计划是提高工作与学习效率的一个前提。做好一个完整的工作计划,才能使工作与学习更加有效的快速的完成。计划书写有哪些要求呢？我们怎样才能写好一篇计划呢？下面我帮大家找寻并整理了一些优秀的计划书范文，我们一起来了解一下吧。

工作心得和工作计划篇一

1、“坚持到底就是胜利”

坚持不懈，不轻易放弃就能一步步走向成功，虽然不知道几时能成功，但能肯定的是我们正离目标越来越近。有了顽强的精神，于是事半功倍。持续的工作，难免会令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困难的时候，再坚持一下也就过去了;同样在销售中客人提出各种各样的异议，放弃对客户解释的机会，客户就流失了;而再坚持一下、说服一下也就成交了。往往希望就在于多打一个电话，多一次沟通。同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识，让自己过硬的专业素养从心地打动客户。

2、学会聆听，把握时机。

我认为一个好的销售人员应该是个好听众，通过聆听来了解客户的各方面信息，不能以貌取人，不应当轻易以自己的经验来判断客户“一看客户感觉这客户不会买房”“这客户太刁，没诚意”，导致一些客户流失，应该通过客户的言行举止来判断他们潜在的想法，从而掌握客户真实信息，把握买房者的心理，在适当时机，一针见血的，点中要害，直至成交。

3、对工作保持长久的热情和积极性。

辛勤的工作造就优秀的员工，我深信着这一点。因此自从我进入易居公司的那一刻起，我就一直保持着认真的工作态度和积极向上的进取心，无论做任何细小的事情都努力做到，推销自己的产品首先必须要先充分的熟悉自己的产品，喜爱自己的产品，保持热情，热诚的对待客户;脚踏实地的跟进客户，使不可能变成可能、使可能变成现实，点点滴滴的积累造就了我优秀的业绩。同时维护好所积累的老客户的关系，他们都对我认真的工作和热情的态度都抱以充分的肯定，又为我带来了更多的潜在客户，致使我的工作成绩能更上一层楼。这是我在销售工作中获得的的收获和财富，也是我最值得骄傲的。

4、保持良好的心态。

每个人都有过状态不好的时候，积极、乐观的销售员会将此归结为个人能力、经验的不完善，把此时作为必经的磨练的过程，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观的销售员则怪罪于机遇和时运，总是抱怨、等待与放弃!

龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果靠的是机会，运气总有用尽的一天。

一直以来我坚持着做好自己能做好的事，一步一个脚印踏踏实实的坚定的向着我的目标前行。

销售工作计划心得4

工作心得和工作计划篇二

一、爱岗敬业、坚持原则，树立良好的职业道德

自己快速适应安排的工作岗位，并认真履行财务文员岗位职责，一丝不苟，忠于职守，尽职尽责的工作。工作上踏实肯干，服从组织安排，努力钻研业务，提高业务技能。尽管平时工作繁忙，不管怎样都能保质、保量按时完成岗位任务，主动利用财务的优势和电脑特长，给领导当好参谋，合理合法处理好一切财会业务。

二、加强政治业务学习，努力提高自身素质

我深知作为财务工作人员，肩负的任务繁重，责任重大。为了不辜负领导的重托和大家的信任，更好的履行好职责，就必须不断的学习。因此我始终把学习放在重要位置。认真学习单位全体会议贯彻内容，自己无论是在政治思想上，还是业务水平方面，都有了较大提高。工作中，能够认真执行有关财务管理规定，履行节约、勤俭办事。

三、协助出纳工作的承接

及时登记现金及银行等明细账，保证账实、账表相符。并认真学习办公室报销单据的相关会计制度，为领导审批把好第一关，对不合理的票据一律不予报销，发现问题及时向领导汇报。认真做好财务文员基础工作，认真审核原始凭证，保证凭证手续齐全、装订整洁符合要求。

四、重视日常财务收支管理工作

收支管理是一个单位财务管理工作的重中之重，为加强收支管理，对一切开支严格按财务制度办理，并做好每月的预算及预算执行情况，在经费相当吃紧的形势下，既保证办一系列正常业务活动和财务收支顺利地开展，又使各项收支的安排使用符合事业发展计划和财政政策的要求，提高资金的使用效益，达到节支的目的。

五、加强配套费核算的管理工作

认真的审核配套费的拨款进度，及时发现申请过程中存在的问题并向领导汇报。

六、协助做好年终决算工作

本年的年终决算主要是进行结清旧账，年终转账和记入新账，编制会计报表等，是一项比较复杂和繁重的工作。年终决算的数据是对公司这一年来收支活动的一个总结和评价，我们需要总结出管理中的经验，提示出存在的问题，以便改进财务管理工作，提高管理水平，也为领导的决算提供依据。

七、认真做好会计档案的整理和归档工作

对各类会计档案进行分门别类的的整理。将会计凭证、会计账簿、会计报表、配套费结报单费等分别进行了档案打印、归类、装订，并及时进行了会计档案系统的录入。

工作心得和工作计划篇三

（管理上的五大要素）

作者：刘先生，2013-4 工程项目管理的几点体会

本人在日常工作中总结了几点体会供大家分享，项目管理中项目部做到：

2、必须围护质量检查制度的严肃性；

3、确定确立工程进度经济性和紧迫性；

4、明确安全生产重要性；

一、必须围护技术指导和技术交底的权威性；

一）、技术指导和技术交底的权威性、交底内容和方法

建筑施工企业施工生产中的技术交底，是在某一单位工程开工前，或一个分项工程施工前，由主管技术领导向参与施工的人员进行的技术性交底，其目的是使施工人员对工程特点、技术质量要求、施工方法与措施等方面有一个较详细的了解，以便于科学地组织施工，避免技术质量等事故的发生。各项技术交底记录也是工程技术档案资料中不可缺少的部分。生产过程必须围护技术交底和技术权威性，不可懈怠的执行，遵循技术指导和技术交底的要求，完成施工生产任务。

技术交底一般包括下列几种：

1、设计交底，即设计图纸交底。这是在建设单位主持下，由设计单位向各施工单位（土建施工单位与各设备专业施工单位）进行的交底，主要交待建筑物的功能与特点、设计意图与要求等。

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第1页 （管理上的五大要素）

作者：刘先生，2013-4 便于各分包组织、管理部门、工种班组等相互协调，在施工中充分发挥各方面的积极性。

3、分部、分项工程施工技术交底。这是一项工程施工前，由工地技术负责人向施工员（工长）、或施工员向施工班组进行交底。通过交底，使直接生产操作者能抓住关键，顺利施工。

分项（分部）工程施工技术交底，是基层施工单位一项重要的技术活动。但笔者通过查看一些基层单位的技术交底记录，发现并不是所有单位对此项工作都能予以足够的重视。有些单位仅仅把技术交底作为“技术资料需要”的一部分，为“归档”而写（或补写）交底，其内容往往只是简单地抄写施工规范或工艺标准上的条文与要求，只是游戏形式而已。

（一）、技术交底应包括的内容

1、工程概况与特点。

2、图纸及规范的主要要求：包括主要部位尺寸、标高、材料规格及使用要求、配合比要求等。

3、施工方法：包括工序搭接关系，垂直运输方法、主要机械的使用及操作要点。

4、对施工进度的要求。

5、质量标准、要求与保证质量措施。

6、可能发生的技术总量及处理方法。

7、节约、成品保护要求与措施。

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第2页 （管理上的五大要素）

作者：刘先生，2013-4

8、安全、消防等要求与措施。

（二）、技术交底方法 （以分部分项技术交底为主）

技术交底应以书面形式交底为主，召开班前会口头为辅。以重要部位或较复杂部位，应另附翻样图纸，必要时结合实际操作进行交待。最后，填写技术交底记录表（单），由交底人及被交底人签字，并存档一份。

注意事项

1、因为工地的各项技术活动，均是以执行和实现施工组织设计的各项要求为目的，因此，技术交底也应以施工组织设计为主导内容。

2、对技术交底要有针对性，即要根据各方面的特点，有要点，有预见性，有预防措施。

3、交底要有针对性，即要根据各方法的特点，有针对性地提出操作要点与措施。这里所谓的特点包括：工程状况、地质条件、气候情况（冬、雨季或旱季）、周围环境（如场地窄小、运输困难、周围对降噪防尘的要求等）、操作场地（如高空、深基、立体交叉作业、工序反搭接等）以及施工队伍素质特点（在哪方面技术薄弱）等方面。

4、要明确指出哪些是关键部位或关键项目。关键部位包括：结构或装修重要部位、质量上易出问题部位、施工难度较大的部位，对总进度（或创造工作面）起决定作用的部位以及新材料、新工艺、新技术项目等。

5、此外，凡是设计图纸上有变动的项目，一定要将设计变更洽商内容，及时向有关工长班组进行交底。

二）、工程技术管理制度

第一章 总则

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第3页 （管理上的五大要素）

作者：刘先生，2013-4 第一条 项目分部工程技术管理，是项目各技术活动和技术作业的各种因素、资源进行科学、合理、有效的组织和管理的总称，是项目管理规章制度中的重要组成部分，也是实现工程质量、安全、进度、成本目标的有力保障措施。

第二条 本制度按“科学、严谨、创新、精益求精”的技术管理方针，运用各种有效的方法和手段，规范技术管理中的各项工作及其具体环节，达到以技术管理工作保证实现工程质量、安全生产责任目标；同时亦科学地组织各项技术工作，建立良好的施工技术管理秩序，为高效优质地完成工程施工任务，达到满足顾客要求而提供有利、有力、科学的保障和措施。

第三条 技术管理制度主要是指在基础技术管理工作中必须建立的一些制度，包括工程测量、施工图纸会审、施工图现场核对、施工技术交底、开工报告申请、编制作业指导书、专项施工方案及专家论证审查、变更设计管理、基础技术资料管理、施工工艺设计试验、施工日志填写管理这十一项制度。

第二章 工程测量

第四条 测量组织及人员

1、分部根据施工需要配齐经培训、懂专业的专职测量人员，作业队明确指定负责的专职干部。

1、参与指挥部组织的设计桩橛交接并完善签字手续

2、设计桩橛交接后由分部总工牵头组织测量人员进行施工复测。

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第4页 （管理上的五大要素）

作者：刘先生，2013-4 业队进行交底的流程。

2、控制测量及施工放样，必须采用两种不同的方法或换手复测进行，其测量误差必须符合测规要求。对重点、关键控制工程，施工前必须进行控制测量设计，并进行控制测量。

3、所有记录、计算资料不得涂改，复核签字手续必须完善，未经复测和复核的桩橛不得交付施工。

4、重要桩橛必须按规定设置护桩，临时水准点要与两端经过复测后的设计控制桩、基点闭合，并定期进行复测。

第七条 测量资料

2、控制测量、每项单位工程施工测量必须分别使用单项测量记录本。测量记录统一使用水平仪簿和全站仪簿。

3、一切原始观测值和记录项目在现场记录清楚，不得涂改，不得凭记忆补记、补绘。

4、记录中不准连环更改，不合格时应重测。手簿必须填列页次，注明观测者、观测日期、起始时间、终止时间、气象条件、使用的仪器和觇标类型及编号，并详细记载观测时的特殊情况。凡划去的观测记录，应注明原因，予以保存，不得撕毁。

5、内业计算前应复查外业资料，核对起算数据；计算书要书面整洁，计算清楚，格式统一；计算者、复核者要签认；采用计算机应用程序计算时，应使用正版软件。

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第5页 （管理上的五大要素）

作者：刘先生，2013-4 记录资料整理上交测量队，经测量队检查合格后，经理部方可验收工程；项目工程完工，线路贯通竣工测量完成之后，测量队应将项目全部测量记录和资料档案，分类整理装订成册，上交项目经理部技术部门，经验收合格后，双方办理交接手续；项目经理部按交工验收的要求将测量记录资料编入竣工文件。

第八条 测量仪器

1、测量仪器严格在有效期内进行使用，按规定进行校正和周检。

2、各种仪器资料均应分项保存建档，目录清晰，内容齐全，妥善保管。

第三章 施工图纸会审

第九条 图纸会审目的了解设计意图，明确质量要求，将图纸上存在的问题和错误，专业之间的矛盾等，尽最大可能解决在工程开工之前。

第十条 图纸会审内容

1、施工图设计与现行有关规范、标准、法律法规之间有无矛盾和错误；

4、施工图中注明的有关协议、纪要落实是否齐全或明确；

6、地质、水文资料是否需要补充；

7、图与图、设计说明与图、各相关工程的设计图之间有无矛盾；

8、结合实际调查，全面核对各部位尺寸、标高、曲线要素等是否正确，相

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第6页 （管理上的五大要素）

作者：刘先生，2013-4 互间有无矛盾；

9、各种工程项目是否遗漏，数量计算是否准确，是否符合现场实际情况；。

12、审查施工图中有哪些施工特别困难的部位，采用哪些特殊材料、构件与配件，货源如何组织。

第四章 施工图现场核对

第十一条 接到施工图后必须进行施工图现场核对。

第十二条 分部总工组织相关技术人员依据审核后施工图对现场逐一核对。

2、工程所需的地质、水文资料等是否与施工现场相符合；

4、施工地点的自然状况与地貌是否与施工图设计相符；

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第7页 （管理上的五大要素）

作者：刘先生，2013-4

6、核对各种在施工中影响使用和有碍施工的管线、既有建筑物情况，了解相邻建筑物的基础情况等。

第五章 施工技术交底

第十四条 施工技术交底是施工单位项目总工程师及技术主管人员依据设计文件和设计技术交底纪要，将施工方案及施工工艺、施工进度计划、过程控制及质量标准、作业标准、材料设备及工装配置、安全措施及施工注意事项等向参与施工的技术管理人员和作业人员传达的过程。

施工技术交底应分级进行，项目总工程师对项目部各部室及技术人员进行技术交底，技术主管人员对作业队技术负责人进行技术交底，作业队技术负责人对班组及全体作业人员进行技术交底。

第十五条 技术交底包括设计交底、施工技术交底和关键工序（部位）交底等，各种交底内容应有书面记录，参加交底的技术人员及被交底人应有签认手续。

1、施工技术交底工作必须坚持施工组织设计总体交底和分项工程阶段性技术交底相结合的原则,技术交底资料中的配套措施和配套安全技术措施，必须符合设计及规范要求。

2、施工技术交底应在工程实施前一周内对作业队进行交底，并应该展开层层交底至作业班组及各作业人员，并有书面记录及签认手续。搬移新工点后亦先交底后开工，各个工点的作业队及施工管理人员必须有技术交底和相关资料。

3、关键（工序）部位交底应针对该（工序）部位作业内容进行认真细致的交底，明确工序纪律和工艺要求，以确保达到质量要求。

第十六条 各单位工程开工前，均应由施工单位向各相关的现场施工人员

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第8页 （管理上的五大要素）

作者：刘先生，2013-4 进行交底，交底要求同上，并形成交底的记录。

1、技术交底的主要内容 （1）施工图纸。

（2）施工组织设计或施工方案。

（3）重要的分部（项）工程的具体部位，标高和尺寸，预埋件、预留孔洞的位置及规格。

（4）流水和立体交叉作业施工阶段划分。

（5）重要部位，冬、雨季施工特殊条件下施工的操作方法及注意事项。（6）保证质量、安全的措施。

（7）单位工程测量定位，建筑物主要轴线、尺寸和标高。（8）现浇砼、承重构件支模方法、拆模时间等。

（9）预制、现浇构件配筋规格、品种、数量和制作、绑扎、安装等要求。（10）管线平面位置、规格、品种、数量及走向、坡度、埋设标高等。（11）单位工程平面布置图。

（12）砼、砂浆、玛蹄脂、防水、绝缘、防腐材料等配合比及试件、试快的取样、养护方法等。

（13）焊接程序和工艺。

（14）打桩、构件校正、试水记录、砼冬季施工和沥青玛蹄脂的测温记录，设备开箱、设备试运转记录、测试打压记录等填写方法。

2、技术交底记录的归档，实行谁负责交底，谁就负责填写交底记录并负责将记录移交给项目资料员存档。

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第9页 （管理上的五大要素）

作者：刘先生，2013-4

第六章 开工报告申请

第十九条 工程开工前必须按照规定要求，办理完善各项准备工作，并经建设指挥部批复同意或备案后方可开工。

第二十条 合同标段及重点单位工程开工报审表必须于开工前10天报监理单位，由建设指挥部工程管理部核实开工条件。其他单位工程开工报告必须于开工前4天报监理单位，由监理单位批复，报建设管理机构备案。

1、合同标段开工条件： （1）承发包合同已经签订；

（6）施工复测已完成；

（7）征地、拆迁工作能满足施工进度要求；（8）试验室已经建立，并能满足施工要求；（9）主要物资（材料）订货能满足连续施工要求；（10）施工用主要的机具、设备已进场。

2、单位工程开工条件：

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第10页 （管理上的五大要素）

（8）先期施工工程的试验工作已完成。（9）工程施工配合的安全协议已签订。

单位工程开工申请报告单采用a4纸，非签字栏可打印；若手写用碳素笔或蓝黑钢笔填写，要求字迹工整、清晰、文面整洁不得涂改。

第二十一条 重要的临时工程开工申请必须由监理单位审批后方可开工。其开工报告手续按单位工程开工报告程序办理。

第二十二条 凡新建、停建后复工的施工标段工程及单位工程，都应在正式开（复）工之前，办理开（复）工报告审批手续。

第七章 编制作业指导书

第二十四条 编制作业指导书必须针对施工特殊过程、关键工序向施工人员交待作业程序及方法，以及注意事项。

第二十五条 对软基处理、路堤填筑、路堑开挖、钻孔桩、扩大基础、墩台模板与混凝土、悬灌梁、现浇连续梁、梁板安装、隧道超前地质预报、开挖及支护、隧道衬砌和拨接等施工过程或施工工序，分部必须结合现场施工实际和特点，逐项编制作业指导书，达到作业程序简明易懂，操作方法具体可行，施工过程有序可控，质量标准满足要求。

第11页 （管理上的五大要素）

作者：刘先生，2013-4 环境作业条件、各项专业技术、习惯施工方法进行编制。

第二十七条 作业指导书的执行。作业指导书必须经过项目部技术负责人审批后下发执行。必要时，报上级技术部门审批实施。

第二十八条 指导书发放和接收必须履行签字手续，并进行统一编号和登记。

第八章 专项施工方案及专家论证、审查

第二十九条 对隧道、桥梁等工程中的基坑支护、土方开挖、模板工程、起重吊装、脚手架、拆除与爆破、连续梁等专业性强、危险性大的施工项目，施工单位对专项施工技术方案的编制内容、审批权限、程序等做具体规定。其中，对涉及深基坑、复杂地质隧道开挖、高大模板工程等专项施工方案，应建立专家论证制度。

第三十条 专项技术方案的编制必须结合实际，从施工技术上采取措施保证安全，从防护技术上采取措施保证安全，对使用的机械设备，从安全保险的有效设置方面采取措施保证安全。

第三十一条 专项技术方案应根据需要进行必要的设计计算，对所引用的计算方法和数据，必须注明其来源和依据；所选用的力学模型，必须与实际构造或实际情况相符合，并应有必要的图示说明。

第三十二条 分部技术负责人和方案编制人员必须参与方案实施的验收和检查。

第九章 变更设计管理

第三十三条 由于项目工程具有很强的不可预见性和施工控制的动态性，所以变更设计是完善原施工图纸、补充原设计缺陷、纠正原设计错误、保证工程设计质量的重要手段和措施。

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第12页 （管理上的五大要素）

1、严格审查施工图纸，认真调查施工现场，并仔细核对有无不吻合的地方。

2、根据客观实际情况，材料、机具使用和工艺应用有无与设计要求不符的地方。

3、对于与设计施工图纸不符的地方应及时上报监理工程师和建设单位，并要保存记录。

4、在项目开工之前必须对图纸进行会审，重点审查图纸设计标高、尺寸、数量、完整情况，以及与施工现场的地质、地貌、地形是否吻合。

5、与变更设计有关的记录、图纸、表格、数据、纪要等技术性文件资料应做为重点保管，以便做为费用索赔的重要依据。

6、变更设计必须征得监理工程师、业主、设计代表同意后方可实施，同时必须有书面通知，若是口头通知的，应保存好施工日志记录，但应日后及时请监理、设计、业主予以确认。

7、对于须变更的设计，须拿出可靠的数据、有利的证据、科学的实验报告。

8、变更设计管理按招标文件和合同条款执行。

9、ⅰ类变更设计由主体施工单位提出变更理由和技术经济比较资料，经建设单位审查同意后提交原设计单位研究。

10、ⅱ类变更设计由主体施工单位提出变更理由和技术经济比较资料，经建设单位审查同意后提交原设计单位研究。

11、变更设计必须按规定的程序和分工进行，严格遵守“先批准，后变更；先变更，后施工”的纪律，未经批准自行变更和施工的要承担技术责任。

第十章 基础技术资料管理

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第13页 （管理上的五大要素）

作者：刘先生，2013-4 第三十四条 技术资料由各级技术部门具体负责，定人定岗、实行分级管理。

第三十五条 技术资料管理的范围：主要包括在建项目各级设计文件、施工图纸、标准设计图纸、有关协议纪要、施工组织设计/管理计划、作业指导书、变更设计、技术交底、试验和检验资料、质量记录表、各种技术资料、记录、施工技术总结，以及设计施工规范、规则、标准手册、科技情报资料、技术活动资料（含文字、图片、图纸）等。

第三十六条 要指定一名技术干部负责资料管理工作，并督促和指导作业队的专职资料员对技术资料进行管理。

第三十七条 分部技术负责人从单位工程准备开始就应建立工程技术档案，汇集整理施工原始资料，处理有关施工技术问题，编制施工小结和编制竣工文件，直到交工验收后结束。各种技术资料做到内容填写真实、正确、及时，内容齐全、完整，字迹工整，目录清晰，存档规范。严禁擅自修改、伪造和事后补作。

第十一章 施工工艺设计试验

第三十八条 主要项目的施工工艺标准共分三类：第一类是工艺流程清楚、合格工程质量的判定标准明确的分项或分部工程，施工规范（施工技术指南）已制订了具体工艺、方法，能指导具体工程施工时，不需要施工工艺设计；第二类是合格工程质量的判定标准明确、但工艺流程需要根据施工具体情况制订才能指导具体工程施工的分项或分部工程，需要进行施工工艺设计，并报监理单位审批；第三类是工艺流程清楚、合格工程质量的判定标准也明确、但工艺参数不能确定的分项或分部工程，需要选取有代表性的工作面进行工艺试验，以根据实际条件确定施工工艺参数，并报监理单位确认。

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第14页 （管理上的五大要素）

作者：刘先生，2013-4 第三十九条 施工工艺设计、工艺试验由项目部组织，监理工程师现场确认，所获得的施工工艺参数由施工单位整理并报监理单位确认。

第四十条 施工工艺设计首先应符合设计要求，与施工组织设计相一致，以施工规范（施工技术指南）为范本，工艺流程实施的结果应不低于验收标准的要求。

第四十一条 施工工艺设计时应积极采用先进、成熟的技术、设备和工艺，保证质量，保障安全。

第四十二条 进行工艺试验的施工场地（部位）的选取，对于该项工艺的大范围采用，要具有代表性，要获得监理单位的认可。

第四十三条 工艺试验进行时，作业人员要认真、仔细，试验人员全程参与，并适时取样试验以获得必要的数据；专业工程师监督工艺试验的全过程，在工艺试验取得满意的结果后，根据相关的试验数据总结出所需要的施工工艺参数。

第四十四条 施工工艺设计、施工工艺参数只有在获得监理单位的批准后才能正式实施。

第十二章 施工日志填写管理

第四十五条 工程施工日志是项目工程技术施工人员根据施工现场所必须填写的原始性记录，是工程施工现场过程控制的第一手资料。

第四十六条 项目工程自分部总工至下属各级技术工作人员从一进入施工现场到工程完工交工验收，根据自己的工作内容、任务或工区总工的另行要求，各自填写施工日志。

第四十七条 待工程交工验收后，除业主竣工资料中要求部分的施工日志外，其余施工日志均应全部收回，随同工程技术资料交回公司工程技术部门，以备后查。

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第15页 （管理上的五大要素）

3、天气状况、日期、时间；

4、项目工作要求、监理工作指令；

5、工程变更设计及处理情况；

7、施工机具的搭配及运转情况；

8、施工过程的检查、指导情况及工程质量检测、检验、试验情况；

9、不合格项的处理程序及采取的措施；

10、安全技术措施及安全生产状况的描述；

11、其他事宜。

上述施工日志的填写内容，分部总工程师可根据各技术工作人员的工作性质、岗位、职别、内容的不同进行调整和完善。但工程完工后，必须将各施工日志收回进行整理，随同其他技术资料一同移交公司工程技术档案室。

第四十九条 工程施工日志在填写过程中须注意：

1、不得缺日、隔日或无故不填写。

2、不得缺页、撕页或肆意涂改，坚决杜绝事后补做记录。

3、填写内容要整洁、完善、齐全，不得漏项。

4、项目总工程师或技术部门业务领导应定期对下属工作人员的施工日志进行检查和纠正。

5、填写完成后要及时收回并交由专职资料管理人员进行归档整。

二、必须围护质量检查制度的严肃性； 一）、质量责任追究制度：

根据建管处和项目部提出的各项质量目标，明确了每道工序、环节的质量责

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第16页 （管理上的五大要素）

1、项目建立健全与项目部质量体系相适应的质量保证体系，没有建立相应的体系或体系不健全的，不得组织施工作业；擅自开工作业的，其主要负责人给予行政记过，并对其处以不少于2000元的罚金。

2、全面推行质量岗位责任制，签定岗位质量责任状，责任到人到岗。落实不到位或落实措施不力，形成质量隐患和造成质量事故的，责任人给予行政记过，并对其处以不少于500～3000元的罚金，触犯法律的，移交司法机关处罚。

3、严格奖惩考核。根据项目部质量目标考核办法，项目部定期对各管段工程项目的工程质量、进度抽查和检查，对单位工程质量合格率达不到100%，进度达不到合同计划安排，考核不合格的管段，要求立即整改，并对其重新检查考核，直到合格为止，仍不合格的责任人，对其处以不少于1000元的罚金。

4、积极配合由项目部和相关单位组织的教育培训。根据本管段内的施工项目特点，结合现场实际，能够积极组织本单位相关人员参加由项目部和相关单位组织的质量意识教育和验标规范的学习、人员培训工作；坚持持证上岗，不合格者不得从事相应岗位的原则。消极或抵触岗前、岗内培训学习，无证上岗作业的，一经发现，负责人写出检查，当事人调离岗位，并在本项目不得再从事该项工作。

5、坚决执行质量会议的决议，及时反馈各管段内质量活动情况，提出改进意见，制定质保及整改措施。对不认真执行质量会议的决议或消极怠工的单位，由项目部领导组上报公司撤换该单位主要负责人的行政职务或调离本项目的建设工地。

第17页 （管理上的五大要素）

作者：刘先生，2013-4 钢筋工程、混凝土圬工、土石方工程项目的抽检频率要符合验标要求，认真作好自检、自查、互检、互查工作，及时掌握工程质量及进度情况，建立相应台帐，积极参与并配合项目部组织的每月定期大检查。对检查中发现的质量隐患及时整改，忽视整改工作或整改不及时，最终造成质量事故的单位或个人，调离本项目的建设工地，并处200～2000员的罚金。触犯法律的，移交司法机关处罚。

7、坚持技术工作的严肃性，每项单位工程严格执行技术交底、技术复核制，内容详实具体、语言简明、目标明确，同时作好结构物的标高、轴线、试验项目的各项复核查验，严格工序管理，监控施工过程。由于技术原因造成质量事故的工程技术人员，调离本项目的建设工地，并在公司年度工程人员技术考核中予以说明。

8、严格协作队伍工程质量管理，对各管段内的协作队，应严密监控各工序施工作业，加强技术和质量监控工作的力度，作好技术指导工作，对中线定复测、结构物标高、桥涵、隧道、混凝土圬工等各主要工序和技术指标，均需一一技核检验，使监控工作贯穿施工全过程，不符合要求的，该返工的返工，该返修的返修，并作好各项质量检查记录。对于协作队伍偷工减料、违规作业形成事故隐患或事故，造成返工、返修的，所发生的费用一律由其自行承担，并由合同管理和项目工程管理部门对其施工能力重新考察、评估。

9、严格质量事故上报制度，结构物施工前，认真作好预检工作，严格施组的实施，及质量保证措施的落实，坚持准备工作不彻底不开工的原则；对发生的质量事故，按照有关规定24小时内上报上级部门，并作好事故现场第一手资料的收集工作，积极配合上级质检部门有序展开调查。对严禁瞒报、谎报的单位和个人将进行严厉的处罚。工作中需不断总结、汲取，稳步推进，努力学习新技术、新工艺、把质量工作抓深、抓好。

共32页

第18页 （管理上的五大要素）

坚持以技术进步来保证施工质量的原则。项目部应编制有针对性的施工组织设计，积极采用新工艺、新技术；针对特殊工艺要编制有针对性的作业设计。每个工种、每道工序施工前要组织进行各级技术交底，包括项目技术负责人对项目部的技术交底、项目部对班组的技术交底。各级交底以书面进行。因技术措施不当或交底不清而造成质量事故的要追究有关部门和人员的责任。

（2）材料进场检验制度

对工程的各类材料必须具有出厂合格证，并根据国家规范要求分批量进行抽检，抽检不合格的材料一律不准使用，因使用不合格材料而造成的质量事故要追究验收人员的责任。

施工操作应注意工序的优化、工艺的改进和工序的标准化操作，提高工序的操作水平，确保操作质量。要在开始大面积操作前做出示范样板，包括样板墙、样板间、样板件等，统一操作要求，明确质量目标。

（3）施工过程三检制度

实行并坚持自检、互检、交接检制度，自检要作文字记录。隐蔽工程要由项目部组成项目技术负责人、质量检查员、班组长检查，并做出较详细的文字记录。

（4）施工质量否决制度

对不合格分项工程必须进行返工。不合格分项工程流入下道工序，要追究班组长的责任。有关责任人员要针对出现不合格品的原因采取必要的纠正和预防措施。

（5）现场成品保护制度

应当像重视工序的操作一样重视成品的保护。项目管理人员应合理安排施工

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第19页 （管理上的五大要素）

作者：刘先生，2013-4 工序，减少工序的交叉作业。上下工序之间应做好交接工作，并做好记录。如下道工序的施工可能对上道工序的成品造成影响时，应征得上道工序操作人员及管理人员的同意，并避免破坏和污染，否则造成的损失由下道工序操作者及管理人员负责。

（6）现场质量记录制度

质量记录是质量责任追溯的依据，应力求真实和详尽。各类现场操作记录及材料试验记录、质量检验记录等要妥善保管，特别是各类工序接口的处理，应详细记录当时的情况，理清各方责任。

（7）工程质量等级评定、核定制度

竣工工程首先由施工企业按国家有关标准、规范进行质量等级评定，然后报当地工程质量监督机构进行等级核定，合格的工程发给质量等级证书，未经质量等级核定或核定为不合格的工程不得交工。

（8）竣工服务承诺制度

项目部严格执行“质量回访服务控制程序”，工程竣工交付使用前办理质量保修书。主动做好用户回访工作，按有关规定实行工程保修服务。

（9）培训上岗制度

工程项目所有管理及操作人员应经过业务知识技能培训，并持证上岗。因无证指挥、无证操作造成工程质量不合格或出现质量事故的，除要追究直接责任者外，还要追究企业主管领导的责任。

（10）工程质量事故报告及调查报告

工程发生质量事故，马上向当地质量监督机构和建设行政主管部门报告，并做好事故现场抢险及保护工作，同时按照“三不放过”的原则，负责事故的调查及处理工作。对事故上报不及时或隐瞒不报的要追究有关人员的责任。

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第20页 （管理上的五大要素）

由材料部、工程部、项目部负责项目的材料、成品、半成品的检验、计量、试验控制的日常管理工作。

（12）严格按有关标准进行检测

严格按有关标准规范和本单位试验检测工作程序进行控制。见证取样程序按建委有关规定执行。本工程所需各种材料、成品和半成品进场后必须按有关规定要求进行检验验收，合格后方可使用。未经检查或检查不合格的材料、成品及半成品一律不准使用。各类施工材料、机具设备进场后应堆放整齐，并有明显标识，标明材料、机具的品种、规格和检验状态。

三）、质量的技术保证措施

质量技术投入

项目根据需要拟订购入技术书籍、资料的目录，购买工程所需技术资料，同时给项目部配置所需用的计算机。

技术资料管理

技术资料是施工企业依据有关管理规定，在施工过程中形成的应当归档保存的各种图纸、表格、文字、音像材料等技术文件，是体现工程质量的重要组成部分。技术资料的管理实行资料员负责制，负责施工资料的收集、整理和归档工作。施工资料应与施工进度保持同步，按专业归类，认真书写，项目齐全、准确、真实，无未了事项。施工资料的填写必须符合《中华人民共和国建筑法》、《建设工程质量管理条例》、《建设工程勘察设计管理条例》及国家有关规范、标准和《建筑安装工程资料管理规程》(dbj01-51-2000)的规定。表格统一采用地方性标准《建筑安装工程资料管理规程》(dbj01-51-2000)光盘所附表格，采用电脑进行管理。

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第21页 （管理上的五大要素）

作者：刘先生，2013-4

（一）施工技术资料的管理

施工技术资料包括施工组织设计、施工方案、技术交底、图纸会审、设计交底、设计变更等内容。图纸会审、设计交底及设计变更在各方签字完毕后，及时发放至相关人员。

施工组织设计、施工方案在工程开工及分部分项施工前编制完毕，并上报业主及监理进行审批。

（二）材料技术文件管理

本工程所用材料质量均应合格，并有出厂质量证明文件。须业主及监理确认的材料应提前将产品性能说明书、质量检验报告、生产企业资质、工程物资报审表等文件报送业主及监理，按照工程物资选样资料的管理流程进行。工程物资进场后，材料人员应在材料进场一周内提供随行质量文件(材质证明、合格证、准用证等)，对须进行复试的材料应由试验员按照有关规范要求进行取样并到具备相应资质的试验室进行复试，须进行见证取样的材料应按照有关规定进行取样送检，有见证取样的项目应抽取的比例为该项目试验总次数的30%以上，试验总次数在10次下列的不得少于2次。自检合格后向业主及监理单位报请验收。

（三）

施工测量资料管理

施工测量资料包括 工程定位测量、放样测量、放线测量等资料。所有测量资料的形成均应反映现场实际情况，并应随工程施工同步，定期归档。

（四）施工记录资料管理

施工记录资料是反映现场施工情况的重要资料，主要包括隐蔽工程检查记录、预检工程检查记录以及一些专用施工记录。施工记录的填写应真实、准确、全面，施工记录应随工程同步进行，并定期进行归档。

（五）施工试验记录资料的管理

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第22页 （管理上的五大要素）

作者：刘先生，2013-4 施工试验记录资料是检验工程质量的重要依据，因此必须确保资料的原始性、真实性、准确性及严肃性。试验员应在开工初期根据工程需要列出试验计划，根据计划做好取样送检工作并对出具的试验报告的计算、审核及结论的正确性，一切原始数据不准涂改，资料不准抽撤，同时应有试验、计算、审核和负责人签字。

（六）质量报验资料管理

质量评定资料按照分项工程、分部工程、单位工程的顺序进行。每个分项完成后填写质量评定表，评定表中有关数据应为现场实测实量结果，同时填报分项工程施工报验表，按照分项工程施工报验资料管理流程进行报验。分部工程完毕后进行汇总，按照分部工程报验资料的管理流程进行报验。

（七）工程资料归档管理

所有资料形成后，应定期由资料员归档。资料员应对上交资料进行检查，保证资料的准确无误。资料归档后由资料员按照要求进行分类组卷，并编制目录以便查阅。资料员应对归档后的资料负责，确保其不被损坏、修改及遗失。资料员应建立借阅记录，并负责向借阅人要回所借资料。项目技术负责人应定期对归档资料进行检查，确保资料与工程同步进行。

（八）音像资料的收集与管理工作

三、确定确立工程进度经济性和紧迫性；

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第23页 （管理上的五大要素）

作者：刘先生，2013-4

工程的形象进度，一般指的是直观可以感觉到的进度。形象进度一般讲总体形象进度和分项工程形象进度，用图表表示。一般施工单位在编制施工组织设计时就需要编制工程进度计划。工程施工开始后每月应进行进度统计，此统计要反映两个意思，一是反映工程现在的完成情况（即百分比）；二是与施工组织设计中编制的计划进行比较，检查进度是超前还是滞后，以指导领导对后续工作的安排。形象进度的具体表现形式需要用数字来体现，此数字指的是造价，即已完成的工程量要换算成造价，再与该项目的总价进行比较，其比值就是该项目的形象进度。比如说桥梁工程的形象进度，即需要将已完成的所有桥梁工程量折算成造价，与合同中桥梁工程总造价相除，这就是桥梁工程的形象进度；如要了解工程总进度，则需要将所有完成的工程量均换算成造价，再与合同总价相除，这就是工程总体形象进度。形象进度是领导及时掌握工程完成情况最直观有效的信息。

工程项目的进度目标是工程项目管理中与质量控制、投资控制并列的三大目标之一，而进度控制的依据是建设工期，从经济性的角度来说，进度控制对提高工程项目的经济效益有极大的影响。

1、网络计划的制定及其经济效果分析

1.1总网络进度计划的编制及分解

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第24页 （管理上的五大要素）

作者：刘先生，2013-4 因而直接费的计算随工作完成时间的不同又可分为正常条件下的直接费ca和最短条件下的直接费cb。

1.2影响进度经济效果的因素分析

1）工程直接费和间接费是构成总成本曲线的主体，因而进行工期成本优化时必须充分考虑它们的影响。

2）对于工程本身的效益而言，还应考虑到由于缩短工期而使工程提前投产所带来的经济效益，以及延误工期而使工程推迟投产所带来的经济损失值。其成本斜率可表示为：k1元/天。

3）因缩短工期而使施工单位采取赶工措施，增加人员和机械导致工程成本增大，根据合同应给予施工单位的工期提前奖励；同样还应考虑由于拖延了工期，对施工单位的罚款额，其成本斜率可用k2元/天表示。

4）对总工期较长的工程而言还应考虑到物价上涨因素和贷款利息等对工程总投资的影响。设p为总投资i为利息，n为提前（滞后）的期数其计算值为p（1 + i）n，再将其折算成本斜率为k3元/天。

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第25页 （管理上的五大要素）

作者：刘先生，2013-4 为ta，最短工期为tb，合同工期为tct，仅考虑直接费与间接费之和最小值的最优工期为t0，总费用曲线cov最低点所对应的工期，即tov点为工程进度控制的最佳目标工期。

2、网络计划的工期—成本优化

工期一成本优化是指在综合考虑诸多影响因素的前提下，找出工程总成本最低时所对应的工期作为工程项目进度控制的最优目标工期。

2.1工程直接费用曲线斜率的类型及其确定方法

在工程中每一项工作持续时间的长短是根据所采用的施工方法和工人的生产效率等因素决定的任何一项工作（或工序）的作业时间的长短和其所消耗的费用都存在一定的关系。通常工作时间越短，即工作速度越快，所消耗的费用也越大，反之，费用越小。根据工作时间一直接费用关系曲线设a点和b点间的线段表示工作合理的作业时间，da点为正常工作时间，所对应的直接费用ca最低，db为最短工作时间，此点所对应的直接费cb最高。对于不同工作其成本斜率不一样，即使是同一项工作，由于施工方法不同，其成本斜率也有差异。

1）对多数工序而言其作业时间是连续分布的其费用变化一般为曲线但由于曲线的曲率较小，为简化计算，可近似取成本斜率为直线如图3中的图a，其值为k=（cb-ca）/（da-db）。

2）对于连续型工序中的曲线曲率较大的工序来说其工序难以近似取作直线为简化计算可将其分段取作直线，即折线来表示，也可以用高次曲线的函数来近似描述再将高次曲线在do点按泰勒公式展开取f（d）＝（do）+（dtb = 0.如此循环，从正常工期逐渐压缩，并计算出相应的工程总成本，直至缩短到整个工程的最短工期，即按各工序的最短作业时间计算出来的工期tb为止。

3、工程进度计划的经济性分析与控制

确立了工程项目的进度控制目标后，还应在工程开工前，依据合同条款、技术规范和施工方法等拟定一个项目的实施计划，再结合业主的资金筹措能力，建立一个有关键线路的总网络计划经济分析图以此作为进度计划执行的依据。

1）结合工程特点用网络计划进行多方案比较以确定最低总成本的工期目标和实施计划从而保证总体计划的实现，使进度的经济性从根本上得以落实。

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第28页 （管理上的五大要素）

作者：刘先生，2013-4 种原因完成不了的目标，采用滚动计划法进行调整，并分析没有完成的原因，落实解决措施，争取在以后的工序中，用较少的成本增加值补回所拖欠的进度以确保进度目标的实现。

3）建立进度控制的经济保证体系实行程序化控制。根据进度目标的经济性要求编制程序框图，然后按框图中所规定的内容，在工序开工前、施工中对需要控制的各个环节进行认真检查，发现问题，及时解决。

4）合理配置资源。资源的供应与均衡问题是制约工期及进度的重要因素之一资源的供应与均衡是一种动态平衡，应尽可能减少因资源短缺对工期的影响，因此，一方面要求业主要及时筹措资金以确保施工用款；另一方面要对承包商的施工组织及工程进度进行监督管理。

5）建立控制工期的奖罚机制并及时兑现。为了鼓励承包商对进度控制的积极性对关键线路上的工作制定提前或滞后的奖罚对策，对非关键线路的工作，工期提前了不奖，但滞后了要罚，这样才能按时完成或提前完成工期目标。

6）实行目标管理对成本斜率k较大的工作建立目标控制点作为进度目标经济性控制的重点。对可能影响工期经济性的“风险区”进行预控和跟踪控制，并将它们标在网络图上，施工接近风险区时，尽早采取有效措施，防范因进度拖延造成的经济损失。

按照上述措施对进度计划的执行过程进行连续的监测检查、动态控制，以便尽早发现问题，及时纠偏，确保工程进度目标的顺利实施，获取工程项目最佳的经济效益。

四、明确安全生产重要性；

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第29页 （管理上的五大要素）

作者：刘先生，2013-4 是天，它重于泰山，对于家庭安全是幸福的保障，对于企业来说安全是安定的基础，对于国家来说安全是兴旺的根基。安全就是生命，安全就是效益，唯有安全这个环节不出错，家庭、企业、国家才能一帆风顺。

1、安全生产，得之于严，失之于宽，安全工作只有起点没有终点 安全意识如有疏忽，可怕的事情就可能发生，一切美好的前程就会化为乌有。社区是一个比较特殊的单位，员工多、住户多、车辆多，所以牢记安全责任重于泰山，安全工作常抓不懈是何等的重要，召开会议学习，组织人员培训，建立各种制度、定岗、定责、定奖罚，形成一级抓一级，安全落实到实处就显得尤为重要，让员工和广大居民将安全一词入眼、入耳、入脑、入心。安全是我们每一个干部工作中的重中之重，严加管理，多方面、多角度去预防，确保员工和居民的安全。

2、安全是悬在头上的利刃，在你忽视它时就会给你致命的一击

从古到今，许多安全事故都是由于安全责任心不强，安全意识淡薄，麻痹大意，心存侥幸，玩忽职守，才会造成生命和财产的损失，社区“重视安全“是一种态度、是一种责任、更是一种境界”。

安全是幸福和谐的屏障，其实安全就掌握在我们自己的手中，安全是需要全体干部和广大居民的共同努力才能够完成的，工作中始终坚持“安全第一、预防为主”的方针。一是加强防范。如：冬季及时清理积雪，保证居民出行安全；秋天规范柴草堆放，风天禁止点火做饭，防止火灾事故发生；生活中经常检查电器线路，及时更换老化线路，避免各种事故的发生。二是加强教育。开展多种形式宣传《防火知识》、《交通安全知识》、《家庭生活知识》等内容。在管理过程中注意善于发现问题，及时解决出现的问题，一刻不放松警惕。

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第30页 （管理上的五大要素）

作者：刘先生，2013-4 大家都知道，没有良好的安全保障，就不可能实现预定的安全生产目标，没有安全就没有企业的发展，没有安全就谈不上个人生存，没有安全我们的未来就无从谈起。所以，安全责任不仅仅关系单位，更与每个人息息相关，为了单位，为了我们的家庭时刻牢记安全，安全规章制度不是束缚我们的绳索，而是正确前行的指示灯。重点地方做到心中有数，预防有方、措施有力、整改有效，只有全面掌握各个方面存在的问题，才能做出有效的对策，才能针对性的整改，才能由被动变为主动，才能做到“防患于未然”。只有各项规章制度成为每个员工的自觉行动，每个安全常识印入居民的脑海中，我们的安全基础才能坚如磐石，安全生产就会有可靠保障，安全目标就一定能够实现。

3、安全要以人为本，充分发挥每个人的主观能动性

强化各岗位的安全意识，协助领导把好每个工作细节，忽视细节，可能会给人造成伤害，会给家庭造成不可弥补的损失“注意安全”绝不是一句口号，也不是一个指标，当你把“安全”作为一项任务来完成时，你已经忽略了对生命的关爱，所以必须有个正确的认识，认识到生命是人生中最宝贵的东西。因此，采取必要的预防措施，建立群防网络，制定居民安全公约，签订安全管理责任状，建立长效管理机制，让每个员工和居民担负着义不容辞的责任，让他们掌握多方面的安全技能，唱响“遵章守法，关爱生命”的主旋律，牢记安全，把握细节，让安全这个永恒的主题深深的烙在每个人的脑海里，守护着每个家庭的幸福。

五、文明施工必要性；

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作者：刘先生，2013-4 设备状况良好，使用合理，施工作业符合消防和安全要求。

1、施工现场实行胸整制度，现场的所有人员都必须佩带胸牌。

2、施工现场道路及施工场地做硬化处理，硬化处理后的道路、场地应平整、无积水。

3、施工区域内，各类物品按施工平面衅布置要求分区整齐堆放，并扫is09002标准挂牌标识。

4、现场搅拌机四周、材料场地周围及运输道路面上无废弃砂浆和混凝土，施工过程和运输过程中散落砂浆和混凝土，应及时清理使用，做到工完场清，并明确责任人。

5、机械维修保养符合机械管理规定，挂牌标识整齐划一。

6、施工过程必须坚决落实工完脚下清的责任制，每天的垃圾由操作工人或安排专人清理，并运往指定垃圾站堆放，按期送往消纳场，保证现场整洁，文明。

7、施工区与生活区要严格分开，办公室、宿舍要做到整洁、卫生。

8、现场大门外及施工区、生活区划分有卫生责任区，并明确责任人，根据工程大小，安排专门人员负责现场的卫生及维护，使整个现场保持整洁卫生。

9、运输车辆不准带泥出现场，并做到沿途不遗洒运输物。

10、生活区保持卫生，无污物和污水，生活垃圾集中堆放，及时清理。

11、工地食堂严格执行食品卫生法和食品卫生有关管理规定，并建立卫生值日及管理制度。

12、工地消防设施及相关标识牌按有关规定配备齐全，符合要求，施工现场严禁吸烟。

13、每周对文明施工情况检查一次，与经济奖罚挂钩。

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工作心得和工作计划篇四

做销售多年，不断地学习，在学习之后结合自我的工作有的几点心得体会，期望与朋友们共享，也期望大家能提出宝贵的提议。

一、销售计划

销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。每个人都有各自的特点，都有各自的方法，关键是要找到最适合自身的一套方式和方法。

二、信息反馈

信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需求特点、竞争对手的变化等等，这些信息及时地反馈给公司，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速及时地反馈给公司，以便管理层及时做出对策。业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，更重要的是市场信息。因为销售额是昨日的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的;有意义的市场信息，它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。

三、客户关系管理

对客户管理有方，客户就会有销售热情，会进取地配合。如果对客户没有进行有效的管理，或者客户关系管理粗糙，结果，既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。所以必须想尽方法维护好客户关系，关注客户的各个细节，随时让客户感觉到你与他同在。

四、团队战斗力

发挥团队的整体效应很重要。充满凝聚力的团队，她的战斗力是最强大的，势不可挡。所以每一个人，不管自我是哪个部门或哪块业务，都必须时刻记得自我是团队中的一分子，是进取向上的一分子，记得我的行动离不开团队，我的行动会影响到团队。团

队为了不断巩固和增强其战斗力，也会义不容辞地支持每一位销售人员的进取行动。共同努力，共同提高，共同收获。

五、“销售当中无小事”

“管理当中无小事”，一位出色的经理同时也是一位细心的领导者。同样，“销售当中无小事”。销售更应慎重、谨慎，去寻找一个双赢的法则。在学习、总结、实践、摸索、尝试中提高。

以上几点心得体会，期望对大家有所启发与帮忙，也期望大家能与我共同提高!

我相信我们的明天会更好!

工作心得和工作计划篇五

管理工作心得

一、本期主要工作

一、初二的学生课外活动。认真完成本职工作，不缺席、迟到、早退，想方设法完成创重档案工作和实验开出率等工作。为了保证实验教学的质量，培养学生的动手能力，扩大学生的视野，新的教材增加了新的实验内容，将过去单一的实验内容改为综合性的内容；将过去验证性的内容，改为验证与设计相结合的内容；将过去陈旧性的内容，改为较先进、较现代化的新内容，大大提高了学生的分析问题和解决问题的能力。

二、思想政治工作

本期我校周理霞老师不计个人得失，处处找活干，在做好自已的本职工作，利用亲戚朋友以及自己带实验材料（洋葱、甜酒）准备实验。为学校节约了人力、物力和财力，在上好实验课的同时，实验室仪器维护、仪器设备登记造册管理、物资器材的借用等日常工作，同时还要进行实验准备、理论学习、实验室建设等，都在认认真真的工作。利用实验室这一宝贵的教学资源、以创管理体系作指导，为提高学生实验素质作为指导，为实验老师和学生提供全面的服务。

三、工作任务完成情况

在开学初就制订出生物实验计划，督促各年级生物老师制出了本期该年级的实验计划。由此推动了本期实验教学有序的有计划的进行。严格实验准备制度，演示实验三天前，分组实验一周前交实验通知单到实验室，准备好实验后，老师先预做实验，以此保证实验顺利地进行。实验中损坏的仪器严格依照教学仪器赔偿制度实施处罚。做到购物有登记，帐目清楚，帐物卡三对应工作。教学仪器的借用严格按照教学仪器借用制度实行登记，如期归还，追还等。

对显微镜、解剖器等教学精密仪器，做到了定期检修、除尘、防锈、保养等工作。对标本类实施了定期检查、防蛀等加以妥善管理。

有害、有毒的药品实行了专柜存放。

对新的实验仪器的性能、使用、操作方法做了充分了解，能熟炼地操作使用。而且积极参与了学生实验操作的指导工作，进一步锻炼了自己的动手能力，更好地配合了实验老师的教学工作。本学期做的工作虽然取得一些成绩，但是距离做好实验室的工作还有很长的一个距离。要做好一个工作是学无止境的，在今后的工作中要积极向兄弟学校的优秀实验员学习，再接再厉，更上一层楼。希望学校领导继续关心和支持实验室的工作。按时完成了本期的实验任务，做到了实验室整洁、卫生。在新的一年里，要更进一步加强学习，使自己的管理工作更上一个台阶。

实验管理员：余明灯

2011年12月7日

工作心得和工作计划篇六

做销售多年，不断地学习，在学习之后结合自我的工作有的几点心得体会，期望与朋友们共享，也期望大家能提出宝贵的提议。

一、销售计划

销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。每个人都有各自的特点，都有各自的方法，关键是要找到最适合自身的一套方式和方法。

二、信息反馈

信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需求特点、竞争对手的变化等等，这些信息及时地反馈给公司，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速及时地反馈给公司，以便管理层及时做出对策。业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，更重要的是市场信息。因为销售额是昨日的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的;有意义的市场信息，它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。

三、客户关系管理

对客户管理有方，客户就会有销售热情，会进取地配合。如果对客户没有进行有效的管理，或者客户关系管理粗糙，结果，既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。所以必须想尽方法维护好客户关系，关注客户的各个细节，随时让客户感觉到你与他同在。

四、团队战斗力

队为了不断巩固和增强其战斗力，也会义不容辞地支持每一位销售人员的进取行动。共同努力，共同提高，共同收获。

五、“销售当中无小事”

“管理当中无小事”，一位出色的经理同时也是一位细心的领导者。同样，“销售当中无小事”。销售更应慎重、谨慎，去寻找一个双赢的法则。在学习、总结、实践、摸索、尝试中提高。

以上几点心得体会，期望对大家有所启发与帮忙，也期望大家能与我共同提高!

我相信我们的明天会更好!

销售工作体会