散装白酒营销方案 白酒营销方案(模板8篇)
当面临一个复杂的问题时,我们需要制定一个详细的方案来分析问题的根源,并提出解决方案。通过制定方案,我们可以有计划地推进工作,逐步实现目标,提高工作效率和质量。以下是我给大家收集整理的方案策划范文,供大家参考借鉴,希望可以帮助到有需要的朋友。
散装白酒营销方案篇一
白酒行业这几年有大量的篇幅报道洋河的成功,其掀起的蓝色旋风刮遍大江南北,成就确实非同凡响,但是另家白酒企业――国台的发展同样是个奇迹,如果说洋河在产品(绵柔)创新上开辟了一片蓝海,那么国台在营销模式上的探索成功其影响更为深远。
国台,贵州省茅台镇一家白酒企业,在20世纪初在中国众多的白酒企业中可以忽略不计,因为其计没有规模优势,也没有品牌效应,更没有独特的工艺技术了,更别提名酒的高贵血统。但在2011年被贵州省评为十大名酒之一,与老牌名酒董酒等齐驱并驾,同时成为在茅台镇初茅台酒厂之外的第二大白酒企业,2008年,市场销售仅3000万元;2009年,突破1亿元;2010年,则以5亿元报收;2011年销售突破10亿元,用三年的时间完成其他三线品牌10年,20年都没有完成的发展,其快速成名的秘密就是营销模式的创新。
营销模式的变化
从最初大流通时代的总代理渠道分销模式,产品通过这种模式在全国大满范围内流通,在物质相对困乏的时代,是卖方的市场,几乎不需要营销手段,产品就能自然销售。中国老八大名酒如茅台、董酒、古井贡、洋河等在这期间发展迅速。
随着社会经济的发展,商品经济的发展,社会的物质财富的积累,商品日益丰富起来,
那种酒香不怕巷子深的时代在渐渐的远去,白酒消费者的选择越来越多,卖方市场逐渐转化为买方市场,大流通时代的营销模式不在适应市场的发展,要求厂商采用更为贴近消费者的模式。直分销模式最先在化妆品行业内被广泛采用,其对市场的精耕细作和与分销商共同开发市场,同时减少了中间环节,让渠道更为扁平,即减少消费者购买的成本,同时便于厂家的更好地把控市场,迅速成为白酒行业主流的营销模式。
消费者的消费存在着一种从众的心理,即随大流的习惯。特别是在社会上具有影响力人物的消费行为更有风向标的作用,在营销上称之为消费意见领袖,他们是消费的引领者,抓住这部分人群就能开启大众的消费需求。盘中盘模式首先在徽酒企业口子酒中应用起来,使得酒店在白酒消费中的作用被迅速的放大,同时也产生巨大的效益,被全国的酒企纷纷效仿。但是随着众多企业的加入,酒店成本的提高和消费者维权意识的提高,自带酒水的增加,这种营销也不在高效了。
企业为了提高产品的竞争力和更好地维护市场价格体系的稳定,开始减少销售的中间环节,渠道越来越扁平化,同时消费者为了节约成本,大企业、集团大宗采购的出现,直接到厂商家,不在销售终端购买的成本下降,团购模式和专卖店开始在行业发展起来。以团购为切入点的营销新模式不断出现,国台在“一体两翼”的模式下取得了很大的成功。
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散装白酒营销方案篇二
白酒市场竞争日趋激烈,但纵观白酒市场的运作,大部分企业仍处于粗放式状态,很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间,只要有企业能在这方面多下功夫,在市场运作的各个环节进行精耕细作,一定能够取得可喜的成绩,获得巨大的收获。
根据笔者近几年的市场工作经验,借鉴其他行业的运作手法,特制定本白酒营销策划方案,以供市场参考运作。
白酒营销策划方案一:铺货:实行地毯式铺货方式
对于终端零售店非常多的日用品、食品等,在新产品、新品种上市时,实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段,企业协同经销商主动出击,将货物送达终端,通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。
(一)地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点:
1、集中营销策划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销策划铺货,其气势宏大,对每一片区域的短期影响力很强,容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。
2、快速营销策划。实行地毯式铺货,铺货时间非常集中,高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商,一个目标区域市场完成80%的铺货一般不超过30天。
3、密集营销策划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案,在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店,即一个门店挨一个门店,铺货不留空缺,从空间上达到密集型覆盖。
4、系统营销策划。实行地毯式铺货期间,工作系统而细致,且要求一步到位。
(二)实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案关键:
地毯式铺货只能成功,不能失败。如果铺货失败,将会打击业务员和经销商推广产品的积极性,增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功,必须做好以下几点。
1、认真挑选经销商
要在短期内迅速将产品铺到零售终端,必须有经销商的协作,以经销商为主,同时厂方配合经销商主动出击,充分发挥经销商的网络优势。
经销商要有吃苦耐劳的实干精神,要有销售经验丰富的业务员。具备送货服务的车辆,以保障营销策划运输服务。
挑选经销商时,要选择有终端经营意识,有发展愿望的成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐商”。
2、制定明确的铺货目标和计划
在“铺货”之前,应由业务员进行踩点调查,掌握目标区域批发市场和零售市场的特征,包括产品批零差价,货款支付方式,同类产品的促销方法,消费趋势及其共性等,掌握铺货对象的分布状况。
根据调查结果,制定详细的铺货目标与计划,让业务员有章可循。具体明确如下项目:
a、要在哪一块区域铺货;b、要花多少时间;c、要铺多少个点;d、铺货率要达到多少;e、终端店的宣传要达到什么标准;f、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么;g、预估铺货产品的数量;h、制定出具体的广告和促销计划。
3、铺货人员的选拔、训练
铺货人员应具有丰富经验,有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。
在铺货前,对铺货人员进行正规的训练,避免铺货中发生问题及铺货发生副作用。
仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难,制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。
4、铺货人员的组织分工
实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥。
5、白酒营销策划方案制定“铺货奖励”政策
为调动终端客户的积极性,减少铺货阻力,需要制定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力,又要避免负面作用,维持好价格秩序。
“铺货奖励政策”有两个方面的内容:
a、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量的免费产品或物品;
b、业务员的奖惩办法。
白酒营销策划方案在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题:
铺货奖励政策不能有漏洞
如果铺货奖励政策不完善,有些客户可能会钻政策的空子。如“一箱送一瓶”活动的本意是激励零售商,提高零售店的“铺货率”,但有些大客户可能会大量进货以赚取赠品利益,从而使活动背离了企业的初衷,白白地增加了促销成本。
为防止批发商降价“倾销”,“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。
避免造成低价出货的印象
在面向零售商以优惠价实施“铺货”时,一定要注意精确沟通,不要给零售店造成“低价位”的认识误区,否则会给经销商以后出货工作带来障碍。
协调好经销商
铺货奖励政策是通过经销商来执行的,要求经销商要有远见,不能侵占促销品,使其落到实处。
7、地毯式铺货要有相应的广告支持
铺货时配合适当的广告宣传,以引起终端兴趣,减少铺货阻力,使铺货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。
8、做好铺货的后期服务与跟踪管理
货铺到位以后,产品进入了客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道,必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。
回访的目的是销售动态,让客户感到你的关心,也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映,找出存在的问题和不足,为以后推广思路的调整找到根据。
同时,加强理货工作,理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品,店主很难关照到每一个产品,因而需要业务员主动出击。每个点每周至少理货一次,好的点每两三天理一次,要把产品摆放得整整齐齐,将产品摆放在最醒目的位置,和货架端头、与视线等高处等,增加产品的可视性,给消费者强有力的视觉冲击,会使零售店的销量增加。
如果铺货以后,对其不再理睬,这货就等于白铺了。一方面零售商很反感,好卖找不到人进货,不好卖找不到退货。另一方面,如果下次该产品还去铺货,肯定会被该零售商拒之门外,等于自己给自己断了退路。
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散装白酒营销方案篇三
我公司通过对祖山老酒的实际了解和对酒类市场的调研分析得出:
第一、祖山老酒急需加强产品营销管理。
第二、祖山老酒应加快产品结构调整,开发出多品种、低粮耗、低酒度、高营养且适应市场消费需要的中高档名牌白酒。在品牌方面则要注重白酒产品与企业文化紧密结合。建议主要产品定位在祖山老酒系列品牌上,在取得主要市场份额后,再适时推出“祖山酒”。在保持白酒固有的特色外,力求在酒度上、口感上、风味上寻求差异,形成自己的特色。
第三、祖山老酒产品包装要上挡次、上水平、创风格。消费者第一感观要好,不仅华贵、庄重,并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意,着力突出品牌特色、风格,具有一定的美学价值和喜气价值。
二、祖山老酒营销策划方案以:铺货:实行地毯式铺货方式
对于终端零售店非常多的日用品、食品等,在新产品、新品种上市时,实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段,企业协同经销商主动出击,将货物送达终端,通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。
(一) 地毯式铺货方式祖山老酒营销策划方案的特点:
1、 集中营销策划,集中人力、物力、财力实行地毯式营销策划铺货,其气势宏大,对每一片区域的短期影响力很强,容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。
2、 快速营销策划,实行地毯式铺货,铺货时间非常集中,高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商,一个目标区域市场完成80%的铺货一般不超过30天。
3、 密集营销策划,采用地毯式铺货方式,在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店,即一个门店挨一个门店,铺货不留空缺,从空间上达到密集型覆盖。
三、祖山老酒营销策划方案主旨。
1、提升品牌形象,增强产品美誉度。
中国的酒类企业特别是地方性酒类企业往往对品牌形象、产品美誉度的宣传力度不够,不能在消费者心中形成好感,留下深刻印象,这也是一些酒类企业形成不了一种品牌长期占领市场的特点。
2、提高市场占有率。
祖山老酒属于地方品牌,通过本营销方案的具体贯彻施行,争取利用地方品牌的优势在湖南及周边获得可观的市场占有率。
四、市场分析研究。
酒,在中国千百年来兴衰不一。但总体来说,中国百姓对酒的感受利大于弊,现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变发展。消费者不再狂饮,而是趋于理智,开始讲求酒的品质,低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。
在当代城市中传统豪饮者减少,享受者渐多。“喝酒”与“休闲”共享,成为现代人消费新观念。
1、消费者购买酒类的地点,正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异,购买地也有所差别。
2、竞争对手分析
祖山老酒在湖南的主要竞争对手是五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙系列品牌。从市场分析来看,这些品牌已经得到消费者的认可,知名度较高,因而取得了很好的市场份额。
3、消费心理研究。
根据消费心理学的研究,顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意,引起顾客的兴趣、购买欲望,激发起购买动机。
(1)、消费者购买动机
a、经常饮用,自己品尝(生活习惯)
b、会客、待客饮用
c、送礼
d、喜庆事饮用需要
e、节假日购买饮用。
f、开心时、烦恼时饮用
(2)、消费者性格分析
a、炫耀心:地位、财富、名誉、爱情方面,都希望胜人一筹。
b、平常心:认定的一种品牌一般不会改变。
c、比较理性,注重营养和健康而有所选择。
(3)、消费习惯
a、生活习惯(比较固定)
b、广告影响
c、听说
(4)、消费者分类
a、大众温饱型,是低价位产品的消费群。
b、中档价位流行型
c、礼仪型,与价位没有绝对关系,这部分消费者不太固定。
消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大,酒类广告宣传效果比较明显,是影响人们选购白酒的重要因素。
4、消费者与品牌的关系
祖山老酒必须以长远的眼光看待品牌与消费者的关系,并采取整合营销传播策略强化这一关系。品牌形象一经确立,坚持品牌的一贯形象与个性,进行持续的投资与强化。把企业的广告、公共关系、新闻宣传、销售促进、包装装璜、新产品开发等进行一体化的整合重组,让消费者从不同的信息渠道都能获得清晰一致的品牌信息。只有这样,祖山老酒才能长期占领市场,不会只像一阵风,吹过便静。
五、祖山老酒产品分析。
外观形象:(现有产品简介)
无限。让人总觉得横刀立马,纵横天下的日子该来到啦!壮志雄心溢于言表??。这一创意过程是客观经济发展规律下的一个不规律思维过程。五千年历史文明,五千年酒雨香风。在中国人眼中,酒是荆轲的虎胆,酒是貂婵的面容,酒倒入杯中那涓涓的响声,那沁人心脾的酒香,那迷幻般的享受,那飘飘欲仙的感觉,让人失去抵抗力。古人“斗酒诗百篇”,现代人对酒则如川湘两地的人吃辣,一顿没有不下饭,两顿没有不成餐,酒是善解人意的尤物。白酒市场大浪淘沙,必须要有大气魄和震撼力才行,品牌策划要弃“婉约”之风,走“豪放”之路。但是,太理性化的表现人们没有时间去欣赏;太感性化的诉求又没人买账,这个“度” 必须把握准确。
六、促销整合策略。
为了确保市场良好运作,应该建立一个持久性的销售网络。祖山老酒应下定决心,聘请专业广告公司进行营销整合策划,利用现有的产品资源,品牌优势及资金力量,结合经销商的销售渠道与客户网络,共同开发白酒市场。
(一)、公司与经销商共享利益
1、客户获得充分的利益和发展,才是祖山老酒销售的长久之计,所以公司应调动所有的人力与资源,确保客户得到应得的价值和服务。
2、公司长久利益的获得,只有让客户赚得利润,得以发展,公司才会获得永久的利益。
(二)、祖山老酒所能提供的
1、市场运作模式
a、公司负责提供专业化的销售队伍,积极帮助经销商建立分销系统,提供订货支持。
b、公司制定不同时间的市场营销计划。负责媒体联络、立体式的广告投入,让经销商
实现销售及吸引消费者购买的营销目标。
c、公司提供无风险订货机制,在一定期限客户可以自由退货。
2、经销商确认体系
a、同意公司下达该区域年度销售目标。
b、购货量要求,同等条件下,网络能力强、首批购货量多的有优先权。公司对所有经销商执行款到发货方式。入市三个月后,考核经销商的信誉和资金运作能力,可适当给予信用额度、信用期限支持。
3、具体操作细则
a、签订合同后,对该市进行初步调研,确定立体广告支持的策略和额度。
b、特约经销商可根据市场情况向公司提供促销建议,经公司市场部批准后方可实施。
c、协助经销商进行市场管理及促销方案的策划。
d、媒体广告计划制定、发布,广告作品的`设计、宣传品的制作和配发。
e、对销售商终端工作的监督、促进和考核。
4、市场保护体系
a、严格执行区域编码制度,并派专人监督管理。
b、本公司实行发货动态监控制度,从源头减少货流风险。
c、对有恶意冲货行为的客户采取取消年底奖励的政策。
d、加强对各区域经销商市场行为(投入、渠道等)的监督控制,并建立相应的约束机制。
5、市场促销整合策略
白酒行业的深层次竞争已全方位展开,企业产品在经历了广告促销、礼品促销、包装促销、价格促销之后,最终起决定作用的是文化促销。酒类企业中有很多文化促销成功案例。在市场运作中不断被注入“情感内涵”和“文化内涵”,产品成为市场推举出的名牌。
祖山老酒理应挖掘出自己的的文化,并从文化方面入手宣传,文化促销是使消费者能够长期认同企业的有效手段。只有进行“文化升华”,由品牌的物质效果升华为文化效果,才能产生更大的公众反响和具有恒久的生命力。唯有文化促销方能使企业营销进入良性循环。
(三)、促销活动方案
依据市场调查分析特别是消费心理分析,大规模的促销活动能够引起消费者的兴趣,并促使其参与进来,引发销售热潮。
1、春节活动促销方案
a、推出一系列文化趣味有奖问答,体现祖山老酒对文化的重视。
b、设立惊喜大奖,凡经常关注祖山老酒的消费者都有可能获奖。引导消费者了解祖山老酒,强化品牌形象,深化企业文化内涵。
c、礼品包装强调文化品位,通过活动,给消费者留下祖山老酒是礼品的最佳选择,档次高,文化品位高,从深层次上让消费者认同企业产品。
2、公益活动赞助
为体现文化、知识的价值,促进两个文明建设的战略意义,更为了向华容教育事业的发展奉献爱心,损款2万元,奖励那些为教育事业而无私奉献的先进教师。(召开新闻发布会,颂扬企业的爱心,加深企业文化内涵)。通过这一系列的活动,展现祖山老酒为社会奉献爱心的精神,从而达到宣传产品,推广品牌,树立企业形象,深化文化内涵的目的。
七、祖山老酒媒体整合策略。
祖山老酒要想达到一定的营销目标,必须增加广告投入,由于酒类市场品牌众多,因此必须针对目标对象传达才能达到有效的广告效果。也就是说,必须考虑战略性媒体运用。
具体作法是为了在有限的预算中增加cf的露出次数,故采用15秒和30秒cf,以15秒和30秒cf多次播放增加消费者对品牌及文化内涵的认同,后续广告活动采用5秒cf或30秒cf,以产品的“柔似娇女,稳如泰山”作理性的展开。整体的广告策划则以扩大企业知名度,提升品牌形象,深化文化内涵为主要目的。
(一)、媒体组合选择目标、方式
1、电视类:秦皇岛电视台 河北电视台; 15秒广告片 30秒广告片 公益广告;
2、报纸类:秦皇岛报 祖山老酒(企业报);公益广告 产品广告 创意广告
3、企业宣传册: pop展板 sp海报 条幅等宣传用品制作; 企业宣传册是企业形象、公司理念、产品介绍的集中表现,有利于传播,更有利于吸引消费者。大量的海报、条幅在促销活动中的运用,能够起到视觉提示、协助促销的目的。强化企业在消费者心中的印象。
采用此媒体组合原因为:
a、利用强势媒体电视,效果比较直接。
b、报纸类的广告有利于具体说明祖山老酒产品质量,更有利于深入的诉求,吸引更多的消费者。
c、扩大产品与广大消费者的接触率,如此籍由媒体宣传配合的影响,是可以让消费者对产品留下深刻印象,扩大知名度。
(二)、媒体整合策略重点
1、目标市场战略
祖山老酒其主要目标就是在今年冬季迅速提高知名度及引起购买兴趣。白酒类的销售是建立在消费者的熟知和认可上,也因此在媒体计划的安排上,需针对目标对象作广告策划。
2、竞争战略
评估同类产品的竞争,在执行上能避开正面冲突,利用表现创意和媒体策略,以期用 “四两拨千斤”的方式将竞争者的资源间接转至本身受益。
八、祖山老酒招商方案。
1、招商对象
a类市级城市代理商,b类县区级经销商,c类二级乡镇销售点
2、特约经销商要求
a、具备独立法人资格及相关经销商资格
b、具有较成熟酒类产品销售经验和经销网络
c、有投资决心和长期合作的态度
d、有一定的经济实力
3、付款方式
现款现货(每批)
4、广告及促销支持
a、公司负责市台和县台电视广告投放
b、公司负责市报的广告投放
c、公司提供pop宣传用品
d、公司提供终端、条幅等宣传用品
e、公司负责指导当地促销活动的展开宣传
f、公司提供经销商年底返扣
g、公司提供专业化销售队员、营销专家帮助经销商更好地控制市场,开发新的销售渠道。
5、售后服务
a、公司建立无风险经销制,即在公司规定时间内100%退换。
b、公司提供有关产品的一切合法文件。
c、因公司产品质量造成退货,公司应负全部责任。
d、公司定期对经销商人员进行培训。
e、公司提供双方认可的可行的sp活动。
f、凡恶意流货或执乱价格者,将取消其代理资格。
注:规范招商能够有利于限制销售商追求高额利润从而致使操作空间小的弊端,有利于
祖山老酒长远发展。
九、销售网络的建立
建立销售网络,在市场经济条件下,谁拥有遍布各地的销售网络,谁就拿到了走向辉煌的金钥匙,谁就掌握了市场竞争的主动权。建立销售网络,关键是在各地市场寻找合乎条件的总经销商。由总经销商控制本地批发商、零售商,并进行终端销售点密集铺货。
以往的传统销售渠道:是由厂家下设一级经销、二级经销、三级经销,至用户手中已经过层层转手,经销商在整个销售体系中,所起的作用更多的是货物中转站,这样做不仅增加了销售成本,而且往往导致在同一个市场内存在几家代理经销商,“本是同根生”却常常“相煎何太急”,动辄大打价格战。使经销商一方面要与竞争品牌的经销商较量,另一方面还要时时防备其他兄弟代理商进行窜货,自然大大影响他的市场开拓能力,同时也很难调动代理商与厂商共同拓展市场的积极性。针对传统销售渠道的种种弊端,“华容道” 酒营销网宜采取了小区域独家代理制。
所谓小区域独家代理制,就是以县为基本单位,在每一县的范围内只设一家总经销商,该经销商全权负责这一地区产品的销售和市场终端铺货,但只能在该地区内运营,一旦越界销售,将视为违规,并进行处罚。在整个销售体系中,有效的保证了整个市场的健康和高速发展,再加上实际而严谨的企业管理制度和灵活高效的市场策略就更加造就了一支富有活力的经销商队伍,对用户而言,无论走到哪里,都能享受到同样标准的服务。
散装白酒营销方案篇四
一、一个细节分支,白酒营销策划方案其产品的行销通路与普通白酒的行销通路相似但不是相同,必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的核心特殊通路。
(一)其主要常规通路有:
1、商超
2、大中型餐饮业
3、传统流通渠道(批发商、较大的零售商店等)
(二)白酒营销策划方案婚宴用酒的特殊通路选择:
1、婚纱影楼。
2、民政局结婚登记处。政府机关一般不允许进行商业宣传营销策划,但是可以通过很多先入为主的导入信息方式,将产品信息植于目标群体的心目中。
3、婚庆服务公司。基本操作思路同“婚纱影楼”,但可以做得更专业,服务更周到细致,从而提高目标消费者的品牌信任度。
4、当地较有名气的喜糖分销点或商店。很多批发部或商店已经不是一个简单的“渠道”的概念,其很大一部分功能是一个终端客户,也是消费者购买婚宴用酒及喜糖的主要场所。
5、在部分地区,由于很多是在家里办宴席,所以当地小有名气的厨师也是一个不可忽视的环节。
(三)做好核心通路的优化组合,白酒营销策划方案互动宣传。
1、以常规通路为前期产品切入市场的.形象展示点,到产品切入市场后期,延伸为产品购买的支撑点。
2、将婚宴用酒的特殊通路做为目标客户的接触点、通过严密的利益线设计,将特殊通路变为产品与目标客户的直接沟通和交流点,强化产品的口碑宣传效果。推进目标客户对产品品牌的信任和接受。
3、通过常规通路和特殊通路的合理组合,快速提升消费者对该品牌的信心和信任,最终目的达成互动行销。
三、白酒营销策划方案必须把握好利益线的设计,提高全员动力
1、目标客户的购买利益线设计,提高产品在众多竞争品牌中的竞争力;
四、白酒营销策划方案既要在市场推动促销政策允许又要兼顾各方利益
由于婚宴用酒在市场切受口碑传播影响较大,随机性强。所以在推广婚宴用酒产品市场时,除了要考虑合理的媒体宣传外,还要通过配合一些互动促销政策,提高产品在销售过程中的推力和顾客购买的吸引力。但在制定销售政策时一定要兼顾各方利益。
1、商超的促销政策不宜过大。商超的促销政策过大,会影响餐饮业的销售业绩和积极性(尽管有些产品是分通路来做的,但是会引起抵触心理)。
2、大力度的促销政策还会严重影响特殊通路的利益线设计,企业业只有两种选择,要么降低特殊通路的利益,要么企业向里贴钱。
笔者曾经在某地看到张弓酒业推出的喜酒,在超市中做了近1个月的15.8元/瓶,买一赠一的捆绑销售政策,其结果每周也就是销售4瓶左右,绝大部分还是因为消费者认为很便宜才购买的。该种销售政策的推出,已经严重偏离了该产品的初始定位,最终结果大家可想而知。
散装白酒营销方案篇五
公司设置了专门的机构负责全新产品的市场销售策划方案调研、开发以及制定营销策略、销售方案,用市场销售方案经济观念全面打造白酒的第一终端网络。配备市场销售方案管理和财务人员,打破传统的用人机制,从社会上招聘若干名业务精英。确 定区域市场销售方案业务代表、业务主管、业务主任、业务经理,组成专业的营销团队,建立重点市场销售方案销售分队,对客户实行专人管理,对单品实行承包销 售,在新产品上市前完成营销团队的组合。
由于老产品的价格十分透明、产品结构老化,难以满足现代消费者的高需求,也难以支撑高昂的营销等费用,产品无法形成市场销售方案优势,因此,需要开发组合产品。
1、按白酒的香型来开发,力求产品个性化明显,使其成为主打品牌。
2、按白酒的度酒开发产品,形成高中低度系列产品。
3、有针对性的开发产品,在销售过程中不断进行市场销售方案调查,跟进产品,达到产品结构的最佳组合。
4、按市场销售方案价格来开发产品,建立合理的产品价格体系。
对原有的经销商网络进行有效的整合,先帮助原有的经销商进行助销,掌握第一手资料,摸清市场销售方案底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列销售方案策划步骤向市场销售方案推进。
1、 确立主攻市场销售方案,建立可行的县级目标市场销售策划方案,制定市场销售方案开发规划。销售人员直接为一级商服务,由一级商对业务人员进行考核,在销售 区域市场销售方案选择信誉良好的酒店、商超、商店,对产品进行全面集中铺市。打造样板市场销售方案,力争市场销售方案的铺货率达到80%以上。通过一个月 的铺市后,强化和筛选客户,确定一、二级客户,建立和完善客户的档案。
2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理,实行一、二级客户供货卡管理制度;对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场销售策划方案货物流向,有效的控制市场销售方案砸价、窜货,彻底杜绝假货的出现。
3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分,保护一级经销商,扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。
4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时,二级客户可以直接晋升为一级经销商,享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售一、二级网络。
1、配置送货车辆,制作车体形象广告。
2、业务人员统一服装、名片,佩带胸卡。
3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。
4、公司可以掌控的资源统一调度,统一管理。
(一)产品利润分配销售策划方案
合理的分配各个环节的利益关系,做到资源的最大利用,对此,将按照产品价格的空间关系予以层层分配。
1、 制定统一的市场销售策划方案销售价,包括酒店价、商超价、零售店价等,合理分配利润空间,按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。
2、销售产品进行的 有机组合,制定单品的市场销售方案操作办法。
3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。4、随着市场销售方案逐步成熟,各个环节上的费用相应的 予以减少或者取消。
(二)销售策划方案营销费用的管理
1、对销售产品采用费用包干的办法,公司承担业务人员的基本工资、出差费用、电话 费用等。
2、车辆费用、办公费用、库房费用。
3、业务人员的待遇采取底薪+提成+奖励的办法予以发放,基本任务保基本工资,业务提成上不封顶。
4、易拉 宝、招贴画、公益性广告等宣传费用。
5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。
(二)销售策划方案直销工作的步骤
1、计直销操作办法(一品一策);
2、公开招聘业务人员,进行短期培训,安排具体岗位;
3、制定直销产品上市造势活动方案;
通过直销运营可以有效的对市场销售策划方案进行掌控,对市场销售方案的进行不断的补充和完善,达到太白酒网络的扁平化,为运作大市场销售方案打下坚实的基础。
散装白酒营销方案篇六
今年初秋一到,xx白酒市场就开始热闹了起来。那么到底谁能在xx市场中能分得一杯汤水,谁又能在xx市场充分显示自己与众不同的魅力,那得看各家企业的各种市场营销方案是否贴近消费者,是否符合整个消费系统的规律,如果有了这两条,那么今年的市场至少你可以分得丰收的一小杯,天山剑来了,带着一种勇气和魄力来到这个的大城市,它又将是扮演一个什么样的角色进入这个市场呢?这就是策划的关键,本案旨在解决以下问题:
1、营销队伍的基础建设;
2、xx营销网络的设计;
3、xx市场的营销导入;
4、xx市场的广告策略;
5、xx工作排期执行。
建立一支强硬的,有战斗力的营销队伍非常重要,这是赢得销售市场的基础。但天山剑目前还谈不上营销队伍基础,还是属于一张白纸。为此,建立一个有一定素质的营销队伍是非常有必要的,我们对营销队伍的按排,将走以下几步:
第一、于本月x日起对现招的营销人员进行营销基础培训,培训的主要课程有:
1、营销理念和白酒市场终端开发的要求;
2、终端开拓的基本步骤
3、营销网络的基本构架
4、服务营销的心理观念
5、白酒营销的基本技巧
培训的主要办法采用互动、倒置的反逆向培训方式进行实践性培训,时间需要一个星期,市场模拟一个星期。
第二、定于本月x日开始进行队伍分工及市场自我完善:
1、实际操作过程,完成月工作计划,周执行计划和自我心得完善,和市场的基本操作。
2、完成服务与沟通的软性实践,进行全面与终端商的沟通实践,与兄弟片区的总结交流,完成心理的沟通总结分析。
3、市场排期表制作的基本技能操作。
第三,营销队伍的区域划分,完成营销队伍的组织合成。
营销网络是营销队伍在市场中运作的战场,网络建立的科学与否,是企业走向成功的关键,为此,我们对营销网络进行初步设计。
营销网络的分类:
1、基础零售终端分为a、b、c三类
基础酒店终端分为a、b、c三类
2、基础酒店的市场网络方案基本属于市场基础层消费,而乌市的特点是基础零售终端由于区域的不一样,其投入的方式也不同。
首先,我们从c类终端即零售小店和小超市开始抓起,而这类终端还要分为abc三类,a类是属于人气旺、销量大的终端,b类是属于有一定量的终端,c类是属于店小生意轻,一天的营业额没有超过xxx元以上的终端。
尔后我们把区域也分为abc三类战区,我们的基本思路是a类战区是指偏远的,网络渗透性差的区域,但又是白酒主消费区域,因为这些区域,假如我们启用诓钓差异法营销方案,容易进入市场终端。b类战区如xxx区、xx区,由于靠近城市边缘,业主对诓钓差异法容易接受,上货快。c类是xx区、x区,这两个区域是城市的中心区,是高价位消费的集散地,天山剑酒要攻克这个区域有许多难度,只能慢慢啃,我们为什么把区域划得如此之细,关键是要打好这第一场硬仗。
第二战区是xx区和xx区,在第一个时间内配备x人,摸清市场情况,完成意向市场调查,并开展逐步铺货工作。等第一战区完成第一阶段工作后,抽调6名人员,集中攻克第二战区,后续在xx天内完成xxx家的铺货。
第三战区为xx区、x区,在第一时间内配备x个人员,在xx天内完成市场终端和初步铺货工作。进入第三阶段后再配入x名业务能力极强的能手,进行大面积的攻克,达到第三阶段完成该战区xxx家的铺货量,最终合计完成xx的终端铺货任务。
酒店终端市场在零售终端完成1500家后,组织十个人的.酒店开发队伍,开始主攻c类酒店终端,主打产品为248ml天山剑窖,铺货策略运用双品牌弹空方案(方案另案提供)。主要广告传播突破点为五条乌市美食街。每一条街上的所有酒店安排不少于四个促销小姐。同时其它人员分到各个片区进行铺货,需要注意的是酒店绝对不能和其它终端合在一起或一个人同时管辖二个不同类型的终端,以便造成业务人员占市场价格的孔子,乱打价格战。
这些任务的完成,要依靠以下几个营销策略:
1、指标量化,现阶段铺货期不能讲总任务,而要按天任务、三天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务,和三十天任务来量化。这样,不但在第一时间发生问题,可以极时补救,不伤筋骨。业务员完成的任务也比较轻松,为后续的营销任务完成带来保证。
2、其量化指标为:第一阶段每天三件(双品牌计为6件),主要方向向各大小区零售店、小超市铺设,再次是向各散住区铺设,最后铺向商业区。并进行难易四分法,对各自的片区实行分类,达到最速率有效攻克。
第二阶段,即四个星期后每天增加到5件,主要向办公区域和小酒店铺设;第三阶段任务5件,但主要集中打攻坚战,向中心区域铺设;对第二步酒店的铺设从第二阶段开始,并与零售分开,采用与零售进行工作竞争,但不能渗入零售的策略。当然,酒店先铺设c类,也可铺设一部分b类,但不能铺设a类,这是策略,必须遵守游戏规则。
散装白酒营销方案篇七
中秋是酒类下半年销售旺季的开始,淡季做市场,旺季做销量,因此,此次中秋节以“月圆家圆酒团圆”为主题,打开市场,拉动市场销量,为市场旺季的到来做一个良好的开端。
推动xx酒旺季销售。
中秋节期间。
1、活动主题:月圆家圆酒团圆。
此次中秋佳节,月圆、家圆之际,更应当酒团圆,当酒团圆之际,便是把酒畅欢得大礼之时。
2、活动方法
凡是在活动时间内消费本品,只要凑集本酒各大系列的其中一款,即可获得相应的奖品。
大家族系列:指定影楼家族全家福系列套餐。
友情系列:指定影楼友情系列套餐。
爱情系列:指定影楼爱情系列套餐。
小家庭系列:指定影楼小家庭系列套餐。
3、活动宣传:
一是充分发挥宣传海报等pop作用,各地经销商及零售终端等网点,广为张贴海报;
二是充分利用电视、展板广告,公交车移动广告。
此次促销活动,中奖额不高,但中奖率却很大,在中秋佳节这个阖家团圆的'气氛中,刺激消费者进行消费活动,为旺季销售拉开序幕,奠定一个好的基础。
散装白酒营销方案篇八
(一)我们希望能够通过对产品的精心策划,惊动四周,招徕客人,创造一个更好的市场。
(二)我们相信只有在竞争中运用新的营销理念和技巧,才能在激烈的白酒行业竞争中取得一席之地。
(三),中国白酒行业的整体格局是:整体滑坡的同时,名优酒份额继续扩大,白酒行业处于内部调整和升级阶段;地区性品牌与品牌抗衡,割据一方;大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营,努力寻找新的经济增长点。
酒,在中国千百年来兴衰不一。但总体来说,中国百姓对酒的感受利大于弊,现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变发展。消费者不再狂饮,而是趋于理智,开始讲求酒的品质,低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。在当代城市中传统豪饮者减少,享受者渐多。“喝酒”与“休闲”共享,成为现代人消费新观念。
(一)、消费者购买酒类的地点,正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异,购买地也有所差别。
(二)、竞争对手分析
“华夏的主要竞争对手是五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙系列品牌。从市场分析来看,这些品牌已经得到消费者的认可,知名度较高,因而取得了很好的市场份额。
(三)、消费心理研究。
根据消费心理学的研究,顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意,引起顾客的兴趣、购买欲望,激发起购买动机。
1、消费者购买动机
(!)、经常饮用,自己品尝(生活习惯)
(2)、会客、待客饮用
(3)、送礼
(4)、喜庆事饮用需要
(5)、节假日购买饮用。
(6)、开心时、烦恼时饮用
2、消费者性格分析
(1)、炫耀心:地位、财富、名誉、爱情方面,都希望胜人一筹。
(2)、平常心:认定的一种品牌一般不会改变。
(3)、比较理性,注重营养和健康而有所选择。
3、消费习惯
(1)、生活习惯(比较固定)
(2)、广告影响
(3)、听说
4、消费者分类
(1)、大众温饱型,是低价位产品的消费群。
(2)、中档价位流行型
(3)、礼仪型,与价位没有绝对关系,这部分消费者不太固定。
消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大,酒类广告宣传效果比较明显,是影响人们选购白酒的重要因素。
5、消费者与品牌的关系
“华夏”酒必须以长远的眼光看待品牌与消费者的关系,并采取整合营销传播策略强化这一关系。品牌形象一经确立,坚持品牌的一贯形象与个性,进行持续的投资与强化。把企业的广告、公共关系、新闻宣传、销售促进、包装装璜、新产品开发等进行一体化的整合重组,让消费者从不同的信息渠道都能获得清晰一致的品牌信息。只有这样,“华夏”酒才能长期占领市场,不会只像一阵风,吹过便静。
(一)公司的优势
1.华夏酒厂酿造白酒有30多年,经验丰富。
2.拥有较强的生产技术力量,有生产名优酒的能力。
3.巨大的空白市场广阔的利润空间
(二)公司的劣势
1.华夏酒厂的创新意识薄弱。
2.生产的产品多为低档产品。
3.销售网络落后,缺乏市场。
4.缺乏市场影响力。
(三)机遇
1.政府的产业政策支持、国际市场的逐步认可和资本市场的青睐,三者加在一起表明中国白酒产业整体迎来一个发展的黄金时期。因此,白酒企业应该抓住机遇,大胆创新,充分利用政府的支持,相信政府这只手的力量,利用各自的能量来加快发展。所有中国酿酒人应该携起手来,共同给力中国白酒,我们也会获得更好的回报。
2.作为中国酿酒人中的一员,这些年来,中国白酒产业,尤其是白酒生产企业是非常幸福的,因为白酒产业的骨干企业都得到快速的发展。从去年的统计数据来看,无论是产量、销售收入,还是利税,都创造了新高。
(四)威胁
1.中国白酒的快速发展,也引起许多问题,白酒的假冒产品越来越多,给消费者带来了消费恐惧不信赖感。
2.竞争者越来越多,中国传统白酒行业面对洋酒、葡萄酒的“挑衅”也显得有些“力不从。
3.白酒业未来在于创新和文明推广,面对白酒产能的理性发展,让传统的白酒品牌内涵加进现代的元素与时尚的品味,高端酒的奢侈化如何把握、彰显白酒个性化、系统化发展、信息技术与酒文化的认定,有待于创新和提升。
(一)目标市场:先由沿海到内陆发展,开拓白酒行业的高,中,低市场。
(二)产品定位:白酒行业的中档产品。
(三)产品线:1.宴会喜庆系列,2.礼品盒系列,3.享受生活系列;
(五)分销渠道:
1.公司负责提供专业化的销售队伍,积极帮助经销商建立分销系统,提供订货支持。
2、公司制定不同时间的市场营销计划。负责媒体联络、立体式的.广告投入,让经销商实现销售及吸引消费者购买的营销目标。
3、公司提供无风险订货机制,在一定期限客户可以自由退货。
(六)销售队伍的建设:
1、同意公司下达该区域年度销售目标。
2、购货量要求,同等条件下,网络能力强、首批购货量多的有优先权。公司对所有经销商执行款到发货方式。入市三个月后,考核经销商的信誉和资金运作能力,可适当给予信用额度、信用期限支持。
(七)售后服务:1.如有质量问题,得到公司证实,一律包退换。
(八)广告:
3、企业宣传册:pop展板sp海报条幅等宣传用品制作;企业宣传册是企业形象、公司理念、产品介绍的集中表现,有利于传播,更有利于吸引消费者。大量的海报、条幅在促销活动中的运用,能够起到视觉提示、协助促销的目的。强化企业在消费者心中的印象。
4.采用此媒体组合原因为:
(!)、利用强势媒体电视,效果比较直接。
(2)、报纸类的广告有利于具体说明“华容道”酒产品质量,更有利于深入的诉求,吸引更多的消费者。
(3)、扩大产品与广大消费者的接触率,如此籍由媒体宣传配合的影响,是可以让消费者对产品留下深刻印象,扩大知名度。
(九)促销:
1、春节活动促销方案
(1)、推出一系列文化趣味有奖问答,体现“华容道”酒对文化的重视。
(2)、设立惊喜大奖,凡经常关注“华容道”酒的消费者都有可能获奖。引导消费者了解“华容道”酒,强化品牌形象,深化企业文化内涵。
(3)、礼品包装强调文化品位,通过活动,给消费者留下“华容道”酒是礼品的选择,档次高,文化品位高,从深层次上让消费者认同企业产品。
2、公益活动赞助
为体现文化、知识的价值,促进两个文明建设的战略意义,更为了向华容教育事业的发展奉献爱心,损款2万元,奖励那些为教育事业而无私奉献的先进教师。(召开新闻发布会,颂扬企业的爱心,加深企业文化内涵)。通过这一系列的活动,展现湖南华容道酒业有限公司为社会奉献爱心的精神,从而达到宣传产品,推广品牌,树立企业形象,深化文化内涵的目的。
1.20年9月28号~10月9号:开始写策划方案。人员的确定,方案的实施。
2.20年10月10号~10月20号:与广告公司洽谈广告方案,交由他们负责制作。
3.20年10月21号~11月18号:业务员也各地经销商做新的业务交流。4,20年1,1月19号~11月23号:开始实施广告投入市场,宣传。
1.销售经理:负责各地业务员派遣。策划销售方案。
2.厂长:产品的创新。
3.总经理;与广告公司的洽谈。
场地:三个广场做促销活动。