人的记忆力会随着岁月的流逝而衰退，写作可以弥补记忆的不足，将曾经的人生经历和感悟记录下来，也便于保存一份美好的回忆。相信许多人会觉得范文很难写？下面是小编为大家收集的优秀范文，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

开盘前蓄客动作篇一

一． 预期目标

1.营销目标

 完成2010年住宅部分既定销售回款任务

 完成2010年产权商铺部分销售任务及投资客户积累

2.推广目标

 树立和传达万达集团实力，以综合实力树立客户信心。

 通过各类媒体通路组合，借势万达广场在中国的成熟操作案例，树立大庆万达广场的标杆地位，传达项目第三代城市综合体的概念及核心价值，使目标客户深度领悟其在当地市场的无竞争状态。

 分阶段依次传达推售产品住宅、商铺、写字楼的产品信息、价值分析、分卖点和促销政策。

二． 推广策略

推广步骤：

借势万达品牌，深入解读城市综合体概念及价值体系，贯彻传达产品卖点信息

推广核心策略：

品牌资源借势、高调入市、广谱覆盖、软硬配合、活动密集、媒体追踪、高潮迭起、口口相传

主要推广手段：

推广手段1：平面纸媒硬广

平面纸媒作为大庆人最常接触的广告载体，成为覆盖面最广，有效传达率最高、具有较高性价比的媒体之一，我们将2010年的主要推广手段选定为平面纸媒硬性广告。以多联版形式，高度密集的投放覆盖大庆主流平面媒体报纸，创造空前的宣传攻势，迅速制造市场知名度和社会舆论。通过精密安排的投放组合，将万达集团品牌实力、城市综合体概念及核心价值、产品分卖点信息逐步渗透，达到高调入市的目的。

推广手段2：平面纸媒及网络软文

除一般性的主流平面媒体覆盖之外，仍需注意的是，大庆城市的阅读习惯尚未真正形成，户外广告在一定程度上具有无可替代的广告作用。在项目周边、主要城市干线和机场快速路沿线等城市主流地区，发布项目广告，树立项目形象，传达及时的销售信息，作为贯穿整个项目推广期的重要宣传载体。

推广手段3：平面纸媒及网络软文

在广谱覆盖的硬广发布形成强势气场之时，应以精心编排策划的软性文章

配合在间隙出现，大量的品牌信息、活动报道、新闻报道、万达在中国媒体考察纪实等等见诸报端，彰显企业实力，达到硬广制造声势，软文新闻报道反复强化印象，提升知名度，在市民中树立项目在大庆首屈一指的城市综合体大盘形象。同时，应用门户网站大量释放项目信息，进行重大活动的全程直播报道，将活动影响扩展到最大。

推广手段4：公关活动

根据大庆这一特定地域和万达集团的一贯操盘手法，我们将2010年的主要推广手段定为公关活动，以频次密集的公关活动保证案

场人流，使案场始终保持一定的气场，同时通过各种渠道通路及媒体软文做前期及后续报道，使项目不断的有新闻出现，始终成为社会舆论及民间关注的焦点。同时，因距正式售楼处开放还有一段时间，对于前期已积累客户，采用密集性的，具有趣味性、参与性、互动性的活动来保持客户粘度，避免客户流失。在紧紧抓住第一批成交客户之后，继续利用活动促进老带新成交。

作为一个全新的项目，大庆万达广场应立足高端，以足够高的姿态亮相，以重大营销节点安排公关活动、通过线下的点对点的公关活动，增进口碑传播。

推广工作重点：

 重大营销节点活动集中于售楼处开放暨产品新闻发布会、公开售卡、产品推介会、商业开盘等。

 依托目标客户高度集中的各类展会，展开与参观展会人员的深度互动与沟通，传达并发放项目信息。

 结合法定节假日及特殊纪念日展开针对性活动，以公益性为主，树立公益万达的高端形象，提升社会知名度，传达项目信息，增

加信息到达率。

 结合通用社会性节日，针对特定人群展开一系列促销活动。

 通过活动前期硬广预告及积累客户短信告知，增加活动现场人气，经过组合的后续新闻及软性报道，使项目始终保持一个新闻迭

出的状态，增加项目面市率的同时，反复强化项目信息，彰显企业实力，增加项目知名度。

三． 公关活动节点控制：

1.大型活动安排

 3月下旬大庆主流媒体记者万达广场中国行，配合后期广泛软文报道，将亮相初期的活动效应扩张到最大。媒体记者万达广场

中国行的软文安排在3月第四周即3月22日——26日集中发布。

 4月份的活动安排为：

4月5日（暂定），万达品牌馆开馆，集中展示万达集团品牌形象及强大实力。

4月8日开工仪式，邀请大庆市主管领导及市政府领导亲临现场剪彩致辞，将项目开工作为首次面市的重大活动。前期通过报纸广告与户外广告进行宣传预告，后期通过软文报道现场盛况，以及项目对大庆的深远意义。

4月28日，售楼处开放，为项目的提供了一个正式展示中心及客户接待中心，从此开始大规模的客户积累。

 5月份活动以5月1日——3日的大型活动和5月28日的首次开盘作为重大节点，结合5月1日——3日的公众假日，利用项

目距离时代广场较近的优势，搭载万达品牌形象展和会员招募活动，拉开市场攻坚的大幕。在活动前安排活动预告，活动后安排活动现场盛况报道，在开盘前一周(具体根据拿到预售证时间而定)组织vip卡销售，以盛大的报纸、户外预告，辅以开盘后的盛况及销售业绩报道。

2.小型活动安排

首次面市推广期，工作的重点放在端午节和其他假日节点，举办小型现场暖场活动。周周安排具有广泛品牌效应的发布、展示活动，提升卖场热度，增加来访，促动成交。

四．

开盘前媒体排期计划

注：上述标注时间均为刊登时间，成品文件提前一天完成，设计初稿文件提前两天完成。

北京深蓝广告2010-3-21

开盘前蓄客动作篇二

开盘前推广蓄客计划

part1-----户外导视系统

道旗、高炮、两点一线包装（目的从项目周边导入客户，树立项目在区块内的影响力）目标蓄客群：杭州湾新区当地客户、过路客户。

g15高速公路的高炮主打案名和超大规模，产品形象首次面向大众。

杭州湾新区内道路沿街道旗展现外立面形象和项目首推信息。

part2-----媒体推广渠道

1、网络宣传：新浪乐居、搜房网等-------【8至9月开盘前阶段热炒】

推广诉求：

 8月炒作杭州湾片区概念和价值，9月为项目首推造势。

目标蓄客群：杭州湾周边区域（上海、杭州、宁波）意向在外地置业的投资类客户。

2、电视、广播等线上媒体房产专栏节目-------【9月上旬开盘前至后期】

推广诉求：

 电视广告结合区域价值和高端大型社区规划，体现本案的恢弘气势和开发商实力，并预告金九绽放。

 电台广告释放开盘信息和优惠信息。

建议媒体：宁波电视台、宁波交通广播电台

目标蓄客群：大宁波区域高端客户

3、报纸广告、专业房产杂志------【9月开盘当月】

建议媒体：浙江日报、现代金报、东南商报、慈溪日报

推广诉求：

 在开盘前全部主打项目首推，集中轰炸，引爆全城。

目标蓄客群：针对杭州区域高端客户以及慈溪当地客户

4、短信、直投、派单等线下推广------【8月开始蓄客持续进行至后期余屋销售期】 推广诉求：

 大力宣传产品的发售，并及时传达项目销售进程中推盘活动以及优惠信息。目标蓄客群：有实力的某一类或某一区域客户，是精确型的有效蓄客手段

5、慈溪市区内主要商业集中区域的大型户外看板-----【别墅开盘前至明年公寓开盘后】建议在市政机关或是娱乐餐饮集中区域，以求树立项目在所在城市的形象和知名度。

目标蓄户群：党政干部、公务员、知识分子、企业营业者、社会管理者、白领阶层等群体收入稳定，消费能力强，特别是公务员和私营业主，集体团购能力强。

part3-----通过公司资源开拓本地关系或集团客户

建议公司与杭州湾新区政府或招商机构进行接洽，将当地机关、大型企业、商会资源与销售联系起来，使这些资源可以变为有购买力的客户群体。

具体渠道举措：

 利用九月高尔夫场地落成，举行高尔夫主题活动，可通过项目公司邀请机关干部、大型企业高管、商会成员前来参加，销售顺势介入，以达到蓄客的目的。

 获得各类关系或集团客户的联络名单，销售现场团队将销售信息或活动信息实时传

递给客户，并与客户取得联络。

 通过项目公司接洽，在当地单位、企业、商会内安设资料宣传点，以在客户群体内

部释放产品信息，达到蓄客目标。

part4-----销售团队外拓

销售团队除了在项目现场执行销售外，另行组织一支队伍，以在意向客户集中区域进行客户开拓工作，以进行有效、精准的客户挖掘工作。

 在慈溪商业中心区域，进入商家内部进行产品宣传、资料派发工作。

如星级酒店大堂、名车行、高端会所、浙商银行等

 驻守在实力客户集中点进行专访

如机关单位、商会、高档消费场所进行问卷调查、小礼品派送的工作，以求扩大项目知名度和获得客户信息。

 对项目意向客户进行上门深访，以增加客户购买机会。

通过以上各路推广蓄客手段，为保证开盘的顺利去化以及后期的持续销售，争取在9月底之前积累600组有效客户，9月份之后每月300组有效客户，从而争取完成年度销售目标。

开盘方案：

★开盘前两周开始收取认筹金10万元人民币/套（需刷银联卡），开盘当天换取正式定金收据。收取认筹金以办vip卡的形式，vip卡上有相应数字，根据客户到场先后顺序给客户发放相应的vip卡。

★开盘时间：上午10点30分（客户到场人数较多以积聚人气）

★开盘方式：以客户vip卡上的顺序号作为开盘当天正式选房顺序号

注：

1、认筹金约定为10万元/套，如客户有足够意向，但到场认筹时临时款额不足，为促进销售，仍可为客户办理。

2、认筹期两周为最长期限，如认筹客户数量可观，则可缩短为一周或十天。

开盘活动方案：

为在开盘当天营造良好的销售氛围，并为开盘积聚较高的人气，建议现场进行以下活动：

 提供冷餐服务---提高客户满意度，使客户能够驻足在销售中心

 发放小礼品和抽奖活动---

建议对开盘当天认购客户赠送高尔夫会所使用券或五星级酒店代金券

 会所门前进行名车展览---

开盘当天造势，提升产品档次，同时聚集人气

开盘优惠方案：

1、为引爆项目首开建议开盘当天给出较大幅度的折扣优惠，一次性付款再加大幅优惠（建议此项优惠持续）。

2、为支持后续销售，在开盘后一周内仍可有优惠，一周后以暗扣形式给到购房客户。

 签约回款：

1、按揭贷款的客户开盘后两周内签约付首付，并在合同上约定签约后35天内办妥所有贷款相关手续。

注：从认筹期开始，合作按揭银行开始驻场，为客户提供咨询和提前审核资质；

2、一次性付款客户开盘20天内签约，签约时付清所有首付方可享受一次性付款折扣。

3、为促进销售，建议公司考虑增加灵活多变的付款方式；

如：时间跨度为6至12个月的分期付款，这样既可笼络资金短期内周转不变的客户，也可将受限贷影响的客户收入囊中。

开盘前蓄客动作篇三

蓄客方式与各开盘模式分析

一、蓄客方式

会员制可以追溯到17世纪的欧洲，那时候贵族沙龙形式的聚会风靡整个上流社会。人们在沙龙上谈论国家大事、艺术，交流骑马、射箭的心得，形成了固定的会员制俱乐部，并拥有了固定的聚会场所，这便是“会所”。

随着时代发展，会所渐渐细化。现代的会所，成为了人们商务往来、交流兴趣爱好、健身娱乐的重要场所。而如今，“会所+地产”的模式被越来越多的开发商认同。很多业主或准业主自然而然地成为开发商的会员制俱乐部中的一员。因而，会员制在某种程度上已成为房地产立体推介网络中的重要一环，并衍生为一个市场平台，处于不同环节的商家均可通过该平台迅速找到合适买家。

开发商实施会员制在房地产界早已不是什么新鲜事。由南方开发商从国外引进的这种方式几年前便已被北京诸多项目使用，如今已有大量楼盘通过吸引会员加入扩大公司影响力，并有力促进项目销售。而且越是实力雄厚的品牌开发商，对会员制越是青睐。会员制在某种程度上已成为房地产立体推介网络中的重要一环，并衍生为一个市场平台，处于不同环节的商家均可通过该平台迅速找到合适买家。例如，万科的“万客会”、中海的“海都会”、金地的“金地会”、招商的“招商会”、华侨城的“侨城会”、合生创展的“合生会”、华润置地的“置地会”、复地的“复地会”、万达的“万达会”、花样年的“花样会”等等。

（一）单纯会员制

单纯会员制是最早的客户资源管理模式之一。单纯会员制的办理手续一般都比较简单，只需通过填写入会表即可办理会员卡。办理此会员卡为免费，且属于非盈利性质的。单纯会员制也分为两种：第一种为企业的会员制，第二种为单一楼盘的会员制。

1、企业的会员制，重在建立品牌忠诚度

在目前的楼市中，建立时间较长、相对比较活跃的“会员制”主要存在于有较高知名度与美誉度的大型房地产企业中，这些企业的共同特点是：开发楼盘体量较大、持续开发能力较强、有一定的土地储备。这些企业的“会员制”通常是在某一项目开发之初筹备建立，一方面通过有条件入会积累项目的目标客户，另一方面则在项目交付使用后，不断扩大会员人数，甚至让所有业主自动成为会员。而所有会员享受“房地产信息告知权、优先/优惠购买房地产物业权，享受联盟商家消费折扣权”等服务。

不仅如此，当一些企业再次进行楼盘开发时，所有“会员”不仅享受购房的优先权、优惠权，对于那些介绍新客户的“会员”，企业甚至会采用积分制的形式，对其购房给予更大的折扣。“在一定程度上，会员卡就是客户识别卡，它不仅是培养客户企业忠诚度的一种方法，也是企业打造品牌形象的必要手段。”某项目的营销总监这样告诉记者：“在一些中高档项目中，许多业主有着极强的重复置业能力及极广的人脉关系，如果企业能够赢得他们的信任，就会为后续的开发销售打下良好的基础，而会员制无疑是将企业与业主紧密联系在一起的有效方法之一。”

目前一些品牌开发商已建立自己较为完善的客户体系,主要的一些客户会如下:

2、单一楼盘的会员制，完成销售是目的

与品牌企业不同，虽然一些单一楼盘也会选择会员制，但通常只是为了吸引购房者，促进楼盘的销售。这些楼盘通常选择在开盘之前，建立会员制，通过“交纳×万元，享受优先购房权”的宣传吸引犹豫不决的购房者。一旦购房者签订购房合同，会员制也就完成其使命、自动解体，不再有任何“功效”。

不可否认，许多楼盘通过“会员制”也实现了违规售房。因为一些尚未取得销售许可证的楼盘，通过“会员制”的建立，不仅摸清了楼盘的市场反应，而且实现了变相炒作售房，更有甚者，有楼盘宣称“只有会员才可购房”，但却没有设置入会门槛，会员制也就形同虚设，成为销售的“噱头”。而一些“入会”的购房者认为“反正购房也要付款，而且不买房也会退钱，先排个号也无妨。”

根据有关规定，开发商在未取得《商品房预售许可证》时不得以任何方式收取诚意金、订金或提前发售，而一些开发商正是通过“会员制”既实现了资金周转，也摸清了市场的方向，同时更对外营造了一种火爆的局面，为房价的上涨不断造势。对于这类楼盘的会员制，购房者应理性对待，避免“短视”引起的各种风险。

（二）与银行联合的会员制 合作多盈

与银行联合的会员制是指房地产开发商与银行合作，联动双方客户资源的一种合作方式。也是“会员价值最大化”的深化体现方式。开发商与银行机构合作，一般以联名发卡的形式来运作。房地产联名卡多是会员信用卡。除了能够享受到开发商提供的各种附加服务，更可享受到普通信用卡的金融服务。比如中国银行发行的“长城—万科联名卡”，就在卡中嵌入了智能卡芯片，可将其作为万科门禁系统的钥匙；可以代收物业管理费、家政服务费等多种生活用费；将成为万科业主的vip，在中行享有“中银理财”优惠服务，还可在中行与万科指定的特约商户享有消费打折优惠。另外，万科将其全球建材战略供应商纳入联名卡的合作范围，邀请了包括科勒、多乐士、西门子、丹丽等知名企业共同为持卡人提供产品优惠服务，可以让新居的装修过程更加简单。联名卡的办理手续较为复杂，首先必须对方是银行或开发商任何一方的入会会员，拥有会员资格后才可办理联名卡，办理联名卡时必须确认是否会员资格，确认或出示会员卡后，在银行以客户自己的名字存款一定金额（金额由开发商与银行约定），存为定期。联名卡才算申请成功。拥有联名卡后才正式成为联名会员。办理此会员卡为非免费，属于盈利性质。

如两家世界500强企业———建设银行与和记黄埔联手，推出西南地区第一张地产概念的银行联名卡,名称叫“和记尊贵会龙卡”。可以在成都购买和记黄埔地产时获得房价上的优惠，如果是按揭购房还可获得15%的贷款利率下浮。这张卡的主要优惠措施都针对和记黄埔在成都地产的购买者。凡是持这张卡的市民，在和记黄埔的“南城都汇”购房，可享有一定幅度的房价优惠。同时，购买这两个楼盘房产的市民如果选择按揭方式，在建行还可获得贷款利率15%的下浮，并可免掉按揭担保费。

此外，广州星河湾与“宝墨园”、“新荔枝湾酒家”、“星海音乐厅”等100多家遍布全市的高档娱乐、购物、饮食企业商家结盟，为业主的衣食住行提供多种服务与优惠。元邦航空家园则在今年五月成立了“元邦会”，向会员提供楼盘特约商家的优惠商品以及“享有优于非会员的优先购房权„„”城建集团也一直“诚邀与业主会员相关的行业商家加盟”，以便于其业主可以享受诸商家超值优惠产品与服务，目前城建集团业与包括旅游、家电、商场、家具、建材装饰、布艺、汽车、饮食与美容等多个行业数10商家“结盟”等等。

此种会员制目的很明确，主要是看重合作方拥有的高品质客户资源，以求达到开发商、发卡银行及消费者三赢的利器。

（三）vip卡制 有利于推动房价

vip会员制是房地产开发商的另一种吸纳有效会员的模式。vip卡之所以在楼市中如此盛行，原因在于其锁定目标客户群的优势。它已成为了楼市营销不可或缺重要因素之一。最早的时候，开发商是采用的排号的方法并让消费者缴纳一定的定金。而自从2005年6月15日房管局出台了商品房在未取得商品房预售许可证之前，不得向购房者收取排号登记费、认购费等任何含有预订性质的费用的相关政策之后，开发商便把流行于商场、服务等行业的v i p 卡创新性地引进了商品房的销售过程中。从这一点上来看，开发商也正好抓住了消费者永远讲求实惠的心理，并通过这种方法来检验客户对项目的忠实程度，以便锁定目标客房群体。暂时没有什么好说的。

二、各开盘模式简介及优劣分析 从星彦市场研究中心对市场的监控，将对以下几种常见的开盘模式进行详细的讲解：

（一）直接开盘模式

直接开盘是最原始的开盘方式，出现在房地产发展的初期，属于行业发展不成熟时的自然产物，且只适用于买方市场的年代，在卖方市场的时代，咨询客户量较大的情况下，直接开盘容易造成现场的混乱，不利于开发商现场的把控。

1、直接开盘的流程

2、直接开盘的优劣势 ①、优势

此开盘模式针对客户购房来说程序较为简单；

开发商集中一次性通知客户到场，以聚集人气；

便于在客户第一次到达现场就进行逼定 ②、劣势

此开盘模式将压力转移到客户自行排队上，容易造成现场的混乱，一旦失控，开发商将很难把控住现场；

直接开盘不利于解决开发商对房产销售、价格制订及营销推广等方面的疑虑，同时容易造成开盘当日客户的流失；

由于客户自行排队，容易出现现场混乱，过程中容易损失一部分诚意客户；在选房后期，排队靠后的客户，会存在“是否还能买得到”的心理疑虑，销售不能形成一对一的销售模式，部分客户也将会流失。

（二）、排号模式

排号开盘方式出现最早，使用频率高，风险小，是开发商使用最常规的做法，但在人性化上不够周全。买房是人生的一件大事，谁都希望开开心心地选到合适的房子，不利于客户的最大程度储备，特别是排号靠后的客户，选到适合自己房源的机率几乎是零。因此，这种解筹方式显得相对陈旧。

1、排号开盘的流程

2、排号开盘的优劣势 ①、优势

此开盘模式针对客户热力追捧的项目，相对较为公平；

在开盘前排号，利于将开盘期的组织压力提前，利于形成项目未售即抢购局面，同时可较大程度把控客户情况，解决开发商对房产销售、价格制订及营销推广等方面的疑虑，同时便于开盘时现场操控；

在开盘时，现场销售组织较为方便，开发商按时间段分批次通知客户，可人性化处理客户等待选房的急燥情绪（开发商也可视客户排号积累情况，集中一次性通知客户到场，以聚集人气）；

按照已确定的选房顺序号选房，有利于开发商根据排号客户意向选房情况进行销售引导，可较大程度避免“多客选一房”现象，也最大程度瞬息万变开盘时间内减少浪费客户资源的机率。②、劣势

排号组织易于使客户在排队过程中产生激动情绪，从而造成场面失控；

由于客户有“排号靠后较难买到中意的房子”的心理、容易损失一部分比较有诚意的客户。当蓄客到一定程度，如：300套房源已排号至350号，由于客户的心理疑虑，从而较难导致其产生排号冲动，不利于最大程度积累项目客户量。

（三）、摇号模式

1、摇号开盘的流程

电脑摇号是市场理性发展必然产物和要求，目前电脑摇号的方式已经被一些开发商采用。

2、摇号开盘的优劣势 ①、优势：

能最大程度的蓄集客户；

公开摇号，并请公证员进行现场公证，保障摇号的过程和登记过程全都公开透明。给购房者树立开发商以公开、公证的的社会形象；

可以避免几天几夜的排队情况，相对说来较为人性化；

给客户造成一种购买机会难得的尊荣感，从而促使客户快速下单。②、劣势：

开盘占用时间较长，容易导致前期诚意客户在摇号时未摇中号码放弃本项目，导致客户的流失；

不便于销售员开盘前对客户进行意向疏导；

摇号开盘方式需要保证摇号的公证性，若受到客户质疑，可能引起现场的混乱；

需要开发商及其营销团队有十分强大的现场控制力，不然将会引起现场失控。

三、不同开盘模式的适用

所谓的开盘方式主要还是客户的选房规则。这里运用什么样的方式取决于前期客户的积累情况和项目的规模。

面对市场多样的开盘模式，如何根据项目自身的特色及资源、以何种方式开盘，已成为销售最重要的一个环节，同时也成为开发商关注的重点问题，在此星彦就以下几种开盘模式所具备条件进行详细的讲解：(一)、直接开盘模式

适合项目：买方市场主导的时代或部分远郊且非开发热点区域项目

开发商组织能力：开发商需有充足的人力对现场持续进行维持，同时对选房区内各区域规划及把控的能力

运用：在如今的卖方时代该开盘模式已逐渐减少，但该模式适用于非开发热点片区的郊区项目，郊区项目交通及生活配套是阻碍客户购房的重要因素，该模式有助于客户第一次看房，就利用现场的氛围及项目景观打动客户，进行成交，减少客户在反复看房过程中的犹豫而导致放弃购买本项目。(二)、排号模式

适合项目：在客户积累情况很好供不应求的情况下，通常采用排号方式，排在前面的客户有优先选房权。

开发商组织能力：开发商需对整个选房组织流程有良好的把控能力及人力支援

运用：该方式适用于大多项目，但对于开发商整个选房流程的组织及人力支援提出了更高的要求，这更多的是一场人力战，需要对选房的各个流程及细节进行反复的演习，同时预见将面临的问题；特别是对排号较后的客户做到有效的引导，以防现场客户混乱或客户流失的问题出现。(三)、摇号模式

适合项目：品牌开发商及开发热点片区的项目

推盘量与客户量比：诚意登记客户量需达到至少是推盘量的2倍

开发商组织能力：开发商需对整个摇号流程有良好的把控能力，保证现场摇号的公正性

适用：摇号适用于品牌开发商的项目，但需确保其公正性；摇号对于项目前期咨询客户的量要求相对是比较高的，其咨询诚意客户登记量至少不低于推盘量的2倍；该模式需要开发商对其各个环节做到精准，其要求人力支援相对前2种方式低一些。摇号在卖方市场将会被更多的开发商所采用。

开盘前蓄客动作篇四

陈仁科老师谈如何开盘

一、确定开盘时间

首先要确定开盘时间，并以此为基础倒推开盘计划的部署。开盘时间一般为周六日，但具体还需要结合当地市场情况。假如项目打算在“五一”开盘，4月29日是周六、4月30日是周日、5月1日是周一，那该选择哪一天开盘？如果是在5月1日开盘，但万一当地很多人都在五一前出游了呢？一二线城市一到大假基本上是倾城而出，当然也有很多的旅游人蜂拥而至。但三四线城市却是探亲返乡的更多，所以，不同城市大节开盘其时间选择也是不同的。所以在遇上几大重要假期非周六日的时候，更要综合各种因素来确定开盘时间。

二、确定推货产品

在确定开盘时间后，紧接着就是确定此次开盘所要推出的产品，一般按以下几种进行安排：

1、产品类型：别墅、洋房（高层、小高层……）、公寓等；

2、单位面积：户型、面积、位置，选择单一或组合来推。此前必须了解竞争对手，以产品、市场把握及项目把握来拉高项目的高度与实力，转变角度让对方与我方竞争，而非我方与对方竞争。

3、推售数量：根据蓄客量来定，一般根据蓄客量的20%～30%作为有效客户来预算，少则推4～5万㎡，多则推8万㎡左右。值得注意的是，过大量的推货，结果去化率很低，容易造成不好的市场反应。

这里有必要对蓄客水分进行充分说明：一般来说，除了蓄客量的20%～30%是有效客户之外，其余都属于蓄客水分。这些“水分”的包括：

①一客多订、重复下订的占10%；

②开盘当天未到的占10%；

③未选中单位流失的占30%；

④价格犹豫的占20%～30%。

（注：②④两种情况的客户再次成为有效客户的几率极大。）

三、确定销售目标

一般来说，开盘当天能实现40%～60%的销售目标算成功，开盘一周之内能达到60～80%的销售目标算是相当不错。如果开发商想加速去化率，（无非是资金紧张想快速回笼和担心市场风险）可以在不变更价格的基础上向“日光盘”冲刺，但一般不主张做“日光盘”，因为销货快极有可能是定价策略出了问题，该赚的钱没赚回来，是人都会心有不甘。

四、开盘物料准备（销售物料）

1、售楼部：

1.1 内场：沙盘、户型模型、展板、吊旗、报架、资料架、警示牌、项目资料（楼书、户型图、单张等）、装修标准、物业管理、认购须知、按揭须知、证照、导引指示、资料袋、礼品区、销控板、背景音乐、3d片、厕所（香水、装饰）、鲜花、擦鞋机、雨伞、烟灰缸、麦克风、对讲机、接待饮料（咖啡等）、饮水机、垃圾桶等；

1.2 外场：拱门、空飘、道旗、挂旗、桁架、宣传牌、导示牌、围板、花篮、竖幅、横幅、灯光、音响、led、隔离带、植物、花卉、红地毯、警示牌、饮水机、遮阳棚、垃圾桶、医疗服务台、舞台、奖品展示、保安岗、移动厕所、启动仪式道具、选号流程、冷餐区等（提醒公关公司全场录影、摄像）。

物料准备必须落实到人、完成时间、到位时间，在物料准备过程中，尽量实现全过程跟踪把关，其时间安排必须预留整改甚至重新设计制作的空间。

2、销售员：

服装、头饰、领带、胸卡、名片、资料袋

资料袋包括：银行利率表、户型单张、选房确认表、置业计划表、价格表、销控表、认购须知、按揭须知、计算器、激光笔、签字笔等。

现在很多开发商用ipad代替，但必须做好两手准备。

五、开盘流程

1、涉及环节/区域

1.1 停车指引；

1.2 接待签到（①vip身份证及收据核对；②客户签到领号）；

1.3 a、等候区（安排销售员协助客户选号）；b、新客接待区；

1.4 选房客户等候区；

1.5 选房区；

1.6 客户选房确认区（可增设疑虑客户考虑区）；

1.7 财务缴款区；

1.8 签约区； 1.9 突发事件处理区（vip室）；

1.10 礼品、奖品发送区；

1.11 恭送客户。

2、涉及具体问题

2.1 各区域的人员按排；

2.2 桌椅的数量和摆放；

2.3 导示指引；

2.4 物料摆放；

2.5 人流控制、隔离管理；

2.6 销控管理（内外场销控板，在现场营造紧迫感；预留单位控制等）。

3、人员安排：

3.1 停车区：保安2-3人；

3.2 接待区：礼仪（2人以上，一般为双数）、审核人员（客户签到、单据审核，4人以上）；

3.3 等候区：礼仪（2人以上）、物管（清洁、茶水，各4人左右）、保安（秩序管理）、销售人员（客户选号指引、唱票各1人）；

3.4 选房等候区：保安（1人）；

3.5 选房区：销售人员（按情况定）、保安（2人）； 3.6 客户选房区：销售人员（按情况定）、销控管理人员（至少2人）、唱票人员（1人）；

3.7 财务区：财务人员（开单、收款，按情况定）、保安（2人以上）；

3.8 签约区：签约人员（按情况定）；

3.9 礼品发放区：工作人员（2人）、机动人员（2人）、总控人员（2人）。

4、销售通道

4.1 物料：宣传围挡、绿化植物、电瓶车、地毯、灯光、导示牌、水牌、桁架、道旗、吊旗、背景园林音乐等；

4.2 样板房：户型、展板、警示牌、鞋套、绿化植物、解说员、音乐、电视等。

六、开盘公关活动（开盘日）

1、活动主题

2、活动形式：围餐（酒店）、演艺表、剪彩、新闻发布会、产品推介会

3、活动流程

4、人员安排：主持、保安、物管、礼仪、邀约嘉宾、表演人员

5、现场布置：空飘、拱门、道旗、舞台

6、道具准备：灯光、音响、背景板、抽奖箱、桌椅、铁马、资料袋、礼品、饮水机、主持人、项目介绍稿

7、新闻机构接待：新闻通稿、邀请函、礼品、聚餐

七、开盘推广准备

一般在开盘前一周，以报媒为主，集发连发整版广告，如果周六开盘，最好在周三开始连发三天整版。同时在开盘前十天，更换户外广告，预告开盘时间和优惠。另外在三四线城市不要忽视现在的喜庆气氛营造，而单张密集派发也是最好的告知途径。无论一二线还是三四线，短信和网络都是不可或缺的。

开盘广告一般重点突出此次开盘所推售单位、面积、优惠措施等。如果配合送大礼和大型公关活动更好。

八、项目销售前期准备工作

1、人员招聘：架构、人数、薪金、级别制定、佣金提成

2、人员招聘渠道

3、人员培训计划

培训内容包含：

1）房地产基础知识：建筑知识、园林、法规（包括：权属登记、按揭单位、认购书认购合同条例）。

2）项目情况：

百问百答，包含以下内容：周边配套、项目建筑（建筑风格、规模、绿化、园林、建筑面积、总套数、总楼栋等）、产品（重点和周边 竞争项目产品户型对比）、物管、建材、配套收费、区域配套政策等。

3）礼仪：仪容仪表、站姿、坐姿、礼貌用语、接待动作规范。4）销售技巧：接待流程、认购流程、签约流程；客户分析；逼定技巧；客户跟单技巧：电话来电、来访、微信；call客技巧；派单技巧（站位、说辞、潜在客户的判断、如何索取号码、如何即时邀约）；客户维护；销售说辞的注意事项；沙盘说词、模型讲解、板房介绍；产品推介技巧；营销节点说词调整培训；客户意向套取技巧（心理价位意向）。

5）其他培训：客户登记（来访客户分析；来电获知渠道）；客户填单；认购书、买卖合同；按揭客户计算；优惠折扣计算、税费计算；装修基础培训；竞品项目市调注意事项；客户跟踪本填写要求。

6）公司文化培训。

7）规章制度（公司、佣金分配、案场纪律）。

8）职业心态培训。

4、各阶段销售工作要点

4.1 前期培训（基础培训）

4.2 中期强化：

认筹期：认筹细则讲解，客户竞争项目对比

开盘前：意向单元、心理价位

4.3 开盘培训：流程、工作要点、岗位职责、说辞、计价

4.4 持续期：案场销售培训调整（难点说辞调整）

5、新人帮带安排 5.1 工作安排

5.2 佣金分配

5.3 培训考核

5.4 各阶段注意要点：要善于总结、要学会统筹、要注重分享、要懂得安抚。

开盘前蓄客动作篇五

淘宝站外渠道推广核算

一、淘客推广1 产品：野菊蜜 原价：69元 设置：40元优惠券 推广价：29元 佣金：30% 服务费：2.5元/单

计划推广：500笔（第一期）推广周期：2周

推广成本：69-40-29*30%（佣金）-2.5（服务费）=17.8元 盈亏计算：17.8-5（运费）-21（成本价）=-8.2元（亏8.2元）预计亏损：200*8.2 = 1640 备注：该链接后期恢复正常售价49.9元，重点往自然流量方向培养，后期具体待推完第一周期之后,再根据具体情况而定...二、淘客推广2 产品:野菊蜜 原价：68元 设置：30元优惠券 推广价：38元 佣金：30% 服务费：2元/单 计划推广：1000笔 推广周期：2周

推广成本：68-30-38*30%（佣金）-2元（服务费）=24.6元 盈亏计算：24.6-5（运费）-21（成本价）=-1.4元（亏1.4元）预计亏损：1000*1.4约1400元

备注：该链接重点打造淘客链接，为店铺引流及基础销量款，分三期进行推广第一期计划推广 1000笔，预计亏损1400元，达1000笔之后，佣金与服务费将会下调，具体需跟合作淘客群主另行协商

第二期计划推广1000笔，保持收支平衡，同时拓展新的淘客渠道，下一期铺垫 第三期根据前两期的推广情况总结汇总分析，打造单店第一款爆款产品，再为店铺引流的同时，带动店铺整体的动销率，同时为店铺创造基础利润...以上两个淘客计划，三个推广计划及推广周期均控制在1个半月内完成...三、淘宝达人直播： 产品1：白筷子 原价39元 设置10元优惠券 推广价29元 佣金30% 送小q袋 服务费3元

推广成本：39-10-29*30%-3-4.69小q袋=12.61元

盈亏计算：12.61-5（运费）-11.32（成本）=-3.71元（亏3.71元）产品2：彩虹筒 原价39元 设置10元优惠券 推广价29元

佣金30%（20%后台支付+10%线下支付）服务费3元

推广成本：39-10-8.7（29*30%）-3=17.3元

盈亏计算：17.3-5（运费）-12.32（成本）=-0.02元（亏0.02元）

备注：淘宝达人直播合作，前期重在吸粉，先合作一期（一起三场直播，）待第一期合作完成之后，具体再协调费用问题！