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客运市场的细分标准篇一

1998年9月中旬，乌鲁木齐铁路局团委深入民航局、上，走访调查了中长途旅客运输市场。此次调查综合采用问卷、观察、询问、座谈方法进行，共调查不同层次旅客800余人，发放调查问卷1000份，收回920份，有效问卷887份。1.1当前中长途旅客运输市场现状

新疆的航空网已覆盖全国近30个大中城市，航空公司旅客发送量逐年递增。自治区中长途旅客发送量民航约占25，铁路约占73，公路仅为2。运输收入航空基本达到铁路的一半，并呈缓慢攀升之势。

1.2航空、铁路运输市场客源主体

旅客选择运输方式是据个人经济能力及社会层次而决定。自治区中长途旅客划分为两大阵营：乘坐飞机的旅客大部分是具有中高收入、较高的知识结构且机票可以报销的国有企事业单位的机关干部及商业人员，而收入微薄、知识水平不高、自己花钱旅行的工人、农民则成为铁路运输客流的主体。

2铁路市场环境在的问题

2.1从宏观环境上看，与民航相比较，铁路客市场存在的主要问题

中长途旅客运输主体的地位与发展严重滞后的矛盾。兰新铁路是自治区联系内地的首选交通通道，但和民航、公路相比，近年来国家、铁道部投入建设、改建资金与其所处地位不相匹配。铁路运输能力相对不足，突出表现在客运高峰期有流无车，铁路设备陈旧落后，铁路运行速度远不如内地。

落后的营销机制与铁路开拓市场之间的矛盾。一是营销体系还未建立，虽然许多单位设置了营销机构，但大部分职能虚化，难以承担营销责任；二是营销部门与铁路各部门之间配合、协调不紧密；三是激励约束措施不力，职工收入与营销业绩相脱节，营销责任落实不到位。

人员素质与市场需求之间的矛盾。许多铁路职工没有危机感和市场意识，办事敷衍拖拉，态度冷淡，服务质量意识差，实际情况成为铁路走向市场的重要障碍。

2.2从微观环境上看，铁路与民航在旅客运输市场竞争中的焦点

2.2.1票价高低是旅客选择运输方式的首要前提

抵达同一目的地，飞机票价明显高出火车卧铺票价3～5倍，高出硬座票价6—10倍。调查中几乎所有旅客回答如果飞机票价高出火车票价格不是太多，那么出行首选是乘坐飞机。因为乘飞机不仅速度快，也是身份地位的体现。

2.2.2速度快慢是旅客选择运输方式的必要条件

飞机运行速度与铁路相比具有绝对优势，但速度并不是旅客选择出行方式的决定因素。调查旅客消费动机，结果显示：有50的旅客乘机出行的目的是出差，也就是说有一半的旅客公务在身，急于赶时间，希望尽快到达目的地。而在对铁路旅客的调查问卷中显示：有47的旅客出行目的为探亲、返乡；其次为经商，约占22；出差旅客只占15；旅行、其它各占8。调查旅客出行需求，排序依次为：买票方便、候车(机)时间短、安全正点。在选择乘坐飞机直接原因这个问题的回答中有75的旅客回答为速度快捷。

2.2.3服务质量好坏是旅客选择运输方式的重要依据

广大旅客已不再满足于能顺利、安全地到达目的地，更要求旅途中有一个舒适、便利、温馨的服务环境。铁路部门虽然软硬件条件不如民航，在服务工作方面和民航相比离旅客需求还有一段距离，仍有86的旅客认为铁路客运服务工作方面较前期有了明显提高。

2.2.4安全系数大小是旅客选择运输方式不可缺少的因素

旅客在旅途中考虑第一位的是安全，约占44，其次为快捷30，舒适26。现在广大旅客对安全的要求不仅是平安到达目的地，而且要求旅途中有一个良好的秩序和治安环境。铁路的安全优势正逐渐失去。有38的旅客认为随着民航部门科技水平的进步和工作人员素质的提高，铁路与民航安全事故率除特定因素外基本一致。在进一步的调查中有38的旅客认为乘坐同安全系数比坐火车更高。

3铁路在市场营销上与民航的差距

3.1与民航相比，铁路售票方式单

一、缺乏竞争力

认为买飞机票较为方便的旅客比率为71，占明显优势；认为飞机票和火车票方便程度差不多的旅客占22；而认为买火车票要比买飞机票方便的旅客只占调查人数的6。

3.2与民航相比，铁路部门营销宣传滞后、泛力

有93的旅客对铁路部门“十·一”提速调图及兰新线运价调整等利好消息不了解，甚至没听说过。

3.3与民航相比，铁路部门整体形象需进一步改善

绝大多数旅客认为民航部门人员素质、服务质量、工人缃对较高；而55的旅客对铁路部门印象一般；只有2的旅客选择了印象较好；而对铁路部门印象较差的旅客占17。票贩子现象仍然是广大旅客反映最强烈的问题，其它反映强烈的问题依次为站车服务态度、餐车饭菜质量、旅途治安情况、卫生状况。

4思考

客运市场的细分标准篇二

浅谈铁路旅客运输的部分问题

摘要:本文通过分析铁路客运特征, 指出了目前铁路客运服务中存在的问题。通过对当前旅客运输现状的分析，明确铁路旅客运输的目标和市场定位，提出了提高铁路客运服务质量的主要措施, 创新服务理念、确保设备质量、提高职工素质和加强服务管理。

关键词：铁路；旅客运输；管理；市场；营销

面对21世纪日趋激烈的交通运输市场竞争环境，为了又好又快的发展，铁路自身主动适应市场变化的改革也在紧锣密鼓的进行，并与公路、航空、水运、管道等运输方式展开了激烈的市场竞争。作为运输企业，想要赢得市场，获取利润，铁路必须树立新型市场营销观念，正确把握竞争形势及市场走向，依据企业自身条件和优势，推出多层次、多品种的铁路服务产品，建立适应市场竞争的价格体系，有效利用各种营销手段，充分体现铁路旅客运输固有的安全、快捷、舒适等特征，更好地满足旅客需求

一、铁路旅客运输市场营销的现状近年来，随着社会和经济的不断发展，长期处于卖方市场的铁路，受到来自其它运输方式的严峻挑战。虽然铁路开展的营销工作初显成效，客流不断上升，但离市场的要求仍有相当距离。突出表现在：第一，未形成必需的营销意识和理念。在铁老大、唯我独尊卖方市场下形成的旧观念和大锅饭。第二、客运基础设施设备存在缺陷、客运服务质量难以准确评价和有效控制、客运服务管理存在差距,二、铁路旅客运输的目标市场分析和市场定位要做好铁路旅客运输的市场

营销工作，必须明确铁路旅客运输的目标市场，把握市场定位，才能提高铁路旅客运输市场营销的主动性、针对性和有效性。首先，要根据旅客多样性的需求进行市场细分。铁路运输服务的对象千差万别，因此，铁路要提供不同档次的产品，以满足不同档次旅客的需求。其次，要根据旅客盈利能力的不同进行市场细分，即分析企业服务每个旅客的成本和收益，然后设定服务旅客盈利标准，所有满足这个标准的旅客构成企业的目标市场，否则企业就不向他们提供服务。最后，要按照社会公众层次进行细分。铁路运输市场客源可大致分为4类，a类常旅客是指较为固定的常年旅客，但这类旅客中部分人可能因某种原因放弃乘火车旅行。b类两可性旅客，即可以选择铁路，也可以选择其他交通工具。c类准旅客，即目前有乘火车欲望，但又尚不具备条件，一旦时机成熟即可以成为现实的旅客。d类非旅客是指目前还没乘火车欲望的人①。根据以上划分，针对a类和b类旅客进行促销能在一定范围内稳定客运量，但总的客源增加不会太多。针对c类和d类旅客进行促销能提高客运量，对运输市场的扩展具有重要的战略意义①。

三、铁路旅客运输市场营销战略根据铁路运输企业的目标市场分析和市场定位，明确铁路旅客运输市场营销战略，扩大铁路市场份额，不仅关系到铁路自我发展能力，而且关系到铁路在综合交通体系中的发展地位。

（一）优化公共形象，促进铁路旅客运输市场营销

1.铁路部门必须高度重视运用营销措施来提高服务程度。不但要提高

现有旅客的满意度，还要设法吸引潜在的旅客，降低旅客对服务品质的不确定感和风险感。对此，可采取如下措施：第一，将各种服务内容尽可能以较明确数据呈现，为旅客提供有关服务形象化的线索。第二，将本企业的服务内容和竞争对手做序位上的比较，以区分不同的竞争对手。第三，用语言文字、图形、音像、实景或操作示范等方式展示服务内容，为旅客提供看得见、摸得着的有形实物，生动具体地宣传企业形象。第四，充分利用铁路部门的站、车广告优势，做好公共关系营销，加强正面报道和宣传。第五，合理设计促销组合，充分发挥企业相关人员的促销作用，使各种促销手段相互补充，相得益彰。第六，对企业员工也要进行广告宣传，激励他们提高服务质量。

2.铁路旅客运输产品创新要在稳步提高安全、正点、便捷、舒适等核心服务的基础上，重视客运便利服务的衔接，减少旅客购票、候车和进出站的时间，尽可能地为旅客乘车提供方便。要在开发全方位、多层次、多功能的辅助服务方面做文章。根据客流需要，通过增开动车组、直达列车，变更旅客列车运行区段，将普通客车改为快速客车或更换新车型等，在一定档次的列车上配备娱乐、餐饮、办公、商务、等设施，开办列车超市、休闲酒吧和茶座等特色服务，为旅客提供高附加值的客运产品，提高客运产品的核心竞争力。要适应现代旅客的发展要求，挖掘旅客对运输前后的服务需求，延伸服务链条，可将一些客运大站建设成开放式、多功能的综合服务型现代化车站，形成吃、住、行、游、购一条龙服务体系，拓展新的服务市场。

3.在加强运输市场营销工作中，为铁路运输企业树立良好的企业形象，促进铁路事业的发展。要正确处理与旅客的关系，要确立旅客就是衣食父母的思想，没有旅客就没有铁路客运。在正确处理与旅客的关系上，要做好以下三方面的具体工作：第一，做好旅客的需求调查，加强沟通。铁路企业应主动、有计划地搜集需求信息，切实把握需求动向，同时要积极传递企业经营的各种信息，与旅客保持密切联系。第二，在为旅客服务中推进公共关系，赢得他们的信任和理解，树立良好的企业形象。第三，重视旅客的投诉。企业公关人员无论遇到何种投诉，都应认真对待和处理，切莫偏袒内部职工而对投诉置之不理。只有正确处理投诉，才能消a除与旅客的误会和磨擦，增进相互了解，建立持久的合作关系，坚持“人民铁路为人民”的服务宗旨，体现了“以人为本”的服务理念 ②。

4.加强与企业其他组织的联系，建立稳定的合作关系。要转变铁老大观念，主动走出铁路，与政府机构、社会团体、相关企业以及社区居民等加强联系。特别是要与大中型企业、军队、学校等单位加强信息交流，在相互理解和平等互利的基础上建立稳定的协作关系，争取扩大运输市场。

（二）提高铁路旅客运输产品的科技含量，促进铁路市场营销针对科技信息时代铁路市场营销出现的新特点、新要求，铁路部门在既有的基础上，要有科学的预见性，进一步作出积极的努力，建立起以知识为基础的市场营销体系，以质量吸引旅客。首先要尽快研发使用先进的计算机联网客票预订系统、自动售票系统、自动检票系统和客运信息共用系统，建立起方便的一卡通乘车系统，尽快使自己的网络与社会网络互联，要将网络建成铁路营销的重要战场③④。其次还要加快高速铁路建设，增开高速、高级客车，为旅客提供更加安全、快捷、舒适的优质运输产品，方便旅客，提高效率。最后还要重视人才培养。人才是企业发展的关键，就铁路市场营销来说，需要的是那种有专门的营销知识、善于分析市场、敏于决断、掌握电脑信息技术的复合型人才⑤。

总之，旅客运输是铁路运输的重点, 作为大众化的交通工具, 铁路客运在运输市场上发挥重要作用,铁路运输企业必须不断提升客运服务质量, 以高质量的服务满足旅客的各种需求, 提高旅客满意度, 保持市场竞争力。在日趋激烈的运输市场竞争中，铁路旅客运输要想逐步扩大整个运输市场的占有份额，巩固阵地，恢复失地，开辟新天地，就必须制定适应社会需求的营销战略，以开拓占有市场为目标，以经济效益为中心，以优质的产品和一流的服务最大限度地满足旅客的需求，扬长避短，实现铁路运输企业又好又快的发展。

参考文献

①许庆斌, 荣朝和, 马运等.运输经济学导论[ m].北京: 中国铁道出版 ②王 男.旅客运输 [ m].北京: 中国铁道出版社, 2003.③胡雄虎（努力提高铁路运输企业客运服务质量的途径）铁道运输经济 railway transport and economy 第31卷第10期

④学 术 纵 横 fazhan ·xueshuzongheng1342008 年第 07 期 / 总第 213 期

⑤胡雄虎（努力提高铁路运输企业客运服务质量的途径）铁道运输经济 railway transport and economy 第31卷第10期

客运市场的细分标准篇三

铁路旅客市场细分

摘要：做好旅客市场细分有利于掌握旅客运输需求，从而对症下药，有利于创新开发新产品，增强企业的竞争力。

关键词：旅客运输多选择性旅途长短旅行条件

旅客选择客运产品时的多选择性，旅客现在时代运输行业非常发达，各种交通运输工具呈现迅猛发展的趋势，旅客在出行时对运输产品的选择具有多样性。通常旅客根据自己的需求会考虑以下几种情况：

1、按照旅途长短的不同可以分为：长途、中途、短途。往往长途旅客优先考虑铁路运输，因为铁路运输速度相对较快，票价比较适中而且相对安全度舒适度比较高，也有部分旅客需要快速旅行，而且能接受航空运输的票价那么则会选择航空运输，航空运输舒适度高，安全性能高，速度快，机动性大；若旅客进行的是中短途旅行则往往选择机动性强方便灵活的公路运输；若是条件允许，旅客还可能选择海运。

2、按旅客对旅行条件的要求细分

不同消费层次的旅客对旅行条件具有不同的要求，可以分为豪华车，空调车，卧铺车，普通车，动车，高铁车等。

3、旅客对安全、舒适度、速度、方便性、价格的要求不同也会造成不同的选择。

低收入人群往往选择铁路运输而且往往是硬座，考虑的舒适度少一些，中等收入人群往往选择速度快一些而且售价相对实惠的运输方

式，而高收入人群则考虑的速度，舒适度要高一些，往往乘坐高铁，动车，或飞机。老年人考虑舒适度要高一些因为老年人往往体质相对较弱，年轻人往往选择速度快的。当然根据出行目的不同，选择方式也会有所不同，出差经商旅行探亲往往需要速度快一些能够准时一些的车，而以旅行为目的的往往不需要太快的速度，而、需要舒适度。综上所述，可知，我们旅客在选择运输方式的时候要考虑的因素比较多，而且因为人而异。因此各个运输方式应该细分自己所面临的客户群，争取发挥更多优势，逐步完善自我。