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注意终端标准篇一

1、软终端的概念

软终端主要是指一切涉及与终端人员、终端零售商合作关系等无形的比较难以量化考核管理的终端资源，主要包括两方面：

（1）终端导购人员的管理（包括店员和促销员得着装、素质、销售服务能力，素质与

能力的提高与培训，与竞争品导购人员的区别等）。

（2）终端商客情关系维护（包括终端经营意识认同度、服务内容及质量、销售政策、合作融洽度等等）。

2、软终端的管理得基本要求

相应的如何管理好软终端管理，也包括两方面内容：

(1)终端人员管理与培训

首先必须做好基础工作，如建立感情基础、增进友情、保证拜访频率；备足纪念品和节日礼物；召开店员联谊会；

其次是抓好店员（包括营业员和促消员）培训，加大其对产品熟悉程度、产品宣传、加强沟通技术方面的培训，零售店的店员在销售中起得作用是最大的。一个性能价格比非常好的产品，如果店员不积极推荐，甚至抵制贬损这个产品，它的命运可想而知。对店员的培训可以增加其对企业的认同，增加对产品的认同。有助于店员全面了解产品的性能和指针，增加销售技巧。

最后是建立业绩评估体系，进行有效的奖惩。物质奖励、个人利益；销售提成；有奖销售；销售积分；设立销售业绩排行榜，评选金牌促销员，给予精神荣誉。比如爱摩登移动手机品牌建立会员制营业员。会员发放一本会员手册，并有唯一的编号。在销售的移动电话上贴上可揭下促消标贴，会员不管在哪个店销售公司移动电话凭会员手册和促销标贴均可兑换相应的奖励。促销标贴是要累计的，营业员凭此进行升级。非会员销售是无奖励的。此方案主要是针对目前零售店不接纳驻店促销员和营业员奖励的新形势，培养建立对企业忠心的核心营业员队伍。

（2）终端商客情关系管理

终端人员（包括厂商终端业务员和促销员）必须要与“十种人”打好交道：店长、营业员、柜组长、卖场主管、财务人员、采购主管、验货员、收货员、仓管员、理货员，主要是真诚打动如建立感情基础、增进友情、保证拜访频率；备足纪念品和节日礼物；召开店员联谊会；在出现销售困难时积极搜集信息采取各种办法与之一起解决问题。

终端商的管理表现在以下方面

人际关系：和零售商之间有良好的感情关系，回促进销售工作。要通过有规划的拜访与经销商保持良好的关系，是终端工作的重要内容。要经常检讨自己与客户的关系怎样，设法加深与客户的感情关系。

和零售商之间有良好的感情关系，会促进销售工作。要通过有规则的拜访与经销商保持良好的关系，是终端工作的重要内容。要经常检讨自己与客户的关系怎样，设法加深与客户的感情关系。

支持合作与促销活动的参与情况：在目前移动电话市场争竞越来越激烈、商品与交易条件又无甚差异的情况下，能否赢得零售商的积极支持这对产品销售影响很大。因此，得到零售商的积极支持是相当重要的管理工作之一。要做到零售商对自己公司所举办的各种促消活动都积极参与并给予充分合作，而且销售数量也因此而增长。

企业政策的遵守方面：不能够盲目地追求销售额的增长，应该让零售商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、“窜货”等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。

信息的传递与意见交流：所谓信息的传递是指，要将公司指定的促销计划传达给零售商，然后，再了解零售商是否确实按照公司规定的方法进行，或者是否积极地推销自己公司的产品。如果发现零售商未能按照公司的规定去做，这便表明零售商的运营体制发生了问题。有时，必须针对问题，设法改善管理零售商的办法，意见交流与商谈应同时进行，这样可强化彼此之间的关系。

3、移动电话品牌软终端管理上几大问题及对策

问题

(1)管理过于粗放，缺乏精耕细作与一地一策的必要变通，如不能针对不同区域的实际情况调节促销员薪资和费用。

(2)缺乏高素质、专业化、实用型的培训体系，且培训频次也不高；分公司对总部管理及培训的“二传”力量极为薄弱；导购员的高流动性使企业高投入的系统培训陷入两难。

(3)促销员薪酬体系变换不定，缺乏完善的福利保障体系； 横向比较缺发竞争优势，纵向自比缺乏激励效应；而且缺乏导购员对分公司人员必要的监督机制； 不少厂家监督不利出现基层人员如办事处随意克扣促销员工资的现象。

(4)缺乏与终端零售商良好的互动信息沟通平台和对终端销售效果的有效解读。对策：

（1）制度体系措施：

制定合理的薪酬提成方案和相对完善的福利保障体系，增强对同等竞争品牌的薪酬和竞争力。对促销员必要的优胜劣汰机制和职业规划展望；进行销售排名、星级促销员评比，展开合理的竞争从竞争中发掘人才，针对促销员竞争中脱颖而出的优秀促销员，如果具有一定的管理潜能，可以提升至促销组长、督导等，建立其成长台阶。

建立规范的与终端零售商的沟通平台和管理制度，及时了解终端商对企业的要求和建议，对终端销售效果进行数据化管理跟踪，并建立积极及时的反馈应对体系，增强终端商对企业的忠诚感，不断提高终端销售效益。

（2）培训公关措施：

加强销售技巧、企业文化等各种系统培训；要将办事处市场督导培训成为合格的促销管理人员和培训讲师。增进促销员对企业的认同感和归属感，提高促销员队伍的稳定性。适当的关怀、人性化的鼓励、认可性的荣誉可能要比单纯给予物质的奖励有用的多。加强沟通，尊重并鼓励促销人员多提意见，不仅可随时了解市场动态，更可以从基础的促销员层次完善市场操作。

同时加强对终端商的管理咨询和培训联谊活动，使企业终端管理由交易型角色转变成为兼具交易和管理顾问角色。

（三）终端促销资源管理策略

一、终端促销的形式与内容

可以运用多种促销方式如店庆促销、节日促销、厂家促销、机动促销、回报老客户等来吸引客流量，展开终端促销。

零售店的经营策略有三种策略：价格策略、差异化策略、集中型策略。根据零售店的不同策略可以实施不同的促销办法 或者是价格策略（运用价格优势、价格技巧）；或者靠店面形象、卖场氛围、商品陈列和店员素质提高等差异化策略购买达标率； 或者突破厂家统一规范的服务，售后服务留住回头客，介绍新的客源； 或者运用不同的产品组合（利润产品、技术领先产品、人气数量产品）的竞争策略。

企业要把促销活动落实到终端，既要有对外对消费者的促销，也要有对内的举行零售店店员奖励和零售店奖励方式的活动，只有这样促销活动的结果才是有最大效果的，只有这种活动的开展才能增强终端与企业的感情，增强企业品牌的影响力。

二、目前移动电话终端促销管理上几大问题及对策

事实上，从目前商家运用的促销手法上来看，大部分都显得过于单一。对促销低层次的认识与利用，使得促销这一工具正渐渐失去了昔日的效力与色彩，如何跳脱固有的促销经验，培养新的促销观念，成了很多商家不得不面对的问题。

1．目前移动电话促销与家电促销一样面临几大问题

（1）过度依赖 只把促销看成是取悦消费者的手段，不断通过打折、降价、赠送等促销手段，刺激消费者购买，谈不上品牌忠诚，以促销支持销售，一旦促销停止，销售马上回落，对促销的依赖性极强

（2）攀比求同 最大问题是往往因为注重追随竞争对手的市场动作或过于在意促销的轰动效应或与众不同，忽视了促销的根本目的。

（3）随意失控 想怎幺促销就怎幺促销，想什幺时候促销就什幺时候促销，“宣传单满天飞，赠品当街派”毫无计划可言，东一下，西一下，没有计划性与系统性，这是典型的促销随意症，主观感性意识色彩很浓，竞争意识差，更谈不上促销战略与战术的组合运作了。使消费者陷入云里雾里。随意促销与随意承诺，使商家付出了沉重的代价。

（4）效益失衡目前在库存加大、竞争加剧的市场环境下，移动电话行业广告漫天飞，促销时时有，有的送首饰，有的送空调，很多通讯店里促销员比顾客还多，五花八门的促销手段轮番上场，可谓是市场上促销最积极的产品，但是很多时候花了大成本，却忽视细节，实际促销效果却并不好。

2．终端促销管理对策

如何克服这几大症状使促销真正走上与消费者良性的有效的沟通之路，使促销资源真正发挥实效，是需要我们积极探索和实践的。

（1）做好促销活动内容的创新，不要人云亦云。确定促销目标、主题、时间、地点、内容等要素，要作好充分准备，企业促销活动经费、促销礼品、资料、产品要准备齐全，否则影响促销效果。

（2）促销活动必须按计划严格贯彻执行下去，减少随意性，而不是计划与实际活动两个内容。并且要做好各方面协调和资源调配。取得经销商、零售商的支持，在促销活动计划制定之前，企业与零售商进行联系，取得配合。

（3）加强管理的可控性。首先对参与促销的人员进行系统的培训，制定相应的促销流程，抓住对关键点的控制，并做好突发事件的应对方案。

（4）注重活动的可参与性、趣味性、吸引力。首先流程尽量简单，让执行人和消费者都方便 营造热烈的活动氛围，首先是做好促销活动内容的有效传达，其次现场氛围包括卖场形象、促销场面的营造，比如场面控制上有专人调节气氛。要加强奖品的吸引力，大奖项要对人有一定的吸引力，小奖项要有使用价值，奖品考虑到目标消费群的兴趣爱好，尽可能的调整好大小奖品的比例，使消费者各有所得。

（5）针对不同的终端展开不同的促销活动

大卖场终端：如广州苏宁、国美等，价格比较低，对周围商圈的辐射效应比较强，开展促销活动效应能较快实现又能维持较长时间，一般可以跨两周促销。

专业连锁终端：如中域、协亨、迪信通等，可以提供专业服务，因而附加值相对较高，不能光用价格取胜，最好在促销时提供一些移动电话免费检测、咨询类服务。

运营商营业厅中的终端：因为运营商可提供各种送话费等套餐服务，所以对消费者吸引力比较强，要大力投入促销资源。

闹市区小店和商场专柜：因为所处位置比较优越，易于传播品牌形象和产品信息，可以投入一定的宣传资源，但促销效应一般，尤其是商场专柜，一向价格较高，不利于低价促销。

注意终端标准篇二

【终 端 标 准 管 理 】

一、终端展示规范

终端展示规范就是通过有效的商品陈列、终端生动化物品布置、加强终端售点对消费者的吸引力，营造气氛，引导促成消费，实现售点及整体品牌形象的迅速提升，提高在众多竞争同行中的品牌地位。

1、终端的表现形式有：商品及包装、商品的形式、商品的附件、vi表现等；售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销）；宣传品（说明书、宣传手册、折页、dm、店招、广告牌、灯箱广告、夹报、小报）促销物（挂牌、海报、pop、堆箱、礼品、积分卡）辅助展示物（展柜、专柜、x展架等）；陈列位置与陈列方式；整洁度、美观度；与同类竞品相比的区别等等。

2、终端的管理:

pop的作用：在有限的空间能引起顾客的注意；可以配合媒体广告和主题促销；可以为促销和特价活动做广告；可以传递本产品的自豪感；协助销售可以赢得店家支持

投放pop的方法 ：确认在视线高度、最显眼的位置；寻找焦点广告位置，保留尽可能长的时间；避开广告过于集中的地方；争取客户许可，将旧的焦点广告清除，定时对本产品pop进行清洁和更新；确保每个终端都有本产品的pop；坚持自己人员张贴

3、售点的宣传与展示是实现销售关键的“临门一脚”

店头广告宣传品，主要有五大类：海报、宣传单、标示牌、立牌、说明书、吊旗、海报、横幅、旗帜。店面广告宣传品的好处：好的宣传品可以节省促销许多的时间与说明。让店头和消费者更容易接受商品。增加销售利润让消费者更加了解商品，进而产生购买意愿。刺激冲动性购买。

4、店面广告宣传是商品展售中影响销售和提醒消费者购买的最后绝招，因此宣传品的成功与否，自然会直接影响到商品展售整体的成败。影响店面广告宣传品成功的5个因素：陈列点；造型设计；高度合适视线高度；大小；与产品及环境的配合。

5、终端业务员应注意事项：设计、选择宣传品要有创意，要适合特定的终端。一个好的促成物不仅要在店面里能够抢眼醒目甚至要强过竞争品牌。注意在陈列位置上不要放置两种以上的宣传品。注意宣传品的时效性。

6、支持终端商品展售的方法：新产品策划；陈列奖励；广告支持；试用；管理上的咨询服务；提供广告与促销活动的店面广告宣传品；货架陈列计划；商品展售计划；市场研究计划；提供宣传卡等资料。

7、陈列要求：柜台后面与视线等高的位置；中靠左的货架位置；柜台上的展示位置；柜台前的陈列架；争取从窗外可以看见的位置

8、终端生动化：使终端与其它产品（尤其是竞品）有明显的展示差异，使消费者能明显的看到产品、产生购买行为。终端生动化的主要内容包括：商品的陈列位置、陈列方式、整洁度、鲜明性，以及存货管理（安全库存）；dm、pop、小报等张贴位置、发放方式；对售点人员的要求。

二、终端工作技巧

1、对终端工作人员的管理

企业对终端工作人员的管理表现在以下几个方面：

（1）报表管理：主要报表有工作月总结表、竞争产品调查表、终端岗位职责量化考证表、样品及礼品派送记录表、终端分级汇总表等等。

（2）终端人员的培养和锻炼：岗前、岗中培训，增强终端工作人员的责任感和成就感，放手独立工作；

（3）终端监督：管理者要定期、不定期地走访市场，对市场情况做客观的记录、评估，并公布结果。

（4）终端协调：对终端工作人员所反映的问题，一定要给予高度重视，摸清情况后尽力解决。

2． 如何与营业员进行亲和、沟通？

（1）承诺实际利益，向营业员讲明推荐本公司产品有何好处。

（2）主动沟通，用一半时间迎合对方，说对方关心的内容，另一半时间谈产品。

（3）想办法帮其一些小忙，多跑多联系。

（4）任何时候都不要轻视她们，介绍自己、介绍产品销售情况。

（5）选择营业员在相对清闲时接触她们。

（6）设计有奖问卷，发放给营业员，交卷后给予奖励措施。

3．终端工作前的筹备工作

（1）掌握所辖区零售店的数量、位置分布图及相关人员名单。

（2）明确场/店内、柜台布置，便于工作出宣传品的张贴摆放情况的安排。

（3）明确终端分类：大型终端：繁华位置、人流量大、在当地有代表意义、数量少。中型终端：一般规模零售店，数量多。

小型终端：小型的零售店，数量少。

（4）明确宣传品如何使用。

（5）熟悉如何与营业员进行沟通。

（6）熟悉公司每一阶段的促销活动和如何开展活动及与促销活动应配合的工作，与竞争产品对比优势和劣势。

（7）熟悉在终端竞争中对付紧急突发性事件。

4．终端形象树立技巧？

陈列标准：对于公司产品在零售店铺货时，尽量陈列于顾客一眼可见的位置，最好能让自己公司的产品摆放在一起，形成系列。

a、零售店树立形象考虑要素？

（1）第一印象如何？（2）地理条件如何？（3）能否吸引过往行人？（4）客人是否容易进入？

（5）场内通道合理吗？（6）场内照明情况如何？（7）场内是否适合目标消费阶层？

（8）是否能为公司提供吸引顾客注意的柜台？（9）柜台的宽度如何？

b、陈列产品考虑要素？

（1）价目及标签是否明确，是否被遮住？（2）产品是否齐全丰富？

（3）墙壁、空间、架子、立柱是否有效利用？（4）产品是否排列得易于购买？

5、消费者的几种购买心理？

（1）已有明确目的，指明购买行为。

（2）已有明确目的，受终端影响临时改变主意。

（3）有需要，但无明确目标，终端推荐决定购买。

（4）无急切需要，受终端影响临时决定购买。

（5）根本无需求。

三、终端管理12条军规

如何有效的对终端工作进行高效率的管理，将是决定终端工作成败的关键！

第一条：人员得力心态为主：如果没有一颗很好的从业心态是根本干不好终端推广工作的，心态不好的即使业务素质再高也坚决不用，以免留下后患。

第二条：团队建设持之以恒：一个优秀的业绩必定来源于一个优秀的团队，但是优秀的团队决不是生而有之，必须经过持之以恒的长期的培养才能形成。把团队建设贯穿在整个业务进展之中，充分利用每一个机会进行。

第三条：底子清晰杜绝模糊：底子是指终端的基本情况，决不容许出现模糊现象的出现。

第四条：详细分类重点明确：根据以上情况对将要开发的区域进行分类，首先进行重点区域和非重点区域的初步划分，确定产品的重点攻击区域，其次对终端进行各方因素的综合考虑进行a、b、c分类。

第五条：样板拉动明星效应：在开发初期，根据前期重点分类的情况，在人力物力上对一些终端进行重点支持，从产品陈列、终端包装、营业员口碑、促销活动、宣传推广等五个方面努力，在每个区域内成功树立若干个这样的五好明星店。

第六条：分层推进戒急戒躁：产品铺货、终端陈列、终端包装、营业员口碑、促销宣传等终端工作必须分层推进

第七条：分工清晰职责明确：各区域经理、主管以及业务人员要进行明确的分工，制定每个人的详细的工作职责和工作标准，每周每月详细的工作计划、深刻的统计分析和工作总结、工作难点职责范、每周每月的工作目标，要让每个人明确自己该干哪些工作，不该干哪些工作，工作中的重点所在，哪些工作具备什么样的工作标准和考核标准。

第八条：计划翔实严格紧凑：实行严格的计划管理制度，决不允许无计划的开展工作，没有效率的工作等于没有工作。

第九：严格考核决不手软：考核过程中要坚决杜绝人情管理现象的出现。没有落实没有检查考核的工作都会成为空头支票。

第十条：以干代训案例提升：例会结束后预留时间，针对典型业务问题进行集中讨论集中会诊，在讨论的过程中逐步提升整体业务水平的素质

第十一条：标准管理模式推广：在实践过程之中，摸索出一套适合自己产品特色的终端标准化管理模式，标准化内容包括工作职责、例会制度、业务考核标准、统计坚持的制度和内容、整体工作模式等，在提炼成熟之后就可以迅速的推广。

第十二条：激励政策合理有效：制定一套合理有效的激励政策。内容包括奖金、晋级、通报奖励、总经理特别奖、发展机会和培训机会等，最大限度要调动各级人员的积极性。

注意终端标准篇三

终端店面盘点标准方案

一、盘点的种类： 1）货品的盘点 2）终端配备品的盘点 3）礼品的盘点

二、盘点方式

1）编码扫描，直接通过电脑操作，方便快捷；

2）按照盘点表划分的品类进行逐一盘点，核对产品编码、品名、石重、证书号、价格等；

三、盘点前准备工作

1）清点所有货品数量（柜面+库存），与电脑数据初步核对； 2）核对货品标签与货品相符；

3）整理电脑内已售货品信息及柜面库存货品信息，按照品类整理并打印盘点表； 4）根据店面实际情况安排盘点人员；

5）盘点时避开销售高峰期，避免全员盘点，安排控场人员及销售人员；

四、盘点流程：

1、针对编码扫描的盘点方式：

1）由专门指定人员对柜面货品及库存货品，用扫描枪将标签条码逐一扫入盘点系统； 2）全部扫描后，查询盘点差异，核对盘点数和货品是否与电脑数据相符；

3）针对盘点差异（缺货、少货、多货、标签与货品不符等），上报盘点总负责人（店长），并协助寻找问题所在，比如少货是否因为点漏或销售单没录入电脑；标签与货品不一是否因为销售过程中出现货品与标签对调，导致销售错误等；

2、人工盘点：

1）划分盘点区域及负责盘点的人员，发放盘点表，将责任落实到个人；

2）由负责盘点的人员，对所负责品类或区域的货品逐一盘点，核对货品编码、品类、单价、石重，总重等数据；

五、盘点要求

1．盘点时按照货品位置逐一清点，按顺序见货盘点，不准跳跃式盘点，严禁故意少盘、有意漏盘、抄盘，减少人为的盘点差错；

2．所有数据均以实物盘点数为准，严禁未经过实盘就以帐面数代替货品的实存数； 3.盘点中，停止柜面或库存货品的调整，避免盘点中出现混乱；

4． 盘点表格内容不得涂改，若确有需要必须经所有盘点人员签字确认，方能生效，否则将追究相关人员责任；

5、盘点结束后，参加盘点人员要在盘点表上签本次参加人员的姓名及日期，并将盘点中出现的货品问题上报给相关负责人，协助盘点顺利进行；

3）全部盘点完成后，先自行核对查找原因多盘、漏盘等自行调整，调整完成后，填写盘点差异报表，与盘点表一起上报；

4）由盘点人员及区域负责人员协助店长，根据盘点差异报表上报的货品信息，查询店内货品进销存的数据单据，寻找问题来源，确认损益盈亏；

注意终端标准篇四

1． 简报会议： 流程：上岗前或下班后，分别召集每班员工开简报会议，在分店后坊或营业区域外的地．．方。协助店长进行现场培训。通报最新公司指示、要求。分析一天来的销售情况，特别事件（顾客投诉、顾客询价、成功销售案例）：鼓励新员工积极发言。标准：通报内容准确、清楚、详实，并征得与会同事的正确肯定反馈后方可结束。强调．．与会者的真正参与，每位同事都有发言简报会议每日毕开，切忌意向表达模糊：敷衍了事。

2． 检查员工仪容仪表：

简报会议时或开始工作前，对员工逐一进行检查，符合标准后方可上岗 标准：不得有接近自然发色之外的染色；男同事不得留长发、鬓发不得过耳廓；衣服不．．得有污渍；工鞋不得有灰尘、泥水印记；化妆方面不得过分浓妆或不化妆；个人卫生不得有特殊体味 3．制定销售目标

根据当月销售完成指标情况，预先制定当日销售指标并向店长汇报且双方达成共识后，在简报会议上通告全体员工指标金额、主推款式及个人指标 标准：仔细计算销售指标完成差距及当天的客流预估，确定当日应销售金额，安排到每．．位员工，并得到他们的确认。切忌盲目制不切实际的销售指标（过高或过低）、同事不完全清楚等现象 4．出货

打开金库后，按照柜台分别取出货品，由前坊负责该柜台员工清点，与前日晚柜台对数表核对无误并签字后交接完毕 标准：清点货品时必须保证两人同时在场；清点必须仔细认真；必须与前晚的对数表上．．数字相符；必须在对数表上签字 5．检查货品摆放

货品放进柜台后，应在顾客的角度和方位来检查货品摆放情况。保证货品摆放美观、系统、凸现主题、层次感，方便客人观看与挑选

标准：货签统一位置、整齐划

一、同款式、镶法相对集中、同一系列（推广主题）集中、根据柜台内道具的高低予以合理摆放，使每件货品一目了然。不得将不同款式、镶法和石重放在一起：严禁货品和道具方向不同；不得将所有据货品放在同一平面上 6．检查灯具

逐一检查每盏射灯、筒灯、日光灯、灯箱灯具的明亮、老化程度、及时更换或报修 7．检查锁具

出货完成后，逐一检查柜台门、展柜门及后坊门锁具，用钥匙开关一次，以检查钥匙有效性，锁具的牢固性 8．检查柜台

检查柜台有无破损，并及时修理 9．销售工具

检查销售工具（看货盘、放大镜、计算器、包装物料）是否可以正常使用及清洁 标准：不得有污渍、笔迹，发现问题立即予以清洁、调换或上报补充 ．．10．清洁卫生

检查各部位的清洁状况（地毯天花板风口、玻璃、化妆镜、柜台、灯箱、客椅、茶具等），保证顾客视线内无清洁用品及废弃物

标准：没有客人的时候迅速清理，所有位置不得有秽迹、手印。11．货品

随机抽查至少20件货品（特别是高价位货品），检查价镶石是否完好、标签是否正确、帐目登记、成本单是否正确

标准：发现问题立即修正，或暂时退入后坊并传书面报告给商品部核查，修正无误后方可再上柜 12．销售

带领或指导前线员工销售，控制折扣，提高毛利率

标准：帮助每位员工的销售，随时提供辅助（开票、包装、交款等）13．了解竞争对手

了解竞争对手当日销售业绩并记录

标准：销售金额、件数、货品种类（相关资料竞争对手排名表）14．安全防范

随时叮嘱并检查员工的安全防范意识，发现问题及时安排人手跟进并向上级报告，打烊后检查所有电源，确保全部关闭后方可离开

标准：不得麻痹大意，敷衍了事，特别是在公休日、节假日 15.货品补充

随时检查铺面货品状况，及时补充调整 标准：柜台内不得有空置的道具 16．报表

协助后坊处理日常工作（店务日志、销售日报）并传真总部

标准：晚间帮助后坊制作需销售 日报、店务日志，早班时按照公司规定时间传真 17物料

标准：根据存货及实际使用量，每月协助店长向总部提出书面补充申请 18货品标签

标准：每月向店长提供书面更换标签申请

19对外关系：及时了解商场的工作意图，准确传达双方的信息 20收货

打佯后清点金库货品及各柜货品实数与当晚上对数表结存相符后，收货入库门打乱密码 标准：未经清点不得将货品收入金库，不得将金库密码告知店长以外的第二人 21．处理突发事件

标准：稳定局面，化解矛盾，及时请示上级，不得随意答应对方的要求 22货品保养

标准：保证道具清洁无污渍，保证每月全面清洗货品一次 23货品库存

标准：准确了解存货件数、存货结构、价位分布、货品位置、随时反映货品短缺情况，并跟进查找和补充 24．协助店长工作

标准：店长不在时可独立处理基本事务 25．现场培训

针对员工在销售过程中的问题，予以现场指导和培训，并进行演练

标准：注意观察员工在销售过程中的言行，发现问题及时帮助，事后立即与员工沟通加以指导。同时注意自己的言行给对方的影响应是积极的、有建设性的

25盘点

标准：认真检查每个柜台的盘点情况，核对货品、帐目及盘点表，并确保上述各项相符

注意终端标准篇五

奥奥自选零售终端管理

一、超市概况

位于龙泉校区校园侧门对面开办的小型超市。由于龙泉校区地理位置较好，且在校学生较多，因此超市能够拥有充足的客源，保证较高的利润率。

二、企业类型

以零售为主，批发为辅。

三、市场分析

（一）、目标顾客描述

主要针对主校区的学生及教师。

1、学生消费群体的特点

大学生是一个独特的群体，其消费特征既有一般消费者的特点，又兼具学生群体的个性。从整体看学生消费市场具有以下特点：

a.由于消费者主要为学生，而学生的经济来源主要为父母给与，消费能力较低，难以消费贵重商品。

b.由于主校区地理位置较偏僻，在校大学生出行不便，因此学生经常在校内购买日常生活用品等。

c.由于学生日常饮食不规律且多变而简单化的特点，所以每天都有大量的学生购买食品类快销产品。

d.学生是一个年轻团体，所以对各种饮品的需求量也很大。

2、学生消费群体分类

（1）按年级分类：大一新生，其他本科学生和研究生。

新生由于刚进校园，生活上没有准备充足的东西有很多，通常要构建自己完整的生活物品系统，因此会购买很多日常生活用品。

大

二、大

三、大四的本科生及研究生则相对稳定，主要以每天的食品、饮料为主，日常用品为辅。

（2）按性别分类：男生、女生。这两种消费者需求的不同比较明显，本超市由于地理位置关系，消费群体以女生为主。

（二）主要竞争对手

在龙泉校区范围内与本超市相邻的同类超市有红旗连锁、喜洋洋超市等

（三）目标市场战略

超市顾客群的需求大致相同，可以分别为各个细分市场制定不同的市场营销组合，又因为本超市主要针对女生，因而可以采取差异性营销策略。本超市可以主要以提供日用品、食品、时令物品、文具、小物件等为主。

四、成本管理

1、尽量避免小批量多批次的进货，根据需求制定每种商品的订货点，及时进行货物订购，争取大批量的优惠价格，以此减少运输成本及采购成本。

2、对有保质期的商品进行登记，并按需求进行合理数量定制，以免因过期造成不必要的浪费。

3、定期规定超市的费用细目范围及开支标准，原则上不允许随意扩大和超标。

4、对一些费用（如水电费、包装费等）要进行分解，尽量划细到各个

商品大类。能直接认定到各个商品大类的，要直接认定；不能直接认定的，要参考店铺工资总额、资产或按超市的人数、经营面积分摊到商品大类。

5、安装摄像装置并且工作人员认真巡查，为防止超市货物被偷盗而造成更多的浪费。

五、货品管理制度

1.进货:

a.前期准备:了解补货周期内的销售走势及各类所占的比例,找出重点款,结

合库存情况及销售周期,制度进货计划;

b.进货流程:需要分析制定补单发到公司;

c.单店库存控制:一般要求单店的库存是铺场量+周转量;

d.单款的控制:不能让店铺对单款货品进行屯货,阻碍货品的流通和理性,也

不能让店铺出现单款货品不够销售的情况;

e.结构的合理性:尽量让店铺做到销售结构和库存结构相一致;

2.销售：

a.根据库存情况及销售周期合理制度店铺销售计划;

b.店铺员工根据销售计划有效执行;

c.对店铺内的畅销款及时的补货,对滞销货品及时促销;

3.存货

a.a类:很有把握的货品,店铺储备量3周以上;

b.b类:有把握的货品,店铺储备量1周以上;

c.c类:不太有把握的货品,店铺少量备货;

d.d类:不适销货品,取消订购.4.出货

a.店长根据实际销售与库存情况,向店铺主管提交<调货申请单>.b.区域经理根据该店实际销存数量,经综合、分析考虑，确定调配方案；c.由区域经理统一下达调令；

d.确认调货后，准备调拔的货品，同时打印调货单，调出的货品必须经过严

格的包装、检查，无残次的情况后才能将货品调出。

e.收发货双方在收到或调出货品的同时，都必须将调配单与货品仔细核对，以免发生错误。

退货

a.店长根据店铺的库存情况、销售季节、小仓情况等方面，经区域经理同意

后向公司产品专员提交退货申请单；

b.产品专员、物流部经综合分析，报销售部经理确认是否退货；c.由销售部经理同意后,区域经理下达退货指令；

d.确认退货后，店铺准备货品，开具退货单，退回物流部的货品须干净、整

洁外包装完整；

e.物流部在收到店铺退货的同时，必须将退货单与货品仔细核对，以免发生

错误

.控制失货

a.每天早会反复提醒导购留意各种造成货品失窃的途径；

b.讲述近日的失窃情况；

c.安排同事分区域战位，负责各自区位货品；

d.培训同事一人服务多客的技能；

e.旺场时保持冷静，兼顾全场或安排一员工负责看好全场，f.淡场时仍须保持警惕，不要分散注意力。

六、商品布置、陈列、销售

1.一般商品的陈列

（1）分类清晰；

（2）价格从高至低顺序排列；

（3）日常销量较大的商品或饮品宜放在主通道附近；

（4）展示面统一，整齐；

（5）体重和易碎商品应尽量放置在下层。

2.新特商品的布置

（1）整个货架或几个卡板布置同一促销商品；

（2）商品交叉布置；

（3）连续进行为时几周的专销货展销。

3.货架头商品布置

（1）销售量很大的商品；

（2）新奇商品；

（3）销售呈上升趋势的商品；

（4）季节性商品。

4.店内商品补充

（1）将商品层量集中摆放,随时保持一定量；

（2）一种商品快售完，且存货不多，则用其它商品替换；

（3）热门商品在收货后应尽快陈列出来,缩短存货时间。

七、卫生管理制度

（1）货区卫生：

a.货架清洁无灰尘;

b.玻璃、不锈钢架无手印、污垢；

c.灯箱画、形象背景无灰尘、水印；

d.店内装饰品干净整洁、无灰尘；

e.地板无脏物、杂物；

（2）货品卫生：

a.货品整洁、没有线头，灰尘；

b.衣架清洁无灰尘；

c.裤类、裙类不得着地；

(3)办公卫生：

a.收银台、展示台明亮整洁；

b.办公用品摆放整齐；

c.报表、账本等无关销售的用品不得放在台面上；

(4)试衣间卫生：

a.试衣间内整洁干净，无死角，无异味；

b.试衣镜明亮，试衣凳干净整洁；

c.拖鞋保持干净，摆放整齐；

•6）小仓卫生：

a.货品摆放整齐，有序；

b.保持地面清洁，注意防潮、防虫、防火

八、如何提高经营效益

从顾客与门店营业额角度来看，营业额是由顾客购买单价与来客相乘而得，一方或两方增加时，营业额就会上升。一般来讲为了提高营业额与来客数，需要策划促销活动，作为中小超市因为有着一定的顾客群体，增加来客数量就显得比较困难，因为周围的流动人口比较少，就会使门店的来客数量受到一定的影响。

1、增加经营项目

正是因为社区型超市的此种局限性和发展的空间，应该把增加经营项目列为首位目标，切不可以惯有的经营方式进行。应该把一些以前没有但周围群体需要的经营项目纳入到新的经营当中来，从而达到提升整体经营业绩的目的。

2、提高有效商品的引进

中小连锁超市的商品定位都是一样的规模，一样的布置，而这种模式正是制约和影响其在社区发展的主要问题，应该突破这种经营方式，进行统一连锁地区划分的经营变动使门店在不同的社区范围内形成各自的特色格调，从而成为社区内的小型购物中心。

3、增加消费者的入店次数

固定的消费群体以及固定的消费使得顾客已经形成一种潜在的消费时间段，例如有部分人喜欢在周日进行统一购买有些顾客喜欢在周三进行购买等等，那么就要突破这种消费的模型，使周围的消费者变每周一次为两次，这样就要前边两项的支持和配合才能把消费者吸引进来。

4、进行商品的的错位经营

所谓的商品的错位就是指和竞争门店的商品进行错开，以顾客的需求为主要目标，而与其他大型竞争和小型竞争者之间实行错位经营，从而避免过多的竞争一致影响到毛利率的提升。

分析其他超市怎么吸引顾客...再根基其他超市价格，自己要保证每样大系列商品有特价（就是赔本赚吆喝的东西，象大米找一种老百姓买的起吃的好觉得划算的米，象我店46元一包30斤的味道好价格也合理...鸡蛋4毛，不要计较小东西，先把人流量搞起来，等机会来了 再赚...附近人 便宜，外地人高价..本人过路人正常价格 不还价...）

九、超市组织结构

店长1名；货物采购主管1名，采购员2名；超市理货员1名；财务主管1名，收银员1-2名。

十、超市规章制度

制订超市规章制度主要包括：发票使用管理规定，商品退换货处理办法，残损物品处理办法，卖场陈列物品管理制度，超市卫生管理办法，各岗位员工工作守则，员工奖罚制度。