时间就如同白驹过隙般的流逝，我们又将迎来新的喜悦、新的收获，让我们一起来学习写计划吧。大家想知道怎么样才能写一篇比较优质的计划吗？这里给大家分享一些最新的计划书范文，方便大家学习。

商业招商工作计划 商场招商部年度工作计划篇一

百货招商是百货经营链条中最关键的一个环节，百货商场招商工作环节直接确定了商场的商品环境，奠定了商场的经营基础。

招商，顾名思义，招募商品、招募品牌、招募品牌经营商！品牌经营商担任着百货商场乙方的角色，她们和她们所掌握的品牌决定了百货商场的商品构成！在日常的合作中，实际是一个甲方和200个以上的乙方合作来搭建商场的消费环境，因此单个乙方的作用很难凸现，而经常影响一个百货商场商品品质的是乙方群体的水准！对甲方百货商场来说，招商就是对庞大的乙方群体进行招募、组织和管理的过程。因为乙方群体数量巨大、种类庞杂，所以，就需要对其进行分类和整编，形成一套清晰明确的组合方案后方能采取行动！

如果把构建商场商品环境的200个品牌看作是建筑的基础材料，那么，一定要有一些品牌来做柱子，有些品牌做砖块。那些担当柱子的品牌就是我们惯常所说的主力品牌！主力品牌数量可能不多，但是拥有数量庞大且高度忠诚的目标顾客，在商场日常的销售中担当者决定的主力军，顾客也会通过商场主力品牌来判断商场的品质诉求！而那些担当普通砖块的品牌，我们称之为次主力品牌。次主力品牌数量庞大，也决定着商场经营业绩的半壁江山！

招商的第一步就是招募主力品牌！那么选谁做主力品牌？如何引进主力品牌？ 首先，一定，应该，必须要——选择顶级品牌担当主力品牌！换言之，只有顶级品牌才能担当百货商场的主力品牌！所谓顶级品牌就是目标顾客群体指向非常明确、广告曝光率高、商品生产和渠道管理方面都表现的强势而成熟、在一线城市的黄金街区有自己规模宏大的形象店、旗舰店的品牌！不同的商品区间有各自的顶级品牌，例如高档区间的顶级品牌是lv、chanel，中档层面的顶级品牌就是zara、h&m、veromoda和esprit„„这些品牌不惜血本常年抢占着时尚杂志的最好位置，做顶级秀场，每一个店面都具备足够吸引眼球的商品和环境布置！„„因为这些占据着绝对话语权的顶级品牌直接左右着顾客对时尚的理解，决定着顾客的消费习惯，所以传达商场品质诉求的最简单也最必须的方法就是“要引进顶级品牌”！招商的核心任务就是引进顶级品牌！必须是顶级品牌！——这是衡量一个百货商场商品构建成功与否的首要标志！

如何引进顶级品牌，在百货业界也不是什么高深的课题。几乎所有的百货商场在引进顶级品牌的过程中都不惜代价。或者说在这个过程中，甲方百货商场其实没什么实质的选择权，只有被乙方品牌商选择的份儿！顶级品牌选择甲方时一般都条件苛刻：城市发展要有足够的潜力，商场的地理位置要足够好，自己的柜位非金边银角则不予考虑，柜位面积

要足够大，合作条件要足够优惠„„因为顶级品牌都有自己严密的商品生产和渠道管理体系，在终端陈列、培训、售卖方式及人力资源管理方面都有自己成熟的章程，对甲方而言，顶级品牌会带来畅销的商品，高度忠诚的顾客，品质超群的终端形象和规范的经营方式。引进顶级品牌对大多数甲方来说都是答案非常明确的难题——只要你所在城市有潜力，地理位置足够好，对乙方的条件充分满足，基本上都不会有什么问题！最重要的是，一旦引进了顶级品牌，对甲方来说，就算走到西天取到了真经！在中国，顶级品牌数量不多，仅有的这些顶级品牌绝对可以担当大多数百货商场的经营导师！

对于甲方来说，招商的核心难题是对次主力品牌的选择和管理上。这些品牌数量庞大且面目模糊、态度暧昧！如何在这些二级品牌中选择出自己最合适的品牌乙方，这要求甲方的眼光必须穿越商品看清商品背后的经营者的真实面目！在对次主力品牌的选择上，品牌的概念退居到了二线，甲方首要的任务不是选择品牌而是品牌背后的人！而那些经营次主力品牌的人的构成又非常的复杂——在大城市，这些人以直营商的面目出现，在二线城市，往往又是代理商的天下！但总的来说，次主力品牌可以统分为两类——一类在效仿顶级品牌，暂且称其为“准大牌”，另一类不具备效仿顶级的资质所以我行我素，可称其为二线品牌！

准大牌一般都有大牌应该有的完备的生产系统，即在商品的设计、生产管理形成了自己的系统和规范，有独立的市场开发和品牌维护能力，在终端管理上准大牌虽不能像顶级品牌那样力求完美，但是例如上市批次、陈列规范、导购管理方面都基本有章可循！最重要的是，准大牌一般都有一定的年纪了——至少大于8岁，在渠道管理上基本度过了以加盟换资金的发展阶段，因此至少在一线城市准大牌不会放代理！新商场在选择准大牌时是有硬标准的：每年上主流时尚杂志（elle/cosmo/vogue/瑞丽）不少于10次，在一线城市及经济发达二线城市的中心街区要有面积不少于300平米专卖店（非化妆品类），产品更新一年不少于4次，服装类品牌四季产品均衡且每季出款不少于100款，在任何商场专柜月平均销售额不低于10万元（服装），有独立的终端销售pos系统。甲方需要有一套标准来从林林总总的次主力品牌中选择准大牌，同时是否具备选择乙方的标准和判断能力本身也是衡量甲方经营实力的一个基本标准！准大牌在和甲方谈判时一般都会要求仅次于顶级品牌的优惠的条件，甚至高额的补贴！和准大牌谈条件，是最彰显甲方内在实力和商务水平的过程！对甲方来说，其实有了实力，就不存在困难！所谓实力就是知己知彼，百战不殆！知己，就是知道自己要什么，知道自己选择的标准，刚才已经说过，这是实力的体现！知彼，就是了解乙方——了解乙方的公司经营情况、发展计划，了解乙方商品的设计、生

产和销售情况，了解乙方在同行中的声誉和与同类商场的合作风格及信用状况，了解乙方终端的经营管理水平„„了解了，也就明白了而对方提出条件的初衷和条件中的虚实，哪些可以达成，哪些一定拒绝，也就清清楚楚了！谈判有技巧，但是技巧绝不是制胜的关键！同时，如果甲方对乙方有了足够的了解，就剔除了双方谈判中的泡沫。了解可以获得尊重，争取到支持和谅解，因为了解而改变对方的态度和立场的事情在业内谈判中屡见不鲜！

而那些二线品牌呢，在甲方的谈判序列中，应该是排在第三批的。对二线品牌的判别标准上，丰盈的商品供应能力和合理的商品价格、积极的促销配合态度和合理的合作投入是引进二线品牌的基本尺度！其实，当甲方有了顶级品牌资源和准大牌后，二线品牌中的大部分，会跟风！即便不跟风，在条件谈判上，甲方也可以完全掌握主动权！如果没有主动权呢？知己知彼，仍然是制胜的法宝！

基于此，百货商场的品牌资源库建设的方向也就很清晰了！品牌资源库是一个企业业务人员持续的了解品牌资源库。那么品牌资源库的要素应该有哪些呢？我看了很多同行的品牌资源管理，在深度和广度上都很肤浅！其实品牌资源积累不仅仅是对方总经理的姓名电话，品牌的名称和市场的现状，更重要的是品牌的成长历史和市场现状后的动因！对于一个招商人员来说，业务成长的正确途径就是持续不断的关注市场，积极了解品牌公司的动态信息！一个掌握了充分的对手信息的业务人员，谈判对于他来说，只是无招胜有招！

商业招商工作计划 商场招商部年度工作计划篇二

顺鑫顺億百货商场招商入门培训

目前零售百货行业最为缺乏的，是从事招商和营运管理方面的人才。往大里说，人才匮乏是制约企业发展的瓶颈，以扩张为主要战略的零售百货企业尤其受到影响，是亟待解决的问题；往小里说，“物以稀为贵”，一个在招商或营运管理方面久经沙场、经验丰富的管理人才自然也就成了“香饽饽”，非常抢手，令人羡慕。

那么，什么样的人才适合做招商工作？如何开展招商工作？做招商工作应注意些什么呢？这里以入行的基本要求来做几点要求。

一、什么样的人适合做招商工作？

1.相关经验的要求

2.从业者性格的要求

二、如何开展招商工作？

1.了解商场经营定位规划和招商工作计划。

2.寻找潜在合作商户。

3.谈判与签约。

4.协助商户办理进场手续。

5.跟进商户在卖场的经营状况。

三、做招商工作应注意些什么？

1.注重商户资源和市场信息的积累与刷新。

2.锻炼、学习谈判能力。

3.注意处理好百货店与商户的关系。

4.注意处理好招商职能与营运职能的合作关系。

四、招商前的准备工作有哪些？

1.熟记招商平面图、商品布局图、铺位位置图；

2.熟记现有招商政策及招商签约流程；

3.调整好招商心态，梳理谈判思路，树立必胜信心；

4.想好疑难问题解答应对措施；

5.准备好招商资料及工具，如名片、计算器、平面图、各种图表；

2012-11-8

商业招商工作计划 商场招商部年度工作计划篇三

百货商场招商工作入门 百货商场招商工作入门

据调查显示，目前零售百货行业最为缺乏的，是从事招商采购和营运管理方面的人才。往大里说，人才匮乏是制约企业发展的瓶颈，以扩张为主要战略的零售百货企业尤其受到影响，是亟待解决的问题；往小里说，“物以稀为贵”，一个在招商采购或营运管理方面久经沙场、经验丰富的管理人才自然也就成了“香饽饽”，非常抢手，令人羡慕。

百货企业出于减低经营风险、增强市场敏感度和增加现金流等多方面考虑，大多采取与各类商品品牌的厂家、经销商或代理商合作的经营模式运营，由其进场设立专柜，商场统一收银和结算货款。作为引进商品品牌进场经营的招商职能，在整个商场运营流程中显得举足轻重。招商做得好，可以引进一些与商场经营风格一致的商品品牌，商场的经营业绩能够得到有效保证；招商做得差，商场或者经营品牌分布杂乱，毫无特色，或者无品牌可进，大片空场，经营收益无法保证。

据悉，业内品牌渠道广泛、招商经验丰富的高级招商人员，雇佣月薪高达上万元。无论从宏观或是微观来看，招商工作都是具有挑战性和高收益的未来被看好的工作。那么，什么样的人才适合做招商工作？如何开展招商工作？做招商工作应注意些什么呢？这里以入行的基本要求来做几点粗浅分析。

一、什么样的人适合做招商工作？

1.相关经验的要求

招商职位相对而言，比较看中适岗人员的相关从业经验，学历倒在次要的位置。除有完全的同职经验外，具有产品销售工作、国内贸易谈判经验和其他市场营销工作的经历，都能够促进掌握招商工作。目前百货商场的经营主导产品仍然是以服装为主，具有服装或相关商品市场经验的人，因其对商品具有一定了解，掌握该类商品的市场特点而容易受到零售百货企业的青睐。除此之外，一些从与百货商场合作的商品品牌厂家、经销商和代理商那里流出的业务人才也是比较适合的人选。当然，只要未曾具备同职经验，仍须接受百货商场系统完善的招商培训后，才能上岗。

2.从业者性格的要求

乐观外向、反应敏捷、思路清晰和善于处理人际关系是招商人员最需要的性格特征。招商工作经常与客户打交道，需要进行大量的市场调研和商业谈判工作。做招商最看重的是招商人员已积累的商户资源和市场信息资源，没有长期八面玲珑的交际基础，这些资源是无法获得的，同时，招商工作必须依据百货店经营策略和计划来开展工作，所以，思路清晰地按要求操作，按计划执行，也是招商人员所必须做到的要求。

二、如何开展招商工作？

1.了解商场经营定位规划和招商工作计划。

招商人员开展工作前，首先应了解百货商场的商品经营定位特点与各楼层、各区域的品牌和品类的分布规划。商场经营定位一般通过对卖场的观察获得，如该百货商场以经营什么商品为主，什么为辅？经营档次如何？是高档，中高档，还是中档？在经营品牌的分布上有什么特色或与其他卖场相区别的地方？一般引进商品的价格线和商品线有什么标准？等等。招商前，一般会形成分布规划的卖场平面图，理解平面图要求，按要求引进品牌，是招商员应关注的地方。一般在平面图上，可能会标注某区域的主要引进品牌名称和替代品牌名称，招商员可以按此要求选择潜在合作商户。

不论是新场开业还是老场调整，都会形成时间和工作量分配的招商工作计划，由于工作计划是依据与其他职能配合进行的工作安排，因此招商人员应严格按计划开展品牌引进工作。一些里程碑式的计划要求，如：至何时以前，商户进场比率达多少多少；何时以前完成招商工作和完成商户进场装修等等，如不能在规定时间内完成上述工作，则将影响其他相关职能的工作进展，因此招商人员应特别关注此类计划信息，做好相关工作。

2.寻找潜在合作商户。

寻找可能合作的商户是建立在对百货商场和供应商市场全面了解的基础上开展的工作，在无法确定引进什么品牌进驻商场的情况下，就必须要了解供应商市场，进行全面的市场调查工作。一般而言，具有竞争特性的百货商场是获得这类信息的重要途径。在了解本商场规划的基础上，选择适合商场风格，并与竞争对手形成形态差异的商户。一般这样的潜在商户要选择多个，确定那个是主攻，哪个是替代。一经确定潜在合作商户，就可以对其展开调查与初步接触。调查主要是看该商户是否具备与商场合作的条件，需要了解的信息有：品牌发展趋势，目标消费群，经营特色，以及商户的渠道角色，即：是厂商、经销商还是代理商，综合经营实力如何？资金、铺货和人员是否能够保证等等。通过调查判断在这些方面都与公司要求接近或一致，则考虑接洽对方业务人员，进一步了解情况，并向其传递招商信息。

3.谈判与签约。

与潜在合作商户进行了初步接触后，应寻找对方可以就合作事宜起决定作用的业务人员进行详细商谈，商谈内容包括：进驻的位置，设柜的大小，经营的商品品类，承担的费用，以及合作条件，如：保底抽成的额度，结算形式等合作细节，必要时，还要和商户业务人员进行谈判。注意谈判应选择可以决策或能够确保沟通顺畅的业务人员进行，否则容易出现悬而未决的分歧，影响合作洽谈事宜的进展。如因为各种客观条件，无法谈拢合作事宜，招商人员也应保持与其的友好联系，以便在以后条件合适时再做合作。通过谈判，就合作事宜达成一致认识，招商人员应使商户了解商场进场装修和经营的规则，填制合作合同进行申报，如有分歧则继续磋商解决。

4.协助商户办理进场手续。

合同申报完成，商户与商场的合作正式生效。招商人员应协助商户办理进场的相关手续，包括：缴交费用、进场装修、运送货架货品等，由于商户进场设柜将面临和多个商场职能部门打交道的局面，作为与商户沟通时间最久，彼此相对熟悉的招商人员，应该在商户有需求的时候给予帮助，就进场事宜协调各方关系，确保商户按时、按规定进场装修、上货和营业。

5.跟进商户在卖场的经营状况。

商户所设专柜开始营业，招商人员应抽出时间来了解其经营情况，与之前的预测进行分析比较，发现经营情况不尽人意，应配合店内营运职能和商户查找原因，分析不足，积极考虑改善现状，提升经营业绩。一般情况下，专柜经营不理想的问题多为：位置不好、促销不力、商品缺乏竞争力、销售人员水平低下以及装修和陈列等方面出现问题，可分析直接原因，针对性地进行改善工作。另外，如专柜经营情况超出预期，招商人员也应认真分析其中的原因，汲取判断商户经营水平的参考信息，应用到日后对商户的臻选和评估工作之中。

三、

1.注重商户资源和市场信息的积累与刷新。

对商品、品牌、各种类型的商户，以及消费市场的变化发展趋势，招商人员应保持高度关注。市场瞬息万变，机会稍纵即逝，要善于从众多的芜杂信息中选取有用的信息，快速、准确地作出判断。当面临某一商品品牌有合作可能时，招商人员应第一时间了解该品牌的经营情况和特点，包括一些经营数据和细节，只有这样，才能在最快时间内分析判断，确定是否与其合作。如果信息掌握不够充分，等慢慢了解清楚，可能机会已经被别人占有。

保持信息的积累和刷新，养成良好的信息收集习惯很重要。对于可能需要的信息，应将它们分类备存在笔记本、电脑中，同时，定期关注自己保有的信息是否过期，一些数据如：竞争对手招商条件、商户专柜销售数据，是时时发生变化的，应确保及时更新。为了保证信息的充分性和及时性要求，招商人员有必要建立和营造一个专用的人际网络，保持与同行的良好沟通与交流，做到信息共享，当然，就企业员工的角色而言，招商人员也应负有不应泄露商业机密的义务，在此方面，招商人员应谨慎处理，拿捏得当。

2.加强谈判能力。

虽然说光凭嘴皮子，说得天花乱坠，也不能为商户经营业绩打下坚实的合作基础，但有效的信息沟通和思想交流能力仍然可以帮助招商人员最大限度争取目标商户的进驻，同时，具有诚意的谈判结果也有利于增进商场和商户的彼此了解，在商户心中形成良好的商场形象，即便暂时没有合作机会，但条件成熟，目标商户仍然会考虑进驻百货商场。谈判能力提高的途径，一个是向从事招商工作的前辈虚心请教，以避免少走弯路，多交“学费”；另一个是进行自学，可以学习有关人际交往、商务谈判和心理学方面的知识，对工作是有促进作用的。

3.注意处理好百货店与商户的关系。

商户进驻商场后，实际上形成了与多个职能对话和交流的局面，在很大情况下会面临“多头”管理，如果处理不当，将造成设柜商户“上当”的负面心理，进而发展到抵触管理，影响经营，其结果必然是经营内耗增加，商户和商场都受损失。招商人员在联系商场与商户的沟通渠道方面具有天然的优势，如能积极参与、妥善处理两边接口的关系，化解一些不必要的误解，起到“润滑剂”的作用，则能帮助共同解决问题，改善经营状况，使商场与商户实现共嬴，这也体现了招商职能另一个重要的存在价值。

4.注意处理好招商职能与营运职能的合作关系。

依据工作惯性，招商职能是引进商户设柜的，而营运职能则是管理商户设柜的。由于经营活动过程的复杂性，彼此之间发生摩擦的可能性非常高，典型的例子是：如果处理不当，招商职能对商户是一好百好，不加控制，而营运职能则对商户是凶神恶刹，百般压迫。这种矛盾一旦激化，受到损失最大的自然是商场。作为招商人员，商场利益是工作的最高利益，秉持公正、客观的心态对待商户，做事严谨，保持廉洁，坚持原则，是招商员趋利避凶的“法宝”，在处理商户专柜问题而引起的营运职能的冲突中，应就事论事，客观处理，相信在确保公司利益的大前提下，秉承公正、坦然的心态，问题一定能够解决。

很多事情，说起来容易做起来难。真实的体验是最好的经验。招商工作在百货商场经营过程中是比较核心的部分，无论从大环境的人才匮乏的角度出发，还是从小环境的“物以稀为贵”的“利己”主义着想，它都是一项有意义、有兴趣、有前景的工作，如果你认为有这样的潜力，那就不要再犹豫和等待，努力吧。

商业招商工作计划 商场招商部年度工作计划篇四

百货招商各种准备工作

一、招商准备阶段

(一)展开该地区全方位的商业市调工作

1、地理特性(商场位置、交通动线)

2、消费特性(消费习惯、消费能力、消费结构、消费趋向)

3、品牌认知(该地区受众品牌及缺失品牌)

4、竞争对手(商圈内及周边商圈现有商场物业、经营状况)

5、市场评估(市场接受状况分析)

6、项目定位(交互式分析、差异性定位)

7、功能布局(经营品类选项、品牌布局)

8、客户分类(三级客户划分标准)

9、招商策略(针对不同级别客户制定不同的招商政策)

(二)主力品牌厂商设店意愿调查分析

1、拟定受访厂商名单

2、受访厂商对本基地之看法

3、受访厂商设店意愿

4、有意愿厂商的实力、设店规模

5、厂商意见访谈

6、厂商意见分析

二、招商阶段工作

(一)招商方式

（1)电话探寻

（2)不同层次地亲自访问

（3)座谈会

（4)展览会

（5)说明会

（6)洽谈会

（二)招商资料准备

（1)制作初步开发计划书

（2)制作商场简介

（3)制作宣传画册

（4)制作商场楼面布局模型

（5)制作个案平面及说明书(lease plan)

（6)制作录像带宣传品

（7)制作透视图

（8)编制国内相关法令宣传册

（9)准备洽谈小礼物

（10)编写有偿新闻稿

（11)整理媒体报导集

（12)制作不同对象之计算机演示文稿资料

（13)编定契约条款计划书

（14)编定契约协调计划书

(三)工作步骤

（1)电话拜访目标客户

（2)寄送联系函

（3)进行厂商洽谈

（4)签订合约或准合约

（5)签订保密协议

（6)制作、发放厂商意愿调查表

（7)归整厂商资料档案袋

三、招商后阶段工作

（一)厂商说明会

主要目的为让已签约之厂商与主力店了解商场营运规模，亦可增加厂商之信心。资料袋内容：简介维修服务说明

联络窗口银钱收受流程

内装规范广告活动服务

中心管理规章广告展示服务

店家点交清册保全服务须知

服务训练手册紧急应变须知

停车场使用法其它

（二)ci发布会

建立购物中心形象(确立cis)，且具行销广告效果

（三)厂商、装修部、招商部、施工单位之协调与交接

（四)行销白皮书说明会：

说明年度活动计划、广告编排与编制、人潮引进计划、媒体运用与配合(五)待租空位的后续招商 退租厂商的应对

研修方式 导师讲授、专家模拟 沙盘演练 案例分析、互动交流、头脑风暴

研修主题 研修内容

招商概述

1.百货业的变化：采购成招商

2.百货经营定位

3.再卖“百货”

4.经营观念的改变

5.经营方式的改变

6.单一百货开始分类

7.百货赢利模式的改变

8.百货业招商管理概述

9.招商决定成败

10.招商是百货业运营的核心

11.百货招商与购物中心招商的区别

12.招商的核心问题

13.涉及定位的几个问题

14.具体的5个基本定位

15.招商的目标

16.招商定位

(1).定位是招商的前提：

(2).md计划完全攻略—如何制定最佳商品策略

(3).如何执行市场调查：

(4).开店市场调查

(5).运营市场调查

(6).竞争对手分析：

(7).如何分析竞争店

(8).如何分析品牌商

(9).顾客在哪里：

(10).开设新店要如何找到顾客群？

(11).经营中的百货店顾客研究

(12).商圈锁定的几个误区

招商谈判

1.如何成为招商谈判的高手:

2.招商谈判的q and a

3.加值型谈判法—从何说起，4.如何加分？

5.经营面的￡值—数字说话

6.管理面的￡值—能掌握在自己手中的牌

7.目标.面的￡值—有钱能使鬼推磨

8.服务面的￡值—形象永远能加分

9.企划面的￡值—善造声势，10.应势利导

11.五￡值的综合运用—善用百货品牌的综合数字

12.硬伤要如何软治疗

招商计划

1.时间轴及工作流程轴

2.招商组织的组建

3.商品定位与招商的关系

4.招商广告策略

5.品牌计划:品牌调整(.品牌的汰换与调整);品牌资源分析(百货业品牌分析及资源分享)

商业招商工作计划 商场招商部年度工作计划篇五

百货招商各种准备

工作

一、招商准备阶段

(一)展开该地区全方位的商业市调工作

1、地理特性(商场位置、交通动线)

2、消费特性(消费习惯、消费能力、消费结构、消费趋向)

3、品牌认知(该地区受众品牌及缺失品牌)

4、竞争对手(商圈内及周边商圈现有商场物业、经营状况)

5、市场评估(市场接受状况分析)

6、项目定位(交互式分析、差异性定位)

7、功能布局(经营品类选项、品牌布局)

8、客户分类(三级客户划分标准)

9、招商策略(针对不同级别客户制定不同的招商政策)

(二)主力品牌厂商设店意愿调查分析

1、拟定受访厂商名单

2、受访厂商对本基地之看法

3、受访厂商设店意愿

4、有意愿厂商的实力、设店规模

5、厂商意见访谈

6、厂商意见分析

二、招商阶段工作

(一)招商方式 （1)电话探寻（2)不同层次地亲自访问（3)座谈会（4)展览会（5)说明会（6)洽谈会

（二)招商资料准备 （1)制作初步开发计划书（2)制作商场简介（3)制作宣传画册（4)制作商场楼面布局模型（5)制作个案平面及说明书(lease plan)（6)制作录像带宣传品（7)制作透视图（8)编制国内相关法令宣传册（9)准备洽谈小礼物（10)编写有偿新闻稿（11)整理媒体报导集（12)制作不同对象之计算机演示文稿资料（13)编定契约条款计划书（14)编定契约协调计划书

(三)工作步骤 （1)电话拜访目标客户（2)寄送联系函（3)进行厂商洽谈（4)签订合约或准合约（5)签订保密协议（6)制作、发放厂商意愿调查表（7)归整厂商资料档案袋

三、招商后阶段工作

（一)商说明会 主要目的为让已签约之厂商与主力店了解商场营运规模，亦可增加厂商之信心。资料 袋内容： 简介 维修服务说明 联络窗口 银钱收受流程 内装规范 广告活动服务 中心管理规章 广告展示服务 店家点交清册 保全服务须知 服务训练手册 紧急应变须知 停车场使用法 其它

（二)ci 发布会 建立购物中心形象(确立 cis)，且具行销广告效果

（三)厂商、装修部、招商部、施工单位之协调与交接

(四)行销白皮书说明会： 说明年度活动计划、广告编排与编制、人潮引进计划、媒体运用与配合(五)待租空位的后续招商

(六)退租厂商的应对

研修方式 导师讲授、专家模拟 沙盘演练 案例分析、互动交流、头脑风暴 研修主题 研修内容

招商概述

1.百货业的变化：采购成招商

2.百货不 3.再卖“百货” 4.经营观念的改变 5.经营方式的改变 6.单一百货开始分类 7.百货赢利模式的改变 8.百货业招商管理概述 9.招商决定成败 10.招商是百货业运营的核心 11.百货招商与购物中心招商的区别 12.招商的核心问题 13.涉及定位的几个问题 14.具体的 5 个基本定位 15.招商的目标 16.招商定位

1.定位是招商的前提： 计划完全攻略—如何制定最佳商品策略 3.如何执行市场调查：

4.开店市场调查 5.运营市场调查 6.竞争对手分析： 7.如何分析竞争店 8.如何分析品牌商 9.顾客在哪里： 10.开设新店要如何找到顾客群？ 11.经营中的百货店顾客研究 12.商圈锁定的几个误区

招商谈判 1.如何成为招商谈判的高手: 2.招商谈判的 q and a 3.加值型谈判法—从何说起，4.如何加分？ 5.经营面的￡值—数字说话 6.管理面的￡值—能掌握在自己手中的牌 7.目标

8.面的￡值—有钱能使鬼推磨 9.服 10.务面的￡值—形象永远能加分 11.企划面的￡值—善造声势，12.应势利导 13.五￡值的综合运用—善用百货品牌的综合数字 14.硬伤要如何软治疗

招商计划 1.时间轴及工作流程轴 2.招商组织的组建 3.商品定位与招商的关系 4.招商广告策略 5.品牌计划

品牌调整 1.品牌的汰换与调整

品牌资源分析 1.百货业品牌分析及资源分享

远东百货招商内幕揭秘 作为重庆少有的高端百货商场，位于江北北城天街的远东百货早已进入了人们的关 注，但人们除了看到其外墙悬挂的大幅广告上所昭示 12 月 16 日开业的信息外，其它情况几 乎一无所知。今年以来，重庆已开业和将开业的大型百货商场达到了 5 家，招商难已成为公 开的秘密。近来业界传出远东百货只做 250 个品牌的信息，对于一个 4 万多平米的大型商场，这几乎不可思议，是他们招商遇到麻烦了吗？近日，记者对远东百货的副总经理颜先生进行 了独家采访，弄清了个中隐秘。数量——就要那么多 做百货，面积与单品数量应该有适当的比例，太挤影响购物环境，太松显得空旷又摊 高了成本。据了解，我市几家百货商场中，百盛南坪店的面积为 2 万平米，品牌数为 260 个；百盛大坪店 1 万零点，品牌为 170 个；太平洋百货 2 万多点，品牌 300 个；新世纪江南 商都一万多点的面积，品牌数达到了 500 个(含家电)，面积与远东相差无几，看上去购物环 境已够宽松的王府井百货也有 400 多个品牌，而远东百货的品牌数只有 253 个。对此，颜总 的答复是：数量，我们就要那么多。

据颜总介绍，作为台湾排名前五位的大型企业集团，远东集团旗下已有太平洋百货、立洋百货入驻重庆。这次，以集团总部名字命名的远东百货是在重庆也是在中国的第一家百 货店，作为远东的旗舰店，我们自然要让它最美，最舒适，最宽敞。我们的定位和太平洋差 不多，但每个品牌的区位都更大，每个品牌的专柜都是重庆的旗舰专柜。至于招商难的问题，他坦言麻烦肯定有，但都不影响大局，由于远东的商户大多来自 太平洋，所以招商不算太难。麻烦——统一装修费口舌 远东称他们遇到的最麻烦的事，是坚持统一装修时和经销商做的解释和沟通。一般的 百货店对其内部格局有一定的要求，但专柜都是由商家自己装修，由于各品牌都有自己的要 求，所以很难控制商场的统一风格。远东为了追求整体风格的一致，专门从台湾请来高水平设计师，要求了诸如试衣间、通道、专柜形状等诸多方面的一致性，虽然成本高、麻烦多，但出来的效果却是与众不同的。差异——给山城带来惊喜 由于远东的品牌绝大部分来自太平洋，据记者了解，除了意大利的 sisley 外，自己独 有的品牌几乎没有，这使人怀疑其是不是太平洋的翻版，没有自己的个性。对此疑问，远东 百货营业部协理魏有德认为，品牌差异只是体现差异的一个方面，而形象的差异、服务的差 异同样可以体现商场的个性。同样的品牌在远东可以得到完全不同的形象，这本身就是一种 个性。除了专柜的大而美外，魏协理还透露了商场将给予消费者的一些惊喜。感觉惊喜： 本来随处可见并不起眼的一种生活必需品，可能会在远东这种高档商场出 现，但形象和文化内涵却完全超出了人们平时的认知。当记者追问具体是什么商品时，魏协 理

神秘地笑称要保密。视觉惊喜：由于远东的太平洋、立洋等都与海洋关联，而远东百货又毗邻海洋公园，所以商场原定在商场整体设计上凸显海洋的波纹和蓝色灯光，但后来考虑蓝色不适合开业的 冬季，又顾虑蓝色对商品不讨喜，所以取消了蓝灯，但天花板仍突出海洋波纹。嗅觉惊喜： 开业后的商场将在适当的区域放置花草，并让同样的花香以精油熏香的方 式缓缓飘出，给人营造一种似梦似幻、飘飘欲仙的意境。声觉惊喜：服务员用礼貌用语，在其他商场都普及了，但远东认为机械的发出与发自 内心的习惯仍然有区别。目前远东的员工除了每天必须的早操和朝会外，还要求员工对着马 路大声说出礼貌用语。他们说员工对顾客的尊重应该发自内心，这样面对顾客服务时，也自 然会有发自内心的亲切。另外，据记者了解，在服务项目和硬体设施方面，远东百货特别为带宝宝的妈妈提供 婴儿休息室，还有时尚情报站、贵宾优先礼遇、女性化妆室等特色服务等。

商业招商工作计划 商场招商部年度工作计划篇六

百货商场招商入门

目前零售百货行业最为缺乏的，是从事招商采购和营运管理方面的人才。往大里说，人才匮乏是制约企业发展的瓶颈，以扩张为主要战略的零售百货企业尤其受到影响，是亟待解决的问题；往小里说，“物以稀为贵”，一个在招商采购或营运管理方面久经沙场、经验丰富的管理人才自然也就成了“香饽饽”，非常抢手，令人羡慕。

百货企业出于减低经营风险、增强市场敏感度和增加现金流等多方面考虑，大多采取与各类商品品牌的厂家、经销商或代理商合作的经营模式运营，由其进场设立专柜，商场统一收银和结算货款。作为引进商品品牌进场经营的招商职能，在整个商场运营流程中显得举足轻重。招商做得好，可以引进一些与商场经营风格一致的商品品牌，商场的经营业绩能够得到有效保证；招商做得差，商场或者经营品牌分布杂乱，毫无特色，或者无品牌可进，大片空场，经营收益无法保证。

据悉，业内品牌渠道广泛、招商经验丰富的高级招商人员，雇佣月薪高达上万元。无论从宏观或是微观来看，招商工作都是具有挑战性和高收益的未来被看好的工作。那么，什么样的人才适合做招商工作？如何开展招商工作？做招商工作应注意些什么呢？这里以入行的基本要求来做几点粗浅分析。

一、什么样的人适合做招商工作？

1.相关经验的要求

招商职位相对而言，比较看中适岗人员的相关从业经验，学历倒在次要的位置。除有完全的同职经验外，具有产品销售工作、国内贸易谈判经验和其他市场营销工作的经历，都能够促进掌握招商工作。目前百货商场的经营主导产品仍然是以服装为主，具有服装或相关商品市场经验的人，因其对商品具有一定了解，掌握该类商品的市场特点而容易受到零售百货企业的青睐。除此之外，一些从与百货商场合作的商品品牌厂家、经销商和代理商那里流出的业务人才也是比较适合的人选。当然，只要未曾具备同职经验，仍须接受百货商场系统完善的招商培训后，才能上岗。

2.从业者性格的要求

乐观外向、反应敏捷、思路清晰和善于处理人际关系是招商人员最需要的性格特征。招商工作经常与客户打交道，需要进行大量的市场调研和商业谈判工作。做招商最看重的是招商人员已积累的商户资源和市场信息资源，没有长期八面玲珑的交际基础，这些资源是无法获得的，同时，招商工作必须依据百货店经营策略和计划来开展工作，所以，思路清晰地按要求操作，按计划执行，也是招商人员所必须做到的要求。

二、如何开展招商工作？

1.了解商场经营定位规划和招商工作计划。

招商人员开展工作前，首先应了解百货商场的商品经营定位特点与各楼层、各区域的品牌和品类的分布规划。商场经营定位一般通过对卖场的观察获得，如该百货商场以经营什么商品为主，什么为辅？经营档次如何？是高档，中高档，还是中档？在经营品牌的分布上有什么特色或与其他卖场相区别的地方？一般引进商品的价格线和商品线有什么标准？等等。招商前，一般会形成分布规划的卖场平面图，理解平面图要求，按要求引进品牌，是招商员应关注的地方。一般在平面图上，可能会标注某区域的主要引进品牌名称和替代品牌名称，招商员可以按此要求选择潜在合作商户。

不论是新场开业还是老场调整，都会形成时间和工作量分配的招商工作计划，由于工作计划是依据与其他职能配合进行的工作安排，因此招商人员应严格按计划开展品牌引进工作。一些里程碑式的计划要求，如：至何时以前，商户进场比率达多少多少；何时以前完成招商工作和完成商户进场装修等等，如不能在规定时间内完成上述工作，则将影响其他相关职能的工作进展，因此招商人员应特别关注此类计划信息，做好相关工作。

2.寻找潜在合作商户。

寻找可能合作的商户是建立在对百货商场和供应商市场全面了解的基础上开展的工作，在无法确定引进什么品牌进驻商场的情况下，就必须要了解供应商市场，进行全面的市场调查工作。一般而言，具有竞争特性的百货商场是获得这类信息的重要途径。在了解本商场规划的基础上，选择适合商场风格，并与竞争对手形成形态差异的商户。一般这样的潜在商户要选择多个，确定那个是主攻，哪个是替代。一经确定潜在合作商户，就可以对其展开调查与初步接触。调查主要是看该商户是否具备与商场合作的条件，需要了解的信息有：品牌发展趋势，目标消费群，经营特色，以及商户的渠道角色，即：是厂商、经销商还是代理商，综合经营实力如何？资金、铺货和人员是否能够保证等等。通过调查判断在这些方面都与公司要求接近或一致，则考虑接洽对方业务人员，进一步了解情况，并向其传递招商信息。

3.谈判与签约。

与潜在合作商户进行了初步接触后，应寻找对方可以就合作事宜起决定作用的业务人员进行详细商谈，商谈内容包括：进驻的位置，设柜的大小，经营的商品品类，承担的费用，以及合作条件，如：保底抽成的额度，结算形式等合作细节，必要时，还要和商户业务人员进行谈判。注意谈判应选择可以决策或能够确保沟通顺畅的业务人员进行，否则容易出现悬而未决的分歧，影响合作洽谈事宜的进展。如因为各种客观条件，无法谈拢合作事宜，招商人员也应保持与其的友好联系，以便在以后条件合适时再做合作。通过谈判，就合作事宜达成一致认识，招商人员应使商户了解商场进场装修和经营的规则，填制合作合同进行申报，如有分歧则继续磋商解决。

4.协助商户办理进场手续。

合同申报完成，商户与商场的合作正式生效。招商人员应协助商户办理进场的相关手续，包括：缴交费用、进场装修、运送货架货品等，由于商户进场设柜将面临和多个商场职能部门打交道的局面，作为与商户沟通时间最久，彼此相对熟悉的招商人员，应该在商户有需求的时候给予帮助，就进场事宜协调各方关系，确保商户按时、按规定进场装修、上货和营业。

5.跟进商户在卖场的经营状况。

商户所设专柜开始营业，招商人员应抽出时间来了解其经营情况，与之前的预测进行分析比较，发现经营情况不尽人意，应配合店内营运职能和商户查找原因，分析不足，积极考虑改善现状，提升经营业绩。一般情况下，专柜经营不理想的问题多为：位置不好、促销不力、商品缺乏竞争力、销售人员水平低下以及装修和陈列等方面出现问题，可分析直接原因，针对性地进行改善工作。另外，如专柜经营情况超出预期，招商人员也应认真分析其中的原因，汲取判断商户经营水平的参考信息，应用到日后对商户的臻选和评估工作之中。

三、做招商工作应注意些什么？

1.注重商户资源和市场信息的积累与刷新。

对商品、品牌、各种类型的商户，以及消费市场的变化发展趋势，招商人员应保持高度关注。市场瞬息万变，机会稍纵即逝，要善于从众多的芜杂信息中选取有用的信息，快速、准确地作出判断。当面临某一商品品牌有合作可能时，招商人员应第一时间了解该品牌的经营情况和特点，包括一些经营数据和细节，只有这样，才能在最快时间内分析判断，确定是否与其合作。如果信息掌握不够充分，等慢慢了解清楚，可能机会已经被别人占有。

保持信息的积累和刷新，养成良好的信息收集习惯很重要。对于可能需要的信息，应将它们分类备存在笔记本、电脑中，同时，定期关注自己保有的信息是否过期，一些数据如：竞争对手招商条件、商户专柜销售数据，是时时发生变化的，应确保及时更新。为了保证信息的充分性和及时性要求，招商人员有必要建立和营造一个专用的人际网络，保持与同行的良好沟通与交流，做到信息共享，当然，就企业员工的角色而言，招商人员也应负有不应泄露商业机密的义务，在此方面，招商人员应谨慎处理，拿捏得当。

2.加强谈判能力。

虽然说光凭嘴皮子，说得天花乱坠，也不能为商户经营业绩打下坚实的合作基础，但有效的信息沟通和思想交流能力仍然可以帮助招商人员最大限度争取目标商户的进驻，同时，具有诚意的谈判结果也有利于增进商场和商户的彼此了解，在商户心中形成良好的商场形象，即便暂时没有合作机会，但条件成熟，目标商户仍然会考虑进驻百货商场。谈判能力提高的途径，一个是向从事招商工作的前辈虚心请教，以避免少走弯路，多交“学费”；另一个是进行自学，可以学习有关人际交往、商务谈判和心理学方面的知识，对工作是有促进作用的。

3.注意处理好百货店与商户的关系。

商户进驻商场后，实际上形成了与多个职能对话和交流的局面，在很大情况下会面临“多头”管理，如果处理不当，将造成设柜商户“上当”的负面心理，进而发展到抵触管理，影响经营，其结果必然是经营内耗增加，商户和商场都受损失。招商人员在联系商场与商户的沟通渠道方面具有天然的优势，如能积极参与、妥善处理两边接口的关系，化解一些不必要的误解，起到“润滑剂”的作用，则能帮助共同解决问题，改善经营状况，使商场与商户实现共嬴，这也体现了招商职能另一个重要的存在价值。

4.注意处理好招商职能与营运职能的合作关系。

依据工作惯性，招商职能是引进商户设柜的，而营运职能则是管理商户设柜的。由于经营活动过程的复杂性，彼此之间发生摩擦的可能性非常高，典型的例子是：如果处理不当，招商职能对商户是一好百好，不加控制，而营运职能则对商户是凶神恶刹，百般压迫。这种矛盾一旦激化，受到损失最大的自然是商场。作为招商人员，商场利益是工作的最高利益，秉持公正、客观的心态对待商户，做事严谨，保持廉洁，坚持原则，是招商员趋利避凶的“法宝”，在处理商户专柜问题而引起的营运职能的冲突中，应就事论事，客观处理，相信在确保公司利益的大前提下，秉承公正、坦然的心态，问题一定能够解决。

很多事情，说起来容易做起来难。真实的体验是最好的经验。招商工作在百货商场经营过程中是比较核心的部分，无论从大环境的人才匮乏的角度出发，还是从小环境的“物以稀为贵”的“利己”主义着想，它都是一项有意义、有兴趣、有前景的工作，如果你认为有这样的潜力，那就不要再犹豫和等待，努力吧。