在享受优惠的同时，还可现场领取一张奖券，月末集中统一抽取大奖；三重惊喜，经专家组最后确认选择5名消费者，免费半年服用×××口服液，并对整个过程全程贴心服务，

二、“健康×××，欢乐惊喜多”买赠活动

三、凡在社区健康普查中通过医生推荐购买一周期以上者，均可报销10元以内车费。

四、科普讲座中营造气氛，即兴促成购买。

理论典型化

补血市场已经是相当成熟的市场，经对同类竞品分析，结合公司产品独特的成分卖点和功能特色，决定主打以女性为主要对象的目标消费族群，大胆提出清毒养血专家概念，再造血液生态环境和构筑血液健康屏障，恢复受损的心、脑、肾细胞，使机体达到年轻态，全面提高身体免疫功能，解除女性不适症状为功效诉求。

女性消费者可通过尿液的清澈程度来验证×××口服液的产品效果，如尿液浑浊，说明其机体免疫系统存在问题，服用×××口服液后，尿液变得清澈，说明身体不适症状经过调理后得到改善。

营销团队专业化

中国直销法有望7月正式出台，众多企业的目光都在关注着直销，×××口服液可适时局部手段调整迎合这种势头，从中建立一个庞大的属于自己的中央数据库，推出有效的维护、服务、营销手段。

“专卖店+电台”组合，一方面作为零售终端，另一方面应作为聚拢人气、收集数据的窗口，等到了一定阶段，迅速汇集有效数据，经整理完善，可作为会务营销的有力资源。

另外，建立专人专业专职队伍，对现有服用过的消费者带上小礼品和新资料不断寻找由头进行回访、巩固，说服吸引他们前来参加相应活动，同时通过社区健康普查来收集数据，初步进行交流，摸清社区居民眼疾发病现状，为阶段性的会务营销打好基础。

由于7、8两月天气炎热，开展相关工作客观上会带来一定难度。但此类工作必须要循序渐进。

为了在7、8两月实现上量，在稳定某地销量的同时，同步积极开拓其它外围市场，这段时间切入成本是较低的，在外围市场则以“办事处+专柜+电台”的方式配合某地进行互动。

于斐先生，蓝哥智洋营销咨询有限公司首席顾问，中国十大杰出营销人，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国保健协会保健品市场工作委员会委员，劳动部中国首届营销技能大赛保健品行业赛专家委员，中国医药保健营销专家委员会副主任委员，十多年的医药保健品营销生涯，成功服务过多个著名品牌，其领衔团队现专业致力于医药保健品、快速消费品企业的市场推广、产品策划、招商代理、实战培训等营销服务，出色的企划力、执行力在行业中享有盛誉。联系电话：013906186252，email:zheng_yufei@，lgzhiyang@，网址：

市场运作建议书市场建议书篇五

被称作国产手机的冬天，在这段时间里，一些“身体欠佳的老人”终于没能安然度过这个年，提前与手机行业道了别，然而这个冬天何时才能过去，国产手机什么时候才能迎来新的春天，一度成为人们关注的焦点，

一、历史回顾

之前，中国的手机市场是贸易机的天下，以摩托罗拉、爱立信、诺基亚为代表的国外品牌几乎占据了手机市场的全部，当然了，由于这种相对的垄断，我们能看到的只是一些功能单一、颜色呆板、模样大体一致、价格畸高的手机。

19，以波导、tcl、科健、熊猫为代表的国产手机进入中国市场，并逐步赢得了消费者的认同，波导以“手机中的战斗机”这一响亮的门招赢得了三、四级渠道的信任，从而在一定程度上垫定了其在国产手机中的地位；tcl以“中国手机新形象”这一品牌理念进行思想扩张，同时大胆引进新的营销思路――――斥巨资力邀韩国影星金喜善作为该手机的形象代言人，以外观设计方面的优势在女士手机领域取得了骄人的成绩，成为国产手机当中可与波导同庭抗理的一匹黑马；科健凭借与三星的技术贴牌以较为稳定的品质取得了众多消费者的认同；熊猫手机则凭借其雄厚的资金背景及较低的市场价格切入二、三级市场。

随着当时贸易机营销战略的调整，同时因其对中国市场的基础氛围未作更进一步的投入，致使国产手机赢得了战机，这一点正如清末在帝国主义夹缝中生存的中华民族资产阶级，也就是借用了这个机会，国产手机的市场份额与日俱增，时至、曾一度夺得中国手机市场的半壁江山，也大大为国人争了一口气，当然了，正是因为有如此的业绩，也使得我们的国产手机厂家掘得了第一桶金，同时也为后来的业绩下滑埋下了隐患(其大肆的人员扩张导致管理成本的巨增，最终成为企业发展的巨大包袱，

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20，随着整体行业态势的变化，同时随着贸易机厂商的战略调整，一直让国产手机引以为豪的二、三级市场堡垒逐渐被贸易机厂家通过种种方式击破，以波导、tcl为代表的国产手机市场份额在逐步下滑，同时随着科健、熊猫等厂家的运营问题凸显，国产手机面临严峻的市场危机及信用危机。也就在此时，众多商家进入了贴牌机市场，由于市场进入门槛低、投资相对较少、产品造型美观、功能齐全且价格只有同类行货产品的一半或者更低，正如马克思所说：” 资本的本性是追逐利润，只要有100%的利润，他们就甘冒杀头的危险”。许多闲散资本就又加入了手机行业竞争的战团，这无疑给处于困境中的众多国产手机厂家雪上加霜，科健手机之后，熊猫手机也履其后尘，曾豪言要做“中国手机第一”的迪比特也大肆裁员，曾数年号称国产手机第一、二位的波导、tcl的营销网络也严重缩水。曾经取得的半壁江山也拱手让人，重新回到了以诺基亚、摩托罗拉、三星为代表的贸易机手中。

二、现实状况

，随着中国手机牌照的重新审核下发，国产手机体系中又出现了众多的新面孔，原来的许多国产手机员老们已经浓缩到不能再浓缩的地步，都力图摆脱困境，以求东山再起；众多新入的手机厂家却也是犹报琵琶，未有显现象当年tcl、波导进入手机市场的气势与魄力。

诺基亚、摩托罗拉、三星等品牌在继续巩固加强其渠道时，也不得不去处理窜货、仿制品等带来的严重后果。

随着手机市场的不断推进变化，以及要在中国完全开通3g应用的硬性任务，许多国产手机厂家把它作为一个新的增长点或者突破口，但由于牌照发放的玄机的以及3g营销模式的不确定性，他们还得在这一中间过程储备体能以进行将后的竞争，因此2g以及2.5g通信产品的竞争仍会存续相当长时间。

市场运作建议书市场建议书篇六

在目前经济活跃情况下，新产品、新技术不断涌现，但纵观数以千计的新上市产品，能够成功运作的并不多见，很多新产品在运作一段时间之后便纷纷逃离竞争激励的市场，从此一蹶不振甚至销声匿迹，能够一帆风顺进入市场竞争的产品少之又少寥寥无几，那么新产品运作失败的原因在哪里呢？纵观如火如荼的商战，新产品未能融入市场的原因主要是企业在市场运作中存在如下几大误区：

一、新产品定位不准

一些企业对自己的产品特性、价格体系、市场空间、目标消费群等方面认识存在一定的误差，主要企业便走上了失败的第一步。

江苏某日化企业以高标准厂房设计和技术设备投入，从事儿童皮肤护理方面产品的生产、研发及销售。产品的策划和包装都基于这一特色，并提出了分段护理的概念，此概念的提出当时在业界尚属于第一次，也充分显示了该企业高瞻远瞩的市场眼光，应该说按此思路发展下去，该产品定位于终端销售更合乎市场和产品自身的特性，也能取得更好的市场效果，但企业的后期发展却出人意料出现了变化。新产品问世一段时间后，由于实际操作上的一些原因，产品销量未能达到预期效果，并出现了亏损，其实只要找对问题的症结所在，很快就可以扭转局面。但企业主要负责人却怀疑是产品定位的错误，从而做出了一个新的决定：a产品应定位于终端和流通两个层次。但这一决策却忽视了一个基本事实，流通产品主要以乡镇及农村市场为主，而这一消费群体的实际购买力和消费水平以及消费习惯决定了高端产品难以进入这个渠道，因而，a产品的流通产品上市后即遭到惨败，流通产品基本成了库存货，造成了产品的积压和资金的挤占，最后，企业不得不承认产品的市场定位出了问题，但为时已晚！在产品刚上市的时候，山东、湖南、安徽等多个卫视都有广告，也的确产生了很大影响，但后来期随着市场的萎缩，不仅广告投入没了，产品也逐渐退出了市场，现在基本销声匿迹。

二、新产品缺乏创意（模仿抄袭）

一些企业在看到同行某个新产品迅速抢占市场份额、赢得市场青睐的时候，就有一模仿，但纵观各行各行业的产品品牌，没有哪一个能真正靠“模仿秀”起家的。要赢得市场、赢得青睐、赢得喝彩必须有自己的真功夫！

拿演艺界名人赵本山来说，模仿他的人那么多，有几个出名的，超越他的更不可能。

白酒中的洋河蓝色经典，之所以成为经典，在于她挖掘了中国厚重的蓝色文化，以文化为基调，并赋予了“海空梦想、中国力量”时代特征，

在蓝色经典风靡华夏大地的时候，出现了蓝色梦乡、蓝之蓝、红色经典等跟风品牌，不过都是一些小企业所为，没有太多的点评价值。最近看到沱牌也出了蓝色为基调的产品，也在宣杨一种蓝色为载体的文化，但个人认为，作为白酒行业的知名企业，这样的新品定位和新品策划，是否有抄袭洋河首推的蓝色文化和内涵的嫌疑呢？消费大众能否在一个已经成为标杆的品牌面前再树一个标杆呢，估计不会？很可能会给人一种跟风、抄袭的嫌疑！

再如、肥料行业中金大地，首先推出了控释肥的概念，并且参与制定了国家标准。就目前的施肥水平看，的确代表肥料发展的一个方向。但其他企业也在不断推广新型肥料产品，但有很多企业也在不遗余力地推广控释肥，只不过控释肥后面加了后缀―生物的、肥包肥等多种新概念炒作。但细想一下即可发现，不管你推广或者标版的是哪种控释原理，你的主体和主题还是控释肥，那么你就逾越不了金大地控释肥这个鼻祖和标杆！除非你搞一个国外原装进口的某某控释肥过来，或许有得一比和一搏，但是你的价位和空间，能占优势吗？所以，有些像以控释肥为突破口的生产企业，也在考虑如何提出自己的概念，打造自己的产品标杆和金字塔塔尖了。

上述几例可以清晰地让我们知道这样一个事实，新产品的开发、研发和市场推广，以及品牌概念文化内涵的提炼必须具备新颖独特的视角，才不会为市场所累，客户所弃，才能具备自己的青春活力和发展潜力！

三、市场拓展战线太长

一些企业误以为新产品上市必须马上开拓全国市场，好像这个中国都是自己的势力范围，认为只有在全国各地市场都有货了，产品就是占领市场了。其实。这中看法确忽视了“八二法则”，80%的销量来自于20%市场，20%的客户创造了80%业绩。其实，战线越长，越容易造成人力、物力和财力方面的浪费，后果是不得败走麦城！

笔者以另一家日化企业为例，b是一家全国知名的日化企业，得时候就推出了一个“***”系列洗涤产品，市场开发速度很快，在6个月的时间内先后完成了江苏、安徽、江西、湖南、山东、河南等省的市场开发，到当年7月份，产品已经覆盖全国近20省的大部分市场，总部直派的营销人员100多名。市场虽无限扩大，但后续问题却突然出现，生产、运输、广告宣传、售后服务等方面都力不从心，至二月份，先后放弃东北、河北等市场，6月份，云南、贵州、等市场被迫放弃，销售人员有原来的100多人缩减到30余人。后续市场逐渐萎缩，至今市场已经很难见到见到该类产品了。可见，市场的迅速拓展和扩大，并没有给企业带来丰厚的利润，相反却是一个包袱。

如果说企业在生产、运输、广告宣传、售后服务等方面都能跟得上的情况下，拉长战线倒也无可厚非，但在新产品上市初期，相关条件未成熟的情况下，战线太长也是走向失败的征兆。

市场运作建议书市场建议书篇七

经过十余年的发展，中国电动车行业从小到大已经形成一个规模较庞大的产业群，从原来的几十家发展到数千家，尤其是进入以后，整个产业呈现高速发展态势；无锡的查桥已成为电动自行车的产业基地，浙江台州也成为配件基地，进入以后，整个产业却一直处于疲软状态；铅的持续价格上涨，导致铅酸电池的价格飞涨；随着国务院办公厅全国道路安全条例35号文件的颁发实施，致使全国28个省市的地方法规的不断制定与出台；加上去年我国某些地区自然灾害的发生，导致了渠道销售的极度不平衡；这一系列因素致使整个产业走向低迷……但在城市禁摩、石油涨价、消费升级、节能减排等大环境机遇面前，电动自行车仍以其价格低廉、节能、环保等优势急速发展着……

在机遇与压力并存的今天，电动自行车厂家到底如何实现产业的第三次飞跃呢？笔者认为作为厂家必须联合经销商精耕细作每一个区域市场，最终形成由点及面的局面！区域市场到底应该如何运作呢？笔者通过对电动自行车市场的调查之后，认为必须从以下几个方面展开工作！

一、熟知国家政策和地方性政策

政策，通常经常容易被销售人员所忽视。销售人员普遍认为只要按照公司的要求和标准完成销售任务就可以了。这一心态对于成熟产业可能行得通，但对于电动自行车这个行业而言，了解熟悉国家政策和地方政策比其他任何工作都重要！因为这一产业的发展同国家的行政法规息息相关，区域市场销售的好与坏和当地交管部门的相关政策密切相关！如果对区域政策把握不好或是厂商没有相应的举措，那么最终的结果是区域市场全军覆没，经销商和厂家之间的矛盾激化！“福州事件”作为电动自行车生产厂家至今应该都还记忆犹新！当然，单单熟知仍然是不够的，我们不仅仅要做到熟知并且对于各个区域市场的地方性政策还要有相应的措施，从而彻底解决经销商的后顾之忧，只有这样经销商才能稳下心来配合厂家精耕区域市场！

二、精准的市场调研，细分目标客户，切割分众市场

众所周知，目前的电动自行车尚未形成一个全国性品牌，但区域特点十分明显，几乎每个区域都是两三个主导牌子在前面领跑，若干个牌子在后面紧紧跟随着的这么一个局面……所以某一个新的牌子若想跻身某一区域市场，前期精准的市场调研工作显得十分重要！一方面企业要详细了解消费者的购买动机和真实需求，建立客户数据库，对客户进行聚类分析；准确把握客户需求后，进行产品创新，形成不同细分客户群体的区隔优势！另一个方面，电动自行车企业还应该了解不同区域市场的特点，结合电动自行车“续航、爬坡、载重、防盗、节能、环保”等性能，主推不同的概念组合！只有这样才能够准确的定位产品，和竞争对手形成精准的区隔，从而来切割区域分众市场！

三、经销政策的完善和对经销商的销售支持

对于大多电动自行车生产企业而言，目前采用最多的市场运作模式是区域经销制，

区域市场的运作好坏同经销商有着必然的联系！因电动自行车产业不像传统产业一样成熟，所以好多经销商都还处在摸索经营阶段，销售经验和销售知识更无从谈起。（笔者在调研过程中曾遇到一个经销商，问其电机多大功率？电池容量多大？满电时速多大？对方竟然一问三不知？）这就要求厂家对经销商提供必要的支持！当然，这里所提到的支持不仅仅是局限在政策、产品和物流等方面的。在产品知识培训、销售技能培训、售后服务体系建立、促销方案的制定和实施等方面要求投入更大力度！

四、渠道下沉，终端制胜，售后无忧

目前电动自行车行业最常见的有厂家直销、一级分销和二级分销三种经销模式。由于竞争的白热化，渠道利润空间被极度压缩，于是越来越多的厂家采取了渠道扁平化，有些厂家干脆直接下沉到了地、县级市场。但这一现象同时也产生了诸多问题，如物流配送成本增加、配送不及时、经销商稳定性差、售后难度加大等问题……要解决这些问题厂家就一定要联合地理区域覆盖广的经销商，设立成品和配件仓库，由联盟经销商快速配送到区域内其它经销商或维修点，以此加快对市场的反应速度及增强用户的满意度；其次电动自行车生产企业应加强信息化管理的建设，分类管理经销商、梳理售后服务流程，从而加快响应市场的步伐！

市场运作建议书市场建议书篇八

中美出版市场运作比较分析

二、中美出版市场运作比较

文化产品的进出口，一直是美国进项较大的业务。据年8月6日《环球时报》载：美国控制了全球75%的电视节目的生产、制作，许多第三世界国家的电视中，60%～80%的节目来自美国，而美国自己的电视中，外国节目占有率仅有1%～2%；美国影片产量占全球影片总产量的6%～7%，却占有了全球总放映时间的50%以上。美国书刊进出口业务也非常卓著，目前共有图书进出口公司85家，出口代理公司8家。据美国商业部发布的统计数据表明，美国图书出口在19达到18.9亿美元，比前一年上升6.8%。据国际知识产权联盟公布的经济报告显示，美国自1977年以来，版权贸易的增速是美国经济增速的两倍。，美国版权产值达到4572亿美元，占美国国内生产总值的`4.9%。美国版权出口额大大超过其他传统产业部门，并且安排了430万人就业。相比之下，我国的版权贸易对外出口额几乎是一个可以忽略的数字。据《世界图书》杂志1993年公布的数字，全国图书年出口总额仅为世界图书年贸易额的0.04%。1999年，据国家新闻出版总署的统计，我国书刊（含音像、电子出版物）出口总额为1527.47万美元；20为1633万美元；20出口额仅为1800万美元，进口额为8000万美元；2002年全国图书、报纸、期刊累计出口899157种次，1740.58万美元，金额下降1.32%。这些数字不仅不能与发达国家同日而语，甚至与韩国、新加坡以及中国台湾、香港地区相比，都存在着很大差距。

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市场运作建议书市场建议书篇九

眼下，小瓶酒多是依赖经销商的渠道与运作能力做市场，因此渠道层级相对较多，过多利润停留在渠道中；同时，与中高端白酒相比，小瓶酒的消费群体对品牌追求乏力，消费者品牌敏感度及忠诚度并不高，其追求的多是酒质、口感和价位，

因此，白酒企业应在指定好战略方向之后，以最快速度生产出让消费者喜爱的产品，设定合理的价格，快速占领通路，呈现在消费者面前；同时，通过合理的渠道利润推力，外加品牌推广宣传拉力互动，迅速抢占消费者心智，促进消费者发生购买行为并至重复多次购买。

在产品上市执行过程中，郭佑辰认为，小瓶酒厂商需要注意以下几点：

一、分销体系的确定：

市场建设需要厂商联合进行，但厂家和商家需各自明确职责。

小瓶酒可采用直分销模式：厂家牢牢掌控住核心餐饮店、重点零售终端店及核心分销商；商家多数为配合企业进行市场运作。

厂家利用直销实现推广资源的倾斜，加大终端推力，尽快实现上市初期良性动销的实现，增强对核心酒店控制力。同时会利用陈列堆码奖来鼓励重点零售终端销售，并尽量使得市场渠道扁平化。

二、上市模式的确定：

模式一：专注小瓶：

先推出小瓶酒，以较大的促销力度，启动c、d类排档餐饮终端，增加渠道推力，或启动市场前期直接通过强势的品牌力和较大力度消费者促销，拉动销售；

模式二：以老代新，以大带小；

前期先推出一斤装大瓶酒，在产品经过一定培育期后，推出小瓶酒，提高操作价格，前期不销售，只用做渠道促销品，

在大瓶酒成熟后，将小瓶酒导入，以老带新，通过大瓶酒成熟产品力，带动小瓶酒上量，同时以小瓶酒的促销，维护大瓶酒的价格体系。

白酒厂家需根据自身市场地位及资源具体情况对两种启动模式进行分析及比较，以便选择出适合企业自身的模式。

三、餐饮渠道的启动：

业内营销人都明白，如今的酒店渠道已与几年前大不相同，多数厂家运作餐饮几乎都是入不敷出，酒店渠道地位已经下降。尽管如此，但酒店渠道的地位还是不容小视的，且对于小瓶酒，市场竞争激烈程度并没有达到“大瓶酒”的程度，厂商的投入费用相对来说不是很高。

较多的市场操作经验也告诉我们需要先启动餐饮渠道，才能带动商超、流通渠道上量，这个经验同样适用于小瓶酒，而且一样需要系统性运作。

市场启动的关键在于餐饮能否动销。就小瓶酒的终端运作而言，餐饮酒水是即饮消费，在产品同质化的年代，餐饮服务员的推介程度是影响酒水销售的重要因素。因此，通过“一店一策”工程建设厂商与终端的客情，以带动销售显得尤为关键。

小瓶酒市场操作需要进行“一店一策”，开展对服务员凭瓶盖兑换礼品工作，免费对餐饮店进行建设（门头、吧台、店内装潢、包装房间用餐相关配置等），并加强与店老板、服务员的沟通，培养良好的客情关系。

厂商必须通过这些商业利益与人情相关系相结合的手段来提高渠道成员销售本品积极性，从而有效地实现终端拦截，迅速让小瓶酒在酒店动销起来，酒店的良性循环势必带动整体市场的繁荣。